Переговоры в нашей жизни, Переговоры в реальной жизни Опции

[Александр Вакуров]

Переговоры в нашей жизни

Я решил вывести в отдельную тему свои заметки на полях знаменитой книги
Уильям Юри. Книга "Преодолевая "Нет", или переговоры с трудными людьми"
Это мои реальные заметки, которые написаны на полях реальной бумажной книги, которая называется "Как избежать отказа" ("Getting past no"), Уильям Юри, издательский дом "Довгань", 1998

Чтобы не путать читателя, сюда я буду копировать свои заметки, чтобы читатель мог спокойно читать книгу Уильяма Юри, либо - читать мои заметки, отложив книгу Юри на потом.

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 1.

Воспринимайте любое действие другой стороны, как благоприятную возможность:
"Чем это облегчит мне (нам) продвижение?"

Вместо того, чтобы думать: "Какие же они плохие!" - стоит чаще задавать себе вопрос: "Чего я хочу?"
Неважно, "плохие" они или "хорошие". Важно, продвигаетесь ли Вы!
И, к стати, если они "плохие", то они и будут вести себя, как "плохие".
Не вздумайте убеждать их в том, что они "плохие". Вам может это удасться! и тогда они станут ПО НАСТОЯЩЕМУ ПЛОХИМИ. Вы же дадите им это право!

Не провоцируйтесь на их эмоции и на их попытки вызвать Ваши ответные эмоции. Не провоцируйтесь на провокации!
Не бросайтесь на "тухлую селёдку". Охраняйте свои эмоциональные "кнопки" от возможности нажимать на них. Не будьте собачнкой Павлова, действуя по принципу "стимул-реакция"!

Позаботьтесь о другой стороне.
Верните им их душевное равновесие.
В душевном равновесии они менее подвержены неконтролируемыми ими и Вами эмоциональным реакциям. Они менее склонны к необдуманным действиям и заявлениям.

Не возбуждайте их драконов!

Поймите их!

Позаботьтесь об их выгоде.
Помогите им понять их выгоду, которая заключается не только в том, на чём они настаивают. Они могут не понимать ВСЕХ своих выгод в данной ситуации. Привлеките их внимание к тем аспектам ситуации, которые они упускают. А они обязательно что-то опускают!



Уступите им туда, куда нужно Вам!

Отступите от своей позиции. Шагните в неизведанную (вами обоими) область - там и Вам, и им хорошо! Такая область точно есть, просто её нужно ещё обнаружить, или создать.

Заставьте их играть честно!

ПОДГОТОВКА.

Определите ЗАРАНЕЕ признаки:

- продвижения вперёд
- достижения результата
- препятствий
- этапные результаты (цепочка этапных результатов!!!)
- Ваши стратегии при препятствиях ("Что я буду делать, если встречусь именнно с этим препятствием?", "Что мне поможет ТАМ, когда я встречусь с этим?", "Как именно я могу помочь себе в этом там, когда я буду в ситуации?")

Не концентрируйтесь на действиях, концентрируйтесь на результатах:
Не "Что они должны сделать?" (это путь), а - "Что я хочу получить?" (это - цель, результат).

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 2

Позиция - это один из способов удовлетворить интересы (конкретные потребности).
На чём бы они не настаивали - за тем, на чём они настаивают, скрываются какие-то их конкретные интересы. За любой позицией - интересы.
Интересы - это потребности. Это то, что надо удовлетворять.
Позиция и требования - это всего лишь один из способов удовлетворения интересов.
Ищите за требованиями потребности: "Что Вам даст удовлетворение этого требования?", "Почему Вы на этом настаиваете?"
---------------------------------------------------------------------------------------

Очень хороший вопрос себе:

Что в событиях их прошлой жизни может влиять на их отношение к Вам сейчас?
Каковы их уже сформировавшиеся рамки восприятия (не зависящие от Вас и Вашего конкретного поведения сейчас)?
Что могло бы повлиять на эти рамки восприятия прямо сейчас?

Три последовательных вопроса себе:

1. Каков должен быть более широкий контекст, который легко повлияет на эти рамки?
Например:
контекст "мужчина-женщина", или -
"старый-молодой", или -
"мы оба бизнесмены",
"мы обе матери",
контекст "сотрудничество",
контекст "соперничество",
контекст "вместе выбраться из беды",
контекст не "Вы пытаетесь спастись", а
"Это Вы его пытаетесь спасти", или
"Это он пытается спастись",
и т.д.

Вообще, критерием выбора нужного Вам контекста является свобода Вашего поведения и выборов во время этих переговоров. Если Вам что-то неудобно сделать - спросить, сказать, узнать, попросить, ответить, говорить правду - значит, это не тот контекст, который Вам нужен.
Срочно меняйте рамку текущего контекста, и переводите взаимодействие в другие, более удобные для Вас контексты.

2. Каковы признаки этого более подходящего и работающего на Ваши интересы контекста?
Признаком может быть тема разговора (о детях, о котироках, и т.д.)


3. Какие виды моего поведения могут внедрить этот нужный мне и работающий контекст?
Например, блестящие глаза женщины, или - короткий и строгий разговор с подчинённым по телефону, переход к деловому тону в переговорах, и т.д.

Подробнее об искусстве работы контекстами - в отдельных темах.


Очень хороший способ проверить работающие сейчас и неконтролируемые Вами контексты - задать СЕБЕ вопросы:

1. Они ведут себя так со всеми, или только с Вами?
Есть ли кто-то, с кем бы они не стали бы так себя вести?
С кем они ТОЧНО не стали бы так себя вести?

2. В чём может быть отличие для них (Вас и остальных, или по крайней мере, тех, с кем они себя так не ведут)?

3. Что должно быть изменено в Вашем поведении или общем контексте для устранения этого отличия?
Кто может Вам помочь устранить в их голове эти отличия? Его начальник? Его жена? Его друг? Сосед? Адвокат? Бандиты? Звонок от мэра?

Иногда полезно прямо так и спросить другую сторону: "Вы так себя ведёте со всеми, или только с нами?", "В чём разница?", "Почему такие разные подходы?".

