Новинки в «Моих статьях» Иерархические системы в которые мы впаяны Мои чувства как МОЯ ценность Шесть этапов формирования моей картины мира |
Свежие зарисовки О пределах психотерапии Роль стыда в твоей жизни Пусть будет много песен разных! |
Новинки в «Статьях других авторов» Гештальт-терапия как практическая философия Критерии выбора быть человеком Великолепие внутри нас |
27-28 января прошёл открытый тренинг "Искусство продаж" для представителей и продавцов нескольких Ивановских фирм. Организатор - Консалтинговый центр "Паллада".
http://vakurov.ru/site/index.php?option=com_content&task=view&id=112&Itemid=72
А я здесь размещу свой отзыв - о том, как мне работалось, о том, как мне понравилось, и о том, что меня удивило.
Тренинг был сложным для меня - потому что собрались люди с совершенно разного бизнеса.
Всё дело в двух вещах:
1. Специфике моей модели продаж.
2. Специфике бизнеса, в котором работают обучающиеся.
Я обучаю таким моделям продажи, взаимодействия, отношения к себе, своей работе и к покупателям и клиентам, при которых от продавца требуются две вещи: компетентность и честность.
Компетентность - в предмете продажи Компании. Компетентность и ориентированность в своих действиях и своих выборах. Прошу обратить внимание, что КАЖДОЕ слово, которое я здесь употребляю заключает в себе огромные пласты опыта и реальности. То есть, если я говорю "компетентность в предмете продажи", то это не красивое словосочеатние - а целый комплекс конкретных знаний и навыков продавца. Если их нет, то модель просто не будет работать.
На тренинге я даю:
1. Параметры продукта, необходимые к изучению продавцами.
2. Пути, как именно получать доступ к информации о параметрах продукта.
3. В перечень этих параметров включаются "конкурентные преимущества фирмы, продавца, товара, предложения". На днях я опубликую статью, в которой укажу ошибки Компаний при формировании конкурентных своих преимуществ.
4. В перечень этих параметров я включаю и "критерии выбора товара" - особая тема, которая в некоторых моделях продаж ((например, в методике СПИН) может использоваться, но - как правило, используется манипулятивно-коммуникативным образом. В моей же модели "критерии выбора товара" - это не манипулятивный инструмент, а инструмент повышения ориентации продавца и покупателя в товаре (услуге) и в процессе выбора товара/услуги.
И, естествено, если в Компании, в которой работают продавцы уже разарботаны/известны критерии выбора товара, или - конкурентные преимущества - то участинкам тренинга достаточно легко - и понять, что это такое, и - научиться пользоваться этими инструментами.
У них появляется жгучий интерес к этим инструментам. Они "загораются" и начинают исследовать эти инструменты.
А после тренинга они обязательно пойдут к своему руководству, и начнут задавать ему вопросы, которых оно совершенно не ожидает, и - не знает, как искать на них ответы, и как вообще реагировать.
И если руководство Компании, что я называю, адекватное, то оно обрадуется таким открывающимся для их бизнеса возможностям.
Но если руководство, что я называю "тупое" или неадекватное, то оно либо не поймёт, о чём вообще ему тут лепечут подчинённые, либо - пошлёт их подальше.
И подчинённые как правило заранее знают, как отреагирует их руководство.
И, - если руководство адекватное - они будут учитсья преподаваемым мною инструментам.
А вот если руководство неадекватное - им эти инструменты быдут неинтересны, не нужны и даже опасны. Они же заранее понимают, что воспользоваться этими инструментами им будет крайне трудно.
Истории о том, как подчинённые после моих тренингов приходили к начальству и получали нагоняй от него за то, что "слишком много думают и задают глупые вопросы" мне уже известны.
Это было во первых.
А теперь во вторых.
Если сама структура бизнеса в Компании устроена так, что продавцам:
Через пару дней после тренинга один из тех двух товарищей был уволен с фирмы в которой работал.
От третьих лиц его начальство узнало, КАК он вёл себя на тренинге, и как отрабатывал деньги, потраченые Компанией на его обучение. И "за то, что позорил Компанию" был уволен.
Я не возражал.
Человек, не умеющий определять уместность своего поведения не может не снижать имидж Компании. Я эту Компанию очень люблю, и её имидж мне тоже важен. И мне небезразлично, какие люди рабоотают в ней.
Поздравления руководителям за качественные критерии выбора!
Ну, вот, сегодня закончился третий, и последний этап моего 45-часового тренинга "Основы профессионального мастерства" для торговых представителей компании "Иваново-Останкино" (Останкинские колбасы).
