Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 1.

Воспринимайте любое действие другой стороны, как благоприятную возможность:
"Чем это облегчит мне (нам) продвижение?"

Вместо того, чтобы думать: "Какие же они плохие!" - стоит чаще задавать себе вопрос: "Чего я хочу?"
Неважно, "плохие" они или "хорошие". Важно, продвигаетесь ли Вы!
И, к стати, если они "плохие", то они и будут вести себя, как "плохие".
Не вздумайте убеждать их в том, что они "плохие". Вы же не думаете, что они от этого станут лучше?
А потом, - Вам может эудасться убедить их, что они "плохие"! и тогда они станут ПО НАСТОЯЩЕМУ ПЛОХИМИ. Вы же дадите им это право!

Не провоцируйтесь на их эмоции и на их попытки вызвать Ваши ответные эмоции. Не провоцируйтесь на провокации!
Не бросайтесь на "тухлую селёдку". Охраняйте свои эмоциональные "кнопки" от возможности нажимать на них. Не будьте собачнкой Павлова, действуя по принципу "стимул-реакция"!

Позаботьтесь о другой стороне.
Верните им их душевное равновесие.
В душевном равновесии они менее подвержены неконтролируемыми ими и Вами эмоциональным реакциям. Они менее склонны к необдуманным действиям и заявлениям.

Не возбуждайте их драконов!

Поймите их!

Позаботьтесь об их выгоде.
Помогите им понять их выгоду, которая заключается не только в том, на чём они настаивают. Они могут не понимать ВСЕХ своих выгод в данной ситуации. Привлеките их внимание к тем аспектам ситуации, которые они упускают. А они обязательно что-то опускают!



Уступите им туда, куда нужно Вам!

Отступите от своей позиции. Шагните в неизведанную (вами обоими) область - там и Вам, и им хорошо! Такая область точно есть, просто её нужно ещё обнаружить, или создать.

Заставьте их играть честно!

ПОДГОТОВКА.

Определите ЗАРАНЕЕ признаки:
продвижения вперёд
достижения результата
препятствий
этапные результаты (цепочка этапных результатов!!!)
Ваши стратегии при препятствиях ("Что я буду делать, если встречусь именнно с этим препятствием?", "Что мне поможет ТАМ, когда я встречусь с этим?", "Как именно я могу помочь себе в этом там, когда я буду в ситуации?")

Не концентрируйтесь на действиях, концентрируйтесь на результатах: Не "Что они должны сделать?" (это путь), а - "Что я хочу получить?" (это - цель, результат).