Когда партнёр увиливает от ответов и от встречи, Важность определённости в деловых отношениях Опции

[Александр Вакуров]

Имеем:
1. Оппонент ознакомлен со списком вопросов, ответы на которые возможно изменят его мироощущение и статус.
2. Острая необходимость обсудить с ним эти вопросы.
3. Формат неоднократных попыток провести совещание: "Готов ли ты сейчас обсудить некоторые вопросы?" "Когда ты сможешь выделить время для совместного решения этих вопросов?" "Когда миссия в стратегической (*компьютерной) игре будет выполнена - предлагаю отвести время для обсуждения рабочих вопросов."
4. Результат: нет, давай позже (при этом срок озвучивается расплывато)
Калибруется: виноватость, страх
Телесное ощущение: с этими вопросами связан большой объем мыслей и информации

Какой доступный метод можно применить? Могут ли повредить такие переговоры? Желательна ли мне здесь личная консультация?

Просто быть настойчивым.
При ответе: «Давай позже!» - «Когда конкретно позже?»

Используйте инструменты:

«А всё-таки?»

«Я хотел бы знать более точно!»

«Давай установим точный срок!»

Используй инструмент «НЕТ»:
«Нет, я хочу знать точно!»

Используй приём «заезженной пластинки». Это когда ты просто механически повторяешь одну и ту же фразу:
«Скажи точную дату и время»
«Нет, я хочу знать, когда точно!»
«Я всё понимаю, но мне просто необходимо это знать!»
«Василий, я хочу, чтобы ты назначил время и дату»

И так далее.

Говориться это должно ровным тоном, без нажимов и угроз, без эмоций. Спокойно и рассудительно – вне зависимости от реакции, поведения и вариативности ответов партнёра – до тех пор, пока Вы не получите определённого ответа. Либо – конкретное согласие, причём, чтобы Вы поверили, что встреча состоится, либо – определённый отказ. Отказ, который нельзя расценить иначе.

Возможно, Вы сконцентрированы на желании получить от него согласие. Если это так, то это ошибка. Всё, что Вам нужно – это определённость в ответе и ясность в этих отношениях.
Поэтому неважно, какой ответ будет – отрицательный, или положительный. Главное, чтобы он был.

«Я отказываюсь встречаться на эту тему!» - Великолепно! Есть определённость. Теперь уже Ваша очередь принимать решение.

Если он Вас «переигрывает» («Ну, не знаю я когда!») - вопрос о том, когда он будет знать: «Хорошо, я понимаю, что тебе трудно СЕЙЧАС знать. Когда ты будешь знать время, в которое мы сможем встретиться?»

Если он уже обманывал Вас, назначал срок, а потом не приезжал, или переносил встречу – можете применить другой инструмент:

«Мы уже договаривались, и уже два раза наша встреча срывалась. Что будет, если ты сорвёшь и третью?»
Вариант – «Что будет, если и третий раз не удастся встретиться?»

Хорошо работает вариант: «Ты гарантируешь, что встреча состоится?»
После того, как человек подтвердит, что состоится – потребовать настоящих гарантий: «Если мы не встретимся и в третий раз – что ты мне будешь должен?»
«Гони сто баксов, на встрече отдам»

Если он «не гарантирует» - сообщить о тех значениях (выводах), которые ты придашь, если встреча не состоится:
«Если мы опять не встретимся, то я буду считать, что ты не хочешь встречаться»
«Для меня будет только одно объяснение – что ты избегаешь встречи»

Если он будет отрицать – отдать ему это отрицание, оставить на его совести: «Ты можешь говорить всё, что угодно, но для меня это будет означать именно то, что я сказал». То есть, отъединить его мнения от своих.

Иногда стоит просто назвать поведение человека: «Так ты отказываешься?»
Если он отрицает – «Помоги мне понять (или – «поверить»), что это правда!»
«Как мне узнать, что это так? По моим ощущениям это именно отказ. Помоги мне убедиться в том, что ты не избегаешь встречи, и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочешь встретиться и обсудить вопрос»

Вообще, Юрий, у меня ощущение, что Вы боитесь ясности в этих отношениях.

