Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 4

Чаще говорите им "Да!"
Не возражайте!
Вместо возражения - скажите "Да, ...", и задайте вопрос:
"Да, я Вас понял. Позвольте я задам Вам вопрос?"
"Да, мне знакомы такие чувства. Могу я Вас спросить вот о чём...?"
"Да, я теперь понял, почему Вы так относитесь к этому вопросу. Существуют ли ещё основания для такой позиции? Есть ли ещё что-то , что нам было бы полезно знать об этом?"
Можно:
"Да, и в связи с этим у меня возникли мысли (вопросы)"

При обвинении - не оправдывайся, а задай вопрос. Они либо скажут "Да" (подтвердят Ваше предположение), либо - дадут новую для Вас информацию.

Действовать лучше, когда информации много, чем когда её не хватает, и Вам приходится додумывать.

И чем больше Вы говорите им "Да!", - тем легче им начать говоирть Вам "Да!"

Перейдите на их сторону. тогда им легче перейти и на Вашу.
Признайте их права на свои интересы, и тогда им легче признать Ваши права на Ваши интересы.

Признайте их потребности, и они признают Ваши потребности.

---------------------------------------------------------------------
Глухой не слышит. Пока они не выговорятся - не начнут слушать Вас. Пусть выговариваются! По мере "выговаривания" энергия их эмоций и напора ослабевает.

Дайте им выпустить пар. Они будут Вам за это благодарны.


Спросите их: "Это всё?"
И если нет - пусть продолжают. Выразите интерес к тому, что они ещё могут сказать.
Говоря дальше, они могут сами опознать слабые места в их позиции. Вы можете лучше изучить их позицию и основания её появления.

Если же они отвечают, что "Всё!" (их режим передачи закрыт!), то это даёт нам право самим начать говорить или задать нужные нам вопросы.

Их подтверждение, что "у них всё" - разрешение нам сделать свои ходы.

----------------------------------------------------------------------

Если они в режиме не приёма, а передачи информации:

1. Диагностируйте его, пока он говорит.
2. Примените собранную информацию.
3. Теперь - переведите его в режим приёма информации.
4. Передайте то, что хотите передать.

---------------------------------------------------------------------

Дайте им понять, что Вы приняли и поняли их информацию (позицию, основаиня их позиции, чувства, реакцию, поведение и т.д.)
---------------------------------------------------------------------
Вместо того, чтобы обсуждать свою точку зрения - обсудите их точку зрения.

Это мощно!

Чья точка зрения рассматривается - та и подвергается проверке на прочность.

В то время, пока они говорят - вместо того, чтобы копитьсвои аргументы возражения - набирайте и уточняйте информацию!

Копите их ответы "Да". Собирайте и запоминайте всё, с чем они согласились. Чуть позже это может Вам здорово пригодиться.
-----------------------------------------------------------------------
Не оценивайте их, их слова, действия, реакции, решения и выборы.
Это их личное дело, как себя вести, что чувствовать, и какие решения принимать.

Требуйте сенсорно-обоснованных описаний.

Признавайте их интересы, и их право на ЛЮБЫЕ свои интересы.
Интересы (потребности), а не требования!

Лучше, если Вы не будете спорить даже с требованиями.
Лучше - исследовать, почему они считают, что имеют право на такие требования. ТАк и спросите: "Почему Вы на этом настаиваете?"
"Почему Вы считаете, что можете этого требовать?"
"Почему Вы считаете, что можете на этом настаивать?"
"Как Вы пришли к такому выводу?"
"На чём Вы основывались, когда решали, что можно и стоит потребовать себе?"
"На что Вы ориентировались в этом?"

----------------------------------------------------------------------------

Выясняйте для себя их намерения, и в том числе - намереиня прямо сейчас:
"Так что Вы хотите от меня?"
"Я правильно понял, что Вы хотите узнать, почему я так поступил?"


Очень важно, что бы они начали задавать Вам вопросы! Задают вопросы - интересуются - готовы к приёму новой информации - возможность перехода переговоров на конструктивные рельсы.
-----------------------------------------------------------------------------

Не забывайте, что существуют фильтры восприятия. И различные точки зрения на одни и те же события.
Не спорьте. Выясняйте, почему они ставят именно такие фильтры на пути своего восприятия, и выбирают именно такие точки зрения. Не попадитесь в ловушку. что "и так это знаете". Задавайте прямые вопросы: "Почему Вы именно так воспринимаете ситуацию?"

Выясняйте, как конкретно они пришли к подобному выводу, или подобному опознаванию:

"Как Вы это поняли?"
"Откуда Вы это взяли?"
"Кто Вам это сказал?"

И помните, что опознавания реальности - вещь очень субъективная. и будет неплохо, если Вы будете ориентироваться в том, как человек формировал в своей голове данное понимание или опознавание, или формулировку:
"По чьему мнению?"
"Для кого это так?"
"По сравнению с чем?"
"С чем Вы сравниваете?"
------------------------------------------------------------------------------------------
И какую бы "наклейку", какое бы опознавание не сделали оппоненты - "Это ещё ничего не значит!"

"То, что Вы так считаете, это ещё не значит, что мы должны.... Этот вопрос нам ещё предстоит обсудить (исследовать)"
"То, что я ошибся, ещё не значит, что теперь должен выплатить все деньги, которые Вы же и занимали"
"То, что Вы начальник, ещё не означает, что я всегда неправ."
"То, что Вы подчинённый, ещё не значит, что я скотина и самодур"

Их "наклейка", называние чего-либо- не означает автоматического превращения называемого в то, чем оно назвалось другою стороною.
Мало ли что они называют, обзывают и опознают!
Пусть теперь они отдуваются, и доказывают Вам, что это так. Пусть постараются!

И Вам необязательно бросаться переубеждать их. Пусть они переубеждают Вас!
Скажите:
"Я соглашусь, если Вы мне это докажете"
"Я готов это признать, если пойму, что это так. Помогите мне в этом убедиться!"
"Помогите мне понять Вашу точку зрения!"
"Я готов это признать, если пойму, что Вы правы. Убедите меня, и я с удовольствием это приму. Что мне поможет в этом убедиться?"