Опасения других людей - интересная вещь.

Во время переговоров, продажи, во время управленческих воздействий мы часто сталкиваемся с опасениями другой стороны.

На своих тренингах я часто задаю участникам такой вопрос:

Что делать, когда мы сталкиваемся с опасениями другого человека?

Самые частые ответы участников:

Развеять его опасения
Убедить его, что он ошибается
Переубедить его
Успокоить его
Пообещать ему, что всё будет хорошо
и так далее

Более мудрые говорили:

Рассказать ему, почему его опасения беспочвенны.

Ага! Вы попробуйте переубедить или успокоить маленького ребёнка, который боится, что из-под кровати вылезет Бука, как только мама или папа выключат свет и выйдут из комнаты!

Отвечаю. С чужими опасениями можно и стоит делать лишь две простые вещи.

Первая. Дать конкретную и обоснованную (достоверную) информацию, на основании которой человек сам может принять решение, опасаться ему чего-то или нет.

Ни в коем случае не переубеждать человека, не уговаривать его, не успокаивать. Важно понять, что успокаивая его, мы, по большому счёту, гарантируем ему, обещаем ему, что его опасения не реализуются.

Естественно, Вы можете это делать (обещать и гарантировать), но:

1. Там, где Вы действительно можете абсолютно гарантировать отсутствие реализации его опасений (например, если он боится, что Вы украдёте его кошелёк). Это в том случае, если Вы полностью контролируете будущую реальность, в отношении которой у человека есть опасения.
2. Если он Вам верит в данный момент.
3. Если Вы абсолютно готовы заплатить ему в случае, если его опасения реализуются. Формы платы - их бесконечное множество - от денег, до внимания, или беспрекословного подчинения, если хотите.

В любом случае я не советую говорить человеку хоть что-то про будущее, если Вы не способны на все 100% контролировать ситуацию. А по моему опыту таких ситуаций, в которых мы можем на 100% гарантировать их развитие, принципиально не существует.

Вторая, и более уместная, на мой взгляд вещь, которую мы можем делать, когда встречаемся с опасениями другого человека...

... будьте внимательны ...

Мы (лучше это делать вместе с самим человеком) заботимся о том, чтобы защитить человека от реализации его опасений. Мы обеспечиваем конкретные и реальные механизмы защиты человека от реализации его опасений. Это должны быть конкретные шаги в реальности.

Должны быть конкретные мехинизмы по защите человека от реализации его опасений.

Они должны быть ему доступны к наблюдению.
Они должны быть контролируемы им.

Лучше всего, если он сам будет автором этих механизмов.

Ну Вас на фик, говорит Клиент, не буду я с Вами связываться, Вы всё равно меня обманете.
Вы опасаетесь, что Вас обманут? - спрашиваете Вы.
Естественно! Ещё как! - восторженно говорит клиент.
О кей, говорите Вы, - что, по Вашему, поможет Вам убедиться в том, что мы Вас не обманываем, или что мы Вас не обманем? Давайте вместе создадим механизм, в результате работы которого обмануть Вас просто невозможно?
Как по Вашему, что это может быть? Что поможет Вам быть полностью в безопасности?

Мы говорили о первой вещи - предоставление человеку информации, на основании которой он САМ может и будет делать СВОИ выводы.

Как это делать?

Вы просто говорите ему: "Если мы предоставим Вам информацию, которая кажется нам достаточной, чтобы мы не опасались того, что Ваши опасения реализуются, Вам будет её достаточно, чтобы принять решение о продолжении?"

Или:

"Мы располагаем информацией, которая, КАК МЫ СЧИТАЕМ, может послужить для Вас ориентиром в решении вопроса, сохранять Вам Ваши опасения (ориентироваться ли на них) далее. Вы хотите с нею ознакомиться?"

Этот подход позволяет абсолютно не беря перед другим человеком ответственности за будущее, и не манипулируя, и не обманывая его, давать обеим сторонам шанс продвинуться дальше.

Впрочем, есть и третья вещь, которую можно делать, когда мы встречаемся с опасениями другой стороны.

Мы можем создать условия, ситуацию, при которой человек, во первых, совершенно не будет бояться реализации своих опасений, во вторых, он будет бояться этого намного меньше, чем мы, а в третьих, мы можем создать такую ситуацию, в которой он будет хотеть, чтобы его опасения реализовались.

Повторю: мы можем создать ситуацию, в которой человек не только не будет бояться реализации своих опасений, а даже наоборот, будет страстно желать, чтобы его опасения реализовались. И будет крайне расстроен, если они не реализуются.

Фишка в том, что мы попросту предлагаем человеку ситуацию, когда он будет доволен, если его опасения реализуются. То есть, выгоды для него в случае реализации его опасения, многократно превышают его потери.

