Коммерческое предложение Опции

[Marie]

Большая просьба к специалистам оценить сие творение, именуемое коммерческим предложением.
Буду рада конструктивной критике, исправлениям, комментариям.

Вот этот текст я собираюсь отправить по электронной почте рководителю ремонтно-строительной группе, которая занимается проектированием и строительством коттеджей.

Коротко о нас - крупная расчетная российская компания, только-только выходящая на рынок Украины. Наша специализация - расчеты на прочность металлоконструкций, особенно если речь идет о сложных, уникальных сооружениях, не укладывающихся в стандарты.

Итак, прошу внимания.

Добрый день, ------------

Компания ХХХХХХ занимается проведением расчетов на прочность металлоконструкций различной степени сложности.

Наше предложение прежде всего адресовано уважаемым руководителям, для которых важно, чтобы строительство новых сооружений происходило с непременной оптимизацией затрат и беспроблемной сдачей объекта в запланированный срок.

Мы готовы сократить расходы на строительные материалы за счет выбора оптимального распределения напряжений в несущих элементах конструкции, что позволит избежать излишней металлоемкости конструкции.

Мы готовы также помочь в решении широкого спектра задач, возникающих при проектировании уникальных и специальных конструкций. Мы предлагаем проведение как комплексного анализа сооружения, так и анализа отдельных деталей и элементов конструкции.

Предлагаем перечень направлений, проводимых нами расчетов:
• Анализ линейной и нелинейной статики и динамики, устойчивости, расчет критических частот и вибраций, анализ частотных характеристик при воздействии случайных нагрузок, спектральный анализ, анализ теплопередачи, акустики, сейсмический анализ, оптимизация конструкций, автоматическая идентификация компьютерной расчетной модели и эксперимента, планирование эксперимента и оценка полноты полученных экспериментальных данных;
• Выполняются работы по анализу, моделированию, проектированию и оценке результатов на основе современного графического пользовательского интерфейса;
• Создания и исследования виртуальных прототипов строительных конструкций и механизмов, реалистично моделирующих поведение разрабатываемых изделий. Замена натурных испытаний сложных объектов на быстрое, эффективное и высокоточное компьютерное моделирование;
• Комплексный связанный нелинейный анализ конструкций, моделирование технологических процессов, анализ разрушений, электромагнитный анализ, гидродинамический и акустический анализ;
• Анализ существенно нелинейных быстропротекающих динамических процессов, прогрессирующее разрушение;
• Развитие новых технологий позволяет проводить расчет долговечности, усталости, оценку ресурса, моделирование появления и роста трещин, оптимизацию конструкций по ресурсу и живучести;
• Анализ газо- и гидродинамики: решение задач течения жидкости и газа, включая анализ тепловых процессов, задачи аэродинамики и обдува строительных конструкций;
• Создания конечно-элементных сеток любой сложной геометрии (не автоматическое разбиение): моделирование соединений любых типов, железобетонных сооружений;
• Непараметрическая (топологическая) оптимизация конструкции;
• Многокритериальная стохастическая оптимизация проекта.

Мы гарантируем высокое качество работы и строгое соблюдение сроков.
Охотно ответим на Ваши вопросы, тел. -------, e-mail --------, www -----------

[Александр Вакуров]

Marie, тоого что Вы написали здесь, мне мало.

О Вас там слышали или нет?
Это такая попытка продать без предвароительного конт акта, или у Вас уже были разговоры, контакты и встречи?
Не совсем понятен более широкий контекст.

Будьте добры, введите нас побольше в дело (в тему)

И что Вы хотели бы, чтобы мы оценили?
Синтаксис и пунктуацию?
Стиль?
Логические или стилистические ошибки?
Степень информативности текста?
Степень понятности?
Степень влияния на аудиторию (объект)?

Буду рад ломочь, если пойму, что от меня требуется.

[Marie]

Уточняю:

это был первый звонок на фирму, о нас раньше они не слышали, сейчас у них нет серъезных проектов, но намечаются в скором будущем, и чтобы не терять нас из виду просят прислать КП.

Хочется оценки эффективности предложения
Наверное, сюда входят и вопросы стилистики и понятности, пожалуйста, оцените КП с этих позиций.

[Александр Вакуров]

Мне трудно в этом давать советы.
Мои подходы к презентации несколько отличаются от принятых, пожтому просто боюсь давать рекомендации.
Но если безответственно...

