ТРЮИЗМЫ Виртуальный практикум, Тренируемся в создании инструментов продаж - трюизмов Опции

[Александр Вакуров]

На сегодняшнем тренинге я понял, что очень даже стоит открыть веточку на этом форуме, в которой можно создать банк трюизмов.

Для сведения: трюизм - это заявление о реальности, с которым трудно спорить.

И трюизмы мы используем в продажах - как один из мощнейших инструментов в продвижении в продаже.

Трюизм - это инструмент. А любой инструмент имеет свою функцию, работает на определённые цели. И мы будем создавать трюизмы, работающие на определённые цели, и решающие определённые задачи.

Мы будем создавать трюизмы на определённые задачи, по списку задач, и тренироваться в целевой разработке трюизмов.

Но лучше, если Вы, уважаемые гости будете размещать здесь конкретные фразы, которые желаете обработать, или - ситуации, в которых Вы хотите, чтобы трюизмы сработали.

Ну, давайте начнём!

Например, фраза Клиента:

"Мы уже пользовались тем, что Вы предлагаете, и нам не понравилось!"


Ну, что, какие варианты трюизмов Вы можете предложить?

[Александр Вакуров]

А вот ещё цели, очень полезные в контакте с Клиентом:

1. Вызвать доверие к своим последующим словам

2. Вызвать доверие к своим предыдущим словам

3. Защитить принятое при Вас решение клиента от влияния на него третьих лиц (коллег, друзей, жены/мужа, и т.д.) - например, если клиент всё-таки, решил "подумать"

4. Запустить сомнение в собственых (клиента) словах/мнении/представлениях

5. Привлечь внимание к Вашим словам/предложению

6. Успокоить раздражённого клиента
Путей здесь масса: отвлечь его внимание, привлечь его внимание к другим вещам, переключить его на нечто более важное/интересное, и т.д.
Возможно, что эту задачу стоит разделить на ряд подзадач.
Например, привлечь его внимание к другим аспектам ситуации (ввести его в другие контексты). Например, он рассержен на кассира: "Что у Вас за хамы работают?" - перевести его внимание с рабочего контекста на полоролевой:
Сочувственно: "Не всегда от женщин стоит ожидать идеального поведения" ,
или сокрушаясь сочувственно и осуждающе: "Кто не ошибается в наше время?"
или сочувственно и недоумённо: "Стоит ли обращать внимание на ошибки таких нежных созданий"
или приглашая к сочувствию: "Кто не раздражён, когда заболевает?" (Намекая на то, что кассир заболевает)
или сокрушённо и с пониманием: "Да, не всем удаётся быть вежливыми в такой поток (при такой нагрузке)"
или восклицая весело и с милым сарказмом: "О, Вы ещё не знаете, кто тут работал до этого!"
Впрочем, последнее утверждение - не трюизм. Подумаете, как превратить его в трюизм? Причём, нивелируя скрытый негатив, который, всё-таки, заложен в эту фразу?


7. Запустить процесс проверки полученной от Вас информации. Причём, проверки не критической, а - благожелательной.

8. Когда человек говорит, "Пойду подумаю", или "Нам надо подумать" - какой трюизм здесь больше подойдёт, чтобы остановить его, и - продолжить контакт? А может, здесь необходимо получить разрешение (желание клиента) на продолжение сбора информации? Какими трюизмами это сделать? Вы, конечно, знаете, какими фразами это делать. Но какие это должны быть трюизмы? Или - с помощью каких трюизмов будет легче начать этот переход к дополнительнму сбору информации?

Думайте, друзья!

Не хотелось бы всю работу делать за Вас!

[Александр Вакуров]

Друзья, мне хочется изменить правила игры.
Так и тянет использовать не только трюизмы, но и другие гипнотические инструменты.
Трюизмы - это гипнотические инструменты.

А мне хочется познакомить Вас с контекстуальными маркерами.
Игра с контекстами - моя давняя любовь, и моя разработка. Естественно, игры с контекстами проводятся не только лингвистически (вербально). Основной поток внедрения контекстов - через невербальные и паравербальные каналы. Но здесь нам доступна только лингвистика.
Я ещё не знакомил Вас с этими разработками на сайте и форуме. Хотя, на некоторых тренингах давал участникам немного из этого.

Берёте любой контекст, в котором Ваши слова или действия не могут не работать, и - применяете фразу из того, другого контекста. Внедрение фразы из другого контекста называется навязыванием контекста.

1. Вызвать доверие к своим последующим словам

А сейчас слушайте внимательно!

И не забудьте вот ещё о чём: ...

Нельзя забывать, что ...

И обратите внимание на следующее: .....

Почему-то забывают вот о чём: .....

Известно, что .....

А как Вам вот это? ...

Я часто говорю своим клиентам: ....

Почему бы Вам (нам) не вспомнить (не подумать) вот о чём ....

Вы никогда не задумывались над тем, что ...

2. Вызвать доверие к своим предыдущим словам

Я надеюсь, Вы были внимательны только что!

Не стоит забывать об этом!

Надеюсь, что Вы это запомните!

Об этом, почему-то знают немногие!

Об этом почему-то забывают!

Я надеюсь, что Вы учтёте это, когда будете принимать решение!

Я надеюсь, вы примете во внимание это!

4. Запустить сомнение в собственых (клиента) словах/мнении/представлениях

Вы ТОЧНО уверены?

Вы никогда не сомневаетесь в своих словах?

Вы уверены, что не ошибаетесь?

КТО ВАМ ТАКОЕ СКАЗАЛ ???

Вы действительно в это верите?

И давно Вы так считаете?

Неужели Вы ни разу не засомневались в этом?

5. Привлечь внимание к Вашим словам/предложению

Сейчас я кое что скажу Вам.

Я хочу сказать Вам одну вещь...

И теперь самое главное ...

А сейчас, Иван Иванович, внимание... Есть одна вещь, которая может...

Я хотел бы, чтобы Вы подумали вот о чём ...

Думали ли Вы о ...?

Я хочу, чтобы Вы были особенно внимательны к следующим моим словам: ... Вы и не представляете, как мощно работает такой приём!

А ещё, друзья, мне бу хотелось потренироваться вместе с Вами в создании задач в контакте с клиентом.

Вы можете пойти таким путём:
1. Сообщаете проблему в контакте с Клиентом.
2. Если можете - конструируете задачу.
Если не можете - предоставьте другим
3. А на хорошо сформулированную задачу - легко сконструировать трюизм, либо цепочку трюизмов, либо - контекстуальное внушение.