Например:
"Ага, а Вы раз, и сопрёте мои сто долларов! Возьмёте и не вернётесь"
"Хорошо, вот вам пятьсот долларов. Если я не вернусь, и украду Ваши сто долларов, Вы заберёте мои пятьсот"

Вы можете использовать некую доступность для человека неких ресурсов и возможностей.
Вы можете создать их.
Вы можете привлечь третью сторону.

Она может быть незаинтересованной,
она может быть равнозаинтересованной,
она должна быть наделена доверием Вашим и другого человека.

Есть и четвёртая вещь, которую Вы можете делать. Это принцип, подобный принципу "До первой крови". Он хорош, когда доверие к Вам с другой стороны достаточно низко.

Вы просто говорите: "Хорошо, давайте так. Мы начнём, но как только хоть что-то покажется Вам подозрительным, Вы сразу же сообщаете, и мы сразу прекращаем. Я без разговоров разворачиваюсь и ухожу"

"Как только Вы получаете первые подтверждения Вашим подозрениям, мы прекращаем контакт"

А что делать, если опасения есть у нас самих?

Один из простых вариантов - озвучить свои опасения.

А о том, как это сделать безопасно для себя - чуть позже.
Подсказка:
Ответ находится в моей статье об упаковке безопасности и уместности.

Так как же безопасно озвучивать свои опасения?

Сначала нужно ОСОЗНАТЬ собственные опасения. Причём, ВСЕ, относящиеся к данной ситуации.

Затем, один из способов - это озвучить свои опасения озвучивать опасения:

"У меня есть, что сказать, но я боюсь, что ...."

"У меня есть опасения, но я опасаюсь их озвучить"

И далее - ждать реакции другого.

Если из неё понятно, что можно действительно БЕЗНАКАЗАННО озвучить свои опасения - сделать это.

Если же чуете, что небезопасно - тут особая стратегия вступает в ход.

Жду вопросов.

Здравствуйте, Александр Михайлович!

ВА: Отвечаю. С чужими опасениями можно и стоит делать лишь две простые вещи.

Р: Думаю, что не такие уж это простые вещи, а в переговорах в которых высказываются подобные опасения они сложны вдвойне. Для начала надо вывести собеседника на формулирование опасений, сложность чего Вам как бизнес-тренеру думаю вполне понятна. Затем почувствовать, что Вы оба говорите об опасениях в одном контексте. Затем найти конкретную и обоснованную (достоверную) информацию. Затем дать её в доступном для собеседника виде. Получить обратную связь, что он всё понял и опасения полностью развеяны. При этом у товарища должно возникнуть чувство доверия к Вам.

Опять же, что считать конкретной и обоснованной (достоверной) информацией, на основании которой человек сам может принять решение, опасаться ему чего-то или нет? Для кого-то это ###### факты, для кого-то сказки о светлом будущем и перспективах развития, для кого-то тёплое участие, для кого-то комфортное состояние на переговорах, для кого-то это жёсткое волевое воздействие "иди туда, принеси то" и т.д. и т.п. А теперь скажите пожалуйста многие умеют подавать информацию по всему вышеперечисленному спектру, вызывая доверие?


С уважением Ринат.

Ринат, я столкнулся со сложностью ответа на твои вопросы и замечания.

Мог бы ты помочь мне и выделить главное из всего твоего текста? Например, на какой первый твой вопрос я должен ответить?

Заранее благодарю за уточнение.

И, кстати, не знаю, читал ли ты саму мою статью о том, что делать с опасениями других людей.

Здравствуйте, Александр Михайлович!

О вопросах к Вам:

1. Действительно с чужими опасениями можно и стоит делать лишь две простые вещи?
(Они же не мои).
2. Кому дозволено делать простые вещи? (например уточнения, (а) воля человека священна и (б) из отношений субъект-субъект (отношения "=") в процессе делания появляются отношения субъект-объект (отношения ">")).

О вопросах ко мне:

Да, статью читал. Безусловно, как всегда глубокая и интересная. Но погружаясь вместе с Вами (или Вашей статьёй?) на определённую глубину я своими глазами смотрю на те же вещи, что и Вы, но с другой стороны. В результате хочется поделиться о своём видении "слона" (метафора) и продолжить изучение предмета исследования.

С уважением Ринат.

Спасибо за сочные вопросы, Ринат.


На первый вопрос - даже странно. Всегда (ну, почти всегда) можно (и стоит) делать более, чем "две вещи".

По поводу "прав".

Первое. Мы всегда что-либо делаем со всем, что нам встречается.
Даже "игнорировать" - это тоже что-то делать с этим.

Теперь более серьёзно. О "священности" воли человека впервые слышу. Правда. Для кого она священна? Она священна или "должна быть священна" - по Вашему? Если "да" - то для кого, по чьему мнению, и с какой стати (на каких основаниях)?

Третье. Опасения человека (да и всё что внутри него есть) - это реальность - для нас и для этого человека. Это то, что в принципе, можно игнорировать (есть такие техники, и они тоже могут работать), но лишь когда это "работает", либо когда у нас есть ресурсы для оперирования чем-либо, из того, что нам нужно и требуется.

