Во что играть с мужчинами?, игры в мужских группах Опции

[Александр Вакуров]

Кстати, ЖЕНЩИНА, МУЖЧИНА, ЧЕЛОВЕК, ПРОФЕССИОНАЛ - это совершенно разные ипостаси.

И если обнаружишь, что ПОКА не работает "Женщина - мужчина" - включай человека и профессионала.

И - смотри, где что не работает. В идеале (как мне кажется, должно быть соответствие).

Если они МУЖЧИНЫ - то ты ЖЕНЩИНА.
Если ты ЖЕНЩИНА - то они МУЖЧИНЫ.

Если ты ПРОФЕССИОНАЛ - то они ПРОФЕССИОНАЛЫ.
Если они ЛЮДИ - то и ты ЧЕЛОВЕК.

Поиграй, тут пар много можно сделать.

Но не должно быть разницы - они люди, а ты профессионал. Это ошибка. Ловушка.
Они мужчины - а ты профессионал. Или - они профессионалы, а ты женщина.

Худо, когда они залипают на "мы профи" - но фокус внимания на тебе, а не на себе. Причём, худо - "мы профи", а ты человек.

В общем, тут тоже можно порыться.

Тут можно многовекторную матрицу выстраивать.

[Александр Вакуров]

Начальную мысль потерял, но пока и с этим можно поработать.

В итоге послание таково. Мужчины в вашей организации могут ничуть не отличаться от женщин, а все разницы могут возникать от того, что всё это ты неосознанно "наводишь" на своих мужиков

Тренер может легко провоцировать группу на определённые виды реакций, позиций, выборов и поведения.

Группу легко можно сделать тупой или умной - в зависимости от того, насколько ты себя контролируешь или не контролируешь - свои глюки, страхи, профессионализм и так далее. В смысле - иногда группу просто не надо делать тупой, она уже умная. Так часто и бывает. Люди приходят готовые работать, а ты их портишь (это из моего опыта )

[Blaze]

Начальную мысль потерял, но пока и с этим можно поработать.

В итоге послание таково. Мужчины в вашей организации могут ничуть не отличаться от женщин, а все разницы могут возникать от того, что всё это ты неосознанно "наводишь" на своих мужиков

Тренер может легко провоцировать группу на определённые виды реакций, позиций, выборов и поведения.

Группу легко можно сделать тупой или умной - в зависимости от того, насколько ты себя контролируешь или не контролируешь - свои глюки, страхи, профессионализм и так далее. В смысле - иногда группу просто не надо делать тупой, она уже умная. Так часто и бывает. Люди приходят готовые работать, а ты их портишь (это из моего опыта )

Саша, глубоко как копнул. Думаю что в этой части все ок (анализ обратной связи регулярно проходит), и общение тет-а-тет, по-разному. И мое руководство уже многократно пообщалось лично с каждым по поводу качества моей работы и того, как меня воспринимают люди, и надо ли это им вообще. Обратную связь получаю регулярно и сверху, и снизу.

Основная озвученная проблема - это нежелание и равнодушие к тому, чем они занимаются. Они потом прослушивают записи проверок, и соглашаются, что это было неправильно. Но когда их точно никто не контролирует, то и не выкладываются. Просто для большинства работа отдельно, жизнь отдельно. Для целей которые ставит владелец компании, нужно чуть больше выкладываться (честно, душой). А этого никто не хочет, привыкли жить в своей колее.

Вот я и думаю, чем можно еще расшевелить таких людей, у которых нет собственной мотивации. И уровень жизненных интересов и амбиций - только биологический.

[Blaze]

В смысле - иногда группу просто не надо делать тупой, она уже умная.

А вот это вообще не про меня. Типа, я вся такая умная, все что было до меня - было неправильно, сейчас вам скажу, как надо?
Это всегда - взаимный процесс, и совместная работа, и совместное резюмирование и определение целей и дальнейших шагов. И сколькому я сама у них же научилась, поначалу даже больше, чем они у меня.

[Blaze]

Начальную мысль потерял, но пока и с этим можно поработать.