Поэтому отвечая на Ваш вопрос, могут ли повредить такие переговоры, отвечаю: «Могут!»

Надо ли Вам на консультацию – решайте сами. Это знаете только Вы.

[Александр Вакуров]

Моя статья об определённости

[Александр Вакуров]

Моя статья "Планирование своего времени в условиях двойной неопределённости"

[Александр Вакуров]

Феномены коммуникации.

Фишка во время переговоров, разговоров и конфликтов: смещение фокуса.
Фокуса внимания, фокуса разговора.

Вторая – инерция фокуса.

Человек говорит другому что-либо. Второй – как будто не слышит, и продолжает своё.
И тут – внимание! – первый – идёт за вторым, и меняет тему вслед за вторым.
Он как будто не замечает того, что его не услышали.
Второй – как будто не замечает, о чём ему говорит первый. Но и первый не замечает, что его уводят.
Вариант – когда второй говорит нечто. Первый – замечает что-то и задаёт вопрос второму. Но второй не замечает вопроса и продолжает «о своём».

Типичный пример – в фильме Квентина Тарантино «Бешеные псы».
Банда грабит банк. Рыжего подстрелили. Белый привёз его на склад. Рыжий истекает кровью, и просит Белого, чтобы тот отвёз его в больницу: «Я умираю… Я умру… Отвези меня в больницу… Я никому ничего не скажу…Тебе даже не надо ничего делать… Только отвези меня к больнице.. а дальше я сам…»

Рыжий умирает. Белый его слушает. Белый понимает, что Рыжего увозить нельзя. Риск того, что Рыжий «сдаст» их всех – достаточно велик. И Белый – делает вид, что ему ничего не говорили. (Чуть позже он скажет другому: «Без больницы он умрёт»)
Он говорит Рыжему: «Ты не умрёшь. Всё будет хорошо. Сейчас приедет …., и поможет тебе»

И Рыжий – пропускает факт, что его не услышали.

Этот феномен наблюдается регулярно в любых человеческих коммуникациях.
Люди крайне невнимательны к тому, что делают другие с тем, что они говорят им.

[Александр Вакуров]

Именно так строятся даблбайнды.

Это понятно, что первый игнорирует слова второго. Но удивительно то, что второй игнорирует тот факт, что первый игнорирует его слова.

За достаточно большой срок наблюдения в переговорах я неоднократно наблюдал подобный феномен.

И в ситуациях управления персоналом тоже. Как со стороны руководителей, так и со стороны подчинённых. И не скажешь, где чаще. По моему, всё-таки, чаще со стороны подчинённых. Руководители часто попадаются на удочку подчинённых "не замечать" того, что говорит им руководитель.

Да что говорить! Обе стороны хороши!

[Александр Вакуров]

Рыжий умирает. Белый его слушает. Белый понимает, что Рыжего увозить нельзя. Риск того, что Рыжий «сдаст» их всех – достаточно велик. И Белый – делает вид, что ему ничего не говорили. (Чуть позже он скажет другому: «Без больницы он умрёт»)
Он говорит Рыжему: «Ты не умрёшь. Всё будет хорошо. Сейчас приедет …., и поможет тебе»

И Рыжий – пропускает факт, что его не услышали.

Этот феномен наблюдается регулярно в любых человеческих коммуникациях.
Люди крайне невнимательны к тому, что делают другие с тем, что они говорят им.

Они это делают из-за страха наказания. Из-за неверия, что имеют право заметить игнорирование. Из-за неспособности заметить, что их базовые права нарушаются. Да, да, и у руководителей подчинённые нарушают их базовые права, не только руководители у подчинённых.

Например, право быть услышанным, право на то, чтобы тебя априори не считали чудовищем или дураком. Право на ошибку - право ошибиться, чтобы этим не воспользовались, и не наказали тебя. Да, да, подчинённые наказывают начальников. Вам описать, как именно?