Как оценить эффективность консалтинга?, Критерии оценки качества консультирования Опции

[Александр Вакуров]

Светлана Ащеулова в сообществе менеджеров задала вопросы о том, как определять (оценивать) эффективность консалтинга, и как вообще выбирать консультанта:

Побродив по сайтам разной направленности, пришла к выводу, что консалтингом сейчас не занимается, только ленивый.

Однако, возникла крамольная мысль : а, какова степень эфективности этих услуг? Насколько профессиональны компании и их сотрудники? Может ли фирма, предоставляющая услуги консалтинга, быть "всеядной"?

Спрашиваю у одного директора фирмы по консалтингу : "Фармацевтическим консалтингом занимаетесь?"
- Нет, проблем.
- А, банковским?
- Ест-но.
- А, консультации по общепиту можете дать?
- Легко.

Такое впечатление, что его специалисты лет по 10 уже отработали во всех этих сферах, знают бизнес изнутри и готовы вытащить фирму любой направленности из ямы любых размеров. Только по факту оказалось, что молодцам этим, лет 28-30 от силы.

Вопрос : как можно дать ценные советы, не зная толком специфики отрасли?

Или в консалтинге, все "Мастера от Бога?"

Меня смущает ситуация в фирме на сегодняшний день. Чегой-то я не дорабатываю, как МНЕ кажется. Но, вот где промашка, сама не вижу. Присмотрелась видно за 10 лет. Требуется консультант. Но, этого-то, я и боюсь, поскольку уже намотрелась на такие вещи у знакомых. Приходят, работают некоторое время, выдают рекомендации, а результата нет. Это первое.

Второе. Как оценить эффективность вложенных средств в колсантинг? Для меня главным показателем является чистая прибыль. Я понимаю, что результат за один день не проявится. Сколько придеться ждать?

Третье. Как определить оптимальное соотношение цены и качества. Не объявлять же тендер на эти услуги. Типа : кто сделает лучше, за меньшие деньги...

В общем, вопросов много. Еще больше сомнений((

Мой ответ в сообществе:

Хорошие вопросы задаёт Светлана Ащеулова.
Вопрос оценки эффективности консалтинга - один из главных.
Стоит определить совместно с консультантом, по каким критериям или признакам Вы будете оценивать результативность. Многое зависит от того, какого рода консалтинг (консультирование) Вам нужно. Обратите внимание, что определять необходимо как КРИТЕРИИ, так и ПРИЗНАКИ, по которым Вы можете пронаблюдать (и возможно, даже измерить) результаты. Заказчику часто сложно самому изобрести такие критерии или признаки. По большому счёту консультант (я так считаю), должен обучить Вас в первую очередь, ещё до консультирования, на этапе формирования заказа тому, как вообще в Вашем конкретном случае МОЖНО и СТОИТ оценивать результаты. Могу поделиться некоторыми приёмами и способами, которые использую в своей работе с клиентами.

1. Ориентированность клиента в проблемном пространстве.

а) В результате работы клиент должен в большей степени ориентироваться в процессах, которые происходят в проблемном пространстве (фирма, коллектив, процессы, человек, и т.д.), - в том, что ПРОИСХОДИТ сейчас. Ему должны быть понятны МЕХАНИЗМЫ поддержания проблемного состояния Системы. Ему должна быть понятно функционирование проблемной системы.
б) Клиенту болжны быть понятны взаимосвязи процессов. Ему должны быть ясны истоки того, как формировалась проблема, или механизмы, её обеспечивающие и поддерживающие.
в) Роли. Клиенту должны быть понятны роли участников, и в особенности - своя роль в создании и поддержании проблемного поля.

2. Ориентированность и оснащённость Клиента в обретении механизмов, путей и способов исправления ситуации.

3. Ориентированность и оснащённость клиента не только в предотвращении подобных ситуаций в будущем, но и наличие способности у клиента ЛЕГКО "разруливать" возникающие ПОДОБНЫЕ проблемы и в будущем.
Как правило, признаки приведённых критериев легко доступны Клиенту уже после начала консультирования.

Я вообще считаю, что если после первой встречи клиенту не становится яснее и понятнее ситуация, и хотя бы смутно ("вектором") - пути из неё - консультирование можно закрывать. Либо клиент заявляет "не ту" проблему, либо - данная задача тебе не по зубам. Ещё по более большому счёту, это понятно через 15 минут консультирования. В таких случаях я прощаюсь с клиентом. Хотя... Есть методы проверки ещё ДО Контракта. Чтобы деньги потом не возвращать.

К стати, не боюсь договариваться так: "Если Вы сочтёте мою консультацию бесполезной, готов вернуть полученные деньги, или отказаться от гонорара. Естественно, необходимы Ваши обоснования". И затем - слежу за тем, НА ЧТО КЛИЕНТ ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ. Если клиент исключил их своих оценок важные области или параметры - привлекаю его внимание к нужным областям, и прошу исследовать их.

Иногда клиента нужно обучить особенным способам оценки (обучаешь во время консультирования). Например, параметр, на который не всегда обращают внимание - чувства и отношение (к чему-либо, или к кому-либо).

Денег ещё нет, но продавцы стали внимательными к посетителям.
Финансовых результатов ещё долго ждать, но понимание сотрудниками друг друга стало на порядок лучше (это можно отследить и пронаблюдать).
Результаты работы отдела ещё не понятны, но подчинённые стали понятливее (исполнительнее, "добрее", "менее агрессивными друг к другу", и т.д.).
Эффективность руководителя ещё трудно определить, но ему ЯСНЕЕ, что он делает не так, и что ему стоит делать иначе (лучше, если его способность прогнозировать поведение или результаты будет выше).

В общем, обращаем внимание на РАЗНИЦЫ. Любые значимые разницы в процессах, структуре, чувствах, отношении или отношениях, в связях или цепочках событий-последствий.

Кроме статических признаков/результатов есть динамические признаки/результьтаты. Статических - рост доходов, и т.д. - как правило ждать долго. А вот динамические - те, что приведены в данном тексте - они присутствуют постоянно, и их отследить не так уж и сложно, и не так сложно обучить этому клиента.