Тренинг "Продажи по телефону", Иваново, Продажи по телефону, Иваново Опции

[Александр Вакуров]

Тренинг "Продажи по телефону"


Позвонить Александру Вакурову: 89051073569

Написать/оставить заявку на тренинг

Иваново

тренинг Александра Вакурова "Продажи по телефону".


Программа тренинга "Продажи по телефону"




Блок 1. Вводный.
Обмен ожиданиями.

Составление контракта на время обучения.
Тестирование базового уровня участников.

Блок 2. Сущность и структура телефонной продажи.
Особенности телефонной продажи. Сильные и слабые стороны продажи по телефону.



Кто управляет событиями? Тот, кто больше ориентирован в настоящем, и тот, у кого есть чёткие картинки, куда прямо сейчас нужно вести клиента.



Принцип этапных результатов. Что считать этапным результатом. "Машина времени" по телефону. Редактирование событий и управление цепочкой времени совместных событий. "Врезка", "мостик" и другие приёмы работы с внутренним пространством беседы по телефону.



Планирование телефонных продаж. Планирование телефонной беседы.

Планирование событий продажи по принципу "с конца в начало": "В каком случае...", "При каких условиях", "Что для этого нужно", "Что для этого должно произойти", "А что перед этим"



Этапы телефонных продаж.


Два подхода в телефонной продаже:
1. Задача звонка – продать встречу. Основная продажа – в личном контакте.
2. Вся продажа происходит по телефону.





Два сценария развития телефонной продажи:
1. Челночный.
2. Полый цикл за один раз.





Ориентиры: Разница между продажами и переговорами.
Ориентиры: Когда пора приступать к переговорам.
Бонус: Методы и принципы перевода процесса телефонной продажи в телефонные переговоры.

Блок 3. «Подготовка».


Ориентиры: Личная мотивированность.



Сбор информации. Какая информация о продукте/услуге/предложении требуется продавцу перед звонком.
Информация: Конкретные факты, параметры и характеристики о продукте/услуге/предложении.
Информация: Конкурентные преимущества продукта/услуги/предложения/продавца/фирмы.
Информация: Критерии выбора.


Какую информацию искать о клиенте. Классы информации о клиенте.
Пути поиска информации о клиенте.
Источники информации о клиенте.



Навыки: Сбор информации о клиенте ДО контакта.
Вспомогательный инструментарий: База данных, работа со справочниками, со СМИ, консультации коллег, специалистов, руководства, сбор информации у сотрудников Клиента.



Навыки: Подготовка к холодному звонку.
Навыки: Управление состоянием во время телефонных продаж. Приёмы и техники. «Генератор состояний»
Принципы и приемы психологической настройки на телефонные переговоры.

Блок 4. «Вход в контакт».
Эффективные приемы вступления в первый контакт.
Способы мягкого входа в телефонный контакт.
Навыки: Тренировка мягкого входа в контакт.
Навыки: Управление своим голосом, произносимыми словами, своим состоянием.



Навыки: Подстройка.
Навыки: Подстройка под речь клиента.
Навыки: Подстройка под реальность клиента.



Навыки: Авторская система «Y-N-RMP» ©



Телефонный этикет. Минимальные требования к телефонному звонку.
Этика телефонного контакта.



Способы выхода на ЛПР (лицо, принимающего решение). Маршруты поиска в «виртуальной телефонной сети» предприятия. Составление линии маршрута. Способы, облегчающие движение по маршруту.
Проверка на ЛПР.
Выявление ЛВР (лицо, влияющее на решение).
Принципы: Обретение союзников.
Как «разговорить», расположить, сделать союзником секретаршу (или того, кто снимет
трубку). Главное условие эффективности в данном типе контактов.



Навыки: Набор автоматических реакций на отказ: «Не бойся, я с тобой!» (С), «Ну и что?!» (С), «Всё нормально!» (С), «Плавали, знаем!» (С), «Ребёнок не виноват!» (С)
Навыки: Диагностика сопротивлений клиента.
Навыки: Забота о сопротивляющемся клиенте.
Навыки: Стандартный набор техник работы с сопротивлением клиента.
Принципы: Поведенческая гибкость.
Навыки: Управление фокусом собственным внимания. (С)
Знания: Ориентиры отслеживания.
Навыки: Управление фокусом внимания клиента. (С)



Как «переключить» клиента на внимательное общение с Вами



Навыки: Проверка готовности клиента уделять разговору время.
Принципы: Предоставление клиенту свободы выбора.
Навыки: Перенести встречу.
Навыки: Обеспечить гарантированность повторного контакта.
Навыки: Оставить промаркированные зону для возвращения.
Навыки: Восстановление контакта после перерыва.
Навыки: Восстановление «завоёванных территорий», «Машина времени» - возврат в прежнюю общую реальность.
Навыки: Управление контактом.
Навыки: Запятая вместо точки.
Навыки: Заметить вовремя.
Информация: Когда говорить. Вдох клиента – это наш шанс. Что говорить.
Навыки: Успеть сказать во время вдоха клиента (С)
Навыки: Связки в речи.
Навыки: Упаковка безопасности и уместности (С)



Роли и позиции в контакте.