В итоге послание таково. Мужчины в вашей организации могут ничуть не отличаться от женщин, а все разницы могут возникать от того, что всё это ты неосознанно "наводишь" на своих мужиков

Саша, как это - неосознанно? Берутся реальные факты - итоги сезона (получение прибыли) и контрольные закупки, проверки.
В % соотношении подразделения со 100% мужскими коллективами, и подразделения, где 50/50. Вот эти 50/50 - имеют стабильный мощный прирост каждый сезон. В отличие от первых. Наблюдая за их работой, люди больше выкладываются. Наблюдали разными способами, для объективности среза.
Там не только в людях, конечно, дело. Еще и в руководителях, в самой системе, кто стереотип задает.

[Koska]

Основная озвученная проблема - это нежелание и равнодушие к тому, чем они занимаются. Они потом прослушивают записи проверок, и соглашаются, что это было неправильно. Но когда их точно никто не контролирует, то и не выкладываются. Просто для большинства работа отдельно, жизнь отдельно. Для целей которые ставит владелец компании, нужно чуть больше выкладываться (честно, душой). А этого никто не хочет, привыкли жить в своей колее.

Вот я и думаю, чем можно еще расшевелить таких людей, у которых нет собственной мотивации. И уровень жизненных интересов и амбиций - только биологический.

А чем они занимаются? Коммерцией? А чем бы хотели? Или - какими методами?

[Blaze]

А чем они занимаются? Коммерцией? А чем бы хотели? Или - какими методами?

Они продают шины, диски и услуги в шинных центрах. Работа сезонная, когда все автомобилисты переобуваются, с зимы на лето, и наоборот. Самый распространенный вид обслуживания - пришел человек в сезон, сам назвал свой размер и модель, оформили продажу. Вот такими методами и хотят работать.

В сезон зарабатывают хорошо, т.к. товар сам себя продает. В межсезонье ничего не делают. Покупатель в единственном лице может ходить по залу 8-10 мин., к нему могут не подойти. Или при обращении, называют только бренд и цену, а чем отличается один от другого - никакой информации (продажи как таковой нет). Это не соответствует требованиям квалификации в нашей сети.
Все привыки к сезонному циклу, и того, что они зарабатывают в сезон им вполне хватает, чтобы прожить полгода. Всех все устраивает (люди работают по 10-12 лет).
Учебная база у нас сильная. Просто лень и неохота держать столько информации в голове, и рассказывать чуть больше. Это не входит в зону интересов. Работа - отдельно, жизнь - отдельно.

[Koska]

[Они продают шины, диски и услуги в шинных центрах. Работа сезонная, когда все автомобилисты переобуваются, с зимы на лето, и наоборот. Самый распространенный вид обслуживания - пришел человек в сезон, сам назвал свой размер и модель, оформили продажу. Вот такими методами и хотят работать.

А что они реализуют и что НЕ реализуют, что могли бы в своей работе?
Это ж явно "мужской клуб". Об этом, наверное, Саша больше расскажет.

Наверное, не многие мечтали в детстве, что будут продавать что-то. А были свои благородные притязания. А сейчас во взрослой реальности всё пришло к тому, что надо работать, чтобы содержать семью.

Извини,может, я говорю о вопросах, которые ты проработала как тренер... Просто хотела сказать, что и в этой работе, как и во всех остальных, можно найти способ реализовать свою ценность или свою сущность.

Ценностью может быть безопасность и надёжность, а сущностью - мужские интересы. Как и о чём можно общаться с клиентом? Вербально и невербально.

Что ваш товар и услуги для клиентов? Статус, передвижение, надёжность, своевременность (аналог скорости, - я просто сама не хочу её пропагандировать), понты, индивидуальность, независимость и самостоятельность и кучу всего остального.

[Koska]

Под мужским клубом я понимаю общность интересов именно мужчин. Машины,рыбалка, политика.

У женщин, наверное, - стиль и красота, - если это можно сказать о шинных дисках и аксессуарах.

Я почему-то флешки по цвету выбираю))) Ещё бывший муж смеялся с этого. Это второй критерий, первый - фирма.
Как там у Котлера: "женщина покупает не помаду, она покупает красоту"?


А правда, что как мужчина ведёт машину и вообще ухаживает за ней, так он и в сексе проявляется? Если это так, то почему бы об этом не поговорить? Иносказательно, конечно. Просто я считаю, что если можно жить определённым образом, то можно и говорить об этом. Это я всё ещё о ценностях и сущности, которые человек реализует, покупая или продавая товары, обеспечивающие жизнь.



