Чего нельзя говорить инвесторам, Что нельзя говорить инвесторам Опции

[Александр Вакуров]

Что нельзя говорить инвесторам

Павел Черкашин, Глава Представительства Adobe Systems в России и СНГ и бизнес-ангел, в своем выступлении на StartCamp делится своим опытом и советует, каких фраз следует избегать в общении с инвесторами, также рассказывает о своих интересах в интернете. Ниже приводится текстовая версия его доклада. Также вы можете посмотреть видео выступления.

Автор публикации: Павел Черкашин

На фото:Павел Черкашин, Глава Представительства Adobe Systems в России

Я практически всю свою жизнь был предпринимателем – строил компании, продавал, банкротил, новые строил. Но, тем не менее, общий результат у меня вполне положительный, и я решил, что, наверное, те излишки, которые образовались, можно потратить на развитие индустрии, и сейчас выступаю, как модно говорить, бизнес-ангелом, то есть вкладываю в стартапы, помогаю им развиться. За последние два года, что я этим активно занимаюсь, я рассмотрел больше двух сотен проектов. Несколько десятков их них прошли на достаточно детальный уровень обсуждения. Я им чем-то помогал. Но я решился инвестировать буквально в пять. И это часто связано с какими-то эмоциональными вещами. И я еще помогаю привлекать туда финансирование, то есть в общей сложности, я подсчитал, больше двадцати миллионов долларов я привлек в эти компании, в которых начинал как бизнес-ангел, только за последние полтора года.

Сейчас у меня есть проект, связанный с интернет-телевидением (проект «Tvigle Media» - UNOVA). Мы начинали с приятелем на фоне того, что «телевидение – говно, надо сделать что-то для нормальных людей в Интернете». Сейчас это почти два миллиона ежемесячной аудитории, и уже за миллион перевалили доходы за первые шесть месяцев, так что, в общем, я считаю, вполне неплохой проект. В него инвестировал в результате «Альянс Росно».

Второй проект – это «Везувий». Это поисковая система по изображениям. Очень рисковый проект, я бы сказал, но, тем не менее, там тоже пришел крупный венчурный инвестор, вложил шесть миллионов, и сейчас проект бьется за то, чтобы выйти на американский рынок.

«Крибле» - система активных продаж в Интернете. Такая тоже очень рисковая концепция, связанная с тем, чтобы продавец мог найти своего клиента где-то в сети сайтов и обратиться к нему напрямую с рекламным предложением. Такая ручная форма представления рекламы.

Я хотел немножко с теории начать, буквально на одну минуту, потому что еще несколько лет назад казалось, что вообще непонятно, что делать в Интернете – всё уже придумано, компьютеры уже достигли своих пределов возможности, системы всё умеют, что делать? На самом деле, я взял и проанализировал основные показатели возможностей компьютера и человека. И получается, что для того, чтобы сейчас собрать компьютер или компьютерную систему, которая по своему функционалу будет выполнять просто функции секретаря в офисе, потребуется порядка пятидесяти миллионов долларов. То есть видно, что даже при условии работы закона Мура, еще в течение нескольких лет мы все равно еще очень и очень далеки от рынка насыщения.

Я считаю, что это вопрос мощности в первую очередь. Это не вопрос того, что можно написать программу сейчас, и она будет реализовывать эти функции. С точки зрения мощности этого не хватает, не говоря о том, что софт для такого рода системы еще никто не писал, потому что ни у кого не было доступа к ресурсам.

Один из примеров в доказательство этого – тот же проект «Везувий», который – грубо говоря, требуется проиндексировать порядка десяти миллиардов изображений, чтобы были более-менее качественные результаты поиска. Что такое собрать в Интернете десять миллиардов изображений при среднем размере в сто-двести килобайт, проиндексировать их и собрать в индексную базу? Мы говорим об экзабайтах информации. Эти экзабайты информации, просто система хранения этих экзабайтов информации в 2006 году стоила бы двадцать миллионов долларов. В 2009 году она стоит порядка ста пятидесяти тысяч. Вот просто соотношение.

