Ссылки на материалы по переговорам Опции

[Александр Вакуров]

Переговоры. Деловые переговоры. А. Деревицкий: Техника переговоров проще таблицы умножения!

"В чем тайна успеха переговоров?
Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз У. Элиот, "не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к говорящему с вами - вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это" (23).

Но тем не менее:

"Только при слове "нет" начинаются переговоры.
1. Любой человек, любой партнер по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы.

2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. В переговорах убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.

3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.

4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам. Обучение переговорам - это то, на чем нельзя экономить.

5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нет ли у вас кроме этого еще какой-либо причины?"

6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Правила переговоров гласят: "Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки".

7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебаний и нерешительности вашего партнера.

8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у вашего партнера в связи с вашим предложением.

9. В ходе переговоров возражения выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.

11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете кроме того, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод "да, но..."(4).

Сделаем паузу. Чем потенциально опасен метод "да, но"?
Этот метод изначально категоричен. И уже потому этот прием в деловых переговорах просто опасен - ни больше, ни меньше.

"Я взял себе за правило,- говорил Франклин,- вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Kогда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей неестественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня во всех моих переговорах, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме. Победа в переговорах может быть вычислена. Но лучше, если переговоры были не арифметикой, а искусством.

И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции" (23).

14. Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: "Да, и..." Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

15. "Да, и..." ... это для вас важный момент, ... это действительно должно быть решено, ... это необходимо, ... это выгода, к которой вы стремитесь, ... и этого затруднения вы хотите избежать, ... вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена, ... это условие должно быть создано.

16. Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. В переговорах совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.

18. В случае, если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого - услуга Б. Деловые переговоры - это тоже фронт!

19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.

20. Договоритесь об окончательных результатах переговоров и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.

21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнять точно и аккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьте следующие вопросы. Какие вопросы еще остались открытыми? Какие еще имеются помехи? В отношении чего еще вы испытываете опасения? Согласны ли вы со следующими условиями? Просите дать прямой ответ.

24. Целенаправленно используйте резервы. Для спасения переговоров предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения" (4).

В этой арифметике переговоров всего 24 пункта. Вы спрашиваете - "Как добиться успеха в ходе переговоров?" Нужно просто выполнять все эти простейшие правила!

[Александр Вакуров]

Серьезный, решающий разговор
В оригинале "сложные переговоры"
Текст, безусловно, полезный. Цитирую и добавлю ниже от себя

http://llynden.livejournal.com/1049375.html



Определение: под «сложными переговорами» я в данном тексте буду понимать разговор со значимым другим человеком, максимально сильно затрагивающий вас эмоционально и чреватый очень существенными последствиями в отношениях с этим человеком (и миром в целом), вплоть до полного разрыва отношений. Как правило, сложные переговоры являются результатом какого-то принятого вами решения или определения собственной позиции; однако для воплощения вашего предпочитаемого направления развития вам требуется поддержка и/или сотрудничество со стороны этого значимого другого, т.е. акт доброй воли с его стороны.

В период, предшествующий сложным переговорам, у вас, как правило, происходит определенная внутренняя трансформация, какое-то осознавание. Вы понимаете, что больше не можете жить так, как раньше. Например, вы осознаете, что влюблены, и хотите знать, возможно ли воплощение ваших мечтаний; или чувствуете, что страшно хотите ребенка именно от этого человека именно сейчас; или приходите к выводу, что сокрытие вашей внутренней правды (например, что вы не того пола, к какому, как все считают, вы принадлежите; или что ваш любимый человек того же пола, что и вы, и что вам важнее, что это замечательный человек, а не какого он пола) обедняет и делает более «плоскими» и «зажатыми» отношения с друзьями и близкими.

