Конкурентные преимущества. Обсуждение статьи, Конкурентные преимущества Опции

[Александр Вакуров]

Конкурентные преимущества

Здесь, уважаемые друзя, Вы можете задать вопросы по материалу моёй статьи "Конкурентные преимущества: гипноз верзус правда?"

[Belka]

Добрый вечер!
Александр Михайлович, прочла статью о конкурентных преимуществах, спасибо, очень вовремя!
Не могу удержаться от вопросов.Дело в том, что я продвигаю определенный товар, конечно, обладающий "рядом конкурентных преимуществ". Веду этот продукт 1,5 месяца, и только сейчас задумалась- а какие, собственно преимущества перед товаром конкурентов на самом деле имеет мой продукт? Пропагандируемые компанией общие фразы у меня вызывают сомнение, т.к. бывают претензии со стороны покупателей по качеству (которое и заявляется как одно из основных преимуществ). Я хочу сама выявить реальные преимущества продукта , чтобы иметь информацию о настоящем положении дел. Вот в связи с этим и вопросы:
как выявить эти преимущества?
как использовать полученную информацию на пользу продаж? (т.е. что делать с этой информацией, ведь может оказаться, что заявляемые компанией преимущества на самом деле не соответствуют действительности ...)
Буду очень рада, если найдете возможность ответить!

[Александр Вакуров]

Добрый вечер!
Александр Михайлович, прочла статью о конкурентных преимуществах, спасибо, очень вовремя!
Не могу удержаться от вопросов.Дело в том, что я продвигаю определенный товар, конечно, обладающий "рядом конкурентных преимуществ". Веду этот продукт 1,5 месяца, и только сейчас задумалась- а какие, собственно преимущества перед товаром конкурентов на самом деле имеет мой продукт? Пропагандируемые компанией общие фразы у меня вызывают сомнение, т.к. бывают претензии со стороны покупателей по качеству (которое и заявляется как одно из основных преимуществ). Я хочу сама выявить реальные преимущества продукта , чтобы иметь информацию о настоящем положении дел. Вот в связи с этим и вопросы:
как выявить эти преимущества?
как использовать полученную информацию на пользу продаж? (т.е. что делать с этой информацией, ведь может оказаться, что заявляемые компанией преимущества на самом деле не соответствуют действительности ...)
Буду очень рада, если найдете возможность ответить!

Дорогая Belka, прости, что так долго не отвечал. У меня такое бывает. Просто не был готов к ответу.

Те "преимущества", которые пытается позиционировать Компания - можно проверить на покупателе. Если "не работают" - то забыть про них.

Каковы могут быть источники информации о реальных конкурентных преимуществах?

К стати, назову источники самих конкурентных преимуществ. Их три:

• Продукт,
• Компания, которая продаёт этот продукт и в которой работает продавец,
• Продавец, который продаёт продукт.

И если говорить о конкурентных преимуществах, то надо говорить о
- конкурентных преимуществах продукта,
- конкурентных преимуществах фирмы, продающей этот продукт и
- конкурентных преимуществах продавца.
И рассмвтривать эти три списка в отдельности.

А ещё стоит говорить о конкурентных преимуществах предложения. Это - сплав всех трёх групп конкурентных преимуществ, сосредоточенных на одном клиенте в данный момент времени.

Это - отдельная гигантская тема, и я раскрою её чуть позже.

Теперь - об источниках информации о конкурентных преимуществах.

Источником для продавца информации о конкурентных преимуществах продукта являются:

Источники внутри Компании, в которой работает продавец:

- руководство
- другие продавцы, особенно более опытные
- специалисты Компании
- сопроводительная информация о продукте

Источники вне Компании продавца:

- литература о продукте
- научные отчёты, исследования и публикации в прессе, интернете
- книги
- отзывы о продукте независимых источников
- отзывы клиентов
- отзывы конкурентов

И раз мы с вами говорим о конкурентных, да ещё преимуществах, то нам необходима информация о продуктах, с которыми мы сравнимаем, и о продуктах, которые конкурируют с нашим продуктом.

Нам нужна информация о деталях. Нам нужна информация о нюансах.

Нам нужна информация о критериях выбора нашего продукта.
А это - ещё более тонкая и сложная тема. Всё готовлю большую статью о критериях выбора продукта. Опубликую не скоро. Критерии выбора продукта - это ответ на вопрос, "Как надо выбирать данный продутк?", "Что важно при выборе данного продукта?"
Это великолепно тонкая и филигранная тема. Чудесная и просто волшебная. Обожаю её. На тренингах её очень трудно проруливают участники, но те, кто понимает - обретают бесценный инструмент продажи. На одном из последних тренингов по продаже - из 16 часов тренинга этой теме (критерии выбора товара) я уделил черыре часа. Даже через час после начала изучения этой темы участники были в непонятках и полнейшем смятении. А после окончания того четырёхчасового участка тренинга участники были в полном восторге.

Продолжение следует. И эти списки - не окончательные, они будут дорабатываться.