Что лучше, дать клиенту попробовать или настоять?, Вы продаете дешево норковые шубы? Опции

[Андрей]

На нашем сайте заказывает информационную страничку клиент...
У него дорогие услуги расчитанные на дорогого клиента.
Он же, выделяет все пукнты, которые связаны с бонусами и бесплатностями...

В итоге, при чтении его страницы создается впечатление, что во всем ХАЛЯВА... Стандартная ошибка, которая исходит из того, что пусть прийдут БОЛЬШЕ людей, а мы мол их уговорим.. Чем больше - тем лучше.

Я ему поясняю, что это утопия.
Если Вы продаете Норковые шубы, то на витрине нужно выставлять ЦЕНУ, чтобы к Вам пришел Ваш покупатель, а не писать "НЕДОРОГО"..

Более того, если речь идет об инете, то такая Халява создаст Вам огрмоное количество нецелевой аудитории, что просто сожрет все Ваши ресурсы по работе с клиентами. В итоге Вы не сможете сосредоточиться на ВАШИХ клиентах, уделить им должное внимание.

И вот если я его уговорю, то он будет рабоать со мной долго и эффективно. Если же нет, то мой срок - 3 мес, после которого он сочтет работу со мной неэффективной.

[Александр Вакуров]

Вы нелегитимны как Эксперт в глазах клиента.
Пока это так, он не будет Вас слушать.

Насколько я понял, наилучший вариант - если он прислушается к Вашим рекомендациям?

Это будет только в том случае, если Вы подтвердите в его глазах свою позицию Эксперта, и восстановите свою легитимность в качестве Эксперта (Специалиста, Профи)

Способов здесь огромное количество. Некоторые уже названы.

Один из способов - найти рекомендателя. Человека, который:
1. Легитимен в голове Клиента в качестве рекомендателя
2. Захочет и сможет подтвердить Клиенту Ваш статус Эксперта в данном вопросе.

Наилучший вариант, когда у Вас уже готовы заранее отзывы клиентов.

В этих отзывах важны всего два параметра. Не "нравится", не "восхищены", не "довольны".
Нет, из других форматов.

В отзывах должны быть подтверждены всего две вещи:
А. Ваш профессионализм. Вы - профи, знающие своё дело.
Б. Ваша честность. Вы отвечаете за свои слова.
Если эти два параметра подтверждены - Ваш статус спеца мгновенно активизируется в голове у клиента. Тогда и можно сообщать своё ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ.

Если же таких рекомендаций у Вас нет, и Вы не можете срочно их получить - найдите человека:
1. Это должен быть Ваш клиент.
2. Это должен быть человек, который доволен Вашей продукцией.
3. Это должен быть человек, понимающий, что Вы - профессионалы.
4. Это должен быть человек, которому Ваш клиент доверяет.

Кому доверяет Ваш клиент? Это лучше понять из общения с клиентом.
Есть такое понятие - референтная группа. Это группа людей, мнение которых важно для человека.
Продажнику очень важно знать, кто является референтной группой для Клиента. Так вот, как правило, в референтную группу входят люди. которых "вообще" клиент уважает, для него важно их мнение, к их мнению он прислушивается.
Для рыболова в рыболовстве референтной группой будет Клуб рыболовов, редакция журнала "Рыболовство", Чемпион мира по рыболовству, его друг, который поймал в прошлом году сорок килограммов рыбы ("Сам видел!")


Скорее всего для этого Вашего клиента референтной групппой будут Ваши клиенты, котоые продают дорогие вещи. Чем дороже товар, что продаёт другой Ваш клиент - тем более этот Ваш клиент будет ему доверять.

Если Вы подумаете - Вы найдёте, кому ещё может доверять Ваш клиент (Мэр города, глава Промышленной Палаты, и т.д.). Возможно, вы найдёте знакомых Вашего клиента, которым Вы уже оказывали услуги: "Иван Иванович, Вы не знаете, кто из Ваших знакомых пользовался нашими услугами?".

Так вот, далее ходы следующие.

Вы выходите (лично или по телефону) на этого своего старого клиента, и действуете так:
1. Пётр Петрович, Вы довольны нашим сотрудничеством?
2. Можно ли нам доверять в том, что мы делаем?

