Переговоры с иностранцами, Материалы, статьи, ссылки, свидетельства, рекомендации Опции

[Александр Вакуров]

Пеерговоры с иностранцами - отдельная тема, которую нужно изучать особенно тщательно.

[Александр Вакуров]

П.А.Павленко, Менеджер по Азиатско-Тихоокеанскому Региону компании "Пионер Секью-ритиз"

ЯПОНСКАЯ ДЕЛОВАЯ ЭТИКА – КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С ПОТОМКАМИ САМУРАЕВ

В последние годы многие российские бизнесмены пытаются наладить совместную ра-боту с японскими компаниями. Несмотря на хорошо известную осторожность японцев, медлительность в принятии решений, дотошность в проработке мельчайших деталей проектов, наличие многих предубеждений, непреложным фактом остается то, что япон-ские инвесторы и внешнеторговые партнеры обладают значительными финансовыми ре-сурсами и за крайне небольшим исключением ведут бизнес честно и добросовестно.
В этих условиях растет интерес к тому, как работать с японцами, в чем отличие их де-ловой культуры от США и Европы.
Как показывают многочисленные примеры, нередко самые замечательные проекты и сделки проваливаются только из-за того, что незнание привычек и этикета японцев не по-зволяло партнерам добиться взаимопонимания.
Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией японцев. Для тех, кто собирается добиться успеха в бизнесе с Японией, ее изучение аб-солютно необходимо. В рамках журнальной статьи нет возможности углубиться в истори-ческие корни и специфические черты японского национального характера, поэтому оста-новимся лишь на практических вопросах ведения дел с японскими бизнесменами, выбрав в качестве отправного пункта самую распространенную ситуацию - первичное обращение в японскую компанию с деловым предложением.
При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим. Начнем с первых.
Когда российский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что существует три "нет" японской деловой этики: нельзя приходить на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.
Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низ-ким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или органи-зации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности владельца карточки. Автор однажды пытался пройти в элитарный клуб в Токио, куда не пускают иностранцев без сопровождения японцев, и после длительных переговоров преуспел, только когда вручил менеджеру свою визитную карточку. Кроме того нельзя забывать, что русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кла-дут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. И если в начале церемониала знакомства вы не даете визит-ную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано.
Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - "никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материа-лов". То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - при-готовить максимум возможной документации. Здесь должны быть и проспект российской компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т.д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая за-держка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая российскими бизнесменами тактика "встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят".
И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свой-ственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль одежды и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответст-вие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же са-мому деловому сообществу, кругу людей, с которыми "можно иметь дело". При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки - если костюм строгий - это не
вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит вы "горите на работе".
Теперь обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы меж-ду западной /российской/ и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом стано-вится ресторан. В японском деловом мире посещение ресторана не означает празднова-ние прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан - это место, где дело-вые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсив-ном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака. Итак, если японский партнер пригла-шает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и япон-цы готовы к продолжению сотрудничества с вами. Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане, которых все больше и в Москве, российский человек сталкивается с необходимостью пройти меж-ду Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего. Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь - ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочка-ми при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добро-душно посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть как следует. Кроме того если в России бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может омрачить вам на-строение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда с пониманием отнесутся к неумению есть палочками.
Вторая немаловажная сторона встречи в ресторане - деликатесы японской кухни. Сы-рая рыба, полуживые улитки и некоторые специфические блюда воспринимаются далеко не всеми иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья и не попробовать их означает обидеть хозяев. В аналогичной ситуации оказался автор, когда ему было предложено ло-вить палочками из большого пакета с водой маленьких прозрачных рыбок, чуть макать их в сою и глотать. По словам хозяина, эта рыбка сервируется только в марте, и когда она шевелится в пищеводе " нужно ощущать дыхание весны".
