Новинки в «Моих статьях»
Иерархические системы в которые мы впаяны
Мои чувства как МОЯ ценность
Шесть этапов формирования моей картины мира
Свежие зарисовки
О пределах психотерапии
Роль стыда в твоей жизни
Пусть будет много песен разных!
Новинки в «Статьях других авторов»
Гештальт-терапия как практическая философия
Критерии выбора быть человеком
Великолепие внутри нас
Честность и продажа - вещи совместные??? - Психотерапевт Александр Вакуров. Форум.
IPBIPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Ответить в эту темуОткрыть новую тему
> Честность и продажа - вещи совместные???
Александр Вакуров
сообщение 15.9.2006, 22:03
Сообщение #1


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Можно ли быть успешным продавцом и одновременно честным человеком?

Можно ли стать успешным продавцом не обманывая людей?

А ведь правда, можно ли продавцу быть честным? dry.gif
Что такое честность продавца?
Может ли "выжить" честный продавец?
Поделитесь мыслями! biggrin.gif
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 5.11.2006, 23:50
Сообщение #2


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Цитата(admin @ 15.9.2006, 22:03) *

А ведь правда, можно ли продавцу быть честным? dry.gif
Что такое честность продавца?
Может ли "выжить" честный продавец?
Поделитесь мыслями! biggrin.gif


Может, может. biggrin.gif

Я на этом все свои продажи строю, и людей на своих тренингах этому обучаю.

Тут недавно выходим с одного корпоративного тренинга (для "Позитроники" проводил), а одна девушка говорит: "Надо же! Я до этого работала в ... (и называет другую известную у нас в стране компанию), так нас там специально натаскивали, чтобы мы побольше обманывали покупателя. А тут - нам говорят, чтобы мы были с покупателями честными, да ещё таким принципам и техникам обучают, что с ними не только приятнее работать, а ещё и эффективнее получается!".

Для многих является шоком, что можно торговать честно, и получать стабильные результаты. Только для того, чтобы можно было честно торговать, необходм ряд очень простых мер на уровне Компании, плюс - качественная специальная подготовка продавцов.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
vlad.babin
сообщение 7.12.2006, 12:24
Сообщение #3


Новичок
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 3
Регистрация: 24.10.2006
Пользователь №: 11



Мое мнение
Чтобы стать успешным продавцом и заработать авторитет, репутацию, получать удовольствие от работы сотрудник обязан быть честным с покупателем.

Кстати, в качестве истории из жизни, недавно покупал себе кое-что из бытовой техники, так пришлось воспользоватся техникой задавания открытых вопросов, дабы получить интересующую меня информацию от продавцов в магазине biggrin.gif
Мучал долго и нескольких, т.к. я сомневался в правильности своего выбора. Один из продавцов мне попался из "втирающих" (еще их называют pusher-ами), а ответы "Это плохое - не берите, а это хорошое - купите" меня не устраивали. В процессе разговора выяснил даже личные предпочтения у одного из продавцов, было познавательно.
В итоге для себя сформулировал свои требования и пришел к выводу, что смогу продавать бытовую технику, так ее даже интереснее продавать, т.к. целевая аудитория - женщины :-).

Если вести себя нечестно с покупателями, то не беря в расчет ущерб нанесенный своему месту работы, продавец вредит больше всего себе.
При обмане покупателей cтабильные результаты не получаются.

Можно поподробнее какие именно простые меры нужны на уровне компании?
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 7.12.2006, 22:43
Сообщение #4


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Цитата(vlad.babin @ 7.12.2006, 12:24) *

Мое мнение
Чтобы стать успешным продавцом и заработать авторитет, репутацию, получать удовольствие от работы сотрудник обязан быть честным с покупателем.

