Фильмы про манипуляции Опции

[Blaze]

Друзья, нужна помощь тех, кто смотрит много кино.

Могли бы Вы подсказать фильмы где хорошо проработана тема манипуляций, техник влияния и разговорного гипноза, примеры качественных диалогов - где есть открытое управление и скрытое управление.

У меня на примете всего один такой, с Аль Пачино "Деньги на двоих". И сериал, который не смотрела, только маленькие кусочки "Игра престолов". Есть ли смысл его смотреть?

Может быть Вы знаете и другие?

[Blaze]

Саша, то, что ты пишешь - это реакция на очень грубые манипуляции. Они, безусловно, встречаются в жизни, но чаще всего в низкоуровневых коллективах.

Я имею в виду совершенно другой уровень манипуляций - те, которые усиливают собственную аргументацию, усиливают вес сказанного. Они полностью экологичны. Приведу пример одного из блоков по продажам.

Нам нужно продать товар, шины, допустим, в сложный период - межсезонье (когда нет потребности переобувать машину). Выяснили у покупателя все условия покупки, что он ждет от шины и т.д.
Предлагаем 2-3 варианта.
Кратко аргументируем каждый вариант, почему мы именно эти варианты предлагаем (на выбор).

Эмоциональная манипуляция - "Воля ваша", "выбор за вами". Когда Вы сообщаете человеку, что он волен поступать так или иначе, он действует сознательно и чувствует полную ответственность за свое поведение. Использование магического заклинания "воля ваша" - опирается именно на этот принцип. У него есть множество вариантов: "выбор за вами", как хотите", "смотрите сами", "вы вольны отказаться", "вам решать", "как Вам угодно" и т.д.

Делая краткую презентацию трех моделей - задача, усилить свою аргументацию в пользу той марки, которую нам нужно продать (марка с высокой маржинальностью).

При этом можно использовать манипуляцию "ссылка на авторитет" и "самопродвижение" - срабатывает, когда авторитет, на который ссылаются, действительно является авторитетом. Например, компания работает 6 лет с этой маркой, и мы все перешли на нее. У нее практически отсуствуют рекламационные случаи, и т.д.

Манипуляция "капкан аванса" - проще всего демонстрируется фразой: "вы - человек с большим стажем вождения... хорошо понимаете, что одинаковая модель шины ведет себя по разному у каждого, в зависимости от его стиля вождения..." (или внушить любую другую мысль).

Похвалить автомобиль и выбранный комплект шин, приободрить с покупкой (любой уместный комплимент является эмоциональной манипуляцией). Когда продавец и шиномонтажник говорят в разное время одни и те же фразы, это очень сильно укрепляет решение челвека о покупке.

Манипуляция "негативный образ будущего" - определиться лучше на этой неделе (сегодня...), т.к. ближе к сезону цены всегда значительно повышаются, будут огромные очереди в шиномонтаж, долгая доставка и т.д. (чаще всего в конце диалога)

Завершаем презентацию фразой - "выбор за вами" (снова эмоциональная манипуляция). И фразой закрытия продажи.

Одновременно с манипуляциями используются обычные речевые техники убеждения (качественная аргументация, техники активного слушания, внушения, резюмирования, звуковое эхо, смысловое эхо (и т.д. - вы именно это ждали от шины? Это для Вас было ключевыми факторами...?).

Почему не стоит покупать шины и делать шиномонтаж в непроверенных (случайных) организациях - насколько Вы себя уважаете и готовы рисковать? Оправдано ли такое отношение к самому себе? Сколько стоит Ваша безопасность (а безопасность ваших близких)?, сколько стоит метр вашего автомобиля? (данные вопросы можно задавать в совершенно разных формах с разным звучанием, но они работают очень сильно). Мы продаем не шины, а продаем безопасность и культуру, качество вождения на дороге.

Можно еще долго детализировать и приводить примеры, но в целом я считаю данные приемы экологичными и уместными для работы с покупателем в сфере розничных продаж.
Они больше рассчитаны на эмоциональные мотивы. В рознице на 70% роль играют эмоции, на 30% (максимум) - рациональные мотивы.

Не купит у нас, купит в другом месте - там где продавцы будут более убедительны.

Готова к критике данного подхода.

Сообщение отредактировал Blaze - 12.8.2014, 11:18