(Этими шагами Вы проверяете, может ли он быть рекомендателем в принципе)

3. Могу ли я обратиться к Вам с просьбой?
4. Только после положительной реакции - озвучить просьбу. Она должна быть такой:
"У нас есть клиент, который сомневается в нашем профессионализме. Если Вы действительно довольны нашей работой, можете ли Вы подтвердить наш профессиональный уровень? Можем ли мы сослаться на Ваше мнение? Всё, что нам нужно – чтобы Вы подтвердили наш профессионализм и честность ПЕРЕД ВАМИ.

Тут важны следующие нюансы.
Человек обычно с трудом идёт на рекомендации. Потому что рекомендация - это отдать кусочек своего имени и своей чести. А как отдавать их в чужие руки? Поэтому необходимо максимально защитить рекомендателя от рисков.

Риск личного контакта. Лучше, если человеку не надо будет лично общаться с "обрабатываемым" клиентом. Вы просто можете спросить разрешения сослаться на его мнение.

Хорошо, если он даст разрешение позвонить ему, и его согласие подтвердить то, что подтверждается лично: "Могу ли я позвонить Вам, чтобы Вы подтвердили это нашему клиенту?"

Риск обмануть другого. Риск, что его подведут рекомендуемые.
Важно!
Человек не будет ручаться за Вас перед другими! Да и Клиент не поверит, если ему скажут: "Всё у Вас будет хорошо! Ручаюсь за них!"
Всё, что Вам нужно - чтобы он подтвердил Ваш профессиональный уровень (право считаться Экспертом) и Вашу честность перед ним. Это - неопасно для него. Он просто скажет правду про свой опыт. Но для "обрабатываемого" клиента это будет доказательство. И чем выше даный рекомендатель будет в иерархии "референтности" для Клиента, тем легче клиент поместит Вас в разряд экспертов.

Следующая штука: просто попросить дать письменный отзыв, и проследить, чтобы в отзыве были позиционированы вещи, которые я уже указал.

Можно - по другому.
Просто попросить у старого клиента разрешения дать его телефон - на случай, чтобы если Клиент не поверит Вам - чтобы он мог позвонить ему лично.
Скорее всего Ваш Клиент звонить не будет. Но обещать такого рекомендателю не следует. Просто попросите его о помощи - в знак Ваших хороших отношений, или - в честь Ваших "боевых" заслуг.

В любом случае - это способы позиционирования в голове у Клиента Вашей позиции (Роли) Эксперта.
И как только она установится - можете смело снабжать клиента своими критериям выбора.

Можно предварить "поход" за рекомендацией к рекомендателю следующей вещью с Клиентом:
"Иван Иванович, я вижу, Вы не очень доверяете моим рекомендациям. Если я докажу, что мне можно доверять, Вы к ним прислушаетесь?"
Как правило, человеку важно знать, чему можно доверять, а чему нет.
Может сработать любопытство. Может сработать его желание Вас поймать.
В любом случае - он пойдёт на то, чтобы получить рекомендацию.

Вы можете его спросить:
Чьё мнение будет для Вас подтверждающим?
Кто бы Вы хотели Вам подтвердил мои слова? (Фраза корявая, но она работает)

Предположим, он называет Вам человека. Вы не имеете на него выхода, он не Ваш клиент. Тогда Вы спрашиваете: "Почему Вы доверяете именно ему?"
Получив ответ - Вы получаете информацию о критериях выбора "лица доверия". Например, он называет Имярек. Вы спрашиваете, почему тот ему доверяет. Он отвечает: "Потому что тот - банкир". Вы смотрите, есть ли в Ваших клиентах банкиры.
Если есть - дело техники: "Если другой банкир подтвердит мою компетентность, вы прислушаетесь к моим словам?"
Если нет - снова задаёте вопрос: " Всем ли банкирам Вы доверяете в этом? Почему Вы в этом доверяете банкирам?"
Получив ответ - Вы производите поиск среди Ваших клиентов по новым выявленным параметрам.
Найдя - Вы спрашиваете: "Если я предоставлю Вам свидетельство такого-то человека, Вы начнёте прислушиваться к моему мнению?"

И если у Вас хорошие отношения с ним - он не сможет отказаться. Если откажется - либо улучшайте отношения (дело не в его недоверии), либо - снова задавайте вопрос о критериях, и ищите среди своих клиентов по новому выявленному критерию. И так - до тех пор, пока не найдёте лицо, достойное доверия клиента.