(а что лично меня в шинах интересует - это их надёжность, и чтобы они были переработаны, а то природу загрязняют)

[Koska]

У нас с тобой (с твоим миром, рабочим миром) ОЧЕНЬ разные парадигмы, базовые подходы к пониманию реальности и управлению реальностью.

Не просто щель - пропасть.

Где-то в базовых пресуппозициях у вас есть что-то, в чём вы не сомневаетесь и не проверяете это на реалистичность и достоверность.

Саша, а что это может быть? Отношение к миру? Своему месту в нём? Взаимосвязям?
В этом и других возможных случаях.

Хорошее наблюдение, спасибо.

[Blaze]

Там все уже проработано. Помогают только внешние методы: кнут и пряник.

При этом хорошие коммерческие результаты дают две категории:
1. Любят деньги, нужны деньги, высокие жизненные амбиции.
2. Очень любят автомобильно-шинный мир, балдеют, нашли себя.

Но таких меньшинство, как и везде.

А вот это совершенно не правда. Такой зависимости нет, бывает по-разному, а также и с точностью до наоборот.

А правда, что как мужчина ведёт машину и вообще ухаживает за ней, так он и в сексе проявляется?

[Blaze]

)))

Варечка, а ты не могла бы пошире раскрыть свой вопрос?
Просто поговори об этом.

Пробую.

Для себя я делю людей на 2 категории (может грубо несколко, просьба не судить строго, мне так проще классифицировать).

Люди биологического цикла. Только биологическая программа (продолжить род, обзавестись более-менее соответствующими материальными ценностями, хлеб и зрелища). Стремление к стабильности и консервации обстановки.

Люди духовно-интеллектуального цикла. У них задействованы и раскрыты 2 программы: биологическая + духовная. Духовная программа, это когда человеку хочется проявляться еще и в каком-то деле, выкладываться там и получать результат, проявленный в других людях, во внешней сфере, не только для себя. Та самая самореализация. Когда ему интересно экспериментировать, пробовать, рисковать, искать, делать больше. Когда рядом с тобой и там, где ты присутствуешь происходят некие изменения, движения - в жизни других людей, в жизни того общества, или групп (где ты находишься).

Вот многие раскрывают только свою биологическую программу в жизни, а ведь можно еще и духовную. Причем даже чтобы первый уровень обеспечить, нужны определенные ресурсы. И когда ты свою духовную часть раскрываешь, то у тебя намного больше ресурсов приходит даже для обеспечения собственной биологии.

Вот мне нужны игры для биологического уровня. Чтобы они в них могли раскрываться и немного расти. И именно в мужских группах.

Сообщение отредактировал Blaze - 21.3.2013, 11:59

[Koska]

Вот мне нужны игры для биологического уровня. Чтобы они в них могли раскрываться и немного расти. И именно в мужских группах.

Ориентируйся на интеллектуально развитых, у остальных в группе включится зависть и соревнование "а я что хуже, что ли, что со мной не беседуют".
Пока мама бегает за ребёнком с ложкой "поешь, сына", - он так и будет оставаться инфантильным.

[Blaze]

Ориентируйся на интеллектуально развитых, у остальных в группе включится зависть и соревнование "а я что хуже, что ли, что со мной не беседуют".
Пока мама бегает за ребёнком с ложкой "поешь, сына", - он так и будет оставаться инфантильным.

Ах, если бы она включалась, было бы все так просто! Люди же очень разные. И в первую очередь это разница во внутренней мотивации и самоопределении по жизни. И степень воспритятия информации, свойства памяти, страхи и многое другое - у всех очень разные. С кем-то нужно быстрее, с кем-то дольше. У каждого - свой порог и свои сроки.

Нужны адаптированные занятия именно для такого уровня. Пока интеллектуальные перетягивают одеяло на себя, остальные предпочитают отсидеться в их тени, подремать. Быть активным - это всегда страшно, особенно на фоне сильных, и когда столько свидетелей-коллег рядом.

[Blaze]

Пока я решила таким способом пойти.