Кстати, в качестве истории из жизни, недавно покупал себе кое-что из бытовой техники, так пришлось воспользоватся техникой задавания открытых вопросов, дабы получить интересующую меня информацию от продавцов в магазине biggrin.gif
Мучал долго и нескольких, т.к. я сомневался в правильности своего выбора. Один из продавцов мне попался из "втирающих" (еще их называют pusher-ами), а ответы "Это плохое - не берите, а это хорошое - купите" меня не устраивали. В процессе разговора выяснил даже личные предпочтения у одного из продавцов, было познавательно.
В итоге для себя сформулировал свои требования и пришел к выводу, что смогу продавать бытовую технику, так ее даже интереснее продавать, т.к. целевая аудитория - женщины :-).

Если вести себя нечестно с покупателями, то не беря в расчет ущерб нанесенный своему месту работы, продавец вредит больше всего себе.
При обмане покупателей cтабильные результаты не получаются.

Можно поподробнее какие именно простые меры нужны на уровне компании?


Влад, очень рад твоему вновь появлению! biggrin.gif

Совершенно согласен с тобою, классный рассказ о своём опыте! biggrin.gif

Моё мнение о мерах на уровне Компании:
  • Открытое позиционирование ценностей Компании среди персонала; "официальное объявление о них", напечатать и вывесить "Ценности" или "Правила компании"
  • Руководителям самим быть честными с персоналом; не обманывать даже в мелочах; ценить доверие к себе людей;
  • Требовать и ожидать честности от подчинённых по отношению к себе (руководителю)
  • Требовать и ожидать честности от персонала по отношению к своим коллегам;
  • Требовать и ожидать от персонала честности по отношению к покупателям;
  • Руководителю проявлять в своём ежедневном взаимодействии (и решениях) с покупателем честность;
  • Наблюдать за персоналом (продавцами); не спускать ни одного проявления нечестности или пушерства по отношению к покупателю;
  • Каждый и любой случай нечестности или пушерства - обсуждать в коллективе (в курилке и на собраниях коллектива)
  • Решительно и легко (с лёгким сердцем) освобождаться от пушеров (попросту с треском или без оного выгонять); место они себе легко найдут, до такой простой мысли, как честность, ещё многие магизины ещё долго не дойдут;
  • Специально подбирать персонал, истинно разделяющий Ваши ценности; специально тестировать (проверять, спрашивать) при приёме на работу;
  • Предупреждать при приёме на работу о ценностях Компании; предупреждать, что соответствие этим ценностям будет критерием сохранения данного рабочего места;
  • Разработать простые для проверки критерии для поощрения тех сотрудников, которые благодаря честности и охране имиджа Компании привлекают покупателей, создают с ними прочные контакты и отношения, повышают продажи магазина;
  • Ставить таких продавцов в пример, поощрять и выделять их любыми (ну, почти любыми biggrin.gif ) способами.

И ещё, на более высоком уровне:
  • Необходима такая система оплаты труда продавцов, которую они сами считают честной и справедливой
  • Кроме того, эта система оплаты должна оставаться (быть) действительно мотивирующей
  • Эта система оплаты должна быть такой, чтобы продавцам не пришлось воровать и обманывать
  • Технологии работы продавцов должны быть такими, чтобы им было легко работать, и их самих (со стороны Компании, например, смежные службы) не подводили
  • Система организации и управления должна быть такой, чтобы продавец никогда не мог бы получить наказание за свою честность
  • Надеюсь, Вы понимаете разницу между честностью и глупостью, непрофессионализмом; один продавец мне сказал однажды, когда я выбирал колонки: "Вы знаете, дизайн у них не тот, не берите, вот у этих дизайн лучше!", а то, что те, с "плохим дизайном" на уровень качественнее по звучанию, для него было и не важно; он пользовался со мною своими критериями выбора, а не моими.

О мерах на уровне Компании говорить можно много. Но сейчас - мне трудно. У каждой Компании - нужны свои меры. Это зависит от уже сложившейся Культуры труда, коллективных тараканов и вирусов и уже функционирующих технологических цепочек.
Надо смотреть, и ттогда можно легко выработать систему простых мер.

Основной принцип:

1. Должна быть честность Компании по отношению к персоналу.
2. Персоналу должно быть легко и удобно работать.
3. Компания должна следить за честностью персонала - как к Компании, так и к клиентам.

