Простые техники продаж по телефону "на входе" Опции

[Александр Вакуров]

Простые техники продаж по телефону "на входе"

Прямо на входе в контакт в телефонных продажах (продажи по телефону) часто бывает, что клиент сходу отказывается от предложения. Он занят, он может положить трубку в любой момент.

Присоединение, это естественно. Но есть ряд простых способов, которые позволяют легко продвинуться в работе с клиентом, даже если он занят и не хочет особенно-то продолжать разговор.

[Александр Вакуров]

Перечень стратегий был сформирован на одной из моих мастерских продаж. Приёмы приведены без учёта упаковки, так как в каждом конкретном уникальном случае упаковка будет своей.

1. История. Выяснить историю работы с поставщиками.

«Как давно Вы работаете с ними?»
«Всё ли Вас устраивает?»
«Все ли аспекты работы с Вашими поставщиками Вас удовлетворяют?»
«Работали ли Вы с разными поставщиками?»
«Что Вам нравится в работе с ними?», «Чем они Вас так привлекают?», «Что обусловило такую Вашу приверженность именно им?»

Это очень важный пункт. Выяснив, чем они нравятся, мы получаем важные для Клиента критерии отбора.

Например: «Они надёжны»
Значит, для них важна надёжность. Можно сразу же уточнить: «Я правильно понимаю, что надёжность – это важный для Вас критерий?»

Как правило, если компания имеет своих поставщиков, то один из главных параметров, влияющих на приверженность, является то, что поставщик проверен. Они уже знают его, знают его плюсы и минусы, знают, чего от него ожидать. Человек интересно устроен. Начав делать что-то, он стремится продолжать делать именно это. Ему трудно остановиться и прекратить делать старое, и начать новое. Это нормально для любого человека – опасаться нового. Особенно это выражено у женщин, и если Ваш контрагент женщина, то ей намного труднее, чем мужчине принять нечто новое. Это необходимо просто учитывать.

«Чем Вам они так приглянулись?» - спрашиваете Вы.
«Они уже проверены» - как о естественном факте роняет Клиент.
«Не хотите нас проверить? Пробная партия даст Вам возможность сравнить»

Пробная партия (закупка. Поставка)
Всё когда-то начиналось. Нам всем приходилось начинать новые контакты.
«Откуда Вы знаете, что мы не лучше?» «Не боитесь потерять?»