Ребята просто молодцы! Все на ура добрались до конца тренинга.
Я очень доволен ими. Очень доволен собой.
Было им очень трудно. Я ведь с каждым днём наращивал степень своей требовательности к качеству их мышления. Только они освоятся с тем уровнем, что я с них требую - и я вновь повышал свои требования к ним.
И ведь выжили!
Добрались до выпуска. И ведь какие молодцы! Каждый "пропёр" что -то своё.
Уходили "загруженные" и помудревшие. Сравниваю каждого из них с тем, какие они были всего два месяца назад - другие люди.
Осторожные в суждениях. Внимательные к происходящему. Аккуратные в контакте. Бережные друг к другу.
Больше доверяющие себе самим.
Меньше эмоционирующие и реагирующие, и - больше анализирующие и принимающие решения.
С более профессиональными подходами.
Спасибо, ребята, это было здорово!
На одном из недавних тренингов (открытых, не корпоративных) случилась история.
На тренинге работали представители нескольких торговых компаний, в том числе и руководители, наравне с персоналом.
Все руководители (кроме одного) показывали высочайший уровень профессионализма - как продавцов, так и как управленцев. Проявили несказанный интерес к подходам и принципам организации процесса продажи, изучали теники и методы продаж.
Рисковали, смело пробуя новое, не боясь обнаружить перед собой, перед другими участниками тренинга или перед подчинёнными свою некомпетентность. И когда находили такие области своего развития, не тушевались, а - исследовали себя, в огромном желании познать новое, научиться тому, чего не умели раньше. По большому счёту, они являлись великолепной моделью для остальных участников и своих же прдчинённых.
Но был среди этих руководителей один, с которым произошла оказия.
Я уже неоднократно писал о том, что существуют люди, ориентированные только на свой внутренний мир, на свои представления о должном, о том, что каким бывает, и что каким просто обязано быть. Такие люди не обращают внимания на реальные события вокруг них. Они не обращают внимания на реакции людей, не обращают внимания на степень эффективности собственных же действий. И горе тем сотрудникам, которым не повезло быть их подчинёнными. И дело даже не в их "моральных неудобствах". Такие руководители просто убивают живые процессы вокруг себя (Вы это увидите чуть позже).
Такие люди ориентируются на свои представления о должном и идеальном, сравнивают события и процессы вокруг них с этими своими представлениями, и... Как Вы думаете, что они делают дальше?
Ха, если бы! Если б они умели изменять окружающую реальность своими действиями в ту сторону, в которую считают нужным её менять! Они же не ориентируются ни на какую реальность кроме своей внутренней! Поэтому не могут определить степень эффективности собственных действий (то есть, достигают их действия своих целей, или нет!), и - скорректировать свои действия! А значит, реальность всегда впереди их действий! Наблюдают они за окружающими, но не за своими действиями! Поэтому о себе ничего не знают, кроме искажённых представлений о себе!
Так вот, буквально через час тренинга этот руководитель уже переполнился благородным негодованием от того, насколько наблюдаемые им события не соответствовали его личным представлениям о том, каким должен быть тренинг продаж, и - начал вещать.
О, это была песня! Песня о том, каким должен быть "хороший продавец". И всё бы ничего, я порою даю возможность руководителям повещать немного на моих тренингах - если не долго! Этот же - собрался рассказать нам всю Великую Книгу Его Представлений о продавцах! Но дело было не в этом. По мере того, как он продвигался в своей Саге О Прекрасном Продавце, его подчинённые претерпевали удивительные изменения. У одних - глаза стекленели, люди всё более и более погружались в привычный для них в такие моменты гипнотический транс. Другие (поумнее) - начинали сморщиваться от сдерживаемого смеха - наблюдая потуги своего руководителя быть Мудрым. Тот же - НИЧЕГО НЕ ЗАМЕЧАЛ!
Он продолжал своё токование (прям как глухарь), наращивая обороты.
И, как Вы думаете, в его словах - было ли что-либо, кроме его убеждений? Нет, конечно! Я таких людей вообще очень редко встречал, но чтобы такой талант говорить пять минут, и - ни одного слова кроме в форме передачи собственных убеждений о мире и о людях?!
Я был в полном восторге!
Этот пример я не мог никак упустить!
Были, конечно, на этом тренинге люди, которым с трудом удавалось описание собственного опыта, и они пытались общаться словами в форме убеждений и представлений о реальности - вместо живых описаний живого опыта. Но чтобы так?!