Было бы здорово, если бы этот список (незатратность!) продолжили форумчане - профессионалы, и простые покупатели.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 27.12.2006, 16:25
Сообщение #5


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



В общем, не всем директорам напрямую доступны эти достаточно простые инструменты. Зачастую политика Компании определяется учредителями, которые не всегда понимают простые и мудрые вещи.

Парадокс: вещи мудрые - а деньги у учредителей. biggrin.gif
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 25.7.2007, 13:46
Сообщение #6


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



В сообществе менеджеров был задан для обсуждения такой вопрос:

Цитата
Обман покупателей: онлайн-конференция с журналом "Коммерческий директор. Sales & Marketing Management"
E-xecutive и журнал «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management» открывают онлайн-конференцию, посвященную обману покупателей.

Предлагаем вам обсудить следующие вопросы:

Совесть vs Прибыль
Должен ли продавец открывать покупателю недостатки товара?
Стоит ли ради прибыли обманывать покупателя?
Бывает ли «невинная ложь» и «ложь во спасение»?



Андрей Харса ответил:

Цитата
Обмануть можно один раз ,
24.07.2007 13:44

Коллеги, по-моему, обман покупателя совсем не этический выбор продавца, а уголовно наказуемое деяние, со всеми вытекающими для компании грустными последствиями. И выбор совесть или прибыль, т.е. обмануть ли за ради быстрого обогащения? свойственна только для «одноразовых» продавцов. Сегодня он в этой компании, завтра в другой, послезавтра в третьей. Или для «одноразовых» компаний, продал, закрылся, открыл новую. Втюхал, хапнул и побежал, вот их девиз. Не врать покупателю - не только в интересах продавца, но и в интересах компании, это и прибыль от постоянных клиентов, и заказы от новых. Бесчестных партнеров не рекомендуют и про каждую вашу ложь, (промах) не забудут напомнить конкуренты, уж будьте уверены.
Должен ли продавец открывать покупателю недостатки товара? Конечно должен, но только не вываливать их на голову в первый же разговор: - да товар есть, но он немножко помятый, работает так себе и поставить мы его сможем через год… Надежды продажу растают сразу.
Учите мат. часть, не придется врать и оправдываться. Задавайте покупателю вопросы, просите технические задания, подписывайте с ним спецификации, разделите ответственность пополам, он не будет считать вас обманщиком. Не скрывайте правду от клиента, не обманывайте его, но и не давайте ему обмануть самому себя. Отвечайте за свои слова, пообещали больше чем можете сделать, скажите об этом клиенту и делайте больше чем можете. Врать, потому что конкурент врет еще больше тоже не стоит, если кто хочет обмануться, обманется – потеряет время и деньги, доказали что конкурент врет - хороший продавец, не доказали – сушите весла.



Завязалась дискуссия, в которую я решил вмешаться:


Ребята, что Вы спорите? , Александр Вакуров
24.07.2007 15:53

Эти вопросы некорректно сформулированы. Вопросы похожи на вопросы воспитательницы в детском саду и ориентированы на людей либо неискренних, либо неумных.

Я понимаю, если бы нас спросили:

- «Как Вы лично решаете такие вопросы?»
- «Каковы критерии выбора между честностью и нечестностью? То есть, в каких случаях честность допустима, в каких обязательна, а в каких – опасна?»
- «Что можно сделать для уменьшения нечестности в сфере торговли? Как сделать честность более выгодной?»
- «Как покупателю защититься от нечестности продавца?»
- «Как хозяину (руководству) защититься от нечестности продавцов по отношению к покупателям, если политика фирмы направлена на честность с клиентом?»
- «Как Вы поступаете, если жизнь проверяет Вас на прочность, предлагая ситуацию, в которой можно БЕЗНАКАЗАННО обмануть клиента?»
- «В каких случаях Ваши высокие требования к своей честности подвергаются испытаниям? Поделитесь своим личным опытом?»


Вот такие вопросы я бы принял в качестве КАЧЕСТВЕННЫХ при исследовании этой темы. И пользу они бы принесли немалую.


