Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 6

А всё-таки, почему Вы решили, что я приму этот вариант?"

Очень полезный приём - спросить их, почему, по их мнению, мы пойдём на такой вариант, что могло бы нас заставить принять их предложение.

не бойтесь таокго вопроса. Если Вы спросите об этом - они расскажут Вам много интересного! Они с удовольствием будут об этом говорить. Возможно, они раскроют Вам инфомацию, неизвестную Вам ранее. Возможно - Вы увидите большее поле вариантов из их слов.

Но в любом случае, если Вы поинтересовались тем, что по их мнению, может заставить Вас (привлечёт Вас) принять их предложение - Вам будет легче знакомить их с Вашим вариантом и они будут с большим вниманием слушать Ваши предложения.

Вы, как бы показываете пример, как можно ещё себя вести.
А если они этого не оценят - то можно всегда напомнить о том, что Вы их выслушали, и даже интересовались их мнением.

--------------------------------------------------------------------

Не бойтесь быть "немножечко странными", особенно, в "опасные" моменты, или - конгда Вы не знаете, что предпринять в следующую секуну.

Пусть все "принятые в обществе" нормы для Вас на секундочку пропадут. Это поможет Вам избежать Ваших привычных ловушек принятия решения, реагирования, чувствования и поведения.

------------------------------------------------------------------


Не теряйтесь в любой сложной ситуации, и когда человек ставит Вас в тупик "убийственным аргументом".

Любое препятсвие превращайте в трамплин для движения вперёд:

"Вот видите!" - восклицаете Вы
"Вот именно!"
"Тем более!"
"Я рад, что Вы это сказали!"
"Ну, вот Вы в этом и признались!"
"Хорошо, что Вы так считаете!"
"Отлично!"
"Слава богу, что Вы так думаете!"
"Если бы это было так!"


Такая фраза:
1. Сбивает человека. Он только что применил "убийственный инструмент, который должен поставить Вас в тупик - а Вы радуетесь этому как младенец, вместо того, чтобы растеряться.
2. Даёт Вам время на обдумывание следующего шага. Другая сторона просто не заметит паузы, последующей за этой фразой, потому что будет шокирована ею.
3. Направляет Ваши мозги и Ваше мышление по другим маршрутам, и искать Вы будете - в других учатсках мозга после этой фразы.
4. Направляет мышление и восприятие челвоека по другим путям, готовит у него в мозгах совершенно другое место и другой режим для приёма того, что Вы в следующие секунды скажете.
5. Кардинально изменяет контекст взаимодействия. Когда челвоек ставит нас в тупик "убийственным аргументом" - он прекрасно осознаёт это, и расстановка позиций в контакте, когда он так делает и говоирт - Вы "снизу", он - "сверху", он - победитель. Вы - проигравший, он - охотник, хищник - Вы - жертва. и навязываемая Вам позиция жертвы может быть очень сильна. и сама по себе может лишать Вас ресурсов - творческих, интеллектуальных, чувственных, энергетических. А такая фраза, из нашего арсенала позволит кардинально изменить контекст. Она просто выбивает Вас из роли жертвы, и - выбивает другую сторону из роли хищника. Порою, контекст переворачивается вплоть до обратного - Вы начинаете чувствовать себя в роли Охотника, а другая сторона - в роли жертвы.

Ведь эти фрахзы произностятся (взяты) из позиции Приятного Гостя, Прекрасной Волшебницы, Мудрого Гэндальфа, Ехидного Карлсона, и т.д.

После такой фразы намного проще начать совершенно другое взаимодействие.


"Но нам невыгодны такие условия!" - говорят они.
"Отлично!, - восклицаете Вы, - значит, нам остаётся только подумать, как сделать так, чтобы это было для Вас выгодно, либо - другой вариант - поискать, при каких условиях Вы примете это несмотря на первоначально кажущуюся невыгодность!"

"Это всё ерунда!" - воротят нос они.
"Если бы это было так!" - с сочувствием и с чувством восклицаете Вы в ответ.


"Мы ни разу так не делали, это не в наших правилах" - говорят они.
"Тем более!, - с жаром парируете Вы, - Всё когда нибудь делается впервые!"

"Мы Вам не верим!" - заявляют они.
"Вот видите!" - восклицаете Вы, - "У вас до сих пор не было возможности убедистья в нашей честности. Что бы могло Вас убедить в этом?"


"Нам не нравится, когда с нами так себя ведут!" - возмущаются они.
"Я рад, что Вы это сказали!" - благодарно говорите Вы. "Мы стремимся уважать правила людей, с которыми ведём переговоры, и с радостью изменим свои привычки!"


"Но это же грабёж!" - восклицают они.
"Вот именно!" - горячо поддерживаете их, - "И именно поэтому мы подготовили (только для Вас) целую систему скидок"

"Это просто безобразие!"
"Да, и что Вам в этом не нравится?"

"Мы Вам не позволим нас так долго водить за нос!" - угрожают они.
"Ну, вот Вы в этом и признались!" - парируете Вы.
"В чём?" - они возмущены и сбиты с толку.
"В том, что Вы серьёзные люди, и Вам так же не нравится, когда дело откладывается в долгий ящик. Мы предлагаем как можно скорее сесть за стол перегвооров и покончить, наконец с этим, как выяснилось, надоевшим уже всем вопросом".


"Не всем можно доверять!" - намекают нам на нашу нечестность, "Ходют тут всякие, а потом личные вещи пропадают!"
"Хорошо, что Вы так считаете!" - одобряете их выводы Вы, вместо того, чтобы оскорбиться за грязные намёки. "Мы тоже так считаем, поэтому давайте подумаем, как обезопасить нас обоих от нечестности и обмана!"


"Что за ерунду Вы мне предлагаете!?" - возмущённо "посылает" Вас подальше человек.
"Как хорошо иметь дело с таким человеком! Ничего не принимать нга веру, и всё проверять - это и наш принцип тоже! Как насчёт того, чтобы ознакомиться с этим вопросом подробнее?"

А ещё великолепный инструмент - с сомнением, удивлением и любопытсвом воскликнуть:

"Вы действительно так думаете?"

Они начнут оправдывать свои слова. Любые слова - начнут ОПРАВДЫВАТЬ. Не объяснять, а именно оправдывать. Это - мощное изменение контекста. Трудно нападать, когда оправдываешься. Путь это оправдываине будет и напористым. Но всё равно, Вы вносите изменения в контекст Вашего взаимодействия. лишая их излишней энергии и агрессивности. Если она была.
Ведь есть ситуации, когда лишать энергии другую сторону нельзя! Лишённые энергии - они либо просто отступят (чтобы потом придти наращеной энергией и быть непоколебимыми), либо - сдадутся, и потом обвинят Вас в нечестности. Либо - "у них просто поедет крыша", а с "поехавшей крышей" переговоры невозможны.


Как видите, эта партия инструментов предназначена для того, чтобы мы имели возможность в любой момент развернуть ситуацию в нужную нам сторону - простыми лингвистическими приёмами.