Конкурентные преимущества. Обсуждение статьи, Конкурентные преимущества Опции

[Александр Вакуров]

Конкурентные преимущества

Здесь, уважаемые друзя, Вы можете задать вопросы по материалу моёй статьи "Конкурентные преимущества: гипноз верзус правда?"

[Александр Вакуров]

На форуме cfin.ru в разделе "Конкурентное преимущество" получил от маркетолога критику статьи:

статься вносит еще большую путанину, хотя, если верить тексту, автор хочет помочь разобраться.


Цитата:

Проверки конкурентных преимуществ уже существующих в Компании

а после этого идет речь только о продажах:

Цитата:

Конкурентное преимущество – это реальное и конкретное отличие Вашего предложения от предложения конкурентов.
Конкурентное преимущество – это чёткий ориентир для клиента в выборе именно Вашего предложения.

разве конкурентное преимущество Компании только отличия товара?

а если товар имеет одинаковое качество и цену с конкурентами, но при этом компания лидирует в отрасли по издержкам? Это как один из возможных примеров. Лидерство компании по издержкам - конкурентное преимущество, поэтому она может позволить бОльшие затраты на маркетинг. Вопрос: какая информация будет доноситься клиенту? что "у нас самая маленькая себестоимость и самый крутой маркетинг"?

не нравятся мне бизнес тренеры тем, что думают что они супер асы маркетинга и позволяют себе иметь и навязывать свою точку зрения другим... а вот если бы все читали книги, нормальные книги, такой бы путаницы не было.

возможно, тут стоит применить понятие "ценность товара", а не "конкурентное преимущество"

На что ответил:

Цитата:
Сообщение от STRONG
возможно, тут стоит применить понятие "ценность товара", а не "конкурентное преимущество"

Я Вас умоляю, это именно конкурентное преимущество. Будьте добры, перечитайте статью ещё раз. Вы её читали раздражаясь, а не думая.

Это конкурентное преимущество не фирмы, не товара, а именно данного предложения.

Это не конкурентное преимущество Компании, и не конкурентное преимущество её стратегии. И не конкурентное преимущество по параметру выживания Компании. И не конкурентное преимущество в рамках победы компании в маркетинговой войне.

Это конкурентное преимущество в очень узкой точке - точке контакта человека продавца с человеком покупателем.

Мы с Вами говорим о разных конкуренциях и разных преимуществах.

Специалистам разных направлений кажутся важными разные вещи.
Но, знаете ли, "мамы разные нужны, мамы разные важны" (цитата)

Упаси боже с моей стороны вторгаться в маркетинг. Я не специалист в маркетинге, поэтому и не смею ничего утверждать о маркетинговой составляющей понятия и феномена конкуретных преимуществ.
И как Вы, уважаемый STRONG, проницательно заметили, говорю только о продажной составляющей, и только о ней.

Кто Вам, уважаемый STRONG, сказал, что конкурентные преимущества - это епархия только маркетологов? Защищаете корпоративную территорию? Так работайте лучше, не оставляйте непокрытых сегментов.

Ваша критика не оригинальна. Подобные мысли я уже слышал, и слышал именно от маркетологов, но не от специалистов и практиков продаж. Продажники, полевики, те, кто работает непосредственно с покупателем с восторгом принимают эту критериальную сетку проверки на пригодность конкурентного преимущества, как коммуникативного инструмента.

Получается, если смотреть только в узком сегменте взгляда современного маркетолога, конкурентные преимущества надо рассматривать только с точки зрения маркетинга в узком понимании данного слова.

В стране работают не только мегакомпании, в которых маркетологи занимаются именно маркетингом. В огромном количестве компаний маркетологи сведены в ранг людей, проводящих акции (реклама, PR, и т.д.) Вопросами маркетинговой стратегии зачастую занимаются либо талантливые хозяева, либо руководители, а маркетологам отведена роль тупых исполнителей и пешек. Сам смысл маркетинга на практике зачастую сводится к узкому сегменту мышления.
И то, что я предложил в своей статье - это парадоксальное сужение взгляда на конкурентные преимущества с целью более широко взглянуть на маркетинг. Если хотите, это указание на сектор, совершенно не покрытый (как ни странно) маркетинговым (истинно маркетинговым) мышлением.

Вы правы для меня в одном. В моей статье необходимо было более чётко отстроиться от маркетинговых рамок, и более чётко позиционировать мысль о том, что это коммуникативный инструмент, инструмент продаж. Хотя уж куда больше отстраиваться. Создаётся впечатление, что Вы руководствовались своей "нелюбовью к тренерам", а не широтой своего мышления. Задумайтесь, почему практики разделяют подход, предложенный мною? Или как обычно, эмпиреи это эмпиреи, а крестьяне в полях - это крестьяне в полях?
Вы поговорите с продавцами, легко ли им пользоваться фразами, которые придумали для них их начальники и супермаркетологи?

Вы задали великолепный вопрос:

Цитата:
Вопрос: какая информация будет доноситься клиенту? что "у нас самая маленькая себестоимость и самый крутой маркетинг"?

Отвечаю, если это действительно вопрос, а не приём в споре.
Ситуация, которую Вы описываете ДОЛЖНА привести к каким-то реальным преимуществам конкретных предложений фирмы. Конкретным и реальным (существующим в реальности), которые чётко влияют на выбор в голове у потенциального покупателя. Если себестоимость низкая, и маркетинг более качественный, то это должно быть заметно покупателям по каким-либо признакам. Ответьте на вопрос, что конкретно дают бОльшие затраты на маркетинг? Как конкретно и в чём конкретно это отражается на последнем этапе всего цикла (напомню, что маркетинг это не вещь в себе, он нужен для чего-то. Для чего работает Ваш более дорогой маркетинг? На что конкретно он работает? Что с этого конечным двум звеньям - Продавцу и Покупателю?) По моим представлениям (если только это не маркетинг ради маркетинга) это должно быть как-то заметно, по каким-то конкретным признакам. Вот Вы и ответьте, если есть что ответить (и если я не сморозил какую-то глупость с точки зрения маркетолога), бОльшие затраты на маркетинг на чём-то отразятся? На чём конкретно? И уж из этого можно будет ивлечь информацию о том, что говорить клиенту.
Впрочем, я могу предполагать ситуацию, в которой по данному случаю сказать покупателю будет нечего, так как указанный Вами параметр работает на другие цели. Тогда на какие?