Дамир Калымбаев отреагировал:

Цитата
25.07.2007 01:00

Александр,

меня в свое время учили тому, что нельзя быть как бы честным. Одновременно с этим мне преподавали, что продавать нужно то, что нужно клиенту, но только из того ассоримента, который имеется на складе. Вот Вы консультант по бизнесу. Что Вы думаете по зтому поводу? Но только отвечайте с поправкой на то, что зарплату Вы получаете в том числе из тех денег, которые Вам приносят продажники Вашей компании.....


На что я ему ответил:

Дамир, спасибо за интереснейший вопрос!

Во первых, оговорюсь, что я фрилансер, «свободный художник», и работаю не «в Компании», а с «Компаниями», и ни от каких факторов, кроме своей эффективности в двух качествах (Продавец своих тренингов и консультаций, и Специалист-консультант/тренер) не завишу.
Хорошо договорился – получил деньги.
Хорошо отработал – пришли ко мне ещё, или порекомендовали друзьям.
Плохо отработал, или обманул при продаже – не придут, и ославят «на всю Ивановскую». biggrin.gif
На свободном рынке уже много лет. Есть компании, которые просто «веду за ручку», «присматриваю» за ними.

Теперь готов отвечать на Ваш вопрос.

Во-первых, Вы как будто с губ моих сорвали отношение к продажам. Я полностью согласен с Вашими учителями.
А, тогда Вы спросите, что ж я так написал в предыдущих сообщениях?
biggrin.gif Дамир, различайте то, что я пишу о себе лично (это в ответе Вам), и – то, что я вижу в окружающей реальности (это – в предыдущем сообщении). Мало ли что я считаю лично, но в реальности это происходит именно так. И, как правило, мы не способны влиять на выборы других людей напрямую и сразу.

Нельзя быть «как бы честным», как нельзя быть «немножечко беременной». Согласен. Ты или честен или нет. Тогда что такое честность?

На мой взгляд, честность – это соответствие того, что ты говоришь – тому, что ты думаешь.
Соответствие того, что ты делаешь – тому, что ты говоришь.

Дамир, Вы некрасивой женщине скажете, что она некрасива? А человеку, у которого есть деньги только на подержанный «Жигулёнок» будете советовать купить, всё-таки, новенький «Форд»? Расслабьтесь! biggrin.gif Есть «честность», а есть «глупость». Не стоит путать понятия.

Дамир, я не понял, Вы спрашиваете о моих личных выборах, когда я продаю, или – о моей позиции «вообще» по данному вопросу?

Если говорить о моих личных выборах – то мне стоит ошибиться только один раз в степени своей честности перед клиентом. Если Вам нужно подробнее – сообщите. Я напишу подробнее о собственных выборах в честности с клиентом. Тема – обширная.

К стати, неужели Вы верите, что есть на свете человек, который АБСОЛЮТНО ВСЕГДА, АБСОЛЮТНО СО ВСЕМИ, АБСОЛЮТНО ВО ВСЕХ СИТУАЦИЯХ ЧЕСТЕН?
Расслабьтесь ещё раз, Дамир! Есть такая штука, как «психологическая защита», и неосознанные фильтры внимания человека. И они очень даже здорово закрывают глаза человеку на его собственную честность. Поэтому, я, как специалист, как минимум, не имею права сам считать себя ангелом, и не учитывать того, что я человек, и Вам не имею права давать пребывать в наивности, что Вы всегда и со всеми были честны. Надо быть очень наивным человеком, чтобы так считать, хотя, я понимаю, что Вы так и считаете. В таком случае – не обижайтесь на меня.
Другой вопрос, что я, зная о несовершенстве человеческой (и своей тоже) натуры – стараюсь это учитывать, и максимальным образом охранять клиента и себя от возможной моей собственной неосознанной нечестности.
А человек, искренне убеждённый, что он всегда и со всеми честен – не будет учитывать несовершенства собственной натуры, и – не защитит клиента от своей возможной и неосознанной нечестности.
Ну, как? Чья позиция честнее? ТАК вот! smile.gif

Если же Вы спрашивали о моём отношении «вообще» по данному вопросу, то это вообще глобальная тема. Об этом всё собираюсь статью опубликовать. А пока два слова.

