Мои впечатления от моих тренингов Опции

[Александр Вакуров]

27-28 января прошёл открытый тренинг "Искусство продаж" для представителей и продавцов нескольких Ивановских фирм. Организатор - Консалтинговый центр "Паллада".
Вот здесь размещены отзывы участников.

А я здесь размещу свой отзыв - о том, как мне работалось, о том, как мне понравилось, и о том, что меня удивило.

Тренинг был сложным для меня - потому что собрались люди с совершенно разного бизнеса.

Всё дело в двух вещах:
1. Специфике моей модели продаж.
2. Специфике бизнеса, в котором работают обучающиеся.

Я обучаю таким моделям продажи, взаимодействия, отношения к себе, своей работе и к покупателям и клиентам, при которых от продавца требуются две вещи: компетентность и честность.

Компетентность - в предмете продажи Компании. Компетентность и ориентированность в своих действиях и своих выборах. Прошу обратить внимание, что КАЖДОЕ слово, которое я здесь употребляю заключает в себе огромные пласты опыта и реальности. То есть, если я говорю "компетентность в предмете продажи", то это не красивое словосочеатние - а целый комплекс конкретных знаний и навыков продавца. Если их нет, то модель просто не будет работать.

На тренинге я даю:
1. Параметры продукта, необходимые к изучению продавцами.
2. Пути, как именно получать доступ к информации о параметрах продукта.
3. В перечень этих параметров включаются "конкурентные преимущества фирмы, продавца, товара, предложения". На днях я опубликую статью, в которой укажу ошибки Компаний при формировании конкурентных своих преимуществ.
4. В перечень этих параметров я включаю и "критерии выбора товара" - особая тема, которая в некоторых моделях продаж ((например, в методике СПИН) может использоваться, но - как правило, используется манипулятивно-коммуникативным образом. В моей же модели "критерии выбора товара" - это не манипулятивный инструмент, а инструмент повышения ориентации продавца и покупателя в товаре (услуге) и в процессе выбора товара/услуги.

И, естествено, если в Компании, в которой работают продавцы уже разарботаны/известны критерии выбора товара, или - конкурентные преимущества - то участинкам тренинга достаточно легко - и понять, что это такое, и - научиться пользоваться этими инструментами.
У них появляется жгучий интерес к этим инструментам. Они "загораются" и начинают исследовать эти инструменты.

А после тренинга они обязательно пойдут к своему руководству, и начнут задавать ему вопросы, которых оно совершенно не ожидает, и - не знает, как искать на них ответы, и как вообще реагировать.

И если руководство Компании, что я называю, адекватное, то оно обрадуется таким открывающимся для их бизнеса возможностям.
Но если руководство, что я называю "тупое" или неадекватное, то оно либо не поймёт, о чём вообще ему тут лепечут подчинённые, либо - пошлёт их подальше.

И подчинённые как правило заранее знают, как отреагирует их руководство.
И, - если руководство адекватное - они будут учитсья преподаваемым мною инструментам.
А вот если руководство неадекватное - им эти инструменты быдут неинтересны, не нужны и даже опасны. Они же заранее понимают, что воспользоваться этими инструментами им будет крайне трудно.
Истории о том, как подчинённые после моих тренингов приходили к начальству и получали нагоняй от него за то, что "слишком много думают и задают глупые вопросы" мне уже известны.

Это было во первых.
А теперь во вторых.

Если сама структура бизнеса в Компании устроена так, что продавцам:

• не нужны конкурентные преимущества (их просто нет и быть не может; - например, если компания - либо монополист, либо - просто ориентирована на бездумное "шерстить лохов-покупателей" по принципу статистики (хоть кто-нибудь да попадётся в сети)

• не важны критерии выбора товара (а зачем, если, в принципе, схавают и так)

то преподаваемые на моём тренинге инструменты будут казаться таким продавцам ненужными и слишком надуманными.

Действительно, я говорю участникам:
Если у Вас есть ресурсы влияния на клиента, если Вы можете легко и свободно управлять взаимодействием с ним - то, ради бога, можете не изучать и не применять эти инструменты.
А вот в случаях, когда клиент умнее, сильнее, манипулятивнее Вас, когда Вы совершенно не знаете, что Вам делать - вот тогда эти инструменты будут для Вас просто незаменимы.

И в третьих. Влияние степени манипулятивности участника (продавца).
Если участник ориентирован только на манипулятивные техники продаж, то на моём тренинге его ждёт облом и разочарование.
Мы изучаем такие способы управления контактом с покупателем, в которых об обмане или нечестности не идёт и речи. Но - необходимо великолепно ориентироваться в продукте и в том, что ты делаешь.

А манипулянтам как раз этого и не надо. Они - не знают предмет продажи (и не хотят его изучать), и - просто неспособны (и не хотят, потому что боятся) быть ориентированными в себе и в том, что они делают прямо сейчас.