Я бы наверное, выделил наиболее важные слова. (любым образом)

А вот здесь:

Анализ линейной и нелинейной статики и динамики, устойчивости, расчет критических частот и вибраций, анализ частотных характеристик при воздействии случайных нагрузок, спектральный анализ, анализ теплопередачи, акустики, сейсмический анализ, оптимизация конструкций, автоматическая идентификация компьютерной расчетной модели и эксперимента, планирование эксперимента и оценка полноты полученных экспериментальных данных

я бы разместил отдельные направления столбиком, чтобы легче было читать их отдельно, и, например (если захотят) ставить галочки. И запоминать в этом случае легче.
Весь перечень я бы разместил под цифрами, а не точками.

Далее. Не совсем понятно, как именно Вы "гарантируете". Каковы механизмы гарантии?

Следующее. Думаю, если у Вас есть конкуренты - полезно позиционировать Ваши конкурентные преимущества. То есть, что их заставит держаться именно Вас.

Хотя, из Вашего поста следует, что вроде они за Вас зацепились.

Думаю, неплохо познакомить их с результатами (образчиками) Ваших прежних работ.

Если есть отзывы - обязательно либо приложить их, либо - дать контактные телефоны (адреса) для проверки.

[Александр Вакуров]

Много сложных слов. Клиент то их поймёт? Он специалист в этом?

Он знает, чем чревато не пользоваться Вами? Что конкретно он получит, вбухав деньги в Вас?
Откуда Вы взялись? Почему Вам можно верить?

Мне кажется, в Вашем тексте много расплывчатости: "уважаемый", и т.д.
Много отношений, но недостаточно уделено внимание конкретике.


Вот конкретные вопросы, на которые надо дать конкретнейшие ответы (не обязательно в одном документе и не обязательно за один раз):

Кто мы?
Что мы делаем?
Почему именно мы? (Чем мы отличаемся)
Почему безнас нельзя?
Почему без нас - рисковано?
Каковы результаты нашей работы (для других и для Вас)
Что может помочь принять решение вложить деньги в нас?
Чем мы лучше, чем другие?
Чем вложить в нас лучше, чем ни во что не вкладывать? Чем чревато НЕ обращение к нам. Почему пожмотившись Вы не выиграете?
Почему Ваш начальник похвалит Вас за обращение к нам?
Почему Вы лично будете гордиться, что выбрали именно нас?
Почему Ваши враги-коллеги станут слабее, если Вы нас выберете?
Почему Вы можете быть уверены, что не ошиблись?

Но это должны быть не общие слова, а КОНКРЕТИКА.

Вы ведь знаете ответы на эти вопросы?
Или нет?

Надеюсь, понятно, что в чистом виде эти вопросы и многие ответы не должны быть в тексте.

Это всё должно быть понятно из Вашего основного текста. Так сказать, ответы без вопросов и явных ответов.

[Marie]

Не совсем понятно, как именно Вы "гарантируете". Каковы механизмы гарантии?
Вот тут я немного не поняла замечания. Что значит "как именно" и "механизмы"? Гарантия высокого качества работ и строго соблюдения сроков вытекает из обширного опыта и большого количества успешно решенных задач. Или тут что-то еще?

Думаю, если у Вас есть конкуренты - полезно позиционировать Ваши конкурентные преимущества. То есть, что их заставит держаться именно Вас.
Вся прелесть в том, что рынок этих услуг еще не сформирован Однако вопросы прочности и надежности конструкций предприятиям все-таки приходится решать, поэтому наши конкуренты - собственные конструкторские бюро предприятий. Здесь мы позиционируемся как компания, проводящая расчеты уникальных сооружений и архитектурных решений, анализ конструкций на макро и микро уровне, исследование напряжений в любой ее части, а так же как независимая авторитетная компания для проведения экспертных оценок здания на любой стадии строительства.
Почти все эти тезисы в КП(коммерческом предложении) указаны, ставлю себе плюсик

Думаю, неплохо познакомить их с результатами (образчиками) Ваших прежних работ.

С превеликим удовольствием! Вот только тогда само КП растянется на 5-6 листов как минимум (( Не думаю, что будущие клиенты будут рады наблюдать собственный факс, непрерывно изрыгающий один за одним листки КП, и нет им конца.... Да и не факт, что все они будут прочитаны.. У меня вот какая идея, во время звонка после отправки этого КП напроситься на личную встречу и уже во время презентации красочно и подробно рассказать о наших успехах ) У нас есть замечательные ркламные материалы по этому поводу.