В общем, остановил я его, и на его примере, объяснил участникам, что такое убеждения, зачем они нужны нам, каковы их функции, и почему общение с помощью одних только убеждений неэффективно.
Я объяснил и ему, почему я его остановил. Не боясь его гнева, который мог обрушиться потом на его подчинённых, я описал ему реакции, которые вызывала его речь и на них, и на остальных участников тренинга. Ведь вряд ли он желал именно таких реакций, когда начинал вещать! И ведь он их не замечал, продолжая говорить, находясь в режиме передачи инфомации, совершено не сверяясь с теми, кому она была предназначена. Впрочем, как потом выяснилось (когда я спросил его, к кому он обращался с этой речью - а этот мой вопрос просто выбил его из равновесия), - он подумав, сказал, что "ни к кому". Когда я спросил его о смысле его посланий, раз они ни к кому не обращались - он снова начал вещать свои убеждения: "Но люди ведь должны...!"
Я его снова остановил, сообщив ему, что это - тоже убеждение.
Он сделал ещё одну попытку: "А разве Вы не обязаны...?!"
Я ему снова сообщил, что и это убеждение, хотя и очень похожее на вопрос.
Тогда он воскликнул: "Так как же...?"
"О, Вопрос!" - воскликнул ещё громче я, буквально вскочив со стула.
"Братцы, он задал вопрос!!! Простой вопрос, впервые за всё это время на тренинге! Он заинтересовался реальностью!!! Он, слава богу, уже не знает, как ему себя вести! Это же победа! Его победа! Значит, у него появляется шанс научиться чему-то новому!"
Он смутился, и задумался...
Всё время до перерыва он пытался обработать тот опыт, который подарила ему судьба.
После обеда его на тренинге уже не было. Не пришёл он и на второй день. Мне было его очень жалко. Жалко, что не хватило ему смелости, мужества и мудрости учиться дальше и воспользоваться подарком судьбы.
Вы скажете, что это жестоко. Но что здесь является жестокостью? Реальность?
Друзья, на тренинге, я стараюсь встречать людей с Реальностью. А Реальность жестоко расправляется с Иллюзиями.
Если "хлещешься", что умён - подтверди свою умность.
Я ориентировался на простые вещи. Человек чем пользуется, когда принимает решение к активности? Что им руководит? Желание научиться? Желание пригодитсья? Желание помочь?
Или - желание утвердить свою модель мира? Упрочить ещё больше свои убеждения? Распространить свою веру ещё дальше? Заколдовать окружающих ещё больше в их страхах перед реальностью?
Да ладно, если бы был эффективен в этом, я бы это ему простил и позволил! Но он же не был эффективен даже в этом! Он был уверен, что то, что он делает - уместно!
Мало того, его не интересовало, уместно это или нет! В его модели представлений о мире даже не было такой категории!
Он просто справлял свою потребность, как справляет свою инстинктивную потребность оса, которая должна рыть норку, и если перенести норку - оса будет бездумно тыкаться в старое место. Или - как енот-полоскун, который охвачен рефлексом, когда у него в лапках появляется предмет - и когда он у воды - енот начинает полоскательные движения. Он не делает этого осознанно. Он просто не может делать ничего иного!
Так и этот руководитель не мог делать ничего иного, как вещать. И всё! И какую пользу или вред он наносил своей фирме этим?! И это мне нужно было упускать из виду? Этим бы я принёс пользу Компании, которая оплачивала этому господину тренинг?
Друзья! Ко мне на тренинг ходить небезопасно!
Очень трудно сохранить старые стереотипы, если Вы на моём тренинге!
И уж если пришли, - то постарайтесь соответствовать тому, что о себе заявляете!
И не говорите, что я Вас не предупреждал!
И, к стати, как Вы думаете, какой отзыв тот господин дал о моём трениге руководству? Правильно! Он сообщил, что тренинг - совершенно скучный, что на нём не было ничего интересного и полезного.
Смешно, хотя ... очень жаль.
Через пару дней после тренига я узнал, что руководство собирается уволить этого руководителя, потому что его действия на работе не соответствовали представлениям его руководства о том, как необходимо оргинизовывать работу персонала и управлять им, а главное - не удовлетворяли результаты его работы. Это всё произошло без моих вмешательств или информации от меня.
Вот такая страшная история на ночь, детишечки!
В моём ЖЖ меня спросили (777tanya) , о чём конкретно тот руководитель говорил на тренинге.
Я ответил там:
Он говорил абсолютно верные вещи. Те, что известны и понятны каждому.
И дело, всё-таки, в не в том, КАК он говорил, а - ЗАЧЕМ, и - ЧТО ДЕЛАЛ В ПРОЦЕССЕ своей речи.