Самое сложное в период, предшествующий сложным переговорам – это определение собственной позиции. Как правило, вы в этот период являетесь «полем битвы» разных представлений о том, как дОлжно, правильно и возможно вести себя в этой ситуации. Одни культурные предписания и сценарии требуют от вас, чтобы вы говорили с позиции силы; другие – чтобы вы демонстрировали свою уязвимость; третьи подталкивают вас к тому, чтобы вы отдали ответственность за исход ситуации другому человеку; четвертые намекают, что возможно вообще не принять чужое «нет» в качестве возможного ответа – и т.д. и т.п. Пока вы не определили свое собственное отношение к этим культурным предписаниям, у вас будет очень сильная тревога, потому что кажется, что очень многое в том, к какому исходу приведут переговоры, зависит не от вас.

Как я понимаю, что такое «успешные сложные переговоры».

Я считаю сложные переговоры успешными, когда удается в ходе разговора сохранить субъектную позицию обоих участников и создать хорошие воспоминания. Что значит «сохранить субъектную позицию обоих участников»? Это значит, что вы не относитесь к вашему собеседнику как к объекту, который вам нужно «изогнуть» в удобное вам положение любыми возможными средствами. И это значит, что вы не отказываетесь от своих намерений в отношении этих переговоров и принимаете ответственность за их последствия. Успешные сложные переговоры – это всегда очень человеческое, особое, глубокое, уважительное и бережное взаимодействие, то, что можно назвать Встречей. Вы признаете как собственное право быть собой, так и право другого быть Другим, и утверждаете как его бытие, так и свое. Успешные сложные переговоры ведут к позитивной трансформации ваших значимых отношений, они становятся более надежными, поддерживающими, свободными, в них становится меньше страха, напряжения и боли.

Я считаю очень важным второй аспект – то, что процесс успешных сложных переговоров становится хорошим воспоминанием, таким, к которому вы возвращаетесь, чтобы обрести опору и защиту. Я думаю, что у каждого из нас найдется немало опыта «серьезных разговоров», о которых вспоминать стыдно и отвратительно, причем не только нам самим, но и собеседнику. Каждый «серьезный разговор», превратившийся в постыдное воспоминание, или в воспоминание, вызывающее гнев, подрывает отношения с этим значимым человеком. Когда количество таких разговоров переваливает за определенную критическую величину, отношения распадаются. (Эта величина – своя для каждых отношений.)

Период, предшествующий сложным переговорам, очень часто характеризуется еще переживанием срочности. Есть ощущение, что поговорить надо «как только, так сразу», иначе невозможно жить вообще и общаться с этим значимым человеком, в частности. Необсужденная тема маячит между вами, как невидимый слон, или становится вашим невидимым особо чувствительным хвостом, на который окружающие по неведению могут очень больно наступить.

Как бы ни было невыносимо переживание срочности, в случае любых сложных переговоров вероятность их успешности повышается, если вы к ним подготовитесь. И здесь крайне полезными оказываются письменные практики. Бумага, как говорится, все стерпит; дневник может сыграть для вас роль идеального друга, который будет вас слушать столько времени, сколько потребуется, не осуждая и не выдавая ваших секретов (если вы, конечно, позаботитесь о том, чтобы никто не прочел то, что вы пишете), не навязывая вам своего мнения о том, как было бы правильно себя вести. Дневник не имеет личной заинтересованности в том или ином исходе переговоров, он ни к чему не будет вас подталкивать, а даст возможность и пространство разобраться.
Ниже я перечислю несколько дневниковых приемов, которые оказываются полезными при подготовке к сложным переговорам.

Вначале я опишу приемы, подходящие для ситуации, когда у вас реально мало времени (вы точно знаете, что встретитесь с человеком уже скоро), а потом – приемы, которые можно использовать, когда времени больше и вы можете как следует продумать ситуацию, прежде чем встречаться с человеком. Следует отметить, что инициатор сложных переговоров всегда находится в более выгодном положении, чем его собеседник, потому что инициатор переговоров обладает всей информацией, а на собеседника содержание сложных переговоров часто сваливается, как снег на голову, он никак не может к этому подготовиться. Инициатору переговоров необходимо это учитывать и заботиться о своем собеседнике, не злоупотребляя складывающимся дисбалансом знания/власти. С другой стороны, инициатор переговоров всегда чувствует себя более уязвимым и зависимым от чужой доброй воли, но здесь есть риск спутать уязвимость с позицией меньшей власти во взаимодействии; это не одно и то же.