Если есть отзывы - обязательно либо приложить их, либо - дать контактные телефоны (адреса) для проверки.
Ценно. Спасибо. Уточню у начальства.

Много сложных слов. Клиент то их поймёт? Он специалист в этом?
Ваяя данное КП я ориентировалась и на генеральных директоров предприятий , и на технических директоров. Для первых - начало КП, для вторых - его окончание. Хотелось показать какие мы умные и как много мы умеем. И если технические специалисты понимают о чем здесь идет речь, то с генеральными директорами сложнее я совсем не уверена в доступности изложения а именно они, я думаю, принимают решения о выделении средств. А перевести на простой и понятный своей тямы не хватает

Он знает, чем чревато не пользоваться Вами?
"непременная оптимизация затрат и гарантированная сдача объекта в срок" - это оно?
Это похоже, надо страшилку запустить? Про громадный перерасход материала и крыши, падающие на головы горожан?

Что конкретно он получит, вбухав деньги в Вас?
"Мы готовы сократить расходы..." экономический эффект - самый убедительный. Металл очень широко применяется в строительстве. И он ОЧЕНЬ дорогой.

Откуда Вы взялись? Почему Вам можно верить?
Фраза "Более 10 лет мы работает на рынке России, среди выполненных нами проектов расчеты аэропортов, стадионов, ледовых дворцов, за помощью к нам обращаются XXXX, YYYYY, ZZZZ" - будет подходящей? В какое место КП ее лучше вставить?

Мне кажется, в Вашем тексте много расплывчатости: "уважаемый", и т.д.
Много отношений, но недостаточно уделено внимание конкретике.
Предыдущая фраза в достаточной мере конкретизирует КП, или нужно еще где-нибудь уточнить какие-нибудь детали, какие именно Вы посоветуете?

[Marie]

Проверяю свое зание услуги, которую продаю

Кто мы?
Крупная расчетная компания, специализирующаяся на решении задач прочности и надежности любой сложности

Что мы делаем?
Мы помогаем клиентам в решении сложножных конструкторских задач, проверяем "жизнеспособность" оригинальных архитектурных и дизайнерских решений, консультируем клиентов каким образом наиболее эффективно использовать металлические конструкции и как добиться значительной экономии материалов, а следовательно и денежных средств.

Почему именно мы? (Чем мы отличаемся)
Так как мы конкурируем восновном с конструкторскими бюро, которые производитель и разработчик держит при себе. Здесь наше отличие - узкая специализация на расчетном сопровождении проектов, что позволяет держать широкий штат сотрудников, кандидатов и докторов технических наук, а также позволяет пользоваться самыми передовыми технологиями расчетов, что обеспечивает построение наиболее адекватной расчетной модели и получение результатов, максимально приближенных к результатам натурных испытаний. Погрешность составляет не более 9%. Это очень высокая точность. Мы сами проводили такие испытания, выезжая на объект, испытания проводили и наши клиенты, они остались очень довольны нашей работой и выразили нам благодарность за высокое качество выполненных расчетов

Почему без нас нельзя?
Часто бывает так, что уже на этапе строительства обнаруживаются недочеты в проектировании, их приходится оперативно устранять, что негативно сказывается на качестве возводимого здания и на соблюдении сроков сдачи объекта. Наше участие еще на ранних стадиях проектирования поможет избежать подобных проблемных ситаций.

Почему без нас - рисковано?
Не раз случалось так, что наша компания буквально спасала дорогостоящие проекты, которые были на грани срыва по причине того, что не все факторы были учтены во время проетирования. Не всегда возможно предусмотреть максимум вариантов поведения конструкции не имея в своем распоряжении самые современные средства силового анализа. Особенно это касается уникальных сооружений, не вписывающихся в стандартные строительные нормы и правила. Есть конкретный и очень яркий пример спасения объекта стоимостью около $200 млн.

Каковы результаты нашей работы (для других и для Вас)
Результат нашей работы - оптимизация затрат на строительство, уверенность в прочности и надежности возведенного здания вцелом и всех его отдельных конструктивных элементов. На головы крыши падать не будут, если наши расеты это показали и наши рекомендации были воплощены в жизнь. Даем технические заключения, ставим подписи и печати.

Что может помочь принять решение вложить деньги в нас?
Успешный опыт сотрудничества с нами крупных российских и европейских компаний. Крупный экономический эффект, полученный ими в результате нашего сотрудничества.