-------------------------------------------------------------------
Очень хороший вопрос себе: Чем мы можем обменяться?
Хороший вопрос им: "Чем мы можем обменяться?"
-------------------------------------------------------------------
И помните, первый вариант, вырабатываемый Вами, или ими - скорее всего ошибочен!

И никогда не считайте, что есть только один вариант решения проблемы! Никогда!
Варианты есть всегда! И много вариантов!
Правда они могут Вам недоступны на данный момент (Вы или Ваш партнёр по переговорам можете о них просто не знать)
Задачей переговоров и является выработать такие варианты, что удовлетворят обе стороны.

Вырабатывать варианты просто. Задавайте регулярно и ко всем предложениям вопросы:
"Как ЕЩЁ мы можем ...?"
-----------------------------------------------------------------------

Когда уже выработаны варианты - задайте вопрос о критериях отбора вариантов:

"Как мы будем выбирать?"
"Что мы с Вами используем в качестве ориентира для выбора итогового варианта?"


--------------------------------------------------------------------

Соблюдайте границы личности другого человека.
И охраняйте свои границы.

------------------------------------------------------------------

Когда будет нужна аргументация с Вашей стороны, имейте в виду следующий вопрос:
"На что я могу стопроцентно ссылаться?"
"Что для них является АРГУМЕНТОМ?"

Действуйте только стопроцентно! Ни в коем случае не пробуйте наугад! Ваши аргументы либо должны быть убийственными, либо - вообще не появляться на свет.

Задавайте СЕБЕ вопрос: "Что из того, что я собираюсь сказать, он скорее всего сможет поставить под сомнение, отвергнет или не примет?"
Поймите это, и не называйте. Зачем рисковать?
Не плодите его успешные ходы по отметанию Ваших аргументов. Чем больше он разрушит Ваших аргументов, тем легче ему разрушать следующие. Помните об этом.
-------------------------------------------------------------------

Бородатый анекдот.
Бежит курица от петуха и думает: "А не слишком ли быстро я бегу?"
Петух бежит за курицей и думает: "Не догоню, так согреюсь!"

Выводы:
а) Имейте несколько целей в переговорах (несколько приемлемых для Вас вариантов результата).
б) Любой исход - приемлемый этап на пути к дальнейшей цели.

Превратите любой исход в основу для дальнейших:
а) действий
б) возможностей
в) отношений
----------------------------------------------------------------------


Ваш запасной вариант ДО переговоров - это Ваша планка, Ваш ориентир, на который Вы будете равняться в ходе переговоров.

Если результаты, к которым Вы движетесь - хуже, чем Ваш запасной вариант - можно со спокойной совестью завершать переговоры, и переходить к запасному варианту - уже без этих переговоров.

Определяйте направления поиска запаных вариантов!
-----------------------------------------------------------------------------

Не нужно считать, что Вы знаете всё о ситуации и исходе переговоров.

Используйте переговоры, чтобы побольше узнать о ситуации и путях выхода. А потом - помогите другой стороне найти этот выход.
------------------------------------------------------------------------------

Когда Вы готовы "сорваться":
Учитесь реагировать на нападки и оскорбления, обидные намёки и т.д. - не как на информацию о Вас, а как на информацию о проблеме (о деле, о качествах другой стороны: о её проблемах и её неумениях, о её незащищённости, о её опасениях, о его эмоциях, и т.д.)

То есть такой конвертер: "Всё, что они говорят - это о себе"

Или: "То, что они говорят о Вас - это они говорят о себе" (С)

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 3

Не надо опасаться выглядеть:

глупым
нерешительным
бедным
злым
смешным
бестолковым
нудным
мелочным
скупым и крохобором

Не бойтесь уточнять, считать, сравнивать, спрашивать, думать, задумываться (даже надолго!), делать паузы и интересоваться! Вы не обязаны спешить, или всё знать!

Помните про великого комиссара Коломбо! Он не боялся выглядеть дураком, и всегда побеждал!

Ваши "страхи" - это величайшая глупость!
Ваша "решительность" - Ваш враг.
Ваша "крутость" - ведёт к потере денег.
Ваша "доброта" или "порядочность" - это величайшая подлость по отношению к Вам.
Ваша "слабость", которую Вы так боитесь обнаружить - может явиться величайшей силой.
Ваша "скупость" может обернуться Вашими приобретениями.
Ваша "широта души" может обернуться потерями для Ваших близких, и для тех, кто Вам верит.

Дела и переговоры не имеют никакого отношения к доброте или порядочности "прямо сейчас".
Важнее - будете ли Вы добрыми и порядосными по итогам переговоров. И имейте в виду всех важных Вам людей, а не только того, кто сейчас сидит напротив Вас. Вы можете увлечься "порядочностью", и - начать быть непорядочным по отношению ко своей семье, или - своей жизни.
----------------------------------------------------------------------

Наши уступки чаще всего это результат ИХ манипуляций. Это значит, что ОНИ нашли и используют контекст, где Вы якобы сильны или стремитесь (желаете) быть (выглядеть) сильными. Или - боитесь выглядеть слабыми. Или - боитесь нечто упустить.

Уступают лишь желая что-то сохранить. Что Вы боитесь потерять? Как Ваш этот страх использует другая сторона?


Братцы! Не бойтесь упустить то, что уже не Ваше!
Что ушло, то ушло. Ваше - снова придёт.
Но это не значит - разбрасываться ресурсами. Это всего лишь значит - не держитесь за то, чего у Вас уже нет.

Отпустите свои бананы! (Эту притчу читай в одной из моих статей)
---------------------------------------------------------------------


Как бы Вас не сбивали "на личности" - говорите о проблеме (или решениях), но не друг о друге!

--------------------------------------------------------------------

Люди интересно устроены. Когда сегодняшняя ситуация некоторыми признаками чем-то напоминает человеку ситуацию из его прошолго - наступает регресс состояния (он попадает в ТУ ситуацию из прошлого), и у него легко возникает реакция не на Вас, и не на сегодняшнюю ситуацию, а - на ситуацию из прошлого. Он начинает чувствовать себя так, как чувствовал ТОГДА, он начинает относиться к Вам так же, как ТОГДА относился к другому человеку. Причём, он этого не замечает, искрене считая, что это он реагирует на Вас, и на текущую ситуацию.

