ТРЮИЗМЫ Виртуальный практикум, Тренируемся в создании инструментов продаж - трюизмов Опции

[Александр Вакуров]

На сегодняшнем тренинге я понял, что очень даже стоит открыть веточку на этом форуме, в которой можно создать банк трюизмов.

Для сведения: трюизм - это заявление о реальности, с которым трудно спорить.

И трюизмы мы используем в продажах - как один из мощнейших инструментов в продвижении в продаже.

Трюизм - это инструмент. А любой инструмент имеет свою функцию, работает на определённые цели. И мы будем создавать трюизмы, работающие на определённые цели, и решающие определённые задачи.

Мы будем создавать трюизмы на определённые задачи, по списку задач, и тренироваться в целевой разработке трюизмов.

Но лучше, если Вы, уважаемые гости будете размещать здесь конкретные фразы, которые желаете обработать, или - ситуации, в которых Вы хотите, чтобы трюизмы сработали.

Ну, давайте начнём!

Например, фраза Клиента:

"Мы уже пользовались тем, что Вы предлагаете, и нам не понравилось!"


Ну, что, какие варианты трюизмов Вы можете предложить?

[Александр Вакуров]

А вот ещё цели, очень полезные в контакте с Клиентом:

1. Вызвать доверие к своим последующим словам

2. Вызвать доверие к своим предыдущим словам

3. Защитить принятое при Вас решение клиента от влияния на него третьих лиц (коллег, друзей, жены/мужа, и т.д.) - например, если клиент всё-таки, решил "подумать"

4. Запустить сомнение в собственых (клиента) словах/мнении/представлениях

5. Привлечь внимание к Вашим словам/предложению

6. Успокоить раздражённого клиента
Путей здесь масса: отвлечь его внимание, привлечь его внимание к другим вещам, переключить его на нечто более важное/интересное, и т.д.
Возможно, что эту задачу стоит разделить на ряд подзадач.
Например, привлечь его внимание к другим аспектам ситуации (ввести его в другие контексты). Например, он рассержен на кассира: "Что у Вас за хамы работают?" - перевести его внимание с рабочего контекста на полоролевой:
Сочувственно: "Не всегда от женщин стоит ожидать идеального поведения" ,
или сокрушаясь сочувственно и осуждающе: "Кто не ошибается в наше время?"
или сочувственно и недоумённо: "Стоит ли обращать внимание на ошибки таких нежных созданий"
или приглашая к сочувствию: "Кто не раздражён, когда заболевает?" (Намекая на то, что кассир заболевает)
или сокрушённо и с пониманием: "Да, не всем удаётся быть вежливыми в такой поток (при такой нагрузке)"
или восклицая весело и с милым сарказмом: "О, Вы ещё не знаете, кто тут работал до этого!"
Впрочем, последнее утверждение - не трюизм. Подумаете, как превратить его в трюизм? Причём, нивелируя скрытый негатив, который, всё-таки, заложен в эту фразу?


7. Запустить процесс проверки полученной от Вас информации. Причём, проверки не критической, а - благожелательной.

8. Когда человек говорит, "Пойду подумаю", или "Нам надо подумать" - какой трюизм здесь больше подойдёт, чтобы остановить его, и - продолжить контакт? А может, здесь необходимо получить разрешение (желание клиента) на продолжение сбора информации? Какими трюизмами это сделать? Вы, конечно, знаете, какими фразами это делать. Но какие это должны быть трюизмы? Или - с помощью каких трюизмов будет легче начать этот переход к дополнительнму сбору информации?

Думайте, друзья!

Не хотелось бы всю работу делать за Вас!