Виртуальный практикум: ДА и НЕТ, Учимся обращаться с ДА и НЕТ - людьми Опции

[Александр Вакуров]

ДА и НЕТ - системы.

ДА и НЕТ - реакции.
ДА и НЕТ - режимы.
ДА и НЕТ - люди.

А здесь мы тренируемся в общении с ДА и НЕТ - людьми.

Друзья, задавайте вопросы. советуйтесь, приводите сложные ситуации, приводите фразы и ситуации, с которыми трудно справиться, тренируйтесь в создании фраз для ДА-людей и для НЕТ-людей.

Например:

1. Вам необходимо продемонстрировать человеку товар.

ДА-человеку: Вам показать что нибудь?
НЕТ-человеку: Вы не откажетесь посмотреть?

2. Вы хотите свериться с ним.

ДА-человеку: Я Вас правильно понял?
НЕТ-человеку: Я не ошибаюсь?

3. Вы хотите вызвать его согласие.

ДА-человеку: Вы согласны?
НЕТ-человеку: Вы не возражаете?

4. Вы хотите, чтобы человек пришёл:

ДА-человеку: Вы придёте?
НЕТ-человеку: Вам ничто не помешает?

5. Вы хотите убедиться, что всё идёт нормально:

ДА-человеку: Всё в порядке?
НЕТ-человеку: Что-то не так?

6. Вы хотите восхититься товаром:
Правда, великолепно?!
Разве это не великолепно?

7. Хотите свериться о его комфорте:
Вам комфортно?
Вы не устали?

8. Хотите предложить выпить соку:
Сок будете?
Вам соку налить?
Выпить соку не хотите? (К стати, здесь, скорее всего НЕТ-человек Вам скажет ДА, если он действительно хочет соку)
Другой вариант: Я налью Вам соку, не возражаете?
или
Против сока не возражаете?

9. Вы хотите получить подтверждение на сделку:
Берёте?
Ну, что, будете отказываться?
или:
Неужели совсем не нравится? Абсолютно не подходит?
Или
Не будете брать? Уверены? (Понимаю, что подло по отношению к НЕТ-человеку, но ничего не могу с собой поделать)
Если Вам не нравится, не берите! Можем даже и не смотреть особые условия поставки!
Не стоит соглашаться сразу, стоит хорошенько разобраться.

10. Вы хотите убедиться, что всё в порядке, и - заодно - утвердить клиента в принятом решении (если он уже продвинулся к покупке)
Всё в порядке? Вам всё нравится в этом?
Вас что-то не устраивает?


11. Хотите уточнить детали договора:

Этот пункт Вас устраивает?
Против этого пункта возражений нет?


И ещё:

Я советую Вам попробовать это.
Я бы не советовал Вам сразу отказываться, даже если бы пока оставались какие-то сомнения, и даже если бы было пока не совсем ясно! Я ведь правильно понял, Вам не всё ещё ясно?

Друзья, я тут откровенно издеваюсь! Ему же трудно соглашаться! Он лучше скажет нет этой моей фразе!

И ещё:

Вы не будете возражать против того, что мы с Вами пройдём в другую комнату?

Вы не будете возражать, если я подъеду к Вам к пяти?




Поднимитесь, пожалуйста!
Вам не трудно подняться?


В общем, с НЕТ-человеком, чем больше НЕТ и отрицаний во фразе - тем лучше. Старайтесь строить фразу так, чтобы человеку легко было ответить НЕТ, а смысл - Вы продвигались бы туда, куда Вам нужно.

Если НЕТ-человек стоит рядом с двумя вещами, одна справа, другая слева, и Вы хотите, чтобы он взял правую - посоветуйте ему посмотреть левую!
Его дух сопротивления просто заставит его взять ту, что справа!

Друзья, я жду от вас вариантов общения с ДА и НЕТ людьми! Дерзайте!

[Александр Вакуров]

Пример общения с использованием знания ДА и НЕТ режима собеседника.

Есть у нас в Иваново магазин в котором продавцы скорее удавятся, чем сделают что-то для посетителя. Я эту особенность за ними знаю, и поэтому, когда однажды заглянул в этот магазин, и мне потребовалось узнать что-то про выставочный образец, проходя мимо этого образца я скептически покачал головой и отобразил на лице крайнюю степень недовольства (приём, сочетающий в себе несколько НЕТ-реакций).