Следите за признаками того, что человек реагирует не на Вас, а на свои фантомы прошлого.
Отсекайте эти его реакции от себя.
Заметить - просто. Если реакция человека на Ваши слова или действия "неадекватна" Вашим словам или действиям - скорее у него перенос чувств из прошлого - на Вас.

Просто спросите его о причинах ТАКОЙ реакции на Вас, или Ваши действия: "Что такого было в моих словах, что это ТАК на Вас повлияло?"
------------------------------------------------------------------

О "естественных спонтанных реакциях"

Если Вы позволите себе "Ответный удар":

1. Он предсказуем, и скорее всего - нужный противнику Ваш шаг. Он его только и ждёт. Раз Вы в этом были предсказуемы - он уже знает, как он будет дальше использовать ТАКУЮ Вашу ОШИБКУ. И будет специально дёргать за эту ниточку. И Вы - в нужный ему момент будете реагировать так, как ему нужно, а не Вам.

2. Ваш "ответный удар" даёт противоположной стороне ПРАВО на ещё более сильные эмоции и неправоту.

У меня есть фраза:
"Чем более неправ другой человек, тем более идеальными должны быть Ваши действия".

Не подставляйтесь. Не давайте другой стороне ПОВОДА получить ПРАВО на эскалацию несправедливости. Помните, что если Вы неправы и "неидеальны" только на 10%, - другая сторона АВТОМАТИЧЕСКИ получает ПРАВО на 100% собственной "неидеальности".

3. Ваш "ответный удар" может просто спровоцировать человека на неправомерные действия, даже если он искренне собирался "решить всё по хорошему". Он не виноват. Его реакции могут быть сильнее его.

4. Ваш ответный удар - "сжигает мосты". После некоторых вещей - либо Вы, либо они - не смогут сделать некоторых шагов или действий. Сама ситуация не даст, или не позволит. Не сжигайте мостов.

5. Ваш ответный удар снижает Ваш имидж, и в первую очередь - в глазах третьих лиц, мнение которых может оказаться решающим во всей этой ситуации. Не забывайте об этом. Третьих лиц вообще никогда не стоит выпускать из поля зрения.

И вообще моя потрясная мысль:
Ответный удар - это уступка Вашим эмоциям, а не Вашим интересам (С)

Вообще - Вам очень полезно знать виды поведения других людей, или их слова (а так же чувства и эмоции), которые могут спровоцировать Вас на ответный удар.

"Что меня может заставить "поплыть", и отреагировать ПРОТИВ своих интересов?
"На что я могу "повестись"?"
"Как мне защититься от этих своих ПРИВЫЧНЫХ эмоций и реакций?"


И помните фразу: "Не работай в коридоре, в котором проитвник силён!" (С)

Если противник хам - ни в коем случае не хами! Перехамит!
Если тот манипулянт - не манипулируй, переиграет!
Если противник силён - не используй силу, пересилит!

Перейди на другой уровень!

__________________________________________

Учитесь не бояться выглядеть:
идиотом
невеждой
невежливым
занудным.

Знайте свои "крючки", за которые Вы зацепляетесь и "манки", на которые Вы отзываетесь.



Знайте контексты, и их маркеры, в которых Вы легко уступаете. Я, например, много лет назад открыл, что легко могу уступить "лямому". Ну он же "лямой", ну что тут можно поделать?!! Лямого нужно пожалеть!"
И уступал очень даже значительно, пока не понял и не заметил, что люди вокруг открыто этим пользуются. Достаточно было им просто продемонстрировать мне или заявить свою "лямость", как я уступал им, чувствуя себя благородным сильным воином.

Как только я это осознал, поймать меня на этот крючок стало сложнее.

Теперь я ставлю под вопрос любую наблюдаемую мною "лямость" и "немощность":
"А так ли этот человек неспособен за себя постоять? Не играет ли он свою слабость? Не использует ли он свою слабость, чтобы спровоцировать меня на уступку ему, как более слабому, мол, "Сильный должен уступить?", "Не вызывает ли он у меня жалость, чтобы потом воспользоваться этим?"



Маркером того, что Вами манипулируют, может быть Ваше ощущение:

стеснённости,
отсутствия выбора
страха "плохо выглядеть в чьих-то глазах"
жалости
вынужденности Вашего выбора

Особенно, если эти чувства возникли прямо по ходу переговоров!!!

--------------------------------------------------------------------------------

Если Вы понимаете, что Вас к чему-то принуждают или склоняют, в принципе, против Вашей воли:

Чем делать что-то по принуждению, лучше ничего не делать! (С)

То же касается и отчаяния.

Скажите себе и им СТОП!
--------------------------------------------------------------------------------

Уход:

из ситуации
от решения
от контакта
от осознавания

- ЭТО ПОРАЖЕНИЕ!


Не оставляйте в своей личной истории поражений! (С)

Как минимум они ведут:

к отрицательному выводу о себе
к накоплению груза отрицательных эмоций
к снижению о Вас мнения окружающих

И долгое время тянутся за нами, портя нам жизнь.

Зачем Вам это? Сдаться без боя - это не благородство, как бы Вы себя в этом не уговаривали. Тактически, это может, и мудрость, но стратегически - глупость.

-----------------------------------------------------------------------------------

И, ради бога, не путайте сведение счётов с достижением своих целей!

Разорвите порочный круг! Скажите СТОП!
-----------------------------------------------------------------------------------

И помните фразу: "Если Вы не являетесь частью решения, то Вы являетесь частью проблемы!"
По моему, это фраза из НЛП.
-----------------------------------------------------------------------------------

Если на Вас нападают - никогда не защищайтесь!
Просто выслушайте.
А потом начинте спрашивать.
ВОТ И ВСЁ в случаях, когда на Вас нападают, или Вас обвиняют, или Вас оскорбляют.
----------------------------------------------------------------------------------

Просто примите нападки другой стороны, как их проверку Вашего желания достичь своей цели. Выдержали - значит, Ваше желание было истинным.
Не выдержали, и "повелись" - значит, Ваша цель для Вас оказалась не так важна, как Ваши психопатизмы, и возможность для Вас вполне "законно" проявить свою сволочную натуру.