Чем мы лучше, чем другие?
Решение конструкторских задач любой сложности, упомянутая выше высокая точность проводимых расчетов, упор на достижение экономического эффекта.

Чем вложить в нас лучше, чем ни во что не вкладывать? Чем чревато НЕ обращение к нам. Почему пожмотившись Вы не выиграете?
Мне кажется, ответ здесь - Почему без нас нельзя? и здесь - Почему без нас - рисковано?

Почему Ваш начальник похвалит Вас за обращение к нам?
Собственно, именно к начальникам я и обращаюсь

Почему Вы лично будете гордиться, что выбрали именно нас?
Почему Ваши враги-коллеги станут слабее, если Вы нас выберете?
Ващще не знаю, что придумать.

Почему Вы можете быть уверены, что не ошиблись?
Уверенности может добавить большое количество успешно выполненных проектов, рекомендации одного из государственных управлений работать именно с нами, сотрудничество с крупными российскими и европейскими компаниями - ( ГРОМКИЕ ИМЕНА ) ), а также возможность оценить высокий уровень нашей работы на выполнении пробного заказа решении одной из ваших задач, которая уже давно висит или от решения которой вы отказались, как от нерешаемой впринципе.

Это всё должно быть понятно из Вашего основного текста. Так сказать, ответы без вопросов и явных ответов.

А стоит ли сразу все свои доводы и аргументы вываливать на будущего клиента? Он не испугается чрезмерного давления? Может тут нужно порционно выдавать информацию, чтобы было чем крыть его возражения. Или чтобы экономить собственные силы, если клиент созреет при меньшем количестве аргументов и доводов? А некоторые вопросы у него могут вообще не возникнуть или не волновать его. Или для новичков понятия "экономия сил" не существует?

Спасибо за проявленный интерес к моей проблеме и оказываемую помощь!

[Александр Вакуров]

Гарантия - это когда предоставляют ГАРАНТИИ, обеспеченные конкретными обязательствами, документами и механизмами.

Например: Если качество не будет соответствовать обещанному - мы вернём деньги (договор/гарантийное письмо прилагается)

Но Вы не обращайте внимания на это. Если сунетесь с такими вещами к руководству - выгонит. У моих учеников уже были случаи, когда начальство им по башке давало за мудрость. Всё с умом делать надо. Ведь не сошлётесь же на меня.
Шеф то меня не знает!

Просто не стоит бросаться такими словами, как "гарантия".

Ибо "гарантия" - это конкретные обязательства и конкретные механизмы, а не пустые слова типа "и теперь у вас есть гарантия качества, ибо мы двадцать лет на рынке".
Гарантия - это не обещание, а конкретный механизм ВОЗМЕЩЕНИЯ в случае, если Вы облажаетесь. Вот тогда можно будет говорить о гарантии.

Гарантия не вытекает из логики. Гарантия обеспечивается конкретными механизмами.

Если бы со мною так разговаривали - я бы повернулся и ушёл. Гипнотизёров вокруг полно, а вот людей, готовых отвечать за свои слова, за свой товар - немного.

Отвечать конкретными действиями и деньгами.
Это единственная в бизнесе форма ответственности, которая доказывает клиенту, что Вы говорите правду.

[Александр Вакуров]

Вся прелесть в том, что рынок этих услуг еще не сформирован Однако вопросы прочности и надежности конструкций предприятиям все-таки приходится решать, поэтому наши конкуренты - собственные конструкторские бюро предприятий. Здесь мы позиционируемся как компания, проводящая расчеты уникальных сооружений и архитектурных решений, анализ конструкций на макро и микро уровне, исследование напряжений в любой ее части, а так же как независимая авторитетная компания для проведения экспертных оценок здания на любой стадии строительства. Почти все эти тезисы в КП(коммерческом предложении) указаны, ставлю себе плюсик

Это хорошо, но из КП не видно, что Вы отстраиваетесь от них. Подумайте, как можно отстроиться именно от их собственых констр бюро. Чем Вы лучше, чем свои бюро? На них деньги не надо дополнительные тратить. Но учтите, что отдадут на рецензию именно в эти бюро.
Тут надо и отстроиться от них, и врагов не наплодить. Лучше, если их конструкторы будут Вас воспринимать не как конкурентов, а как помощников, спасителей и защитников.

Вот только тогда само КП растянется на 5-6 листов как минимум (( Не думаю, что будущие клиенты будут рады наблюдать собственный факс, непрерывно изрыгающий один за одним листки КП, и нет им конца.... Да и не факт, что все они будут прочитаны..

