Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми, Великая книга и мои заметки на ней. Рекомендую для неспешной проработк Опции Рейтинг

[Александр Вакуров]

"Переговоры - это то, что мы делаем, когда не можем взять что хотим просто так, силой или хитростью"
Александр Вакуров

Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"

Великолепное продолжение его совместного труда с Роджером Фишером "Переговоры по Гарвардски" ("Getting To Yes").

У меня всегда есть несколько различных редакций и переводов этих великих, не побоюсь их так назвать книг, посвящённых искусству переговоров.
И все эти книги испещерены моими пометками и записками на полях.

Раньше я хотел издать книгу по переговорам, и эти заметки должны были стать основой той будущей книги.
Сегодня мне неинтересно писать о том, о чём и так великолепно написано этими умнейшими людьми.

У меня есть своя модель, которую я постепенно перевожу в формат книги. Не публикую почти ничего из того, что создано, просто потому, что всё настолько просто, что будет по частям растащено по чужим именам, и потом авторства не найдёшь.

А вот что собираюсь здесь публиковать - так это свои заметки на полях книги Уильяма Юри "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми".

Структура будет следующая.
Я буду публиковать сам текст книги, и по ходу того, как на бумажных страницах появлялись мои заметки - буду размещать в тексте книги (естественно, отделяя мой текст от текста автора), свои заметки. По моему, они сами по себе имеют большую ценность для переговорщиков.

Почему решил публиковать такой микст?
Да потому, что книга настолько хороша, что грех ещё раз не познакомить читателя с её текстом.

Предупреждение!
Данная электронная версия перевода, и перевод книги, на страницах которой я писал свои заметки - значительно различаются. (Тот, что у меня в бумажном виде - лучше )

Если публикация данной электронной версии нарушает чьи-то авторские права - прошу сообщить мне об этом, текст будет удалён.

Мои реальные заметки написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 7

Будьте настойчивы в продвижении своего намерения сохранять условия игры, которые мы изучаем.
Никто не может Вам запретить продвигать формулу: "Я О-кей, ты О-кей!"

Если они ставят Вас перед фактом, который является препятствием на Вашем пути - подумайте. как Вам сделать это препятствие невыгодным другой же стороне.

"Вы не можете ждать? Какая жалость! Если бы Вы подождали - мы бы смогли что-либо для Вас придумать! А раз так - мы успеем предоставить Вам только половину. Согласны?"

У Вас нет денег сейчас? Какая жалость! Ведь тогда Вам придётся обойтись только худшим вариантом для Вас!"

Старайтесь, чтобы это "не зависело от Вас". Любой "негативный факт или фактор должен быть обоснован "объективными условиями", третьими лицами, Непреодолимыми Препятствиями, но никак не Вашими намерениями.

"Мы бы с радостью!", "Мы так хотим Вам помочь, но Злой Волк не даёт нам выйти из домика!"

Здорово, когда "этими объективными препятствиями" управляет сама третья сторона:

"Иван Иванович сказал, что раз Вы не можете поставить это в срок, то он запретит нам помогать Вам в том, в чём Вы так нуждаетесь! А нам так жалко, мы так хотим Вам помочь! Может, Вы, всё-таки, пойдёте вот в этом на уступки? Тогда нам будет легче уговорить Ивана Иваоввича на то, чтобы он разрешил нам помогать Вам!"

----------------------------------------------------------------

И ещё раз о нападениях на Вас.
При любом нападении, атаке, обвинении, намёке, оскорблении - "Что за этим стоит?"

"О чём это говорит?"
Из этого можно извлекать полезную информацию.
"Я уж и не думаю, что Вы когда нибудь сдержите слово" - мерзко намекает другая сторона.
"Вот Вы так эмоционально сказали об этом, - о чём это говорит? Может, я чего-то не знаю? Может, если я об этом узнаю, нам будет легче найти выход?" - спрашиваете Вы, как ни в чём ни бывало другую сторону.