------------------------------------------------------------------------------------

Совет:
Любое трудное для Вас поведение другой стороны можно рассматривать как её специальные, намереные действия для отклонения Вас от конструктивного движения к Вашей цели.

Тут вопрос таков:
"По чьим правилам играем? По их правилам, в которых побеждает более наглый, сильный, манипулятивный, злой?
Или по моим правилам, в которых побеждает более спокойный и рассудительный, более внимательный и аккуратный с другим человеком, но беспощадный к некорректным способам ведения переговоров?"


Если Вам угрожают:
Угроза - она и есть угроза. Обязательно спроси себя: "Зачем им это нужно? Какой реакции они от меня ожидают после этого? На что рассчитывают?"

И лишите их ожидаемой своей реакции. Обязательно! Это будет удар для них, если это было специальное действие. А если это были их эмоции - Вы спасёте положение и Ваши отношения, просто обесценив угрозу, превратив её в обмолвку другой стороны. Не придайте значения угрозе. Пропустите её. Это полезнее. Это даст шанс пройти дальше более мирно и без потерь.

Можете отреагировать следующим образом:

"Если это Ваша тактика, то она не сработала. Давайте продолжим!"
"Если Вы думали, что это на меня подействует, то Вы ошибались. Не думаете же Вы, что такие штучки могут со мною сработать?!!!"

Иногда, при наличии более неформальных отношений можно применить: "Ну, что, легче стало? Давай-ка лучше к делу!"

А однажды я сказал человеку, которого сопровождал в его процессе переговоров с его очень негативно (поначалу) и настроенным компаньоном:
"Посмотри, как он занимается словесной мастурбацией! Забавляйся! Он скоро кончит!"
Мой подопечный рассмеялся, расслабился, и перестал реагировать на своего партнёра как на опасного противника. Он начал забавляться наблюдением за попытками его поддеть, вместо старой реакции оскорблённости и ярости. Почти сразу же их переговоры пошли по другим вариантам, и довольно быстро они перешли с личностей на обсуждение интересов друг друга.

-----------------------------------------------------------------------------------------

Иногда полезно "замедлить время", особенно когда Вас торопят. Не стоит бояться потерять.
Если Вы принимаете решение впопыхах - Вы ошибётесь с большей вероятностью, чем если Вы просто отпустите ситуацию, не побоявшись потерять. Тебя торопят - ищи манипуляцию и выгодность для других твоего поспешного решения!

Другой хороший способ - "перемотать плёнку назад":
"Поправьте меня, если я ошибаюсь!"
"Позвольте я повторю ещё раз всё, что только что прозвучало!"
"Позвольте мне убедиться, что я всё правильно понял!"
"Давайте-ка ещё раз!"
"Дайте-ка я уточню, правильно ли мы друг друга понимаем!"
""Я хочу убедиться, что я Вас правильно услышал!"
И т.д.

Есть много способов остановить "не туда" зашедший процесс, и начать всё сначала.

Можно так и сказать: "Давайте всё сначала!"
"Давайте проверим всё сначала"
"Давайте начнём всё сначала!"

"Давай пойдём по другому!"
"Давай с другой стороны подойдём!"
"Давай посмотрим с другой стороны!"
"Как насчёт попробовать иначе?"

Если переговоры заходят в тупик - так и сказать:

"Так у нас с Вами ничего хорошего не выйдет!"
"По моему, мы с Вами зашли в тупик!"
"Мне кажется, у нас с Вами ничего путного не выходит! Давайте начнём всё сначала!"

Можно даже спросить у них совета:

"Как по Вашему, с чего нам лучше начать?"
"По Вашему мнению, как нам лучше теперь пойти, чтобы избежать таких тупиков и ловушек?"


Не поверите, но это РАБОТАЕТ!

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 4

Чаще говорите им "Да!"
Не возражайте!
Вместо возражения - скажите "Да, ...", и задайте вопрос:
"Да, я Вас понял. Позвольте я задам Вам вопрос?"
"Да, мне знакомы такие чувства. Могу я Вас спросить вот о чём...?"
"Да, я теперь понял, почему Вы так относитесь к этому вопросу. Существуют ли ещё основания для такой позиции? Есть ли ещё что-то , что нам было бы полезно знать об этом?"
Можно:
"Да, и в связи с этим у меня возникли мысли (вопросы)"

При обвинении - не оправдывайся, а задай вопрос. Они либо скажут "Да" (подтвердят Ваше предположение), либо - дадут новую для Вас информацию.

Действовать лучше, когда информации много, чем когда её не хватает, и Вам приходится додумывать.

И чем больше Вы говорите им "Да!", - тем легче им начать говоирть Вам "Да!"

Перейдите на их сторону. тогда им легче перейти и на Вашу.
Признайте их права на свои интересы, и тогда им легче признать Ваши права на Ваши интересы.

Признайте их потребности, и они признают Ваши потребности.

---------------------------------------------------------------------
Глухой не слышит. Пока они не выговорятся - не начнут слушать Вас. Пусть выговариваются! По мере "выговаривания" энергия их эмоций и напора ослабевает.

Дайте им выпустить пар. Они будут Вам за это благодарны.


Спросите их: "Это всё?"
И если нет - пусть продолжают. Выразите интерес к тому, что они ещё могут сказать.
Говоря дальше, они могут сами опознать слабые места в их позиции. Вы можете лучше изучить их позицию и основания её появления.

Если же они отвечают, что "Всё!" (их режим передачи закрыт!), то это даёт нам право самим начать говорить или задать нужные нам вопросы.

Их подтверждение, что "у них всё" - разрешение нам сделать свои ходы.

----------------------------------------------------------------------

Если они в режиме не приёма, а передачи информации:

1. Диагностируйте его, пока он говорит.
2. Примените собранную информацию.
3. Теперь - переведите его в режим приёма информации.
4. Передайте то, что хотите передать.

---------------------------------------------------------------------

Дайте им понять, что Вы приняли и поняли их информацию (позицию, основаиня их позиции, чувства, реакцию, поведение и т.д.)
---------------------------------------------------------------------
Вместо того, чтобы обсуждать свою точку зрения - обсудите их точку зрения.

Это мощно!

Чья точка зрения рассматривается - та и подвергается проверке на прочность.