Продавец (находящийся, как Вы понимаете, в НЕТ - режиме) не смог проигнорировать такое моё поведение. Ему надо было срочно поспорить со мною.

Из доступных ему способов реагирования у него нашёлся только один: "Что нибудь интересует?"

Я, с ещё более скептичной миной, покачал головой (НЕТ реакция, узнаёте?), и "процедил": "Не, всё равно нормально не объясните!", и "направился" к выходу. Вернее, как Вы понимаете, только обозначил свой разворот в сторону выхода.

И тут он мне попался. Он был обречён на то, чтобы доказать мне, что он умеет объяснять "нормально". Это уже было делом его чести, доказать наглому посетителю, что он СПОСОБЕН качественно объяснять.

Раньше я неоднократно пытался получить в этом магазине консультации, и каждый раз продавцы превращали мои попытки получить информацию в бесполезный труд. Они НАСМЕРТЬ стояли, чтобы не выдать страшную тайну деталей выбора того или иного товара. А уж продемонстрировать модель в действии было вообще выше их возможностей и сил.

Сейчас же дело принимало совершенно другой оборот. Качественно сработать с покупателем стало важнее продавцу, чем мне.

И мой приём сработал! Я получил такую качественную консультацию, которую не получал даже в магазинах, в которых проводил тренинги! Люди, всей душой желающие помочь мне в выборе, и обученные мною тому, как давать консультацию покупателю не смогли сделать лучше, чем сделал этот человек, "заряженный" на то, чтобы доказать мне, как я был неправ.



Я получил всё, что мне нужно, и ушёл довольным. Продавец был в приподнятом настроении, ведь ему удалось доказать "наглецу", что он может и умеет работать.

[Александр Вакуров]

На тренинге для одной из Ивановских ПОЗИТРОНИК, когда мы изучали тему "ДА и НЕТ - реакции/режимы/люди, один из продавцов дал мне почитать Заветные сказки Афанасьева, одна из которых великолепно демонстрирует, насколько НЕТ-режим может быть небезопасным для человека.

Сказка А.Н. Афанасьева "Нет!"

Жил-был старый барин, а у него была жена и молода, и собой хороша. Случилось этому барину куда-то уехать далеко. Он боится, как бы жена его не стала с кем... и говорит: "Послушай, милая! Теперь я уезжаю надолго от тебя, так ты никаких господ не примай к себе, чтоб они тебя не смутили, а лучше вот что: кто бы тебе и что бы тебе ни сказывал-отвечай все: "Нет!" да "Нет!" Уехал муж, а барыня пошла гулять в сад. Ходит посаду. А мимо на ту пору проезжал офицер. Увидал барыню такую славную и стал ее спрашивать: "Скажите, пожалуйста, какая это деревня?" Она ему отвечает: "Нет!"
"Что бы это значило, - думает офицер, - о чем ее ни спросишь, она все: нет да нет!" Только офицер не будь промах: "Ежели,-говорит,- я слезу с лошади да привяжу ее к забору-ничего за это не будет?" А барыня: "Нет!"-"А если взойду к вам в сад, вы не рассердитесь?"-o , "Нет!" Он вошел в сад. "А если я с вами стану гулять, вы не прогневаетесь?"-"Нет!" Он пошел рядом с нею. "А если возьму вас за ручку,-не будет вам досадно?"-"Нет!" Он взял ее за руку.-"А если поведу вас в беседку-и это ничего?"-"Нет!" Он привел ее в беседку.-"А если ..., вы не станете противиться?"-"Нет!"...
[Потом он опять спрашивает]:-"Вы теперь довольны?"-"Нет!"-"Ну когда нет..." Еще раз спрашивает:-"А теперь довольны?"-"Нет!" Он плюнул и уехал. А барыня встала и пошла в хоромы.
Вот воротился домой барин и говорит жене:-"Ну что, все ли у тебя благополучно?"-"Нет!"-"Да что же?.."-"Нет!" Что ни спросит, она все: нет да нет. Барин и сам не рад, что научил ее.