Примеры уморительных продаж Опции

[Александр Вакуров]

Крайзис-менеджмент

Произошло месяц назад, но актуальности ни разу не потеряло.
Выбран воздухоочиститель для дома. Найден Инет-магазин с самой дешёвой ценой на модель и хорошими отзывами покупателей. Кажется, ELECTROGOR, но могу ошибиться. На 400 рэ дешевле, чем в других e-шопах и с бесплатной доставкой на дом (0 рэ). Звонок. Ваш непокорный слуга на одном конце трубки.

- Здравствуйте
- Добрый день.
- Хочу заказать у вас очиститель воздуха Aircomfort [модель].
- Да, пожалуйста. Очиститель будет доставлен вам завтра в первой или второй половине дня.
- Хотелось бы уточнить цену [называю], эта цена актуальна до сих пор?
- Да.
- Тогда я делаю заказ... Ещё один вопрос можно?
- Конечно.
- Сколько будет стоить доставка?
- Секундочку... Доставка будет стоить 500 рублей.
- Да?! Странно... [цена уже на 100 рублей дороже, чем в других e-шопах] А на сайте у вас написано - 0 рублей доставка.
- Да?! Секундочку... [жду] Действительно, у нас доставка от 0 до 300 рублей. До меня просто информация не дошла
[до меня тоже, задумываюсь]
- Окей. И сколько мне будет стоить доставка очистителя Aircomfort на дом?
- 300 рублей.
[о, уже на 100 рэ дешевле, ура, прогресс, собираю мозги в кучу]
- Скажите, а вы не могли бы мне объяснить принцип платности или бесплатности доставки? Не то, что бы я жадный, но всегда же хочется дешевле. Так вот, почему с меня за доставку именно 300 рэ, не 0, не 100, не 299 даже, а 300?
- Ээээ...[на том конце провода тоже собирают мозги] Знаете, мы готовы сделать Вам скидку на доставку очистителя. Мы можем делать скидки клиентам.
- Да?! Замечательно. Какая будет скидка?
- Ну... мы можем... мы можем сделать вам скидку 100 рублей. А можем доставить вам очиститель бесплатно.
[мозги рассыпались и водят хороводы]
- В смысле? Совсем бесплатно?
- Можем дешевле на 100 рублей, а можем бесплатно.
[мозги вскипают]
- Что выбираете? - добивает контрольным вопросом менеджер
[мозги разлетаются по комнате]
- В смысле? Доставку за 200 рэ или доставку бесплатно?
- Да. Какой вариант выберете?
[мозга больше нет]
- Знаете, я пожалуй, выберу бесплатную доставку. Ведь когда бесплатно, это же радостнее, да?!
- Да?! - на том конце трубки.
- Да! - подтверждаю я.
[на том конце трубки замешательство, а у меня начинается жоский когнитивный диссонанс]
- Ээээ... хорошо, тогда я Вам оформляю заказ и бесплатную доставку, - разрубает гордиев узел менеджер.
[прошёл месяц, мозг регенерировал - и теперь, наконец, я могу выложить этот разговор]

[Александр Вакуров]

Продолжение истории:

Ещё неизвестно, кто кем попользовался. История имела продолжение.
2. Мне два раза перезвонили, чтобы уточнить, в какой же половине дня привезти очиститель
3. Потом мне перезвонили и сказали, что привезти очиститель не могут, т.к. на всех складах плановая ревизия или что-то подобное. Спросили, буду ли я ждать пару дней, пока она закончится. Решил ждать.
4. В день доставки я умёлся в город. Поэтому курьер не стал делать плановую проверку аппарата, которую обязан был сделать. Просто свалил аппарат в коридоре и срыл.
5.Когда я вернулся, через 10 минут в дверь позвонил огромный и очень извиняющийся мужык. Оказалось, он забыл копию документа на аппарат, которую должен был подшить в свою папку. В ходе выяснения оказалось, что он ещё и забыл в машине печать.
Разрулили
6. С сравнении с менеджером всё остальное как-то меркнет

[Александр Вакуров]

Стопперы продаж

Ради установления контакта, ради начала разговора, ради подключения внимания партнера во время переговоров есть смысл использовать так называемые "стопперы".

Стоппер - часто это всего несколько слов, необычное и неожиданное движение, любой сигнал или иной фактор, который включает внимание. Если его нет, то случайный прохожий минует ваш лоток, а собеседник в переговорах становится на рельсы собственного сценария.

Стопперов множество:

- шокирирующие выражения;

- необычные слова;

- аномальные интонации или акцент;

- сценарные сюрпризы (неожиданный вид переговорной комнаты, неожиданный участник переговоров, неожиданные аксессуары на столе и так далее);

- эффекты освещения, температурные перепады, звуковые эффекты;

- демонстративные начальные паузы;

- сверхметкое попадание в настроение или потаенные мысли оппонента...

Существуют компании, в которых стопперы для своего персонала разрабатывают сознательно и специально. Супер-продавцы к этому иногда приходят случайно. Часто это становится элементом личного стиля.