Выделить необходимые навыки, которых не хватает "слабому звену". И включать игры на отработку этих навыков. В любом случае им будет полезно.

Но самое сложное здесь в том, что уровень навыков - это одно, а уровень ценностей - совсем другое. Здесь огромный разрыв. Вот например, если речь косноязычная, и в предмете человек плавает, не может внятно аргументировать, убедить (на профессиональном сленге), как его замотивировать на изменение своих качественных характеристик (личностных и профессиональных)?
Ну да, рассказали, попробовали, было интересно. А в обычной жизни вернулся к тому, что было. И так все устраивает.

[Александр Вакуров]

Ага. Важная информация. Значит, женщины объективно в 2 раза лучше ра отают, чем мужчины?

Так с чего ты взяла, что это твоя проблема?
Может, таки, это проблема менеджмента?

[Александр Вакуров]

Сначала надо понять, чья это проблема, и кто её источник/автор.

Явно не ты. Нет?

[Александр Вакуров]

Считать, что источник проблемы персонал - подлая по отношению к менеджменту ловушка.

[Александр Вакуров]

И - я бы посоветовал уйти от терм на "расшевелить". Люди не спят. Люди живут.

И поискал бы сначала в системе - что не так.

[Александр Вакуров]

Проблема с персоналом решается просто. Измряется компетентость. Если недостаточна для функционала - решать, что дешевле и безопаснее - обучать или менять.

Если менять - то менять. Если сменили, а проблемы те же - значит, дело не в персонале. В системе, в структуре, в коммуникациях, в менеджменте, в стиле управления, в политике компании, в атмосфере (возможны варианты с инверсией властной вертикали). Возможны организационные туманы (неразбериха в сферах ответственности).
Возможна откровенная некомпетентность и нечестность менеджмента.

Если ж дешевле обучать - обучить.
И быть готовыми к тому, что придётся становиться мудрее в сфере "управления мотивацией" сотрудников.

Должна быть идеальной (адекватной задачам/функционалу) итоговая МОТИВИРОВАННОСТЬ каждого сотрудника:
- на соответствие требованиям компании
- на повышение своей квалификации (а значит, и на обучение)
- на повышени своей продуктивности и эффективности.

Это задача менеджмента, а не тренера.

Что-то не так в моих словах, Варь?

[Александр Вакуров]

Без понимания, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПРОИСХОДИТ в Компании - не понимаю, как можно выбирать цели для тренинга.

[Александр Вакуров]

И при всём при этом я бы на месте руповодства исходил из пресуппозиции, что все эти люди нормальны. (Не лентяи и не злонамерены).

А ты на тренинге можешь начинать обучение с обсуждения (или измерения):

1. Удовлетворённости людей своей работой.Если народ не удовлетворён своей работой - исследовать вместе с ними, кто автор этой неудовлетворённости - человек не на своём месте, организация работы страдает, и так далее. Чего не хватает каждому конкретному человеку для того, чтобы это же рабочее место приносило бы удовлетворение.
Можно разделить их на пары-тройки, пусть проводят это исследования в микро-группах, потом поделятся. Можно - сначала с одной-двумя группами разобрать, научить их работать друг с другом, потом распределиться, потом - групповое обсуждение.

2. Сверка в целях - у кого какие цели, и насколько они совпадают с целями руководства.

Пусть сверят - насколько они понимают цели руководства, и - нерлсредственных начальников.

Насколько их непосредственные начальники сами-то понимают, каковы цели руководства.
В общем, если сразу не получается напрямую что-то изменить - превратить тренинг в место исследования реальности предприятия, и место самоисследования для каждого участника.

Я такие вещи регулярно делаю - и работая с системами, и почти на любых корпоративных тренингах. Полезно для всей системы, но в случае, когда руководители готовы к изменениям, либо - достаточно развиты сами по себе.

Штука рискованная, но развивающейся системе может дать многое. И, конечно, такое нельзя делать без предварительной сверки с высшим руководством. В лживой среде, в закрытых системах это (откровенный разговор с людьми) может быть опасным в первую очередь для тренера.

[Александр Вакуров]

И главный мой совет/предположение. Женщины по сути ведомый и исполнительный народ. Их зажечь трудно, но затем они, уже заведённые, работают нескончаемо.

