Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 3

Не надо опасаться выглядеть:

глупым
нерешительным
бедным
злым
смешным
бестолковым
нудным
мелочным
скупым и крохобором

Не бойтесь уточнять, считать, сравнивать, спрашивать, думать, задумываться (даже надолго!), делать паузы и интересоваться! Вы не обязаны спешить, или всё знать!

Помните про великого комиссара Коломбо! Он не боялся выглядеть дураком, и всегда побеждал!

Ваши "страхи" - это величайшая глупость!
Ваша "решительность" - Ваш враг.
Ваша "крутость" - ведёт к потере денег.
Ваша "доброта" или "порядочность" - это величайшая подлость по отношению к Вам.
Ваша "слабость", которую Вы так боитесь обнаружить - может явиться величайшей силой.
Ваша "скупость" может обернуться Вашими приобретениями.
Ваша "широта души" может обернуться потерями для Ваших близких, и для тех, кто Вам верит.

Дела и переговоры не имеют никакого отношения к доброте или порядочности "прямо сейчас".
Важнее - будете ли Вы добрыми и порядосными по итогам переговоров. И имейте в виду всех важных Вам людей, а не только того, кто сейчас сидит напротив Вас. Вы можете увлечься "порядочностью", и - начать быть непорядочным по отношению ко своей семье, или - своей жизни.
----------------------------------------------------------------------

Наши уступки чаще всего это результат ИХ манипуляций. Это значит, что ОНИ нашли и используют контекст, где Вы якобы сильны или стремитесь (желаете) быть (выглядеть) сильными. Или - боитесь выглядеть слабыми. Или - боитесь нечто упустить.

Уступают лишь желая что-то сохранить. Что Вы боитесь потерять? Как Ваш этот страх использует другая сторона?


Братцы! Не бойтесь упустить то, что уже не Ваше!
Что ушло, то ушло. Ваше - снова придёт.
Но это не значит - разбрасываться ресурсами. Это всего лишь значит - не держитесь за то, чего у Вас уже нет.

Отпустите свои бананы! (Эту притчу читай в одной из моих статей)
---------------------------------------------------------------------


Как бы Вас не сбивали "на личности" - говорите о проблеме (или решениях), но не друг о друге!

--------------------------------------------------------------------

Люди интересно устроены. Когда сегодняшняя ситуация некоторыми признаками чем-то напоминает человеку ситуацию из его прошолго - наступает регресс состояния (он попадает в ТУ ситуацию из прошлого), и у него легко возникает реакция не на Вас, и не на сегодняшнюю ситуацию, а - на ситуацию из прошлого. Он начинает чувствовать себя так, как чувствовал ТОГДА, он начинает относиться к Вам так же, как ТОГДА относился к другому человеку. Причём, он этого не замечает, искрене считая, что это он реагирует на Вас, и на текущую ситуацию.

Следите за признаками того, что человек реагирует не на Вас, а на свои фантомы прошлого.
Отсекайте эти его реакции от себя.
Заметить - просто. Если реакция человека на Ваши слова или действия "неадекватна" Вашим словам или действиям - скорее у него перенос чувств из прошлого - на Вас.

Просто спросите его о причинах ТАКОЙ реакции на Вас, или Ваши действия: "Что такого было в моих словах, что это ТАК на Вас повлияло?"
------------------------------------------------------------------

О "естественных спонтанных реакциях"

Если Вы позволите себе "Ответный удар":

1. Он предсказуем, и скорее всего - нужный противнику Ваш шаг. Он его только и ждёт. Раз Вы в этом были предсказуемы - он уже знает, как он будет дальше использовать ТАКУЮ Вашу ОШИБКУ. И будет специально дёргать за эту ниточку. И Вы - в нужный ему момент будете реагировать так, как ему нужно, а не Вам.

2. Ваш "ответный удар" даёт противоположной стороне ПРАВО на ещё более сильные эмоции и неправоту.

У меня есть фраза:
"Чем более неправ другой человек, тем более идеальными должны быть Ваши действия".

Не подставляйтесь. Не давайте другой стороне ПОВОДА получить ПРАВО на эскалацию несправедливости. Помните, что если Вы неправы и "неидеальны" только на 10%, - другая сторона АВТОМАТИЧЕСКИ получает ПРАВО на 100% собственной "неидеальности".

