Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 2

Позиция - это один из способов удовлетворить интересы (конкретные потребности).
На чём бы они не настаивали - за тем, на чём они настаивают, скрываются какие-то их конкретные интересы. За любой позицией - интересы.
Интересы - это потребности. Это то, что надо удовлетворять.
Позиция и требования - это всего лишь один из способов удовлетворения интересов.
Ищите за требованиями потребности: "Что Вам даст удовлетворение этого требования?", "Почему Вы на этом настаиваете?"
---------------------------------------------------------------------------------------

Очень хороший вопрос себе:

Что в событиях их прошлой жизни может влиять на их отношение к Вам сейчас?
Каковы их уже сформировавшиеся рамки восприятия (не зависящие от Вас и Вашего конкретного поведения сейчас)?
Что могло бы повлиять на эти рамки восприятия прямо сейчас?

Три последовательных вопроса себе:

1. Каков должен быть более широкий контекст, который легко повлияет на эти рамки?
Например:
контекст "мужчина-женщина", или -
"старый-молодой", или -
"мы оба бизнесмены",
"мы обе матери",
контекст "сотрудничество",
контекст "соперничество",
контекст "вместе выбраться из беды",
контекст не "Вы пытаетесь спастись", а
"Это Вы его пытаетесь спасти", или
"Это он пытается спастись",
и т.д.

Вообще, критерием выбора нужного Вам контекста является свобода Вашего поведения и выборов во время этих переговоров. Если Вам что-то неудобно сделать - спросить, сказать, узнать, попросить, ответить, говорить правду - значит, это не тот контекст, который Вам нужен.
Срочно меняйте рамку текущего контекста, и переводите взаимодействие в другие, более удобные для Вас контексты.

2. Каковы признаки этого более подходящего и работающего на Ваши интересы контекста?
Признаком может быть тема разговора (о детях, о котироках, и т.д.)


3. Какие виды моего поведения могут внедрить этот нужный мне и работающий контекст?
Например, блестящие глаза женщины, или - короткий и строгий разговор с подчинённым по телефону, переход к деловому тону в переговорах, и т.д.

Подробнее об искусстве работы контекстами - в отдельных темах.


Очень хороший способ проверить работающие сейчас и неконтролируемые Вами контексты - задать СЕБЕ вопросы:

1. Они ведут себя так со всеми, или только с Вами?
Есть ли кто-то, с кем бы они не стали бы так себя вести?
С кем они ТОЧНО не стали бы так себя вести?

2. В чём может быть отличие для них (Вас и остальных, или по крайней мере, тех, с кем они себя так не ведут)?

3. Что должно быть изменено в Вашем поведении или общем контексте для устранения этого отличия?
Кто может Вам помочь устранить в их голове эти отличия? Его начальник? Его жена? Его друг? Сосед? Адвокат? Бандиты? Звонок от мэра?

Иногда полезно прямо так и спросить другую сторону: "Вы так себя ведёте со всеми, или только с нами?", "В чём разница?", "Почему такие разные подходы?".

-------------------------------------------------------------------
Очень хороший вопрос себе: Чем мы можем обменяться?
Хороший вопрос им: "Чем мы можем обменяться?"
-------------------------------------------------------------------
И помните, первый вариант, вырабатываемый Вами, или ими - скорее всего ошибочен!

И никогда не считайте, что есть только один вариант решения проблемы! Никогда!
Варианты есть всегда! И много вариантов!
Правда они могут Вам недоступны на данный момент (Вы или Ваш партнёр по переговорам можете о них просто не знать)
Задачей переговоров и является выработать такие варианты, что удовлетворят обе стороны.

Вырабатывать варианты просто. Задавайте регулярно и ко всем предложениям вопросы:
"Как ЕЩЁ мы можем ...?"
-----------------------------------------------------------------------

Когда уже выработаны варианты - задайте вопрос о критериях отбора вариантов:

"Как мы будем выбирать?"
"Что мы с Вами используем в качестве ориентира для выбора итогового варианта?"


--------------------------------------------------------------------

Соблюдайте границы личности другого человека.
И охраняйте свои границы.

------------------------------------------------------------------

Когда будет нужна аргументация с Вашей стороны, имейте в виду следующий вопрос:
"На что я могу стопроцентно ссылаться?"
"Что для них является АРГУМЕНТОМ?"

Действуйте только стопроцентно! Ни в коем случае не пробуйте наугад! Ваши аргументы либо должны быть убийственными, либо - вообще не появляться на свет.

Задавайте СЕБЕ вопрос: "Что из того, что я собираюсь сказать, он скорее всего сможет поставить под сомнение, отвергнет или не примет?"
Поймите это, и не называйте. Зачем рисковать?
Не плодите его успешные ходы по отметанию Ваших аргументов. Чем больше он разрушит Ваших аргументов, тем легче ему разрушать следующие. Помните об этом.
-------------------------------------------------------------------

Бородатый анекдот.
Бежит курица от петуха и думает: "А не слишком ли быстро я бегу?"
Петух бежит за курицей и думает: "Не догоню, так согреюсь!"

Выводы:
а) Имейте несколько целей в переговорах (несколько приемлемых для Вас вариантов результата).
б) Любой исход - приемлемый этап на пути к дальнейшей цели.

Превратите любой исход в основу для дальнейших:
а) действий
б) возможностей
в) отношений
----------------------------------------------------------------------


Ваш запасной вариант ДО переговоров - это Ваша планка, Ваш ориентир, на который Вы будете равняться в ходе переговоров.

Если результаты, к которым Вы движетесь - хуже, чем Ваш запасной вариант - можно со спокойной совестью завершать переговоры, и переходить к запасному варианту - уже без этих переговоров.

Определяйте направления поиска запаных вариантов!
-----------------------------------------------------------------------------

Не нужно считать, что Вы знаете всё о ситуации и исходе переговоров.

Используйте переговоры, чтобы побольше узнать о ситуации и путях выхода. А потом - помогите другой стороне найти этот выход.
------------------------------------------------------------------------------

Когда Вы готовы "сорваться":
Учитесь реагировать на нападки и оскорбления, обидные намёки и т.д. - не как на информацию о Вас, а как на информацию о проблеме (о деле, о качествах другой стороны: о её проблемах и её неумениях, о её незащищённости, о её опасениях, о его эмоциях, и т.д.)

То есть такой конвертер: "Всё, что они говорят - это о себе"

Или: "То, что они говорят о Вас - это они говорят о себе" (С)