Опасения других людей. Что делать с чужими опасениями., В продажах, в переговорах, в управлении, при любом взаимодействии Опции

[Александр Вакуров]

Опасения других людей - интересная вещь.

Во время переговоров, продажи, во время управленческих воздействий мы часто сталкиваемся с опасениями другой стороны.

На своих тренингах я часто задаю участникам такой вопрос:

Что делать, когда мы сталкиваемся с опасениями другого человека?

[Александр Вакуров]

Отвечаю. С чужими опасениями можно и стоит делать лишь две простые вещи.

Первая. Дать конкретную и обоснованную (достоверную) информацию, на основании которой человек сам может принять решение, опасаться ему чего-то или нет.

Ни в коем случае не переубеждать человека, не уговаривать его, не успокаивать. Важно понять, что успокаивая его, мы, по большому счёту, гарантируем ему, обещаем ему, что его опасения не реализуются.

Естественно, Вы можете это делать (обещать и гарантировать), но:

1. Там, где Вы действительно можете абсолютно гарантировать отсутствие реализации его опасений (например, если он боится, что Вы украдёте его кошелёк). Это в том случае, если Вы полностью контролируете будущую реальность, в отношении которой у человека есть опасения.
2. Если он Вам верит в данный момент.
3. Если Вы абсолютно готовы заплатить ему в случае, если его опасения реализуются. Формы платы - их бесконечное множество - от денег, до внимания, или беспрекословного подчинения, если хотите.

[Ринат]

Здравствуйте, Александр Михайлович!

ВА: Отвечаю. С чужими опасениями можно и стоит делать лишь две простые вещи.

Р: Думаю, что не такие уж это простые вещи, а в переговорах в которых высказываются подобные опасения они сложны вдвойне. Для начала надо вывести собеседника на формулирование опасений, сложность чего Вам как бизнес-тренеру думаю вполне понятна. Затем почувствовать, что Вы оба говорите об опасениях в одном контексте. Затем найти конкретную и обоснованную (достоверную) информацию. Затем дать её в доступном для собеседника виде. Получить обратную связь, что он всё понял и опасения полностью развеяны. При этом у товарища должно возникнуть чувство доверия к Вам.

Опять же, что считать конкретной и обоснованной (достоверной) информацией, на основании которой человек сам может принять решение, опасаться ему чего-то или нет? Для кого-то это ###### факты, для кого-то сказки о светлом будущем и перспективах развития, для кого-то тёплое участие, для кого-то комфортное состояние на переговорах, для кого-то это жёсткое волевое воздействие "иди туда, принеси то" и т.д. и т.п. А теперь скажите пожалуйста многие умеют подавать информацию по всему вышеперечисленному спектру, вызывая доверие?


С уважением Ринат.