Существуют стопперы универсальные, которые способны остановить любого. Предварительная персонаграфическая разведка позволяет готовить стопперы под конкретного человека, и думать об этом - будничная задача профессионального переговорщика.

Помню, как один знакомый бизнес-тренер вышел на программу с ружьем. Он остановился перед своим столом, в полной тишине посмотрел в глаза каждому участнику тренинга и сказал: "Вот теперь вы все запомните принцип Паретто на всю жизнь - он отпечатается в вашей памяти так, как и это мое ружье!" Кузнецов умел удивить!

Но сегодня я начал эту байку для того, чтобы нарисовать иное -только еще одну сценку, свидетелем и участником которой мне тоже однажды довелось быть.

Магазин электроники. Я бреду через зал к отделу видео - зашел купить аккумулятор для камеры. Прохожу мимо отдела компьютеров. За прилавком стоит паренек. Боковым зрением замечаю на груди его белой рубашки - на черном шнурке...

Медленно замедляю шаг. В голове тикает - "Неужели? Но зачем он нацепил на шею кулер?.." Возвращаюсь.

Да, на груди у парня действительно болтается приличная железяка. Это компьютерный вентилятор - такими охлаждают то ли процессоры, то ли материнские платы.

-Прошу прощения, но... - осторожно начинаю свой вопрос.

Парень широко и вдохновенно усмехается:

- Вот! А так бы вы прошли совсем мимо. А теперь мы уже разговариваем. И вам интересно! А вы уверены, что процессор вашего компьютера работает в нормальном температурном режиме? Кстати, вы на своем компьютере что делаете - работаете или играете?..

А всегда ли вы, уважаемые читатели, начинаете свои разговоры, выступления и презентации с того, что стопроцентно приковывает внимание партнера или аудитории?.. Учитывают ли идеологию стопперов технологии ваших коммерческих предложений?


Александр Деревицкий

[Александр Вакуров]

Факты о рекламе

10 фактов о рекламе

Знаете, с какой проблемой столкнулись в 70-х годах коммунальные службы Америки? В строго определенное время по вечерам в больших городах резко увеличивалась нагрузка на канализацию. Сети просто не выдерживали и лопались. Стали выяснять, и оказалось, что все из-за телерекламы: как только по телевизору начиналась реклама, все бежали в туалет, чтобы успеть к продолжению кино. Сегодня - кое-что из истории рекламы.



10 место: Наверное, началось все с древнегреческой надписи, которую археологи откопали в 1986 году. На табличке, которой больше 2,5 тысяч лет, значится: «Я Рино с острова Кос, по воле богов толкую сны». В общем, неплохо. Одна проблема - не все в Древней Греции умели читать.

9 место: Поэтому обычно рекламу кричали, и само слово «рекламо» по-латински означает «выкрик». И вот какая неприятность произошла в России с одним испанским посланником. Он очень устал от того, что каждое утро под его окнами кто-то кричал по-испански: «ХоррИбле ассесИинас!», то есть «Ужасное убийство!». Посланник пожаловался Петру и был весьма сконфужен, когда узнал, что это торговец кричал «Рыба лососина!»

8 место: А вот что произошло с рекламой американского обезболивающего средства в Саудовской Аравии. Реклама была такая: три плаката слева направо - на первом дама с перекошенным лицом, на втором - дама, которая пьет лекарство, и на третьем - дама счастливая и довольная. Проблема только в том, что в Саудовской Аравии читают справа налево.

7 место: Книга Мопассана которая никак не продавалась под названием «Пышка», была раскуплена моментально, когда издатели переименовали ее в «Любовь и другие истории». А когда эта же книга получила название «Как свершилось заклание одной французской проститутки», тиражи увеличились в 10 тысяч раз.

6 место: Чудная надпись на дверях одного из французских цветочных магазинов: «Цветы у нас так дешевы, что их могут покупать даже мужья!»

5 место: А хозяин прачечной в Америке пошел еще дальше и написал: «Вы получите замечательно выстиранное белье и свежайшие сплетни о соседях». Говорят, эта прачечная процветает уже больше 40 лет.

4 место: А знаете, почему автомобили «Жигули» начали называть «Ладами»? Потому что их начали продавать во Франции, а слово «жиголо» по-французски обозначает не слишком привлекательный персонаж.

3 место: То же самое - с «Запорожцами» в Финляндии: там это название звучит почти как слова «свиной хвостик», так что в Финляндии «Запорожцы» продают под именем «Ялта».

2 место: Гениальное решение хозяина небольшого магазинчика, который торгует диетическими продуктами. На витрине этого магазина размещены манекены в умопомрачительно узеньких свитарочках и брючках, и надо всем этим написано: «Вы сможете во все это влезть, если будете покупать еду у нас».

1 место: Говорят, это было на самом деле. За хорошие деньги, которые пообещали его семье, некий преступник согласился крикнуть с эшафота перед самой казнью - что бы вы думали? - «Пейте какао Ван-Гутена!»