Технологии и принципы продаж, Умные тексты по продажам Опции

[Александр Вакуров]

Здесь мне хочется начать обсуждение конкретных технологий продажи. Возможно, эта тема выльется в целый ряд отдельных тем по отдельным технологиям. Например, можно начать с обсуждения и более подробного изучения такого инструмента, как УПАКОВКА (С).

[Александр Вакуров]

Перекрестные продажи (cross-selling) в розничном бизнесе





Одна из простых методик получения дополнительных продаж в розничном бизнесе называется «Cross-selling» или перекрестные продажи.

Дополнительные продажи уже выбравшим основную покупку клиентам.

Известно, что продать что-то дополнительно человеку, только что выбравшему основную покупку гораздо проще, чем пытаться продать то же самое новому посетителю магазина.

Есть два основных ценовых уровня кросс-селлинга:

1) Первый – это продажи в том же ценовом диапазоне, что и основная покупка.
Например, основная покупка стоит 100$ и аддон, который мы хотим продать тоже стоит около 100$.

2) Второй – это продажа недорогих аксессуаров.
Например, основная покупка стоит 100$, аддон (аксессуар), который мы хотим продать стоит 10-20$.

Разумеется, для того, чтобы вы могли продать что-то какой-то аддон – он должен быть в наличии в Вашем магазине. То есть Вы должны помимо «основных» покупок также торговать недорогими аксессуарами.

Итак, рассмотрим подробней сам процесс. Например, дело происходит в магазине одежды. Покупатель выбрал брюки и хочет их купить. Продавец должен предложить покупателю купить еще и сорочку к этим брюкам и рассказать, как они будут здорово смотреться вместе на покупателе. Если покупатель согласился примерить и попробовать – отлично. Если нет – провожаем его в кассовую зону оплачивать покупки.

Далее, в кассовой зоне у Вас должны быть расположены недорогие аксессуары, которые можно продать покупателю, когда он уже достал кошелек и готов расплатиться. Эти аксессуары продавцы тоже обязаны предлагать купить. И лучшим будет тот момент, когда покупатель уже достал деньги и готов расплатиться. Подчеркну, именно только достал – но еще не расплатился, то есть сделка не закрыта.

Разумеется, будет много отказов. Но по статистике около 30% покупателей захотят купить дополнительные товары или аксессуары. Просто потому, что они привыкли говорить «да» и ожидают подобного предложения.

И подчеркну еще раз самое главное. Некоторые магазины уже используют продажу аддонов-аксессуаров в кассовой зоне, но эти аксессуары там лежат и пылятся там мертвым грузом. Все потому, что никто не предлагает покупателям их купить.

Самое главное – это предлагать дополнительные покупки. Сделайте так, чтобы Ваши продавцы обязаны были это делать.

Ну а о том, как сделать так, чтобы они сами хотели это делать мы будем разговаривать в следующий раз. .)


© Алексей Галямов

P.S. Если интересно, продолжение о продажах в рознице будет у меня в жж. .)