Итак, подготовка к сложным переговорам в условиях дефицита времени.

Возьмите лист бумаги и ответьте себе, честно и быстро, на следующие вопросы:

1. Что произошло в моей жизни/голове/сознании/внутреннем мире такого, что вынуждает меня к этим сложным переговорам?

2. Почему мне важно поставить другого человека в известность о моих обстоятельствах и намерениях? Почему я не могу молчать?

3. На что я надеюсь в результате этого разговора? Что может возникнуть такого, чего пока нет? Что может быть наилучшим исходом для меня? Для собеседника? Что может быть наилучшим исходом для отношений? (это важное различение!)

4. Чего я боюсь? Каков может быть наихудший исход этих переговоров – для меня, для собеседника, для отношений?

5. Чем в том, что у нас сейчас есть в отношениях, я бы ни за что не хотела пожертвовать, вне зависимости от исхода переговоров? Что из того, что сейчас существует, мне бы хотелось обязательно сохранить, защитить, уберечь? Почему?

6. Если представить себе, что переговоры уже состоялись и закончились оптимальным образом, и вы из этого возможного будущего смотрите назад, на сами эти переговоры, - чем в своих поступках и словах, в том, как вы это организовали, и в том, как вы себя держали во время разговора, вы могли бы гордиться? За что вы могли бы себя уважать?

7. Какие ваши особенности, привычки поведения и пр. могут вам помешать провести эти переговоры оптимальным образом?

8. Что можно сделать, чтобы «подстелить соломки» и предотвратить пагубное влияние этих особенностей и привычек поведения на сам процесс переговоров? Может быть, вам могут помочь какие-то внешние средства?

(пояснение из личного опыта по пп. 6-8: «в прошлой жизни», в смысле, давно, было дело, мне страсть как надо было поговорить с одним человеком о том, сколько всего вдохновляющего я чувствую по отношению к нему. У меня был кое-какой очень интенсивный негативный опыт подобных разговоров раньше, и основное препятствие успешности этих переговоров можно было обозначить как «смятение». Смятение сушило мне горло и лишало меня голоса; у меня колотилось сердце так, что от силы удара кулон отскакивал от грудины сантиметра на два, так что скрыть смятение было невозможно; а хуже всего было то, что у меня напрочь отшибало память и я «теряла нить», не понимала, что же я хотела сказать. Зная, что смятение может мне устроить такую штуку, я подготовилась. В итоге в те моменты разговора, когда смятение пыталось меня одолеть, я подглядывала в шпаргалку и постоянно глотала воду из бутылки; смятение внушало мне, что со стороны я выгляжу полной идиоткой, но я очень храбро, с дрожью в коленях, трясущимися руками и срывающимся то на бас, то на писк голосом продиралась сквозь него. Переговоры были очень успешными и стали для меня одним из лучших, наиболее поддерживающих и защищающих воспоминаний.)

9. Был ли у вас в прошлом опыт успешных сложных переговоров? Что бы вы могли «позаимствовать» оттуда? Если был только опыт неуспешных переговоров, повторения чего вы бы ни в коем случае не хотели?

10. Как бы вам хотелось, чтобы собеседник вас слушал во время разговора? Был ли у вас в отношениях опыт, когда он вас так слушал? Знаете ли вы о каких-то событиях в его жизни, когда его самого слушали так, как бы вам хотелось, чтобы он вас слушал, - или когда он отчаянно нуждался в том, чтобы его так слушали? Как вы можете сформулировать просьбу в его адрес слушать вас так, как вам это необходимо, чтобы он понял, что вы имеете в виду, и не воспринял это как критику или «наезд»?