В то время, пока они говорят - вместо того, чтобы копитьсвои аргументы возражения - набирайте и уточняйте информацию!

Копите их ответы "Да". Собирайте и запоминайте всё, с чем они согласились. Чуть позже это может Вам здорово пригодиться.
-----------------------------------------------------------------------
Не оценивайте их, их слова, действия, реакции, решения и выборы.
Это их личное дело, как себя вести, что чувствовать, и какие решения принимать.

Требуйте сенсорно-обоснованных описаний.

Признавайте их интересы, и их право на ЛЮБЫЕ свои интересы.
Интересы (потребности), а не требования!

Лучше, если Вы не будете спорить даже с требованиями.
Лучше - исследовать, почему они считают, что имеют право на такие требования. ТАк и спросите: "Почему Вы на этом настаиваете?"
"Почему Вы считаете, что можете этого требовать?"
"Почему Вы считаете, что можете на этом настаивать?"
"Как Вы пришли к такому выводу?"
"На чём Вы основывались, когда решали, что можно и стоит потребовать себе?"
"На что Вы ориентировались в этом?"

----------------------------------------------------------------------------

Выясняйте для себя их намерения, и в том числе - намереиня прямо сейчас:
"Так что Вы хотите от меня?"
"Я правильно понял, что Вы хотите узнать, почему я так поступил?"


Очень важно, что бы они начали задавать Вам вопросы! Задают вопросы - интересуются - готовы к приёму новой информации - возможность перехода переговоров на конструктивные рельсы.
-----------------------------------------------------------------------------

Не забывайте, что существуют фильтры восприятия. И различные точки зрения на одни и те же события.
Не спорьте. Выясняйте, почему они ставят именно такие фильтры на пути своего восприятия, и выбирают именно такие точки зрения. Не попадитесь в ловушку. что "и так это знаете". Задавайте прямые вопросы: "Почему Вы именно так воспринимаете ситуацию?"

Выясняйте, как конкретно они пришли к подобному выводу, или подобному опознаванию:

"Как Вы это поняли?"
"Откуда Вы это взяли?"
"Кто Вам это сказал?"

И помните, что опознавания реальности - вещь очень субъективная. и будет неплохо, если Вы будете ориентироваться в том, как человек формировал в своей голове данное понимание или опознавание, или формулировку:
"По чьему мнению?"
"Для кого это так?"
"По сравнению с чем?"
"С чем Вы сравниваете?"
------------------------------------------------------------------------------------------
И какую бы "наклейку", какое бы опознавание не сделали оппоненты - "Это ещё ничего не значит!"

"То, что Вы так считаете, это ещё не значит, что мы должны.... Этот вопрос нам ещё предстоит обсудить (исследовать)"
"То, что я ошибся, ещё не значит, что теперь должен выплатить все деньги, которые Вы же и занимали"
"То, что Вы начальник, ещё не означает, что я всегда неправ."
"То, что Вы подчинённый, ещё не значит, что я скотина и самодур"

Их "наклейка", называние чего-либо- не означает автоматического превращения называемого в то, чем оно назвалось другою стороною.
Мало ли что они называют, обзывают и опознают!
Пусть теперь они отдуваются, и доказывают Вам, что это так. Пусть постараются!

И Вам необязательно бросаться переубеждать их. Пусть они переубеждают Вас!
Скажите:
"Я соглашусь, если Вы мне это докажете"
"Я готов это признать, если пойму, что это так. Помогите мне в этом убедиться!"
"Помогите мне понять Вашу точку зрения!"
"Я готов это признать, если пойму, что Вы правы. Убедите меня, и я с удовольствием это приму. Что мне поможет в этом убедиться?"

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 5

Ещё раз:
Упаковывайте любое своё предложение или вопрос! Заботьтесь о восприятии другой стороны. Заботьтесь о том, чтобы Ваши вопросы были безопасны для другой стороны.

------------------------------------------------------------------


Как можно больше и чаще создавайте "общую рамку". То есть - то, что делаете Вы и делает партнёр по переговорам - это "общее дело". Вы оба заинтересованы в результате. И во многом результат зависит от другой стороны. И Вы для партнёра - другая сторона. от которой тоже многое завсит. НЕ забывайте об этом. и постоянно напоминайте это дургому. "Мы в одной лодке", "мы делаем общее дело", "нам обоим это нужно - договориться", "я хочу, чтобы обе стороны были удовлетворены", "мы стремимся к обоюдовыгодному варианту", и т.д.

---------------------------------------------------------------

Не пропускайте действий другой стороны, "как будто бы".
Они могут попытаться поймать Вас на то, "как будто бы Вы согласны" на их предложение.
"Если Вы промедлите, то можете потерять. Так я Вас записываю?" - как бы между прочим сообщает он.

Такие действия "между прочим" - мощный манипулятивный инструмент, И не дай бог Вам пропустить его, и не отреагировать так, как стоит реагировать на это.

Не спешите.

Тем более. если Вас торопят. Поставьте себе маркером: "Если торопят - Вам невыгодно, как бы не казалось обратное. Торопят = ловушка",
"Вам приходится принимать решение второпях - Вы ТОЧНО ошибётесь".

------------------------------------------------------------------------

Великолепно работает перевод другой стороны во вторую позицию (в терминологии НЛП), то есть - надеть им Вашу шкуру.
Спросить их: "Как бы Вы поступиил на моём месте?" - это великолепный способ заставить другую сторону видеть и другие аспекты в ситуации.

Помните, что террористы стремятся не знать имён пленников - именно потому, чтобы не "начать понимать их"

Делайте всё, точбы другой стороне была понятна Ваша ситуация и Ваша позиция. Не стесняйтесь деталей о Вашей ситуации. Другая сторона будет реагировать типа:" Нас не интересуют Ваши проблемы".
Не теряйтесь. счкорее всего, другая сторона уже посвятила Вас в свои проблемы. Это - Ваше право сообщать ей Ваши проблемы.: "Я Вас выслушала, и Вы рассказали мне, почему Вам так важен именно такой вариант. По моему, я имею право рассказать Вам, почему мне важен мой вариант".
Вы не настаиваете на нём. Вы просто реализуете своё право рассказать о своих проблемах. А это - может быть достаточно веским обоснованием Ваших требваний позже.