Мужика завести легко, но он легко же и остывает (любая женщина знает по домашнему хозяйству), а порой и завести-то трудно.

Не любит мужик, когда его заводят, расталкивают. Он уважает себя и уважение к себе любит.

Посоветуйся с ними. И не просто посоветуйся - пусть они и формируют весь дизайн тренинга. Сообщи им (только в случае, если они, хотя бы, В ПРИНЦИПЕ не против расти), что у тебя инструментов до крыши, но - ты ими поделишься только если есть смысл.
Смысл - это когда ты не зря работала. Когда ты будешь уверена, что эта совместная работа даст плоды.
Плоды - это когда:
- заметна разница; разницу заметят сами участники - за собой и друг за другом; разницу заметит руководство, разница будет ясна клиентам, партнёрам и так далее. Разницу заметит их кошелёк.
- эта разница не исчезнет через короткий срок. И со временем она будет только увеличиваться.

Говорим о разнице между прошлыми и будущими сотрудниками: разница в желании работать, в удовольствии от работы, в желании учиться, в продуктивности, в доходах.

[Александр Вакуров]

Это мои личные подходы в работе с компанией, системой, коллективом, командой.

[Александр Вакуров]

А правда, что как мужчина ведёт машину и вообще ухаживает за ней, так он и в сексе проявляется? Если это так, то почему бы об этом не поговорить? Иносказательно, конечно. Просто я считаю, что если можно жить определённым образом, то можно и говорить об этом. Это я всё ещё о ценностях и сущности, которые человек реализует, покупая или продавая товары, обеспечивающие жизнь.

Кстати, идея. Напрямую или косвенно, или метафорически подарить им мысль о том, что поведение в продажах и в сексе одинаково характеризуют мужчину (или близко).

Хотя - чем мне не нравится всё это в принципе - опять у них женская позиция - опять их надо обсеменять идеями. Не верю. Они достойны большего уважения. Просто тот, кто достоин уважения и жаждет его - погребён на время под поведенческими моделями упырей и бездельников. Вот твоя задача и вытащить их оттуда.

Не "делая что-то с ними" (за их спиной и обходя их внимание), а - привлекая их к осознанию происходящего.

Ну, это один из вариантов, наиболее мне близкий.

"Чтобы работа стала интереснее и осознаннее" - неплохой лейбл для всего этого.

[Александр Вакуров]

Варь, начинать надо с самого начала - с производственного цикла продажи.

Давай попробуем?

Дай мне ОФИЦИАЛЬНЫЕ фразы, описания и рекомендации руководства, чем КОНКРЕТНО должен заниматься продавец вне "жирного" периода?

То есть - какова должна быть СТРАТЕГИЯ в контакте в жирный период, какова - когда покупателей мало?
Какова должна быть задача продавца? Что он должен и чего не должен?
Когда он может считать, что выполнил свою задачу хорошо, а когда плохо?
Как ему понять, может ли он (должен ли он) быть доволен собой? Чему он должен радоваться в своей профессиональной работе в контакте (после контакта) с клиентом, а чему нет?
Когда ему стоит огорчиться и расстроиться?

[Александр Вакуров]

Пожалуйста, пиши как есть.

И ещё. Меня инетересуют не только ФРАЗЫ, которые написаны или говорятся. Меня интересует СМЫСЛ, который вкладывается руководством в эти фразы.

[Koska]

А правда, что как мужчина ведёт машину и вообще ухаживает за ней, так он и в сексе проявляется? Если это так, то почему бы об этом не поговорить? Иносказательно, конечно. Просто я считаю, что если можно жить определённым образом, то можно и говорить об этом. Это я всё ещё о ценностях и сущности, которые человек реализует, покупая или продавая товары, обеспечивающие жизнь.

Кстати, идея. Напрямую или косвенно, или метафорически подарить им мысль о том, что поведение в продажах и в сексе одинаково характеризуют мужчину (или близко).

Хотя - чем мне не нравится всё это в принципе - опять у них женская позиция - опять их надо обсеменять идеями. Не верю. Они достойны большего уважения. Просто тот, кто достоин уважения и жаждет его - погребён на время под поведенческими моделями упырей и бездельников. Вот твоя задача и вытащить их оттуда.