11. Что вам известно о том, что собеседник ценит в вас и в ваших отношениях, что может способствовать проявлению доброй воли с его стороны во время предстоящих сложных переговоров?

12. В какой обстановке должны проходить переговоры, чтобы и вы, и собеседник чувствовали себя в безопасности, испытывали хотя бы относительный комфорт и защищенность?

Как правило, ответы на эти вопросы уже существенно проясняют ситуацию и позволяют спланировать порядок действий. Сообщите собеседнику, что вы бы хотели с ним поговорить, и попросите его назначить удобное ему время и место, с учетом ваших потребностей. То есть, например, «было бы здорово, чтобы у нас был час-полтора, где нас никто не потревожит, на нейтральной территории, где не слишком шумно». Если собеседник готов выкроить время для встречи с вами, вероятность, что он посреди разговора сбежит, сославшись на занятость, или уснет, становится значительно меньше. Подготовьтесь заранее к любому исходу: Полезно оказывается убраться в квартире и купить/приготовить еды, которая создает у вас ощущение комфорта, защищенности и заботы о себе. Каким бы ни был исход переговоров, сами переговоры – процесс исключительно ресурсоемкий, и вам понадобится уютная нора или что у вас там вместо нее, чтобы восстановиться. Если у вас есть близкий друг, не имеющий личной заинтересованности в исходе переговоров, который мог бы потом «подержать вас за руку», то очень здорово после переговоров рассказать этому другу о том, что произошло. Так у вас появится сочувствующий свидетель очень важного для вас жизненного события, и само свидетельствование может сделать отношения с этим другом более близкими, глубокими и значимыми. Главное – не злоупотреблять; поэтому дневник тоже вам может быть полезен после переговоров, чтобы выразить сильные чувства и разобраться с новыми жизненными обстоятельствами.

В ходе самих переговоров важно:

1. Быть открытым любому исходу, не пытаться «прогнуть» действительность под свои желания, но быть внимательными к происходящему.

2. Сообщить собеседнику о своих намерениях – вначале достаточно кратко, потом развернуть:
- почему именно сейчас важно, чтобы состоялся этот разговор;
- о вашей готовности к любому исходу;
- о вашей заинтересованности в том, чтобы сами эти переговоры стали хорошим воспоминанием;
- о том, что вы цените в отношениях, имеющихся на данный момент, и о том, что вы хотели бы сохранить и развивать; что в отношениях делает эти переговоры вообще возможными;
- о том, что вы понимаете, что разговор может быть для собеседника тяжелым, и что вы просите его не прекращать; также можно попросить собеседника сообщить вам, если ему станет тяжело, и заранее договориться, как лучше всего обходиться с такой ситуацией.

3. Далее идет содержательная часть вашего разговора.

4. Каким бы ни был исход ваших переговоров, поблагодарите собеседника.


Что хотелось бы добавить:
после того, как вы приняли решение о таком разговоре (мне кажется более точным выражение "серьезный, решающий разговор, переговоры - скорее ассоциируется с бизнесом) важно решить, когда и где нужно его провести. Такой разговор может не сложиться, если неудачно выбраны время и место, на бегу, сгоряча выплескивается что-то важное. Для разговора нужно пространство (возможность разговора наедине, на территории, которая не заряжена эмоционально. Иногда для этого не подходит дом или место, где вы привычным образом встречаетесь, так как там сильны автоматизмы поведения, труднее воспринимать вашу речь всерьез.)Для разговора нужно время, когда никто из собеседников не спешит, и не занят.
В идеале нужно заранее договариваться с человеком: "у меня есть к тебе серьезный разговор, когда мы сможем спокойно поговорить, чтобы нам не помешали".

http://sonechko.livejournal.com/573352.html#cutid1