Переговоры в нашей жизни, Переговоры в реальной жизни Опции

[Александр Вакуров]

Переговоры в нашей жизни

Я решил вывести в отдельную тему свои заметки на полях знаменитой книги
Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"
Это мои реальные заметки, которые написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

Чтобы не путать читателя, сюда я буду копировать свои заметки, чтобы читатель мог спокойно читать книгу Уильяма Юри, либо - читать мои заметки, отложив книгу Юри на потом.

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 7

Будьте настойчивы в продвижении своего намерения сохранять условия игры, которые мы изучаем.
Никто не может Вам запретить продвигать формулу: "Я О-кей, ты О-кей!"

Если они ставят Вас перед фактом, который является препятствием на Вашем пути - подумайте. как Вам сделать это препятствие невыгодным другой же стороне.

"Вы не можете ждать? Какая жалость! Если бы Вы подождали - мы бы смогли что-либо для Вас придумать! А раз так - мы успеем предоставить Вам только половину. Согласны?"

У Вас нет денег сейчас? Какая жалость! Ведь тогда Вам придётся обойтись только худшим вариантом для Вас!"

Старайтесь, чтобы это "не зависело от Вас". Любой "негативный факт или фактор должен быть обоснован "объективными условиями", третьими лицами, Непреодолимыми Препятствиями, но никак не Вашими намерениями.

"Мы бы с радостью!", "Мы так хотим Вам помочь, но Злой Волк не даёт нам выйти из домика!"

Здорово, когда "этими объективными препятствиями" управляет сама третья сторона:

"Иван Иванович сказал, что раз Вы не можете поставить это в срок, то он запретит нам помогать Вам в том, в чём Вы так нуждаетесь! А нам так жалко, мы так хотим Вам помочь! Может, Вы, всё-таки, пойдёте вот в этом на уступки? Тогда нам будет легче уговорить Ивана Иваоввича на то, чтобы он разрешил нам помогать Вам!"

----------------------------------------------------------------

И ещё раз о нападениях на Вас.
При любом нападении, атаке, обвинении, намёке, оскорблении - "Что за этим стоит?"

"О чём это говорит?"
Из этого можно извлекать полезную информацию.
"Я уж и не думаю, что Вы когда нибудь сдержите слово" - мерзко намекает другая сторона.
"Вот Вы так эмоционально сказали об этом, - о чём это говорит? Может, я чего-то не знаю? Может, если я об этом узнаю, нам будет легче найти выход?" - спрашиваете Вы, как ни в чём ни бывало другую сторону.

"Что они этим делают?"
"Они это контролируют, или - это их непроизволльные реакции?"Если контролируют - у их нападения есть цели. Если не контролируют - тем более не стоит обращать на это внимания.


"Вас здорово припекло, если Ваши эмоции так разбушевались!" - сочувственно восклицаете Вы, - Я понял, что дело нужно решать ка можно скорее. Я прав?"

Как минимум, их согласие Вам в этом обеспечено. А иногда именно согласие сторон хоть в чём-то - именно оно может начать разворачивать ситуацию переговоров в лучшую сторону. Например, ситуацию в форме конфликта оно может перевести в ситуацию в форме переговоров.
-----------------------------------------------------------------------------

Представьте их выпады как конструктивный вклад в решение общей проблемы:
"Отлично! Вы так эмоционально это сказали, что у меня создалось впечатление, что Вы знаете, как это можно сделать (как мне быть)!"

Ищите. в каждом выпаде скрыты:
помощь
идея
ценный совет
дополнение

Так к этому и отнеситесь, и так это и назовите: "Спасибо за идею!", "Какая ценная мысль!"


Самое главное, что Вы делаете - Вы используете любую возможность, чтобы привлечь их к совместному решению, или - представить дело так, что они тоже заинтересованы в решении.
--------------------------------------------------------

Заботьтесь о их возможности сохранить лицо!
Не дайте даже и намёка, что Вы им не доверяете.

Но если они демонстрируют открытое недоверие Вам - вспомните про принцип отсутствия двойных стандартов: "Так что, мне тоже не стоит Вам доверять?", "Давайте договоримся так. Либо мы друг другу не доверяем, либо - друг другу доверяем. Если Вы мне не доверяете, то почему я должен доверять Вам? А если Вы настаиваете на том, чтобы я Вам доверял - то будем считать, что вопрос недоверия ко мне остаётся в прошлом"

С другой стороны, в делах можно решать проблемы и не доверяя друг другу.
Именно отсутствие доверия и сможет стать гарантом будущей справедливости контракта.

"Что мы будем с Вами играть в "доверяю-не доверяю"? Дело не в доверии, а в цифрах!"
( Трюизм! )

Любое сомнение в доверии - это для нас с Вами повод позаботиться о гарантиях сохранения интересов обеих сторон. Насколько я понимаю, Вы заинтересованы вот в этом и вот в этом? А мы - вот в этом и вот в этом. Давайте вместе подумаем, как нам обеспечить интересы друг друга?"

Смотрите, мы воспользовались фактом недоверия, и в одной фразе развернули ситуацию с точки "недоверия" к позиции "ищем способы заботы об интересах друг друга".
Это просто ВОЛШЕБСТВО, и оно работает, если мы специально заранее тренируемся в пирменении этих инструментов.

-----------------------------------------------------------------------

Ещё раз о правилах игры.
Есть волшебная фраза:
"К вопросу о процедуре..."

Эта фраза волшебным образом поднимает всех участников на мета-уровень, заставляя взглянуть на всю ситуацию и ход переговорров со стороны.
В рамках НЛП это называется "мета-позиция".

-------------------------------------------------------------------------
Если другая сторона применяет нечестные приёмы - не оскорбляйтесь, не злитесь, и не оскорбляйте другую сторону.
Подойдите к этому, как игре. НО это своё отношение передавайте не словами, а "невербальными" способами - жестами, мимикой, позой, интонацией. Это должно быть нечто типа:
"Интересно Вы развлекаетесь!"
Взгляд как неразумного и избалованного ребёнка - с любовью и лёгким непониманием, или недоумением, можно - с юмором.
Хорошо работает улыбка - снисходительная, восхищённая, с сочувствием.

И ни в коем случае:
Не давить!
Не угрожать!
Не давать повода!

Очень хорошо работает приём (как вербальный, так и невербальный) снисходительно и весело:
"Я Вас умоляю !"
"Только не со мной!" - не словами!!!