----------------------------------------------------------------------

Ещё раз обращаю Ваше внимание на великолепнейший инструмент "Почему бы и нет?":

Цитата
Когда "почему" не дает результата, попробуйте "почему бы нет?" Предложите вариант и спросите: "Почему бы не сделать так?" или "Чем плох такой подход?" Люди, не склонные раскрывать свои проблемы и заботы, как правило, очень любят критиковать.

Человек с удовольствием сообщит Вам и свои критерии выбора, и критерии оценки, и - свои интересы - просто критикуя Ваше предложение.

Это тот момент, когда Вы можете без труда собрать инфомацию, коорую в другом случае человек Вам никогда бы не выдал. А в форме критики Вашего предложения - сдаст себя очень легко!

-----------------------------------------------------------------------

Вообще, варианты создавать очень легко.

Я называю этот медод "Номер раз".

Что бы не прозвучало из уст другого человека - Вы просто загибаете палец, и говорите:" Раз!"
То есть - Вы преврашаете любое, даже самое твёрдое заявление челвоека - всего лишь в вариант будущей реальности.

ЧТо бы он не сказал:
"Хорошо! Это один из вариантов. Какие у нас есть ещё варианты?"
"Что это может быть ещё? Как ещё можно удовлетворить именно это Ваше требование?"
"Что ж, давайте подумаем, как ещё мы можем обезопасить Вас от этого?"

Это ВОЛШЕБНЫЙ инструмент по превращению незыблемых требований в ПОТОК вариантов.

"Вы, сударь, идиот!" - воскликает в эмоциях человек.
"Что ж, - говорите спокойно Вы, - эта точка зрения может иметь место. Каковы по Вашему, могут быть ещё причины, вызвавшшие такое моё поведение?"
Ответ
"Хорошо, а ещё?"
"А такой вариант Вы не рассматривали? А почему? А почему бы Вам не отнестись к моему поступку именно так? Что Вам мешает? Что случится, если Вы именно так интерпретируете мой поступок?
Иван Иванович, Вы сами хозяин в своей голове. И если Вы решите, что я идиот - я ничего не смогу с этим поделать. Так ЧТО Вы теряете, если рассмотрите ещё и такую интерпретацию (вариант), которую я Вам предлагаю на секунду принять?"
Обратите внимание: "на секунду" - это очень мощный приём.
"На секунду предположите!" - говорите Вы. Это - совершенно безопасно для другого человека. "Всего лишь на секундочку? Можно!"
Но если он предположил хотя бы на секунду - он может делать следующие шаги в своей голове в том же направлении, которое предлагаете Вы.

------------------------------------------------------------------

Особое внимание уделяйте критериям отбора вариантов.
Это - одна из самых главных вещей.

Многоуровневое мышление "по умолчанию" доступно очень немногим, но Вы можете им пользоваться.

"На чём Вы основывали свой выбор?"
"Как Вы выбирали?"
"Как Вы решали, какой вариант Вам лучше подойдёт"

И помните, как бы не настаивала другая сторона, она не может отвергать Вашего права участвовать в выборе критериев выбора.

"А потому что я так хочу!" - в гневе бросает другая сторона.
"О, кей, - говорите Вы, - я понимаю, что Вы этого хотите, и мне даже понятно, почему Вы этого хотите. А всё-таки, почему Вы решили, что я приму этот вариант?"

"Потому что Вам некуда деваться!" - О, значит, у Вас нет альтернатив этим переговорам, или другая сторона о них не знает? Срочно познакомьте её с Вашими альтернативами:" Возможно, вы не знаете, но параллельно мы ведём переговоры ещё и с Х"

"Потому что нам так удобнее!" - хорошо, говорите Вы. Удобство для Вас - важный критерий. Мы согласны с этим критерием, и с удовольствием принимаем его. Тогда почему бы нам (обратите внимание, не "вам", а "нам") не учесть ещё и критерий удобства для нас? Было бы здорово, если бы в нашем деле были учтены критерии важные и для Вас, и для нас!"

Другой вариант: "Удобство для Вас - великолепный критерий! Давайте подумаем, как сделать так, чтобы он и нас удовлетворил?!"

Или:
Почему бы нам не поискать критерий, который подойдёт не только Вам, но и нам?"

Можно подняться ещё на один логический уровень выше:

"Иван Иванович! Вы предлагаете критерий, который не учитывает наших интересов. Мы не проитв его в принципе. Но если мы будем ориентироваться только на критерии, которые выгодны только Вам - какой для нас смысл участвовать в этих переговорах? Мы предлагаем подумать о том, какими критериями мы оба можем пользоваться при отборе вариантов. Давайте сначала обсудим, какие критерии подойдут нам обоим!"
"Давайте обсудим (посмотрим), как мы будем выбирать из уже найденного нами списка вариантов!"

То есть - если критерии выбора, предлагаемые другой стороной Вас не устраивают -говорить о критериях выбора критериев выбора!

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Великолепный инструмент - молчание.
Люди избегают молчания. У них возникает тревога, когда другой молчит.

Не попадайтесь на эту удочку. Не бойтесь пауз! Особенно, если пауза возникла после Вашего вопроса.

Задайте вопрос - и молчите! Пусть другая сторона теперь отдувается!

Не бросайтесь заполнять паузу объяснениями и дополнениями. Если им что-то непонятно - они сами спросят.
Следите за ростом тревоги внутри Вас во время паузы, и убирайте эту тревогу.

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 6

Цитата
А всё-таки, почему Вы решили, что я приму этот вариант?"

Очень полезный приём - спросить их, почему, по их мнению, мы пойдём на такой вариант, что могло бы нас заставить принять их предложение.

не бойтесь таокго вопроса. Если Вы спросите об этом - они расскажут Вам много интересного! Они с удовольствием будут об этом говорить. Возможно, они раскроют Вам инфомацию, неизвестную Вам ранее. Возможно - Вы увидите большее поле вариантов из их слов.

Но в любом случае, если Вы поинтересовались тем, что по их мнению, может заставить Вас (привлечёт Вас) принять их предложение - Вам будет легче знакомить их с Вашим вариантом и они будут с большим вниманием слушать Ваши предложения.