И если взять просто системы автоматизации (я предложил такую некую наглядную иллюстрацию того, где мы находимся с точки зрения эволюции), то любые системы автоматизации начинаются с уровня данных: просто, грубо говоря, получить информацию, хранить ее и потом выдать в каком-то виде. Следующий уровень – управление процессами, когда мы можем какой-то процесс автоматизировать. Потом знания и опыт, инновации и непосредственно идея лидерства.

Вот мы сейчас, с точки зрения большинства систем автоматизации, которые существуют на рынке, включая многомиллионные системы SAP, Oracle и так далее – они находятся где-то на вот этом уровне. То есть мы только-только научились автоматизировать процессы и немножечко подходим к уровню автоматизации знаний и опыта. То есть вот этот огромный мир еще сверху, который вообще даже никто не трогал толком. И это область, в которой очень интересны любые новые начинания, новые проекты.

При этом со стороны пользователя или человека незнакомого с индустрией всегда может показаться, что на самом деле всё это уже существует. Посмотрите описание любой компьютерной системы – и вы поймете, что эта система делает всё. Вот я взял просто пример такого классического описания, что, по-вашему, делает вот такая система. Пример такого инструментария вы, наверное, в Интернете видели. Есть целый научный термин – понятие «confusion», то есть конкуренция, построенная на принципах запудривания мозгов потребителям. И это на самом деле очень мешает вообще понять, чем занимаются те или иные компании в Интернете; мешает и инвесторам, и предпринимателям. К чему я это говорю – к тому, что, мне кажется, сейчас идет обратный тренд, то есть не пишите вот такие вещи в своих бизнес-планах, потому что сложно понять и, скорее всего, просто отложат в сторону.

Я разработал такой список вещей, которые, с моей точки зрения (это исключительно моя персональная позиция), наиболее актуальны, на которые я смотрю с очень большим вниманием.

Первое – это всё, что связано с конвергенцией медиа. У нас есть телевидение, Интернет, кабельные сети, мобильные устройства – с одной стороны. Это, грубо говоря, конвергенция на уровне оконечных устройств. У нас есть экраны в холодильнике, у нас есть экраны в машине; этих оконечных устройств может быть сколько угодно.
Также у нас есть разные виды контента: видео, аудио, фото, тексты. Конвергенция вот этих средств – грубо говоря, тот же проект «Везувий» с поисковой технологией меня заинтересовал самой концепцией, что в мире, по прогнозам 2007 года, было размещено порядка десяти миллиардов изображений. Планировалось, что за 2008 год появится еще от пяти до десяти миллиардов. Из них только 10% имеют метатеги, то есть с точки зрения поиска, когда вы на Google набираете, вы можете найти только эти 10% изображений. Как найти остальные 90% изображений? И в результате в конце 2008 года я с удивлением увидел, что за 2008 год добавилось порядка двадцати пяти миллиардов изображений, из которых уже 95% не имеет метатегов. То есть развитие идет по экспоненте. Любой, кто найдет, как правильно использовать эти фотографии, может открыть совершенно новую индустрию. Про видео мы даже не говорим. Тегирование видео – это суперсекретные проекты, которые идут и в Adobe, и в Microsoft, и в ряде других компаний. Никто даже близко не подошел к решению этой задачи.

И вот это всё, что я отношу к категории конвергенции. Любые возможности необычно применить медиа-контент из одной среды в другой и сделать его настолько, скажем так, используемым, насколько мы это можем сейчас сделать с текстом.

Второе – это система поиска и категоризации. Тоже в эту же сторону. На самом деле, поиск – только-только, что называется, поцарапана поверхность, как любят говорить американцы (scratch the surface), то есть возможности, которые дает сейчас система типа Google и других поисковых категоризирующих систем, очень примитивны. И рынок еще огромный. Еще будет куча разных новых бизнес-моделей. Любые инициативы в этом плане тоже очень интересны.