Ринат, если Вы читали статью - ведь с самими опасениями другого человека НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТСЯ. Производятся действия с защитами, но не с самими опасениями. Опасения наоборот поддерживаются и защищаются. Вернее, не сами опасения, а то реальное, что стоит за ними.

Спасибо за сочные ответы, Александр Михайлович.

На первый вопрос - даже странно. Всегда (ну, почти всегда) можно (ДА, согласен) (а вот стоит ли в некоторых случаях) делать более, чем "две вещи".

СТОИТ - например, (где-то нахватался) в случае "игры духа", когда свободен раскрепощён, всё удаётся и всё получается и после этого клиента появится следующий более "жирный".

НЕ СТОИТ - например, есть тень сомнения у меня самого, когда не до игр, а нужен банальный кусок хлеба.

Метафора: В первом случая Я вихрь, смерч, ураган, который может обойти ЕГО (не путать с ЭГО), вовлечь ЕГО, зашвырнуть ЕГО, вовлечённого куда подальше. Во втором случая Я это тот которого могут обойти, вовлечь, зашвырнуть.


ВА: О "священности" воли человека впервые слышу. Правда. Для кого она священна? Она священна или "должна быть священна" - по Вашему? Если "да" - то для кого, по чьему мнению, и с какой стати (на каких основаниях)?

Р: Пример: МИЛЛИОНЕР и БОМЖ. БОМЖ МИЛЛИНЕРУ: "Милейший, не соизволите ли снять с себя все ваши вещи и отдать их мне, а я Вам, любезнейший, отдам свои поношенные вещички". Можно перевернуть и та же самая фраза будет обращена к БОМЖУ от МИЛЛИОНЕРА.

До определённого момента воля того и другого персонажа будет священа ("ну на нет и суда нет"). После определённого (возможно подкреплённого оружием, деньгами, иными мотивами) "святость" воли более слабого (воля раба) подчиняется "святости" более сильного (воли господина).


Р: Странное слово "реальность" для кого-то это квартира, машина, еда (наверное мир феноменов, мир проявленного), а для кого-то "реальность" это опасения человека (да и всё что внутри него есть), но не только для этого человека, но и для нас (наверное мир ноуменов, мир непроявленного) (что-то из серии "судите меня, господин судья, я думал как украсть у Вас кошелёк").


ВА: Ринат, если Вы читали статью - ведь с самими опасениями другого человека НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТСЯ. Производятся действия с защитами, но не с самими опасениями. Опасения наоборот поддерживаются и защищаются. Вернее, не сами опасения, а то реальное, что стоит за ними

Р:Какова цель воздействия на защиты? Я думаю для уничтожения опасений.
А сами опасения можно отнести пусть даже гипотетически (хотя почему гипотетитечески? если существуют различные контексты) к какому-то виду защит?

Пример: Я к Иван Иванычу? Секретарша с опасением: "А Вы кто?" "Я от Петра Петровича". Секретарша улыбается, дверь открывается, свет софитов, бурные, продолжительные овации.


С уважением Ринат.

Ринат, я ещё не прочёл Ваш ответ полностью, но уже успел вчитаться в последние строки о том, что опасения уничтожаются.

Вы не читали мою статью.

Давайте продолжим, когда Вы прочтёте статью внимательно. Там есть ответы на многие Ваши вопросы.

Перечитал первые две мысли. Не понял, простите. Вообще не понял. Я не понял.

P.S. Ринат, если можно - заключайте текст, который цитируете в знак цитаты. Чтобы не путаться в попытках понять, где чей текст.

Здравствуйте Александр Михайлович.

Повторяю статью читал. Но видимо у каждого человека некоторые достаточно глубокие вещи вызывают своё понимание. Вещи о которых Вы говорите, они не чисто белые и не чисто чёрные. Их тональность находится где-то посередине. И если Вы знаете о тоне рассматриваемого цвета очень много, то "я ещё только учусь" и не могу насладиться всеми его тонкостями, нюансами и оттенками.

С уважением Ринат

Нет тут в этом никаких оттенков. Всё предельно просто. Опасения чужие - не тронь. Они святы. Вот и всё.

Дай Бог памяти, а в какой части статьи эта простая и удивительно чистая мысль упоминается?

Посмотри - второй метод "Создание механизмов безопасности" (для опасения другого человека).

Кстати, спасибо, пересмотрел сам статью - ведь эта мысль там ну очень неявная. Надо раскрывать. Написал, давно не заглядывал, думал, у меня эта мысль более чётко позиционирована. Видишь, как хорошо, какими ресурсами друг для друга являемся?!

Да ушшш. Посмотрел - статья БЕЗОБРАЗНО и совершенно непонятно написана. Вот она - торопливость! Надо переписывать в более удобочитаемый и понятный текст. Спасибо тебе, Ринат.

Но статья-то полезная!