По моим подходам к продаже, человек просто обязан знать, что он делает прямо сейчас.
Ему просто необходимо ориентироватсья в каждой секундочке взаимодействия продавец-клиент.

И, естественно, я с первой секунды моего тренинга тренирую участников в этом искусстве ориентироваться в себе, в контакте и в Другом человеке.

Манипулянты (привыкшие к неосознаваемости ими того, что и зачем они делают) бывают шокированы с первых же секунд тренинга. И - всячески начинают избегать осознаваний того, что они делают на тренинге прямо сейчас.

И этот фактор (привычка манипулировать и привычная неосознаваемость) может мощно мешать участнику в успешном обучении на тренинге именно у меня.

Я не скажу, что не умею проводить классные тренинги для природных манипулянтов.
Нет, если набирается вся группа из таких индивидуумов, то я просто меняю "кодировку" сообщений, и - организую тренинг так, чтобы он был полезен им. Но преподаю другие слои искусства продавать. Они уже дальше от моих моделей, ближе к "духу" и ценностям такой аудитории.

Но если больше половины участников - нормальные (для меня) и адекватные люди, истосковавшиеся по человеческой незамутнённой логике событий и взаимодействия, то я, несмотря на присутствие в группе манипулятивно настроенных участников, работаю на аудиторию, желающую мыслить и разбираться в структуре взаимодействия продавец-покупатель.
Это мои выборы. Я этого не скрываю. Это - моя уникальность. Это - моё конкурентное преимущество.

Так вот, о прошедшем тренинге.

Там были представители фирм с разными подходами к своему бизнесу.

И так удивительно совпало, что были представители одной фирмы, в которой нет и не может быть разговоров о конкурентных преимуществах и критериях выбора товара, и - в ней работали люди, ориентированные только на манипулятивные техники, не привыкшие думать и анализировать процесс "здесь и сейчас", люди, очень закрытые в контакте (не представляю, как им вообще удавалось что-либо продавать), хотя некоторые из них внешне выглядели отзывчивыми и открытыми.

Основная масса участников - с трудом и скрипом преодолела первую фазу тренинга - вхождение в обучение. Начала налаживать свои системы мышления. Начала тренировать свои фокусы внимания. Начала наблюдать за собой и окружающими. Участники начали видеть друг друга и себя. Самое главное - начали слышать друг друга. Начали слышать себя. Начали замечать, что они сами делают. Начали учиться останавливать себя в том, что стоит остановить.

Они начали следить за тем, как они мыслят. Учиться переходить на другие способы мышления. Открывать, что мыслить можно по-разному.
Обнаружили, что есть вещи, которыми, оказывается, можно легко управлять, если обращаешь ни них внимание.
Начали понимать, на что стоит обращать внимание, а что их внимания, оказывается, недостойно.

Другие же ("иные", манипулянты) - были шокированы тем, что происходит. Им было совершенно непонятно, что тут творится. Почему, вместо того, чтобы "начать изучение" техник мы обращаем внимание на то, кто как прямо сейчас говорит, мыслит или выглядит, кто чего хочет, и почему он сюда пришёл.
Когда же начнётся тренинг? - было в их глазах, в то время, когда тренинг уже разгонялся на всех парусах. Они пропускали массу процессов, что проходили прямо при них, они пропускали потоки информации, которые были доступны остальным участникам.

Они пользовались в своих головах одними только убеждениями. НЕ обращая внимания на живой свой поыт, который прямо здесь получали. Отсоединённось от своего опыта и нацеленнось на жёсткие схемы потребления информации - это их подводило.

Привычка мыслить. Привычка следить за собой. Привычка пересматривать старые модели. Вот что тренировали остальные участники.

Тех, кому "не повезло" было всего двое.

Остальные перешли в форматы сбора информации и обработки полученного опыта. Вошли в процесс. Начали умнеть и мудреть. Осознавать свои ценности. Менять ценности, связанные с процессом продажи и навязанные общественным мнением.
И процесс продажи начал проясняться для них. Начала прорисовываться структура процесса. Появляться чёткие ориентиры - такие, что в реальных "боевых" ситуациях просто не могут подвести, и - направят человека туда, куда ему стоит идти.


А те двое (оба из разных Компаний!) - вечером первого дня (как выяснилось потом) просто напились "на дне рождения друга", и назавтра, на второй день тренинга вообще не появились с утра, пришли ко второй половине дня, оба с жуткого похмелья и ещё пьяные.
Я не выгнал их. Позволил быть на тренинге - в надежде на то, что они хоть что-то ещё сумеют понять и приобрести. Но они настолько отстали от остальных, и это было так заметно, что их пребывание на тренинге прошло бесследно для них. Их отзывы я не опубликовал. Один - вообще не написал отзыва. Другой - просто сообщил, что тренинг для него прошёл впустую.