Системы продаж. Сейчас Интернет считается наиболее эффективным каналом продаж. При этом что он из себя представляет? Вы должны сделать сайт, вы должны разместить рекламу, вы должны сделать оптимизацию, вы затягиваете весь поток этих клиентов через все эти ресурсы на свой сайт. Человек должен еще понять, что там написано, человек должен заполнить анкету, позвонить или перейти в электронный магазин. Потом мы должны выполнить еще целый ряд условий, прежде чем продавец получит свой контакт с клиентом.

Любые инициативы, которые могут сократить этот путь, как со стороны клиента, где клиент говорит: мне сейчас конкретно нужно что-то – и хочет это получить, и он это получает, точно так же, как и продавец, который говорит: мне сейчас интересны люди, которые то-то и то-то могут сделать, я им хочу предложить то-то и то-то – у меня там тур горящий, завтра самолет улетает, что мне делать? Вот это направление тоже, по крайней мере, мне очень интересно, и, мне кажется, инвесторам в том числе.

Системы управления, поддержки и принятия решения. Что сейчас могут делать вообще системы корпоративной автоматизации? Это огромные хранилища данных (иногда их еще называют «кладбища данных»). То есть мы можем забрать данные из большого числа источников, хранить их и по какому-то принципу выдавать куда-то и перенаправлять. Вот всё, что умеют делать современные большие системы. Они даже близко не подошли к любым задачам, связанным с управлением или принятием решения. Самое близкое, что я видел – это «Sibel» - системы CRM, которыми я довольно плотно занимался до Adobe, где были первые попытки: грубо говоря, система поддержки принятия решения в контакт-центре. Сидит оператор; у него за спиной, скажем так, стоит некая система, которая анализирует весь поток данных про этого клиента, с которым он разговаривает, и выдает некую быструю рекомендацию, даже не имея никакой бизнес-логики, просто по статистической вероятности. «Чисто статистически этот клиент, скорее всего, не удовлетворен» или «чисто статистически этому клиенту, скорее всего, нужно предложить GPRS как дополнительную услугу». Это только-только первые эксперименты, там системы безумных денег стоят. А представьте себе, как работать малому бизнесу в таких условиях? Любые решения в этой области будут очень интересны и реально могут перевернуть весь мир уже существующей корпоративной автоматизации, на котором тратятся миллиарды долларов. И любое такое решение сразу привлечет внимание, я уверен, любого инвестора.

Что не очень интересно – я здесь так смело заявляю «умным инвесторам», а на самом деле это больше мое личное мнение. Но, тем не менее, это то, что я видел по опыту общения с инвесторами.

Очень часто приходят проекты, очень много проектов, где люди путают понятие социальной сети и круга по интересам. Если у вас есть доступ к десяти тысячам людей, которые любят вышивать крестиком, это совсем не значит, что вы можете создать социальную сеть «Вышивая крестиком.ру», и все эти люди придут туда и будут ей эффективно пользоваться. Они то же самое могут делать на любой другой социальной сети. Социальная сеть (по крайней мере, в моем понимании) – это, скорее, функция конкретного сервиса или конкретного набора услуг, который должен быть интересен людям, а не группы по интересам. Вот это как было в свое время: давайте сначала портал сделаем для людей, вышивающих крестиком, потом – нет, давайте электронный магазин сделаем, а вот теперь социальную сеть все делают.

