Тренинг "А если отвернуться?", Поучительные случаи и ситуации на тренингах Опции

[Александр Вакуров]

Тренинг продаж для «ПОЗИТРОНИКА» Иваново.

Самое начало тренинга.

Только что объяснил ребятам принципы:

• «Если…»,
• «Что если…?»
• «А что если…?»
• «В каком случае?»
• «Что поможет?»
• «Что может помочь?»
• «Что мы можем сделать, для того, чтобы…?»
• «Что я могу сделать для Вас, чтобы…?»
• «Что в этом зависит от меня?»
• «Зависит ли что-нибудь от меня?»
• «Что должно (может) случиться для того, чтобы это произошло (чтобы Вы согласились)?»И так далее.

После перерыва прошу ребят поделиться опытом, который извлекли на предыдущем сегменте занятия. Каждый делится, опыт у каждого разный. Доходит очередь до участницы, которая основное время проводила больше внутри себя, чем снаружи. Когда подходит её очередь – начинает отвечать штампами и общими словами.

Я со смехом останавливаю её, предупредив группу: «Смотрите, сейчас ведь врать будет!»
Она: «Почему это?»
Я: «Потому что говоришь формально, не от души, не из себя»
Она: «Мне пока на данный момент достаточно трудно расслабиться и быть свободной»
Я (демонстративно, для группы посмотрев на перечень только что изученных инструментов, без пауз): «В каком случае… Зависит ли что-нибудь от нас? Что мы можем сделать для того, чтобы тебе было легче и свободнее?»
Она (уже расслабленнее и свободнее начинает «заглядывать внутрь себя», задумывается, начинает «искать»…): «Ну, ….»
Я (видя, что ей этот процесс пока ей сложен, начинаю сам предполагать и предлагать ей варианты): «А что если участники не будут смотреть на тебя в момент, когда ты будешь говорить? Что если вся группа отвернётся прямо сейчас? Это будет комфортнее?»
Она (проверяет, тело мгновенно расслабляется, легкое порозовение кожи лица, мощные «ДА-реакции») (смущёно, от некоей непривычности того, что ей уделили столько внимания): «Ну, … пожалуй … да…»
Я: «Это точно? Это будет комфортно?»
Она подтверждает.
Я: «Отвернулись!» (Группа отворачивается)
Она вдруг начинает говорить легко и свободно, изнутри, делится своим истинным опытом, испытанным на занятии. Я слышу удивительно раскрепощённый голос. Сразу понятно, что участница чувствует себя в комфорте и безопасности, и легко получает доступ к своей креативной части. По ходу её слов реагирую, тоже отвернувшись: киваю, замираю, размышляю, в общем просто «нахожусь с нею», давая знать, что я здесь, что я слышу и воспринимаю всё, что она говорит, что это мне небезразлично)
Я (через некоторое время группе, не прерывая участницу): «Медленно и осторожно поворачиваемся, не глядя на неё, чтобы дать ей возможность развить свою способность говорить на группе!»
Участники мгновенно всё понимают, и мы, как единый живой организм медленно, осторожно, краем глаза бережно следя за участницей, поворачиваемся, тщательно следя за тем, чтобы не посмотреть на неё)
Она продолжает говорить, видно, что ей всё это необычно, но привычной скованности и смущённости нет.
Я (через некоторое время и не прерывая её): «Теперь изредка и очень аккуратно начинаем поглядывать на неё, пока не глядя ещё ей в глаза. Осторожно! Бережнее!»
Группа начинает осторожно расширять скованное до этого поле своего зрения и взглядов.
Она продолжает свободно говорить.
Я: (почти сразу же): «Теперь начинаем изредка и осторожно смотреть ей в глаза, не спешите, и не вторгайтесь, будьте бережны!»)
Группа расслабляется, ведёт себя более свободно, девушка всё так же свободно продолжает делиться с группой.
Контекст экспериментальности ушёл, а девушка продолжает быть в комфорте и говорить. Ребята – «с нею».

Через некоторое время спрашиваю её: «Тебе было комфортно?»
Она кивает головой, потом (неожиданно для меня, и достаточно свободно и смело вдруг) начинает говорить: «Очень необычно, когда...» (мнётся)
Подхватываю, помогая ей: «Когда все делают что-то ради тебя?»
Она (смущенно и облегчённо): «Да». И улыбается.
В группе самые разнообразные реакции. Группа сама в шоке от произошедшего.
Я: «Ребята, часто ли за последнее время продавцы в магазинах делали что-то лично для Вас?»
Группа молчит, находясь во внутреннем поиске.
Я: «Вот видите, стоит сделать что-то для клиента, что-то «просто так», «ни за что», и он этого не забудет Вам никогда. А потом, когда Вы ошибётесь с ним, сделаете что-то неправильное, он, его тело Вам это простит, потому что Вы сделали что-то просто так именно для него. Это ценно. Это ценится любым человеком. Ценится и помнится долго»

Хэппи энд.