Не "делая что-то с ними" (за их спиной и обходя их внимание), а - привлекая их к осознанию происходящего.

Ну, это один из вариантов, наиболее мне близкий.

"Чтобы работа стала интереснее и осознаннее" - неплохой лейбл для всего этого.

Я не совсем то имела в виду. Я говорила в контексте отношения к жизни, секс - это часть (это был пример). Т. е. когда отношение к чему-то одному переносится на другое. И у тех, кто не может себя реализовать в продажах.. Я говорила о том, чтобы предложить поговорить иносказательно о "мужских темах".


Ещё подумала - но не может ведь быть недеяния, когда НЕ делаешь - всё равно ведь что-то делаешь, так вот ЧТО в это время делаешь?
Как вариант: не навязываешься клиенту, не мельтешишь, не... - это вопросы личной терапии, а не тренинга, и вообще личное дело каждого. Просто можно обратить внимание на это и предложить альтернативы.

П. С. Я могу говорить о вещах, которые давно проработаны, - прошу прощения. Мне эта тема тоже интересна, один из аспектов - я работала в продажах, и мне приходилось вырабатывать своё отношение и к продукту, который мне несимпатичен или в противовесе с моими ценностями, или способ продажи я считаю неэтичным.
И, конечно, тема о взаимоотношениях, взаимодействиях.

[Александр Вакуров]

Я не совсем то имела в виду.

Я понимаю! Просто ассоциативное мышление пошло дальше.

[Blaze]

Саша, спасибо за такой глубокий анализ моих запросов и исследований, и помощь в структурировании такого объема и пластов. В ближайшие несколько дней напишу: что именно они должны делать и цель, смысл.

Но, самое первое - это конечно же проблема в менеджменте. Здесь не только я. Руководители задают стереотип, модель поведения и действий. Это считывается все на подсознательном уровне. Так можно, и все. 10 лет ничего за это не было, чего сейчас усложнять жизнь.
Вот этим мы и будем заниматься на ближайших встречах с теми, кто управляет.

Сообщение отредактировал Blaze - 25.3.2013, 6:22

[Blaze]

И главный мой совет/предположение. Женщины по сути ведомый и исполнительный народ. Их зажечь трудно, но затем они, уже заведённые, работают нескончаемо.

Мужика завести легко, но он легко же и остывает (любая женщина знает по домашнему хозяйству), а порой и завести-то трудно.

Не любит мужик, когда его заводят, расталкивают. Он уважает себя и уважение к себе любит.

Посоветуйся с ними.

Саша, вот это прямо в точку, про женщин и мужчин.

На счет уважения и советования - именно так и проходит все. Внутри обучения они соглашаются, с ними же и вырабатываем, они сами говорят, как будет лучше (по опыту). А когда возвращаются к себе, снова тоже самое.
Я понимаю, что начинать нужно исключительно с менеджмента, выше написала, почему. 10 лет товар продавал сам себя очень неплохо, нужно было только как пирожки из печи вовремя доставать всем желающим. А сейчас нужно уговаривать и объяснять, формировать мнение у покупателя.

[Blaze]

Очень-очень благодарна всем, кто пишет в этой теме!!!!

[Blaze]

Дай мне ОФИЦИАЛЬНЫЕ фразы, описания и рекомендации руководства, чем КОНКРЕТНО должен заниматься продавец вне "жирного" периода?

То есть - какова должна быть СТРАТЕГИЯ в контакте в жирный период, какова - когда покупателей мало?
Какова должна быть задача продавца? Что он должен и чего не должен?
Когда он может считать, что выполнил свою задачу хорошо, а когда плохо?
Как ему понять, может ли он (должен ли он) быть доволен собой? Чему он должен радоваться в своей профессиональной работе в контакте (после контакта) с клиентом, а чему нет?
Когда ему стоит огорчиться и расстроиться?

Саша, спасибо за вопросы. Появилось время ответить.
В жирный период - цель сократить максимальную скорость ожидания клиента в торговом зале.
В зале очереди. Если кто-то будет ждать очень долго, уйдет в соседний магазин, к конкурентам. Цены по рынку практически одинаковые.

Обслуживание проходит следующим образом:.