Второе – это то же самое, только круче. Очень много проектов, где люди говорят: «Мне не нравится, как Google работает, я могу лучше сделать! Мы с друзьями собрались – вот, смотрите, у нас прототип есть, мы посчитали, что у нас люди дешевле, мозгов больше, мы сейчас всё то же самое сделаем – уже через год у нас всё заработает круче!» Вы, наверное, сами прекрасно понимаете, почему такие модели плохо работают. Потому что вы должны еще учесть тот ритм, с которым развиваются и те компании, и то, куда они смотрят в будущее. К моменту, когда вы их догоните, они уже будут далеко впереди, и у них есть еще куча других ресурсов. В общем, понятно, даже рассказывать не хочу.

Я стараюсь держаться подальше от любых государственных проектов. Почему? Потому что это не только российская специфика – это существует во всем мире: компания, которая работает с государством, особенно если это стартап, изначально нацелена на другой вид конкуренции; не тот, который интересен на нашем рынке. Есть большая доля вероятности, что компания, имея крупный государственный контракт, не выживет, если этого контракта не будет, или когда он закончится, или при попытке выйти на широкий рынок. Потому что это совершенно другой мир. Поэтому к этому я, по крайней мере, отношусь очень настороженно. Хотя, наверное, идея того, что компания может получить финансирование у государственного фонда – в этом я не вижу ничего страшного.

Очень часто люди приходят со словами, что «у нас есть хорошая команда, у нас есть знания и опыт, но мы не знаем, какую идею конкретно реализовать». Понятно, что обычно не говорят, что не знают, а обычно говорят: «Мы можем делать всё что угодно». Или, как вариация этой идеи, – бывает, что этих идей очень много: «У вас есть бизнес-идея?» - «О, у нас этих бизнес-идей целая куча! Вот это не нравится – у нас еще пятнадцать есть!» Это фактически означает, что у проекта нет лидерства, то есть у этого стартапа нет соответствующего потенциала.

Ну и чтобы закончить – я, на самом деле, на первом дне сделал такую распечатку. Кому будет интересно – я пришлю по почте. Такой бизнес-план, который никогда не получит финансирования. Такой сбор всех фраз, которые убивают; каждая из этих фраз по отдельности может убить любого инвестора с точки зрения желания работать с вами. Я их собрал в один список – мне кажется, получилось очень смешно. Кому интересно – напишите, я вам с удовольствием расскажу. Но в целом я очень быстро пробегусь.

Люди говорят: «У нас нет денег на то, чтобы сделать прототип», - неудачники, до свидания. Если они даже не могут придумать, как извернуться в такой ситуации, как они потом собираются управлять большим бизнесом, когда он вырастет?

«Нам нужны инвестиции на рекламу, чтобы привлечь побольше пользователей, чтобы им продавать рекламу», - понятна ущербность модели, да? Вы фактически продаете рубль за девяносто пять копеек.

«Мы не можем раскрывать детали, потому что у нас суперсекретная идея. Пока не подпишете что-нибудь или денег не дадите – мы вам ничего не расскажем» - тоже понятно. С такими людьми потом договориться будет нереально. Инвестору неинтересно.

«Наш проект убьет кого-нибудь», - фраза «убьет» сразу убивает идею встречи. У людей нет своих идей, они пытаются кого-то… перевалить ответственность на других.

«У нас сложности между акционерами», - любые: «Дайте нам денег, нам нужно выкупить Васю, потому что он больше в бизнесе не участвует», - всё, инвестор сразу собирает вещи.

«У меня есть еще несколько интересных проектов», - такая фраза в конце встречи сразу убьет весь эффективный потенциал, который вы могли построить в процессе этой встречи. Никогда ее не говорите на встрече с инвесторами.

Ну и, конечно, фраза, которая тоже убивала несколько раз мое общение – это когда после долгого интересного обсуждения – всё хорошо, всё интересно, а потом человек говорит: «Ну вы понимаете, что я сам-то не смогу этим бизнесом заниматься. Я только учредитель. Мы потом наймем профессионального директора, который этим будет заниматься».

Я с удовольствием отвечу на вопросы: « LinkedIn», «Мой круг», www.cherkashin.ru