Хотя автор и является большим поклонником японской кухни, предложение не прель-стило. Отказаться было невозможно и пришлось изыскать компромиссный вариант: ждать пока рыбка утонет в соевом соусе, а уж потом есть ее как обычную сырую рыбу.
Третье, о чем нельзя забывать в ресторане с японцами - спиртные напитки. Вечером, как правило, сначала пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быст-ро пьянеют. Но не стоит воспринимать это как норму поведения. Если российский парт-нер возьмет лишнего, это будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел.
В то же время Япония - часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда следует быть готовым к некоторым ее специфическим проявлениям - сытой икоте, ковы-рянию зубочисткой в ухе и т.д.
Можно идти на компромиссы и в отношении многих других элементов японской культу-ры, с которыми сталкиваешься при ведении бизнеса в Японии, например, располагаться на циновках татами так, как удобно, а не в классической позе. То же касается и приветст-вий. Как известно, японцы приветствуют друг друга поклонами. Желательно овладеть не-глубокой формой поклона, однако для этого стоит хорошо присмотреться к тому, как это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем вполне распро-странено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия.
Так же можно подойти и к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской компанией. Наименее желателен способ прямого обращения по общедоступному теле-фону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего постараться найти хоть кого-нибудь, кто мог бы порекомендовать вас япон-цам. Японское общество традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодо-творнее, чем прямое обращение. Однако если найти рекомендателя невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует помнить о двух моментах. Во-первых, очень важно попасть сразу же к тому человеку, который отвечает за ваше на-правление, иначе усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувели-чивается знание японцами английского языка. Если российский бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и русские пословицы. Широко принятые в деловом общении у нас, в Евро-пе и США они, как правило, воспринимаются японскими визави неадекватно, даже если и переводимы.
Шутить в компании с японскими друзьями - умение, которое приходит постепенно.
В настоящее время и в Японии, и в России представителям российских деловых кругов приходится сталкиваться в основном с четырьмя типами японских бизнесменов.
Первая и самая большая группа - сотрудники крупных торговых домов, больших и средних фирм. Главная специфика работа с людьми из этой группы заключается в пони-мании того, что они являются частями сложных бюрократических машин. В японской ком-пании даже средних размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью пото-ков информации, размытостью центров принятия решений и общим уклонением от ответ-ственности. Это приводит к тому, что, настроившись на работу с такой компанией, рос-сийский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой сотрудник, задача ко-торого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в соответствии с корпо-ративными правилами и представить наверх. Следующий уровень - начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его. При поло-жительном решении вопрос идет на уровень начальника отдела, затем члена совета ди-ректоров, который и докладывает вопрос на совете, где решение оформляется. Но на практике самым важным уровнем является уровень начальника отдела. Если он направ-ляет материал наверх, значит тем самым принимает на себя некоторую долю ответст-венности за его результативность. Перед советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того, чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного этикета, продвинуть свое предложе-ние на как можно более высокий уровень. Вопрос будет рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой, когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.
Не исключено, что в ходе работы произойдет смена курирующего отдела и придется начинать разъяснения с самого начала во второй раз. Однако если проект и сделка под-ходят к стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро прино-сить плоды. К его разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а сам кон-тракт будет подготовлен на самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно исключено мошенничество, невыполнение обязательств или ка-кие-либо иные негативные явления.
К первой группе примыкают многочисленные сотрудники различных экономических ор-ганизаций Японии, исследовательских институтов, экономисты, журналисты экономиче-ских изданий. Эти люди, как правило, обладают большим объемом информации и чрез-вычайно полезны как деловые контакты. В отличие от сотрудников компаний они не за-шорены и обладают широкими связями. Их безусловно следует использовать для уста-новления реальных деловых отношений с представителями компаний.
Третья категория - самая желанная для представителей российского бизнеса, но, к со-жалению, отнюдь не самая многочисленная. Это руководители средних и малых компа-ний, способные самостоятельно принимать решения и обладающие достаточными собст-венными или привлеченными средствами для осуществления проекта или сделки. В са-мой Японии эта группа предпринимателей многочисленна, однако лишь немногие из них ведут бизнес в России. Зато в случае обоюдной заинтересованности работа с такими партнерами движется быстро, а решения принимаются оперативно.