Он говорил, что продавец должен быть внимательным (а сам-то?! )
Что нужно быть старательными.
Что нужно развиваться.
Что необходимо совершенствоваться.
Что продавец должен знать продукт, который продаёт.
Что продавец должен хотеть работать.
Он всё правильно говорил...
Но зачем?
Представьте, я сейчас Вам буду говорить о том, как важно мыть руки...
Вот так же и он.
Но я уже написал, что иногда стоит напомнить людям и очевидные, вроде бы, вещи. И я бы позволил ему делать это дальше, если б не одна деталь: он не обращал внимания на то, нужны СЕЙЧАС кому-либо его слова, или нет.
Уместности не было в том, что он делал. А я довольно жёстко требую от учеников на тренингах по продажам, чтобы они сверялись каждую секунду с тем, КУДА и ЗАЧЕМ они загружают информацию.
Он нарушал главный принцип. Не был ориентирован в том, ГДЕ он и С КЕМ он.
А главное - ему было всё равно, - ЧТО ДЕЛАЮТ его слова в головах слушателей. Слушают ли его. Какой эффект оказывают его слова на слушателей. Это - грубейшее нарушение принципов эффективности как продавца, так и руководителя.
И он пришёл общаться, а не учиться и работать.
И он оказался очень хорошей наглядной моделью для демонстрации феномена "Поливальщик убеждениями" - то есть человека, общающимся только с помощью убеждений. Хороший продавец и руководитель пользуется не убеждениями, а - описаниями опыта, вопросами, исследованием, и т.д.
777tanya в ответ:
Вчера сообщил группе, что ДЕДОВ МОРОЗОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ.
Группа в шоке.
Ты только бизнес-тренинги ведешь?
А по НЛП или еще какие?
Где ты их проводишь территориально?
Как на них попасть?
Сколько это стоит?
Сейчас в основном бизнес-тренинги. Специфических тренингов по НЛП сейчас не провожу. Это отдельная тема, обязательно расскажу подробнее, почему и зачем.
Способов попасть ко мне на тренинг несколько:
1. На открытый тренинг, который организует http://www.pallada-center.ru/ Там тренинги по строгому расписанию, составленному заранее.
2. Можно заказать в том же центре "Паллада" корпоративный тренинг.
3. Дешевле - заказать корпоративный тренинг для своей Компании у меня лично. Мой телефон 89051073569
4. Можно организовать мой тренинг в своём городе, и организатор попадёт на мой тренинг бесплатно. Я приеду, мне интересно.
5. Очень редко, это просто чудо, когда это случается, я организую тренинг и набираю группу сам. Это происходит тогда, когда появляется один или несколько людей, достаточно настойчивых, которые попросту "заставляют" меня организовать группу. Чаще всего, всё-таки, это происходит тогда, когда есть некий "организующий центр", который и формирует, по большому счёту и место, и основное ядро группы. Мне остаётся только сообщить своим постоянным клиентам и ученикам, и они подтягиваются к основной группе. Я ленив по своей природе, и напрягаться, чтобы собирать группу - это выше моей природы.
Мои тренинги "бизнес" - только по названию. По большому счёту, люди обучаются ещё стольким важным для себя вещам, что применяют освоенные инструменты в любой области своей жизни.
На тренинге продаж они изучают к тому же, как обращаться со своими начальниками или подчинёнными. А так же - как поправить своё здоровье и как полюбить свою работу, как получать кайф от неё.
На тренинге для управленцев - как структурировать своё мышление или вести переговоры.
Предмет моей гордости - мои бизнес-тренинги возвращают людям утраченные культурой ценности. Мы говорим на них о честности, о душе, о смысле того, чем они занимаются, о профессионализме, о чести и достоинстве. У людей открываются и загораются глаза, очищаются мозги и души. Это здорово.
Люди удивляются, такого быть не может на бизнес тренинге, но это есть, и великолепно уживается с контекстом бизнеса, делает бизнес прочнее, а людей защищённее, сильнее, ориентированнее и эффективнее.
Да, я говорю с людьми о душе. О совести. О заботе. О призвании и предназначении.
Об обязательствах и честности.
И это помогает им продавать и управлять.
Люди исследуют себя и свои ценности. Свои привычки - коммуникативные, мыслительные и личностные. И меняются. Просто так меняются, потому что это приятно и интересно. А заодно и полезно.
Русская версия Invision Power Board (http://www.invisionboard.com)
© Invision Power Services (http://www.invisionpower.com)