Достижение положительного результата в переговорах, Как провести успешно переговоры Опции

[Green]

Главное в переговорах - это достижение положительного результата. Можно умело оперировать красивыми словами и описывать себя/компанию с лучших сторон и не получить результата. Как его достичь?

Я обычно вспоминаю Дейла Карнеги, который всегда писал о том, что нужно в первую очередь поднять проблему другой стороны, выслушать ее и предложить свой вариант решения проблемы, путем предоставления услуг или продажи какого-либо продукта, который будет являться панацеей.

Александр, как вы считаете, какова должна быть структура переговоров? Все таким Карнеги жил в начале-середине XX века в США, а там и менталитет другой, что в России, да и возможно в других странах сможет максимально приблизить переговоры к успеху?

Рассказать о своих услугах и о себе (команде) во вступлении или наоборот, начать с проблем другой стороны без всяких лирических отступлений и тут же постепенно в ходе разговора рассказывать о том, что смог бы решить все их проблемы в данной сфере?

Нужно ли рассказывать все с дружелюбием, как собака, виляющая хвостом (из Карнеги) или все обсуждать строго по деловому, выставляя себя, свой статус на уровень другой стороны с контекстом, что это вам больше надо, чем нам, мы, и так неплохо живем?

Так же очень важное, что я для себя отметил - это тщательная подготовка и, заранее, составленные ответа на возможные вопросы, так называемое FAQ в голове носить, чтобы не раздумывать и не мямлить на переговорах, либо не говорить что-то косвенное, показывая свою некомпетентность.

[Александр Вакуров]

Ещё раз.

Последовательность переговоров в данном случае следующая:

1. Восстановление информации о прошлом.
2. Убедиться, что обе стороны согласны с описанием прошлого.
3. Обсудить, что делать дальше.

Ошибки и ловушки.

1. Другая сторона может быть несогласна с Вашим описанием прошлого. Это может быть только в случае, если прошлые изначальные договорённости не зафиксированы.

Об этом стоит помнить заранее, и заранее все договорённости фиксировать.

Одна из распространённых ошибок и ловушек - когда Вы о чём-либо договариваетесь, обе стороны по разному понимают тот или иной пункт контракта или договорённости.

Здесь самое важное - профилактика таких случаев. Оговаривать всё, что возможно. Ведь обычно типичные случаи непонимания клиентами достаточно универсальны. Редко бывает так, что количество таких точек и ошибок бесконечно. Обычно они типичны, и по прошлому опыту понятно, в чём клиенты могут понимать нас не так.

Знаете, я по своей жизни крайне редко встречаю намеренную ложь. Как правило, люди просто неправильно понимают во время договорённостей.

Есть же закон: Люди понимают друг друга так, как им это выгодно. (С)

Причём, это происходит неосознанно и незаметно для них самих.

И если выявляется факт того, что мы с партнёром неправильно друг друга понимали, то выходов обычно два.

Первый - если я не испортил и сохранил хорошие отношения с другой стороной - мы вместе ищём выход их положения. Зачастую люди недооценивают степень человечности другой стороны. Как правило, по другую сторону стола переговоров тоже сидит человек, а не зверь.
Это надо постараться, чтобы превратить его в зверя.

Второй путь - если ошибка была типичной, и я попросту недосмотрел, то я могу взять ответственность за эту ошибку на себя. Считаю, что профессионал должен брать ответственность за то, чтобы знать свою реальность лучше клиента. И это клиент не всегда должен во всём разбираться и за всем следить. И если я не предусмотрел ситуацию, в которой клиент меня не так поймёт, и не объяснил всё подробно в той точке, в которой он мог понять меня неправильно - то я принимаю решение о своей ответственности за эту точку. Это полезнее мне самому.

Разберись, что это за конфликт. Мог ли ты предусмотреть, что клиент поймёт неправильно?

Не стоит попадаться в ловушку, что клиент злонамеренен. Это случается крайне редко.

Проверь. Проверять просто. Просто начни проверять прошлое, и ваши представления о прошлом. Шаг за шагом. Что было в начале, что потом. Откуда клиент мог взять свои искажённые представления о действительности?

Предположим, он тогда понял всё правильно, но не предусмотрел, не согласовал с вами то или иное.
Учти, что он может быть в безвыходной ситуацией, и быть между двумя огнями - между тобой и своим начальством.
Выясни, нет ли этой ситуации. Тогда твоя задача позаботиться о нём, о том, чтобы он смог выкрутиться с наименьшими потерями. Если он поймёт, что ты заботишься и о его личных интересах, он не будет загнан в угол, Вы можете вести с ним переговоры дальше.

Жду твоих уточнений.