О разнице между продажами и переговорами, Обсуждение статьи. |
Новинки в «Моих статьях» Иерархические системы в которые мы впаяны Мои чувства как МОЯ ценность Шесть этапов формирования моей картины мира |
Свежие зарисовки О пределах психотерапии Роль стыда в твоей жизни Пусть будет много песен разных! |
Новинки в «Статьях других авторов» Гештальт-терапия как практическая философия Критерии выбора быть человеком Великолепие внутри нас |
Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )
О разнице между продажами и переговорами, Обсуждение статьи. |
Александр Вакуров |
11.2.2016, 16:59
Сообщение
#2
|
Хозяин форума Группа: Главные администраторы Сообщений: 26 545 Регистрация: 7.9.2006 Из: Иваново Пользователь №: 1 |
Предмет продажи - продукт, который продаётся/покупается, либо нет.
Предмет переговоров - статус. Вы либо соответствуете статусу участника переговоров, либо нет. Сначала статус, потом переговоры. Без статуса, обеспечивающего право участвовать в переговорах, нет переговоров. В продажах - нет продукта, нет продажи. Нет интереса - нет продажи. В переговорах интересы не всегда ясны. Они КАЖУТСЯ ясными - как одному, так и другому участнику, про свои интересы, и чужие интересы. В переговорах важное -выявление всех и главных интересов каждого участника. И чем больше интересов выявлено, тем легче идти в переговорах. В продажах чем больше параметров для оценки (исследования и сверки), тем больше рисков для сделки. Покупетель: А почему этот ноутбук дороже, если основные показатели одинаковы? Продавец: Ну, это зависит ещё от материала корпуса. Покупатель: (Себе: Опаньки! Ещё и материал корпуса нужно учитывать. Надо посмотреть в интернете…) Спасибо, я ещё посмотрю (напрввляется к двери, не смотря на протесты продавца «я ещё не всё вам рассказал!») В переговорах чем больше параметров для исследования и сверки, тем больше инструментов для создания вариантов удовлетворяющего конечного решения. В продажах клиент - объект. В переговорах участвуют субъекты. Переговоры - это процесс получения ясности о настоящем, будущем и прошлом. Продажи - это процесс получения (как продавцом, так и клиентом) ясности о клиенте, и о том, нужен продукт клиенту или нет. |
Текстовая версия | Сейчас: 28.4.2024, 21:25 |