3. Ваш "ответный удар" может просто спровоцировать человека на неправомерные действия, даже если он искренне собирался "решить всё по хорошему". Он не виноват. Его реакции могут быть сильнее его.

4. Ваш ответный удар - "сжигает мосты". После некоторых вещей - либо Вы, либо они - не смогут сделать некоторых шагов или действий. Сама ситуация не даст, или не позволит. Не сжигайте мостов.

5. Ваш ответный удар снижает Ваш имидж, и в первую очередь - в глазах третьих лиц, мнение которых может оказаться решающим во всей этой ситуации. Не забывайте об этом. Третьих лиц вообще никогда не стоит выпускать из поля зрения.

И вообще моя потрясная мысль:
Ответный удар - это уступка Вашим эмоциям, а не Вашим интересам (С)

Вообще - Вам очень полезно знать виды поведения других людей, или их слова (а так же чувства и эмоции), которые могут спровоцировать Вас на ответный удар.

"Что меня может заставить "поплыть", и отреагировать ПРОТИВ своих интересов?
"На что я могу "повестись"?"
"Как мне защититься от этих своих ПРИВЫЧНЫХ эмоций и реакций?"


И помните фразу: "Не работай в коридоре, в котором проитвник силён!" (С)

Если противник хам - ни в коем случае не хами! Перехамит!
Если тот манипулянт - не манипулируй, переиграет!
Если противник силён - не используй силу, пересилит!

Перейди на другой уровень!

__________________________________________

Учитесь не бояться выглядеть:
идиотом
невеждой
невежливым
занудным.

Знайте свои "крючки", за которые Вы зацепляетесь и "манки", на которые Вы отзываетесь.



Знайте контексты, и их маркеры, в которых Вы легко уступаете. Я, например, много лет назад открыл, что легко могу уступить "лямому". Ну он же "лямой", ну что тут можно поделать?!! Лямого нужно пожалеть!"
И уступал очень даже значительно, пока не понял и не заметил, что люди вокруг открыто этим пользуются. Достаточно было им просто продемонстрировать мне или заявить свою "лямость", как я уступал им, чувствуя себя благородным сильным воином.

Как только я это осознал, поймать меня на этот крючок стало сложнее.

Теперь я ставлю под вопрос любую наблюдаемую мною "лямость" и "немощность":
"А так ли этот человек неспособен за себя постоять? Не играет ли он свою слабость? Не использует ли он свою слабость, чтобы спровоцировать меня на уступку ему, как более слабому, мол, "Сильный должен уступить?", "Не вызывает ли он у меня жалость, чтобы потом воспользоваться этим?"



Маркером того, что Вами манипулируют, может быть Ваше ощущение:

стеснённости,
отсутствия выбора
страха "плохо выглядеть в чьих-то глазах"
жалости
вынужденности Вашего выбора

Особенно, если эти чувства возникли прямо по ходу переговоров!!!

--------------------------------------------------------------------------------

Если Вы понимаете, что Вас к чему-то принуждают или склоняют, в принципе, против Вашей воли:

Чем делать что-то по принуждению, лучше ничего не делать! (С)

То же касается и отчаяния.

Скажите себе и им СТОП!
--------------------------------------------------------------------------------

Уход:

из ситуации
от решения
от контакта
от осознавания

- ЭТО ПОРАЖЕНИЕ!


Не оставляйте в своей личной истории поражений! (С)

Как минимум они ведут:

к отрицательному выводу о себе
к накоплению груза отрицательных эмоций
к снижению о Вас мнения окружающих

И долгое время тянутся за нами, портя нам жизнь.

Зачем Вам это? Сдаться без боя - это не благородство, как бы Вы себя в этом не уговаривали. Тактически, это может, и мудрость, но стратегически - глупость.

-----------------------------------------------------------------------------------

И, ради бога, не путайте сведение счётов с достижением своих целей!