1. Уточнить модель и параметры авто, размер колес, и пожелания к шине (в каких условиях планируется эксплуатация).
2. Быстро подобрать по базе варианты моделей (не более 2-х).
3. Оформить продажу, рассказать про текущие акции (расширенную гарантию и т.д.), выписать документы.
4. Записать на шиномонтаж.

Между первым и вторым есть промежуточное звено - продавец залезает в каталог и уточняет соответствие размера колеса параметрам авто. Тогда обслуживание затягивается, еще на неск. минут. Это плохо.
Для этого мы в межсезонье требуем зубрить и знать на память размерные ряды на каждый автомобиль (на самые распространенные по статистике). Проводим аттестацию на знание продукта, проверочные мероприятия.
Среднее время обслуживания 5-6 минут.

[Blaze]

В межсезонье - поступать как хороший официант в ресторане. Относится к клиентам, как дорогим гостям, чтобы у них появилось желание вернуться именно сюда. После посещения магазина клиент должен получить исчерпывающую консультацию по своим вопросам, даже если ничего не собирается покупать, пришел просто так, прицениться, посмотреть.

1. Этап приветствия – не допускается ожидание покупателя более 2,5 мин. Если покупатель долго гуляет по залу один, и потом уходит - это жесткое требование, наказывается.
2. Обязательно вежливо приветствовать клиента в своем магазине, нормальным языком «здравствуйте», «добрый день», держать зрительный контакт. А не бросать в пол или с места кричать "Пдскзть что-нбдь?" (чаще именно так "приветствуют", стесняются говорить нормальным языком). Пока не наказываю, но думаю уже начать и здесь начать наказывать. Договориться не получается, не хотят.
3. Этапы выявления потребностей и презентации – не допускается встречать покупателя сидя за стойкой, обязательно вставать и выходить в знак уважения к нему. Также нельзя все время сидеть за своим рабочим местом, нужно выходить в зал к покупателю, делать наглядные демонстрации брендов в торговом зале.
4. Не допускать слишком длительных пауз в диалоге с клиентами (комментировать, что вы ищите, сопровождать фразами, можно в этот момент задать ряд уточняющих вопросов). - это не жесткое требование, т.к. борьба с косноязычием невозможно без желания самого человека. Но мы тренируемся на каждом занятии фразам, которые помогают ненавязчиво поддерживать диалог.
5. Держать зрительный контакт, говорить эмоционально, убирать «скучные, постные лица». Проявлять эмоциональный интеллект. Для меня на этом этапе идет борьба с "ветряными мельницами".
6. Не допускается в момент презентации называть только бренд и его стоимость – обязательно развернутые сравнительные характеристики. Это жесткое требование, наказывается штрафами. Проводятся аттестационные мероприятия на знание сравнительных характеристик различных брендов и моделей.
7. Помнить про текущие акции, вовремя оформлять гарантийные талоны. Жесткое требование, отчитываемся перед поставщиками.
8. Обязательно вежливо прощаться с клиентом с индивидуальным вниманием и добрыми словами. Это тоже сложно. Если видят, что человек не собирается ничего покупать, сразу теряют интерес, и даже не прощаются, не дают визиток.

Сообщение отредактировал Blaze - 17.4.2013, 7:14

[Blaze]

По каждому пункту прописаны алгоритмы и варианты (не один!, а несколько вариантов действий). Эти варианты выведены путем случаев из практики и мозговых штурмов всего персонала розницы, наработанный ими за 10 лет.

Например, что делать, если человек не готов сразу вступать в контакт, и зашел не в настроении. Когда к нему лучле подойти, как подойти (невзначай), и что конкретно можно сказать (6 вариантов ненавязчивых фраз, которые не раздражают, а немного расслабляют), и как именно их сказать. Копилки фраз постоянно обновляются и находятся в общем доступе.

И т.д.

Получилось красиво и жизненно! Четко относится к шинной отрасли. Но в жизни народ их не хочет применять.

Слушаем аудио-ролики "таинственных покупателей". В тех магазинах, где применяются эти технологии - продажи выше, покупателей больше, магазины цветут (буквально), там где не применяют - болото. Поток людей слабый, продажи слабые.

Сообщение отредактировал Blaze - 17.4.2013, 7:15