Вы, как бы показываете пример, как можно ещё себя вести.
А если они этого не оценят - то можно всегда напомнить о том, что Вы их выслушали, и даже интересовались их мнением.

--------------------------------------------------------------------

Не бойтесь быть "немножечко странными", особенно, в "опасные" моменты, или - конгда Вы не знаете, что предпринять в следующую секуну.

Пусть все "принятые в обществе" нормы для Вас на секундочку пропадут. Это поможет Вам избежать Ваших привычных ловушек принятия решения, реагирования, чувствования и поведения.

------------------------------------------------------------------


Не теряйтесь в любой сложной ситуации, и когда человек ставит Вас в тупик "убийственным аргументом".

Любое препятсвие превращайте в трамплин для движения вперёд:

"Вот видите!" - восклицаете Вы
"Вот именно!"
"Тем более!"
"Я рад, что Вы это сказали!"
"Ну, вот Вы в этом и признались!"
"Хорошо, что Вы так считаете!"
"Отлично!"
"Слава богу, что Вы так думаете!"
"Если бы это было так!"


Такая фраза:
1. Сбивает человека. Он только что применил "убийственный инструмент, который должен поставить Вас в тупик - а Вы радуетесь этому как младенец, вместо того, чтобы растеряться.
2. Даёт Вам время на обдумывание следующего шага. Другая сторона просто не заметит паузы, последующей за этой фразой, потому что будет шокирована ею.
3. Направляет Ваши мозги и Ваше мышление по другим маршрутам, и искать Вы будете - в других учатсках мозга после этой фразы.
4. Направляет мышление и восприятие челвоека по другим путям, готовит у него в мозгах совершенно другое место и другой режим для приёма того, что Вы в следующие секунды скажете.
5. Кардинально изменяет контекст взаимодействия. Когда челвоек ставит нас в тупик "убийственным аргументом" - он прекрасно осознаёт это, и расстановка позиций в контакте, когда он так делает и говоирт - Вы "снизу", он - "сверху", он - победитель. Вы - проигравший, он - охотник, хищник - Вы - жертва. и навязываемая Вам позиция жертвы может быть очень сильна. и сама по себе может лишать Вас ресурсов - творческих, интеллектуальных, чувственных, энергетических. А такая фраза, из нашего арсенала позволит кардинально изменить контекст. Она просто выбивает Вас из роли жертвы, и - выбивает другую сторону из роли хищника. Порою, контекст переворачивается вплоть до обратного - Вы начинаете чувствовать себя в роли Охотника, а другая сторона - в роли жертвы.

Ведь эти фрахзы произностятся (взяты) из позиции Приятного Гостя, Прекрасной Волшебницы, Мудрого Гэндальфа, Ехидного Карлсона, и т.д.

После такой фразы намного проще начать совершенно другое взаимодействие.


"Но нам невыгодны такие условия!" - говорят они.
"Отлично!, - восклицаете Вы, - значит, нам остаётся только подумать, как сделать так, чтобы это было для Вас выгодно, либо - другой вариант - поискать, при каких условиях Вы примете это несмотря на первоначально кажущуюся невыгодность!"

"Это всё ерунда!" - воротят нос они.
"Если бы это было так!" - с сочувствием и с чувством восклицаете Вы в ответ.


"Мы ни разу так не делали, это не в наших правилах" - говорят они.
"Тем более!, - с жаром парируете Вы, - Всё когда нибудь делается впервые!"

"Мы Вам не верим!" - заявляют они.
"Вот видите!" - восклицаете Вы, - "У вас до сих пор не было возможности убедистья в нашей честности. Что бы могло Вас убедить в этом?"


"Нам не нравится, когда с нами так себя ведут!" - возмущаются они.
"Я рад, что Вы это сказали!" - благодарно говорите Вы. "Мы стремимся уважать правила людей, с которыми ведём переговоры, и с радостью изменим свои привычки!"


"Но это же грабёж!" - восклицают они.
"Вот именно!" - горячо поддерживаете их, - "И именно поэтому мы подготовили (только для Вас) целую систему скидок"

"Это просто безобразие!"
"Да, и что Вам в этом не нравится?"

"Мы Вам не позволим нас так долго водить за нос!" - угрожают они.
"Ну, вот Вы в этом и признались!" - парируете Вы.
"В чём?" - они возмущены и сбиты с толку.
"В том, что Вы серьёзные люди, и Вам так же не нравится, когда дело откладывается в долгий ящик. Мы предлагаем как можно скорее сесть за стол перегвооров и покончить, наконец с этим, как выяснилось, надоевшим уже всем вопросом".


"Не всем можно доверять!" - намекают нам на нашу нечестность, "Ходют тут всякие, а потом личные вещи пропадают!"
"Хорошо, что Вы так считаете!" - одобряете их выводы Вы, вместо того, чтобы оскорбиться за грязные намёки. "Мы тоже так считаем, поэтому давайте подумаем, как обезопасить нас обоих от нечестности и обмана!"


"Что за ерунду Вы мне предлагаете!?" - возмущённо "посылает" Вас подальше человек.
"Как хорошо иметь дело с таким человеком! Ничего не принимать нга веру, и всё проверять - это и наш принцип тоже! Как насчёт того, чтобы ознакомиться с этим вопросом подробнее?"

А ещё великолепный инструмент - с сомнением, удивлением и любопытсвом воскликнуть:

"Вы действительно так думаете?"

Они начнут оправдывать свои слова. Любые слова - начнут ОПРАВДЫВАТЬ. Не объяснять, а именно оправдывать. Это - мощное изменение контекста. Трудно нападать, когда оправдываешься. Путь это оправдываине будет и напористым. Но всё равно, Вы вносите изменения в контекст Вашего взаимодействия. лишая их излишней энергии и агрессивности. Если она была.
Ведь есть ситуации, когда лишать энергии другую сторону нельзя! Лишённые энергии - они либо просто отступят (чтобы потом придти наращеной энергией и быть непоколебимыми), либо - сдадутся, и потом обвинят Вас в нечестности. Либо - "у них просто поедет крыша", а с "поехавшей крышей" переговоры невозможны.


Как видите, эта партия инструментов предназначена для того, чтобы мы имели возможность в любой момент развернуть ситуацию в нужную нам сторону - простыми лингвистическими приёмами.