Разорвите порочный круг! Скажите СТОП!
-----------------------------------------------------------------------------------

И помните фразу: "Если Вы не являетесь частью решения, то Вы являетесь частью проблемы!"
По моему, это фраза из НЛП.
-----------------------------------------------------------------------------------

Если на Вас нападают - никогда не защищайтесь!
Просто выслушайте.
А потом начинте спрашивать.
ВОТ И ВСЁ в случаях, когда на Вас нападают, или Вас обвиняют, или Вас оскорбляют.
----------------------------------------------------------------------------------

Просто примите нападки другой стороны, как их проверку Вашего желания достичь своей цели. Выдержали - значит, Ваше желание было истинным.
Не выдержали, и "повелись" - значит, Ваша цель для Вас оказалась не так важна, как Ваши психопатизмы, и возможность для Вас вполне "законно" проявить свою сволочную натуру.

------------------------------------------------------------------------------------

Совет:
Любое трудное для Вас поведение другой стороны можно рассматривать как её специальные, намереные действия для отклонения Вас от конструктивного движения к Вашей цели.

Тут вопрос таков:
"По чьим правилам играем? По их правилам, в которых побеждает более наглый, сильный, манипулятивный, злой?
Или по моим правилам, в которых побеждает более спокойный и рассудительный, более внимательный и аккуратный с другим человеком, но беспощадный к некорректным способам ведения переговоров?"


Если Вам угрожают:
Угроза - она и есть угроза. Обязательно спроси себя: "Зачем им это нужно? Какой реакции они от меня ожидают после этого? На что рассчитывают?"

И лишите их ожидаемой своей реакции. Обязательно! Это будет удар для них, если это было специальное действие. А если это были их эмоции - Вы спасёте положение и Ваши отношения, просто обесценив угрозу, превратив её в обмолвку другой стороны. Не придайте значения угрозе. Пропустите её. Это полезнее. Это даст шанс пройти дальше более мирно и без потерь.

Можете отреагировать следующим образом:

"Если это Ваша тактика, то она не сработала. Давайте продолжим!"
"Если Вы думали, что это на меня подействует, то Вы ошибались. Не думаете же Вы, что такие штучки могут со мною сработать?!!!"

Иногда, при наличии более неформальных отношений можно применить: "Ну, что, легче стало? Давай-ка лучше к делу!"

А однажды я сказал человеку, которого сопровождал в его процессе переговоров с его очень негативно (поначалу) и настроенным компаньоном:
"Посмотри, как он занимается словесной мастурбацией! Забавляйся! Он скоро кончит!"
Мой подопечный рассмеялся, расслабился, и перестал реагировать на своего партнёра как на опасного противника. Он начал забавляться наблюдением за попытками его поддеть, вместо старой реакции оскорблённости и ярости. Почти сразу же их переговоры пошли по другим вариантам, и довольно быстро они перешли с личностей на обсуждение интересов друг друга.

-----------------------------------------------------------------------------------------

Иногда полезно "замедлить время", особенно когда Вас торопят. Не стоит бояться потерять.
Если Вы принимаете решение впопыхах - Вы ошибётесь с большей вероятностью, чем если Вы просто отпустите ситуацию, не побоявшись потерять. Тебя торопят - ищи манипуляцию и выгодность для других твоего поспешного решения!

Другой хороший способ - "перемотать плёнку назад":
"Поправьте меня, если я ошибаюсь!"
"Позвольте я повторю ещё раз всё, что только что прозвучало!"
"Позвольте мне убедиться, что я всё правильно понял!"
"Давайте-ка ещё раз!"
"Дайте-ка я уточню, правильно ли мы друг друга понимаем!"
""Я хочу убедиться, что я Вас правильно услышал!"
И т.д.

Есть много способов остановить "не туда" зашедший процесс, и начать всё сначала.

Можно так и сказать: "Давайте всё сначала!"
"Давайте проверим всё сначала"
"Давайте начнём всё сначала!"

"Давай пойдём по другому!"
"Давай с другой стороны подойдём!"
"Давай посмотрим с другой стороны!"
"Как насчёт попробовать иначе?"

Если переговоры заходят в тупик - так и сказать:

"Так у нас с Вами ничего хорошего не выйдет!"
"По моему, мы с Вами зашли в тупик!"
"Мне кажется, у нас с Вами ничего путного не выходит! Давайте начнём всё сначала!"

Можно даже спросить у них совета:

"Как по Вашему, с чего нам лучше начать?"
"По Вашему мнению, как нам лучше теперь пойти, чтобы избежать таких тупиков и ловушек?"


Не поверите, но это РАБОТАЕТ!