Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 5

Ещё раз:
Упаковывайте любое своё предложение или вопрос! Заботьтесь о восприятии другой стороны. Заботьтесь о том, чтобы Ваши вопросы были безопасны для другой стороны.

------------------------------------------------------------------


Как можно больше и чаще создавайте "общую рамку". То есть - то, что делаете Вы и делает партнёр по переговорам - это "общее дело". Вы оба заинтересованы в результате. И во многом результат зависит от другой стороны. И Вы для партнёра - другая сторона. от которой тоже многое завсит. НЕ забывайте об этом. и постоянно напоминайте это дургому. "Мы в одной лодке", "мы делаем общее дело", "нам обоим это нужно - договориться", "я хочу, чтобы обе стороны были удовлетворены", "мы стремимся к обоюдовыгодному варианту", и т.д.

---------------------------------------------------------------

Не пропускайте действий другой стороны, "как будто бы".
Они могут попытаться поймать Вас на то, "как будто бы Вы согласны" на их предложение.
"Если Вы промедлите, то можете потерять. Так я Вас записываю?" - как бы между прочим сообщает он.

Такие действия "между прочим" - мощный манипулятивный инструмент, И не дай бог Вам пропустить его, и не отреагировать так, как стоит реагировать на это.

Не спешите.

Тем более. если Вас торопят. Поставьте себе маркером: "Если торопят - Вам невыгодно, как бы не казалось обратное. Торопят = ловушка",
"Вам приходится принимать решение второпях - Вы ТОЧНО ошибётесь".

------------------------------------------------------------------------

Великолепно работает перевод другой стороны во вторую позицию (в терминологии НЛП), то есть - надеть им Вашу шкуру.
Спросить их: "Как бы Вы поступиил на моём месте?" - это великолепный способ заставить другую сторону видеть и другие аспекты в ситуации.

Помните, что террористы стремятся не знать имён пленников - именно потому, чтобы не "начать понимать их"

Делайте всё, точбы другой стороне была понятна Ваша ситуация и Ваша позиция. Не стесняйтесь деталей о Вашей ситуации. Другая сторона будет реагировать типа:" Нас не интересуют Ваши проблемы".
Не теряйтесь. счкорее всего, другая сторона уже посвятила Вас в свои проблемы. Это - Ваше право сообщать ей Ваши проблемы.: "Я Вас выслушала, и Вы рассказали мне, почему Вам так важен именно такой вариант. По моему, я имею право рассказать Вам, почему мне важен мой вариант".
Вы не настаиваете на нём. Вы просто реализуете своё право рассказать о своих проблемах. А это - может быть достаточно веским обоснованием Ваших требваний позже.

----------------------------------------------------------------------

Ещё раз обращаю Ваше внимание на великолепнейший инструмент "ПОчему бы и нет?":

Когда "почему" не дает результата, попробуйте "почему бы нет?" Предложите вариант и спросите: "Почему бы не сделать так?" или "Чем плох такой подход?" Люди, не склонные раскрывать свои проблемы и заботы, как правило, очень любят критиковать.

Человек с удовольствием сообщит Вам и свои критерии выбора, и критерии оценки, и - свои интересы - просто критикуя Ваше предложение.

Это тот момент, когда Вы можете без труда собрать инфомацию, коорую в другом случае человек Вам никогда бы не выдал. А в форме критики Вашего предложения - сдаст себя очень легко!

-----------------------------------------------------------------------

Вообще, варианты создавать очень легко.

Я называю этот медод "Номер раз".

Что бы не прозвучало из уст другого человека - Вы просто загибаете палец, и говорите:" Раз!"
То есть - Вы преврашаете любое, даже самое твёрдое заявление челвоека - всего лишь в вариант будущей реальности.

ЧТо бы он не сказал:
"Хорошо! Это один из вариантов. Какие у нас есть ещё варианты?"
"Что это может быть ещё? Как ещё можно удовлетворить именно это Ваше требование?"
"Что ж, давайте подумаем, как ещё мы можем обезопасить Вас от этого?"