"Что они этим делают?"
"Они это контролируют, или - это их непроизволльные реакции?"Если контролируют - у их нападения есть цели. Если не контролируют - тем более не стоит обращать на это внимания.


"Вас здорово припекло, если Ваши эмоции так разбушевались!" - сочувственно восклицаете Вы, - Я понял, что дело нужно решать ка можно скорее. Я прав?"

Как минимум, их согласие Вам в этом обеспечено. А иногда именно согласие сторон хоть в чём-то - именно оно может начать разворачивать ситуацию переговоров в лучшую сторону. Например, ситуацию в форме конфликта оно может перевести в ситуацию в форме переговоров.
-----------------------------------------------------------------------------

Представьте их выпады как конструктивный вклад в решение общей проблемы:
"Отлично! Вы так эмоционально это сказали, что у меня создалось впечатление, что Вы знаете, как это можно сделать (как мне быть)!"

Ищите. в каждом выпаде скрыты:
помощь
идея
ценный совет
дополнение

Так к этому и отнеситесь, и так это и назовите: "Спасибо за идею!", "Какая ценная мысль!"


Самое главное, что Вы делаете - Вы используете любую возможность, чтобы привлечь их к совместному решению, или - представить дело так, что они тоже заинтересованы в решении.
--------------------------------------------------------

Заботьтесь о их возможности сохранить лицо!
Не дайте даже и намёка, что Вы им не доверяете.

Но если они демонстрируют открытое недоверие Вам - вспомните про принцип отсутствия двойных стандартов: "Так что, мне тоже не стоит Вам доверять?", "Давайте договоримся так. Либо мы друг другу не доверяем, либо - друг другу доверяем. Если Вы мне не доверяете, то почему я должен доверять Вам? А если Вы настаиваете на том, чтобы я Вам доверял - то будем считать, что вопрос недоверия ко мне остаётся в прошлом"

С другой стороны, в делах можно решать проблемы и не доверяя друг другу.
Именно отсутствие доверия и сможет стать гарантом будущей справедливости контракта.

"Что мы будем с Вами играть в "доверяю-не доверяю"? Дело не в доверии, а в цифрах!"
( Трюизм! )

Любое сомнение в доверии - это для нас с Вами повод позаботиться о гарантиях сохранения интересов обеих сторон. Насколько я понимаю, Вы заинтересованы вот в этом и вот в этом? А мы - вот в этом и вот в этом. Давайте вместе подумаем, как нам обеспечить интересы друг друга?"

Смотрите, мы воспользовались фактом недоверия, и в одной фразе развернули ситуацию с точки "недоверия" к позиции "ищем способы заботы об интересах друг друга".
Это просто ВОЛШЕБСТВО, и оно работает, если мы специально заранее тренируемся в пирменении этих инструментов.

-----------------------------------------------------------------------

Ещё раз о правилах игры.
Есть волшебная фраза:
"К вопросу о процедуре..."

Эта фраза волшебным образом поднимает всех участников на мета-уровень, заставляя взглянуть на всю ситуацию и ход переговорров со стороны.
В рамках НЛП это называется "мета-позиция".

-------------------------------------------------------------------------
Если другая сторона применяет нечестные приёмы - не оскорбляйтесь, не злитесь, и не оскорбляйте другую сторону.
Подойдите к этому, как игре. НО это своё отношение передавайте не словами, а "невербальными" способами - жестами, мимикой, позой, интонацией. Это должно быть нечто типа:
"Интересно Вы развлекаетесь!"
Взгляд как неразумного и избалованного ребёнка - с любовью и лёгким непониманием, или недоумением, можно - с юмором.
Хорошо работает улыбка - снисходительная, восхищённая, с сочувствием.

И ни в коем случае:
Не давить!
Не угрожать!
Не давать повода!

Очень хорошо работает приём (как вербальный, так и невербальный) снисходительно и весело:
"Я Вас умоляю !"
"Только не со мной!" - не словами!!!
--------------------------------------------------------------------------