О разнице между продажами и переговорами, Обсуждение статьи. Опции

[Александр Вакуров]

Здесь размещена моя статья "О разнице между продажами и переговорами"

Чем отличаются продажи от переговоров? В чём их отличие? Зачем нам знать отличия продажи от переговоров? Что за глупость искать между ними разницу, ведь она интуитивно понятна каждому человеку? Это глубочайшее заблуждение. Большинство людей путают эти простые вещи. И во время переговоров начинают продавать. И во время продажи пытаются вести переговоры. А иногда во время продажи пытаются продавать, вместо того, чтобы перевести процесс продажи в процесс переговоров. И иногда во время переговоров продолжают вести переговоры, вместо того, чтобы просто что-то продать прямо сейчас. Тончайшие разницы которые нужно различать, и гигантская разница в эффективности и результатах таких похожих и таких разных процессов - продажа и переговоры.


Буду рад ответить на вопросы.

[Александр Вакуров]

Предмет продажи - продукт, который продаётся/покупается, либо нет.


Предмет переговоров - статус. Вы либо соответствуете статусу участника переговоров, либо нет.

Сначала статус, потом переговоры.
Без статуса, обеспечивающего право участвовать в переговорах, нет переговоров.

В продажах - нет продукта, нет продажи.
Нет интереса - нет продажи.

В переговорах интересы не всегда ясны. Они КАЖУТСЯ ясными - как одному, так и другому участнику, про свои интересы, и чужие интересы. В переговорах важное -выявление всех и главных интересов каждого участника. И чем больше интересов выявлено, тем легче идти в переговорах.


В продажах чем больше параметров для оценки (исследования и сверки), тем больше рисков для сделки.


Покупетель: А почему этот ноутбук дороже, если основные показатели одинаковы?
Продавец: Ну, это зависит ещё от материала корпуса.
Покупатель: (Себе: Опаньки! Ещё и материал корпуса нужно учитывать. Надо посмотреть в интернете…) Спасибо, я ещё посмотрю (напрввляется к двери, не смотря на протесты продавца «я ещё не всё вам рассказал!»)

В переговорах чем больше параметров для исследования и сверки, тем больше инструментов для создания вариантов удовлетворяющего конечного решения.

В продажах клиент - объект.
В переговорах участвуют субъекты.

Переговоры - это процесс получения ясности о настоящем, будущем и прошлом.
Продажи - это процесс получения (как продавцом, так и клиентом) ясности о клиенте, и о том, нужен продукт клиенту или нет.