Я выделяю два принципиально разных подхода к продажам:

1. Манипулятивно-коммуникативный. Это подход, в котором спокойно может присутствовать нечестность, она даже вмонитрована в сам способ продаж. Это подход, при котором задача продавца – раскрутить и уговорить клиента.

2. Второй подход – я называю Компетентными продажами. Это подход, в котором продавец великолепно знает продукт, который продаёт, и способен (и стремится) не продать товар, а – ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ С ВЫБОРОМ НАИБОЛЕЕ ПОДХОДЯЩЕГО ЕГО ПОТРЕБНОСТЯМ ТОВАРА. Продавец компетентен и в товаре, и в способах помощи клиенту в выборе товара. Ни о каких манипуляциях и нечестности здесь речь вообще не идёт. У меня разработана целая система обучения продавцов (и организаторов продаж) принципам и подходам именно в этом варианте продаж. Причём, принципы такие мощные, что работают с любым, самым «упёртым», негативно настроенным и «трудным» клиентом. На моих тренингах люди просто в шоке от того, что именно честность перед собою и клиентом является мощнейшим инструментом продаж, не позволяющим «сорваться» самому трудному клиенту. По моему, нетрудно догадаться, приверженцем какого подхода я являюсь.

И ещё немного о честности.

Я однажды задумался о критериях честности.

Много-много лет назад я и не знал других способов продажи, кроме коммуникативно-манипулятивных. И был всегда высокоэффективен в способах влияния на человека.

С другой стороны, у меня есть ценности и совесть. И я понимал, что многие приёмы в продажах не соответствуют моим представлениям о честности. И поскольку я обладал великолепнейшим коммуникативным и гипнотическим инструментарием, мне не нравилось обучать людей гипнозу и манипуляциям, не будучи убеждённым, что они всегда будут использовать их на пользу не только себе, но и людям.

Однажды задумавшись, я спросил себя, как я узнаЮ, что я честен с клиентом, ведь я действительно всегда с ним честен, хотя он не всегда знает, что конкретно я в данный момент с ним делаю (и этому обучаю и продавцов на своих тренингах).

Вот эти простые критерии честности:

1. Если бы клиент знал о том, ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО я делаю с ним – он бы был бы с этим согласен?

2. Если бы клиент делал то же самое по отношению ко мне – я был бы с этим согласен, если бы знал об этом?


Обычно этих двух критериев оказывается достаточно, для того, чтобы решить, насколько ты честен с человеком.

Мои сомнения о собственной возможной нечестности у меня возникают достаточно редко, ещё и потому, что в современном мире, когда клиент уже мудр, и «обожжён» другими нечестными продавцами, и просто либо не даст себя обмануть, либо – «накажет» тебя за малейшую нечестность.

Но я понимаю, что есть масса бизнесов, где это совершенно не так. И это уже – выборы владельцев тех бизнесов, и я им не отец, чтобы «учить их жизни и хорошим манерам». Каждый в этой жизни несёт свой крест и делает свои выборы. И в конце нашей жизни каждый сам решает, правильно ли он жил.

И не моё дело судить кого бы то ни было, или навязывать взрослым людям свои ценности. Это – не моя функция в этом мире, и в контакте со своими клиентами. В таком контакте меня интересует, не «правильно или нет, по моим представлениям они живут», а – КАКОВЫ ИНТЕРЕСЫ ДАННОГО клиента, и как я могу помочь ему их удовлетворить и охранить. И это для меня является высочайшей моей профессиональной честностью.


Леонид Никифоров прокомментировал:

Цитата
25.07.2007 06:08

Я вас зареспектил и в фавор-лист поставил - за образность и одновременно логичность объяснения честности продаж,
с уважением,
всегда Ваш
покорный слуга
МатематикНикифоров
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения

Ответить в эту темуОткрыть новую тему
2 чел. читают эту тему (гостей: 2, скрытых пользователей: 0)
Пользователей: 0

 



- Текстовая версия Сейчас: 28.3.2024, 10:54