Технологии и принципы продаж, Умные тексты по продажам Опции

[Александр Вакуров]

Здесь мне хочется начать обсуждение конкретных технологий продажи. Возможно, эта тема выльется в целый ряд отдельных тем по отдельным технологиям. Например, можно начать с обсуждения и более подробного изучения такого инструмента, как УПАКОВКА (С).

[Александр Вакуров]

Знакомимся с клиентом: часть 1. Все, что вам нужно знать об экстравертах и интровертах


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com

20.07.2008 |

В комментариях к прошлому посту было много вопросов о том, как лучше познакомиться с человеком на выставке.



Irina: «Дмитрий, а как лучше начать знакомство с потенциальным клиентом? Мне кажется, это самое трудное. Не начинать же с "здр. мы занимаемся тем-то, тем-то, хотим предложить свои услуги в этой области...". С другой стороны, если начнешь разговор, расспрашивая об их компании, могут подумать в итоге, что ты спрашиваешь об этом только для того, чтобы навязать услуги своей компании, т.е., что ты просто хороший продажник...»



Елена: «И все же Дмитрий, расскажите про начальный этап знакомства.Я в этом году была на выставке "Связь-Экспокомм" Думаю могло быть удачней. Вывод, не хватило ЦС (ценных советов).»



Отвечать на такие вопросы в комментариях — значит писать целый трактат, который к тому же не все увидят. А вопрос-то действительно актуальный! Поэтому сегодняшней записью я открываю цикл статей на тему, как познакомиться с потенциальным клиентом. На выставке, конференции, по телефону (при «холодных звонках») и в любом другом месте. Итак, начнем. Сегодняшняя тема — «Экстраверты и интроверты».



Все, что вам нужно знать об интровертах и экстравертах
Всех людей можно разделить на экстравертов и интровертов. Конечно, деление весьма условное — одинаковых людей не бывает. Но всегда можно определить, к какому типу личности ближе тот или иной человек.



Экстраверт более коммуникабелен с детства, ему легче подойти к другому человеку, он проще знакомится с людьми. Интроверты более замкнутые, вдумчивые. Ребенок-интроверт может запросто читать целый день книгу или играть в конструктор, не нуждаясь в чьем бы то ни было обществе, в то время как экстраверту обязательно нужно внимание со стороны родителей или сверстников.



Как узнать, кто я по психологическому типу?
Это не так просто, как может показаться. В интернете есть много тестов, но ничего стоящего в них я не нашел. Поэтому просто почитайте подробное описание психотипов (например здесь), вспомните, как вы обычно себя ведете, и сделайте вывод.



Кстати, многим свойственно выдавать желаемое за действительное. Многие продажники, которые боятся сделать лишний звонок, любят обманывать себя, положительно отвечая на вопрос «нравится ли вам много общаться с людьми». Будьте честными сами с собой, и вам будет проще понять свои слабые стороны. А знать их — это уже полдела.



Интроверт или экстраверт — это навсегда?

И да, и нет. Рассмотрим вопрос, так сильно волнующий множество продажников: может ли интроверт стать экстравертом, легко знакомиться с людьми и в итоге стать успешным продажником?



Может. Но для этого нужно приложить бОльшие усилия. Если экстраверту в большинстве случаев ничего не стоит подойти и познакомиться с потенциальным клиентом, то природа интроверта будет противиться этому. Интроверт будет думать, о чем же завести разговор, что именно сказать, хорошо ли он сейчас выглядит и т.д.



И самое главное: на что нужно обратить внимание экстраверту и интроверту?

На что нужно обратить внимание при начале диалога с потенциальным клиентом?



Экстраверт более активен и часто подавляет собеседника с самого начала беседы. Поэтому ЭКСТРАВЕРТУ СЛЕДУЕТ:
- проявить ИСКРЕННИЙ интерес к собеседнику;
- больше слушать, чем говорить.



Интроверт часто бывает пассивен. Он хороший слушатель (суперкачество для продавца), но чтобы что-то продать нужно еще и говорить, рассказывать и убеждать. Поэтому ИНТРОВЕРТУ СЛЕДУЕТ:
- не бояться высказывать свое мнение, считая его «не стоящим внимания» или «жалким» — предоставьте право оценивать его другим людям;
- не только слушать, но и говорить самому;
- как можно больше знакомиться с людьми, чтобы выработать уверенность в себе.



Замечая свои ошибки и следуя этим советам, менеджер по продажам может стать более гибким, а это очень важно для продавца. Интроверт, который приобрел качества экстраверта, и экстраверт, который позаимствовал сильные черты у интроверта — самые сильные сочетания с точки зрения нахождения общего языка с другими людьми.



Ну как, понравилось? В следующем выпуске давайте поговорим о развитии коммуникативных навыков.



P.S. Замечу, что я не являюсь дипломированным психологом, хотя и очень увлекаюсь психологией, особенно тем, что касается каких-то прикладных приемов и фишек. Если у вас есть свое мнение на этот счет, возможно, более правильное и авторитетное — комментируйте. Я всегда рад диалогу.

P.P.S. Кстати, я — интроверт.

P.P.P.S. Бытует мнение, что экстраверту легче добиться успеха. Ученые не согласны.