Это ВОЛШЕБНЫЙ инструмент по превращению незыблемых требований в ПОТОК вариантов.

"Вы, сударь, идиот!" - воскликает в эмоциях человек.
"Что ж, - говорите спокойно Вы, - эта точка зрения может иметь место. Каковы по Вашему, могут быть ещё причины, вызвавшшие такое моё поведение?"
Ответ
"Хорошо, а ещё?"
"А такой вариант Вы не рассматривали? А почему? А почему бы Вам не отнестись к моему поступку именно так? Что Вам мешает? Что случится, если Вы именно так интерпретируете мой поступок?
Иван Иванович, Вы сами хозяин в своей голове. И если Вы решите, что я идиот - я ничего не смогу с этим поделать. Так ЧТО Вы теряете, если рассмотрите ещё и такую интерпретацию (вариант), которую я Вам предлагаю на секунду принять?"
Обратите внимание: "на секунду" - это очень мощный приём.
"На секунду предположите!" - говорите Вы. Это - совершенно безопасно для другого человека. "Всего лишь на секундочку? Можно!"
Но если он предположил хотя бы на секунду - он может делать следующие шаги в своей голове в том же направлении, которое предлагаете Вы.

------------------------------------------------------------------

Особое внимание уделяйте критериям отбора вариантов.
Это - одна из самых главных вещей.

Многоуровневое мышление "по умолчанию" доступно очень немногим, но Вы можете им пользоваться.

"На чём Вы основывали свой выбор?"
"Как Вы выбирали?"
"Как Вы решали, какой вариант Вам лучше подойдёт"

И помните, как бы не настаивала другая сторона, она не может отвергать Вашего права участвовать в выборе критериев выбора.

"А потому что я так хочу!" - в гневе бросает другая сторона.
"О, кей, - говорите Вы, - я понимаю, что Вы этого хотите, и мне даже понятно, почему Вы этого хотите. А всё-таки, почему Вы решили, что я приму этот вариант?"

"Потому что Вам некуда деваться!" - О, значит, у Вас нет альтернатив этим переговорам, или другая сторона о них не знает? Срочно познакомьте её с Вашими альтернативами:" Возможно, вы не знаете, но параллельно мы ведём переговоры ещё и с Х"

"Потому что нам так удобнее!" - хорошо, говорите Вы. Удобство для Вас - важный критерий. Мы согласны с этим критерием, и с удовольствием принимаем его. Тогда почему бы нам (обратите внимание, не "вам", а "нам") не учесть ещё и критерий удобства для нас? Было бы здорово, если бы в нашем деле были учтены критерии важные и для Вас, и для нас!"

Другой вариант: "Удобство для Вас - великолепный критерий! Давайте подумаем, как сделать так, чтобы он и нас удовлетворил?!"

Или:
Почему бы нам не поискать критерий, который подойдёт не только Вам, но и нам?"

Можно подняться ещё на один логический уровень выше:

"Иван Иванович! Вы предлагаете критерий, который не учитывает наших интересов. Мы не проитв его в принципе. Но если мы будем ориентироваться только на критерии, которые выгодны только Вам - какой для нас смысл участвовать в этих переговорах? Мы предлагаем подумать о том, какими критериями мы оба можем пользоваться при отборе вариантов. Давайте сначала обсудим, какие критерии подойдут нам обоим!"
"Давайте обсудим (посмотрим), как мы будем выбирать из уже найденного нами списка вариантов!"

То есть - если критерии выбора, предлагаемые другой стороной Вас не устраивают -говорить о критериях выбора критериев выбора!

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Великолепный инструмент - молчание.
Люди избегают молчания. У них возникает тревога, когда другой молчит.

Не попадайтесь на эту удочку. Не бойтесь пауз! Особенно, если пауза возникла после Вашего вопроса.

Задайте вопрос - и молчите! Пусть другая сторона теперь отдувается!

Не бросайтесь заполнять паузу объяснениями и дополнениями. Если им что-то непонятно - они сами спросят.
Следите за ростом тревоги внутри Вас во время паузы, и убирайте эту тревогу.