[Александр Вакуров]

Мои заметки на полях - 7

Будьте настойчивы в продвижении своего намерения сохранять условия игры, которые мы изучаем.
Никто не может Вам запретить продвигать формулу: "Я О-кей, ты О-кей!"

Если они ставят Вас перед фактом, который является препятствием на Вашем пути - подумайте. как Вам сделать это препятствие невыгодным другой же стороне.

"Вы не можете ждать? Какая жалость! Если бы Вы подождали - мы бы смогли что-либо для Вас придумать! А раз так - мы успеем предоставить Вам только половину. Согласны?"

У Вас нет денег сейчас? Какая жалость! Ведь тогда Вам придётся обойтись только худшим вариантом для Вас!"

Старайтесь, чтобы это "не зависело от Вас". Любой "негативный факт или фактор должен быть обоснован "объективными условиями", третьими лицами, Непреодолимыми Препятствиями, но никак не Вашими намерениями.

"Мы бы с радостью!", "Мы так хотим Вам помочь, но Злой Волк не даёт нам выйти из домика!"

Здорово, когда "этими объективными препятствиями" управляет сама третья сторона:

"Иван Иванович сказал, что раз Вы не можете поставить это в срок, то он запретит нам помогать Вам в том, в чём Вы так нуждаетесь! А нам так жалко, мы так хотим Вам помочь! Может, Вы, всё-таки, пойдёте вот в этом на уступки? Тогда нам будет легче уговорить Ивана Иваоввича на то, чтобы он разрешил нам помогать Вам!"

----------------------------------------------------------------

И ещё раз о нападениях на Вас.
При любом нападении, атаке, обвинении, намёке, оскорблении - "Что за этим стоит?"

"О чём это говорит?"
Из этого можно извлекать полезную информацию.
"Я уж и не думаю, что Вы когда нибудь сдержите слово" - мерзко намекает другая сторона.
"Вот Вы так эмоционально сказали об этом, - о чём это говорит? Может, я чего-то не знаю? Может, если я об этом узнаю, нам будет легче найти выход?" - спрашиваете Вы, как ни в чём ни бывало другую сторону.

"Что они этим делают?"
"Они это контролируют, или - это их непроизволльные реакции?"Если контролируют - у их нападения есть цели. Если не контролируют - тем более не стоит обращать на это внимания.


"Вас здорово припекло, если Ваши эмоции так разбушевались!" - сочувственно восклицаете Вы, - Я понял, что дело нужно решать ка можно скорее. Я прав?"

Как минимум, их согласие Вам в этом обеспечено. А иногда именно согласие сторон хоть в чём-то - именно оно может начать разворачивать ситуацию переговоров в лучшую сторону. Например, ситуацию в форме конфликта оно может перевести в ситуацию в форме переговоров.
-----------------------------------------------------------------------------

Представьте их выпады как конструктивный вклад в решение общей проблемы:
"Отлично! Вы так эмоционально это сказали, что у меня создалось впечатление, что Вы знаете, как это можно сделать (как мне быть)!"

Ищите. в каждом выпаде скрыты:
помощь
идея
ценный совет
дополнение

Так к этому и отнеситесь, и так это и назовите: "Спасибо за идею!", "Какая ценная мысль!"


Самое главное, что Вы делаете - Вы используете любую возможность, чтобы привлечь их к совместному решению, или - представить дело так, что они тоже заинтересованы в решении.
--------------------------------------------------------

Заботьтесь о их возможности сохранить лицо!
Не дайте даже и намёка, что Вы им не доверяете.

Но если они демонстрируют открытое недоверие Вам - вспомните про принцип отсутствия двойных стандартов: "Так что, мне тоже не стоит Вам доверять?", "Давайте договоримся так. Либо мы друг другу не доверяем, либо - друг другу доверяем. Если Вы мне не доверяете, то почему я должен доверять Вам? А если Вы настаиваете на том, чтобы я Вам доверял - то будем считать, что вопрос недоверия ко мне остаётся в прошлом"

С другой стороны, в делах можно решать проблемы и не доверяя друг другу.
Именно отсутствие доверия и сможет стать гарантом будущей справедливости контракта.

"Что мы будем с Вами играть в "доверяю-не доверяю"? Дело не в доверии, а в цифрах!"
( Трюизм! )

Любое сомнение в доверии - это для нас с Вами повод позаботиться о гарантиях сохранения интересов обеих сторон. Насколько я понимаю, Вы заинтересованы вот в этом и вот в этом? А мы - вот в этом и вот в этом. Давайте вместе подумаем, как нам обеспечить интересы друг друга?"

Смотрите, мы воспользовались фактом недоверия, и в одной фразе развернули ситуацию с точки "недоверия" к позиции "ищем способы заботы об интересах друг друга".
Это просто ВОЛШЕБСТВО, и оно работает, если мы специально заранее тренируемся в пирменении этих инструментов.

-----------------------------------------------------------------------

Ещё раз о правилах игры.
Есть волшебная фраза:
"К вопросу о процедуре..."

Эта фраза волшебным образом поднимает всех участников на мета-уровень, заставляя взглянуть на всю ситуацию и ход переговорров со стороны.
В рамках НЛП это называется "мета-позиция".

-------------------------------------------------------------------------
Если другая сторона применяет нечестные приёмы - не оскорбляйтесь, не злитесь, и не оскорбляйте другую сторону.
Подойдите к этому, как игре. НО это своё отношение передавайте не словами, а "невербальными" способами - жестами, мимикой, позой, интонацией. Это должно быть нечто типа:
"Интересно Вы развлекаетесь!"
Взгляд как неразумного и избалованного ребёнка - с любовью и лёгким непониманием, или недоумением, можно - с юмором.
Хорошо работает улыбка - снисходительная, восхищённая, с сочувствием.

И ни в коем случае:
Не давить!
Не угрожать!
Не давать повода!

Очень хорошо работает приём (как вербальный, так и невербальный) снисходительно и весело:
"Я Вас умоляю !"
"Только не со мной!" - не словами!!!

[Александр Вакуров]

Разместил статью о переговорах в случае, когда другая сторона настаивает на изменении основного контракта