Четвертая группа - так называемые "вентиляторы". Это слово родилось в русской об-щине в Токио и означает человека, который, размахивает руками, симулирует бурную ак-тивность, но ничего осуществить и произвести не может. Как ни странно, в Японии таких "бизнесменов" много, и Россия притягивает их как страна, где можно быстро и легко за-работать деньги.
"Вентиляторы" - не обязательно мошенники. Скорее большинство из них искренне ве-рит в то, что собирается совершить, однако эти люди не только не имеют реальных мате-риальных и организационных ресурсов, но и действуют как бы "вне контекста" - в той ре-альности, которую сами себе создали и в которую уверовали. Среди самых ярких проек-тов, замышлявшихся "вентиляторами" в России, можно привести следующие примеры: поставка автоматов повстанцам одной из азиатских стран с доставкой на подводной лод-ке в заданный район всплытия, приватизация одной из резиденций Президента России для организации там международного туристического центра, поиск средств российских банков для финансирования строительства шоппинг-центра в Бирме стоимостью в 130 млн. доларов и другие. Нефть, якутские алмазы и икра привлекают этих людей как маг-нит, поэтому они просто не исчезают из портфеля "вентиляторских" проектов. И абсолют-но популярная тема - купить в России мамонта. Цели тут могут быть самые разные - от использования мамонта на выставке до клонирования из древних останков нового поко-ления животных, но на эту задачу брошено столько сил, что не исключено, что когда-нибудь она и реализуется. Многолетний опыт общения с такими людьми приводит к од-ному единственному выводу: как бы они ни были приятны в общении и убедительны в рассказах, работы с ними следует избегать. Попытка сделать бизнес с таким партнером в лучшем случае приведет к потере сил и накладных расходов, в худшем - закончится серьезными неприятностями с властями или потерей денег.
Однако, решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, россий-ский бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного более политизированы чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты чрезвычайно.
Эти реалии переносятся механически и на российскую почву. Зачастую японские партне-ры интересуются, имеет ли российская компания те или иные контакты в политическом мире или государственном аппарате. Однако ответ на этот вопрос крайне непрост, что отражает разницу в политических системах двух стран. В Японии государственный аппа-рат просто незыблем, а депутаты парламента в подавляющем большинстве, за исключе-нием коммунистов, интегрированы в существующую систему распределения ценностей. В России, где имеет место противостояние разновекторных политических сил, отождеств-ление своего бизнеса с какой-либо из них в любом случае может вызвать недоверие японского партнера. Поэтому поиск оптимального ответа должен вестись с учетом кон-кретного партнера и обстоятельств проекта или сделки.
Таким образом, основное отличие деловой этики японцев от США и Европы заключает-ся во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур.
Российский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое сле-дование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, опе-ративное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены при-знаются, что работа с японцами дисциплинирует. А российские кадры, прошедшие школу японских компаний, пользуются высоким спросом на российском рынке труда. Именно это дает право назвать японскую деловую этику "фрекен Бок" для российского бизнеса".
Русские и американцы, русские и европейцы накопили огромный опыт взаимного об-щения. Даже существование "железного занавеса" не смогло полностью воспрепятство-вать взаимопроникновению информации. С учетом принадлежности России к европей-ской культуре можно смело говорить о том, что по сравнению с Востоком между Россией и Западом имеется полное взаимопонимание. Это порождает определенный комфорт в общении деловых людей. Исторический опыт отношений России с Японией намного бо-лее противоречив. Закрытость Японии до середины девятнадцатого века, а затем и по-следовавшая череда военных и политических конфликтов между нашими странами не позволяли двум народам наладить открытое общение друг с другом вплоть до последне-го времени. И тем не менее есть один важный фактор, сближающий русских и японцев - элементы азиатской ментальности. Она проявляется не только в стабильном и искреннем интересе к культуре соседа в обеих странах, но и на уровне личного общения, в том чис-ле и деловых людей. В Японии вы можете увидеть в питейном заведении компанию под-выпивших русских и японцев, которые, обнявшись, распевают русскую народную песню, но никогда не встретите в такой же ситуации японцев и американцев. Также сближает наши два народа любовь к философским, абстрактным рассуждениям. В общем, если в общении с японскими деловыми партнерами удастся растопить холодок первоначального отчуждения, "фрекен Бок" окажется не такой уж и строгой.

При подготовке использовались материалы наших партнеров - группы JATTA,
журналов Offshore Express, Offshore Expert, 007
Авторские права за указанными источниками полностью сохранены