Ориентиры: Завершение разговора, перевод разговора на назначение встречи



Блок 5. «Сбор информации в контакте с клиентом»
Как предложить так, что бы не отказались (особенно не дослушав)
Как реагировать на фразу «Вышлите прайс (информацию), а там посмотрим».



Функция вопросов – манипуляция, или ориентирование? Вопросы – это способ обогащения информацией, необходимой для дальнейшего продвижения к сделке.



Ориентиры: Какую информацию необходимо собирать у клиента.
Ориентиры: Какие вопросы задавать клиенту.
Ориентиры: О чём спрашивать клиента.
Ориентиры: Что должно интересовать продавца.



Навыки: Ориентации в своём внутреннем виртуальном информационном пространстве.
Навыки: Ориентация во внутреннем информационном пространстве клиента.



Ориентиры: Как узнать, когда пора заканчивать задавать вопросы.
Ориентиры: Как проверить собранную информацию на достаточность.
Ориентиры: Как узнать, что можно переходить к озвучиванию предложения.



Навыки: Резюмирование.
Навыки: Проверка готовности клиента к приёму предложения.

Блок 6. «Презентация предложения»
Навыки: Формулирование предложения.
Тренировка: Свободное «парение в речи», «Птичий двор», «Эй!», «Кто это?!», «Впустите меня, я Ваша мама!»
Навыки: Связывание правой и левой части базовой схемы продаж. Типы связываний.
Навыки: «Раскрашивание» правой части. Сверкание и «блёстки».


Принципы: «Если», «Если …, то …»



Навыки: Размещение антивирусных программ на будущее.
Навыки: Маркировка точек и пространств в виртуальном внутреннем пространстве клиента для размещаемых антивирусных программ.
Навыки: Защита клиента от внешних источников агрессии на Ваше предложение.



Ориентиры: Проверка качества презентации.
Ориентация: Проверка защищённости Вашего предложения от агрессивных альтернативных идей и предложений.

Блок 7. «Работа с возможными возражениями»
Если Вы всё сделали правильно на предыдущих этапах - возражений у клиента просто не будет. Максимум - уточнения.
Прогнозирование возражений конкретного клиента.
Предупреждение возражений клиента.

Принцип пирамиды: Если встречаетесь с трудностью - возвращайтесь на предыдущий этап.


Навыки: Как вернуться на предыдущий этап.



Навыки: Что проверять на предудущих этапах.



Принципы: Если встретились с непреодолимым возражением, значит, что-то недоделали на предудущем этапе.



Ориентация в виртуальном внутреннем пространстве клиента.
Навыки: Различение реальных возражений, и «тухлых селёдок».




Универсальные подходы в работе с возражениями.

Блок 8. «Переговоры»
Переговоры о цене. "Платиновый набор" техник работы на данном этапе.


Проверка будущей реальности.
Подготовка будущей реальности.
Принципы: Если клиент «почти готов», как не упустить его.



Ориентиры: Что должно быть проверено и сверено, что должно быть проговорено и озвучено обязательно.
Ориентиры: Что должно быть рассмотрено перед окончательными договорённостями.
Ориентиры: За чем обязательно необходимо следить.



Чем заканчивать. Как заканчивать.



Ориентиры: Признаки некачественных договорённостей.



Как запомниться клиенту.

Блок 9. «Техника безопасности».
Анализ собственной речи.



Влияние позитивного/негативного образа клиента на исход переговоров
Как не «залипнуть» на предыдущем разговоре и перейти к новому клиенту.
Способы эмоциональной и чувственной «очистки» после (и во время) контакта.



Блок 10. Завершение тренинга.
Обмен впечатлениями и опытом, полученными на тренинге. Обратная связь участников друг другу и тренеру.


Я буду рад повысить мастерство ваших специалистов!
Александр Вакуров
моб тел 89051073569

Перезвонить вам?

Написать/оставить заявку на тренинг

До встречи!

[Александр Вакуров]

Хороший тренинг. Мне нравится.