На это существуют ССЫЛКИ. Например: "У нас есть пакет материалов.... С удовольствием пришлём Вам их, если..."

И почему бы тогда не разделить КП на две части:
1. Руководителю:
2. Информация для главных специалистов:

"непременная оптимизация затрат и гарантированная сдача объекта в срок" - это оно?
Это похоже, надо страшилку запустить? Про громадный перерасход материала и крыши, падающие на головы горожан?

Страшилку - обязательно (в части для руководителя). Но ориентирована она должна быть на интересы руководителя, а не "граждан, на которых сыплется". Тут уж более подойтут "уголовные дела" и временнЫе потери на судебные разбирательства и расходы на возмещение убытков"
Но как и с любыми страшилками стоит быть очень осторожными. Страшилки - работают, но и отпугивают.

Что конкретно он получит, вбухав деньги в Вас?
"Мы готовы сократить расходы..." экономический эффект - самый убедительный. Металл очень широко применяется в строительстве. И он ОЧЕНЬ дорогой.

Где это отражено? И потом: "готовы" и "сократим" - вещит разные. И лучше - не "мы сократим", а "Вы сократите". Люди не очень любят отдавать результаты своего труда под чужой контроль.

Фраза "Более 10 лет мы работает на рынке России, среди выполненных нами проектов расчеты аэропортов, стадионов, ледовых дворцов, за помощью к нам обращаются XXXX, YYYYY, ZZZZ" - будет подходящей? В какое место КП ее лучше вставить?

Подойдёт. Думаю - в начало, для руководителя.

[Александр Вакуров]

Красным я выделил то, что просто великолепно:

Что мы делаем?
Мы помогаем клиентам в решении сложножных конструкторских задач, проверяем "жизнеспособность" оригинальных архитектурных и дизайнерских решений, консультируем клиентов каким образом наиболее эффективно использовать металлические конструкции и как добиться значительной экономии материалов, а следовательно и денежных средств.

Почему именно мы? (Чем мы отличаемся)
Так как мы конкурируем восновном с конструкторскими бюро, которые производитель и разработчик держит при себе. Здесь наше отличие - узкая специализация на расчетном сопровождении проектов, что позволяет держать широкий штат сотрудников, кандидатов и докторов технических наук, а также позволяет пользоваться самыми передовыми технологиями расчетов, что обеспечивает построение наиболее адекватной расчетной модели и получение результатов, максимально приближенных к результатам натурных испытаний. Погрешность составляет не более 9%. Это очень высокая точность. Мы сами проводили такие испытания, выезжая на объект, испытания проводили и наши клиенты, они остались очень довольны нашей работой и выразили нам благодарность за высокое качество выполненных расчетов

Почему без нас нельзя?
Часто бывает так, что уже на этапе строительства обнаруживаются недочеты в проектировании, их приходится оперативно устранять, что негативно сказывается на качестве возводимого здания и на соблюдении сроков сдачи объекта. Наше участие еще на ранних стадиях проектирования поможет избежать подобных проблемных ситаций.

Почему без нас - рисковано?
Не раз случалось так, что наша компания буквально спасала дорогостоящие проекты, которые были на грани срыва по причине того, что не все факторы были учтены во время проетирования. Не всегда возможно предусмотреть максимум вариантов поведения конструкции не имея в своем распоряжении самые современные средства силового анализа. Особенно это касается уникальных сооружений, не вписывающихся в стандартные строительные нормы и правила. Есть конкретный и очень яркий пример спасения объекта стоимостью около $200 млн.

Каковы результаты нашей работы (для других и для Вас)
Результат нашей работы - оптимизация затрат на строительство, уверенность в прочности и надежности возведенного здания вцелом и всех его отдельных конструктивных элементов. На головы крыши падать не будут, если наши расеты это показали и наши рекомендации были воплощены в жизнь. Даем технические заключения, ставим подписи и печати.

Гарантийные обязательства есть? Ответственность каким либо образом оговаривается? Вы чем отвечаете за качество рассчётов? Если крыша обвалится - Вы её оплатите?

Что может помочь принять решение вложить деньги в нас?
Успешный опыт сотрудничества с нами крупных российских и европейских компаний. Крупный экономический эффект, полученный ими в результате нашего сотрудничества.

Это не тот ответ. ЧТо может помочь руководителю понять, что выбрать нудно вас (против своих) и вас - против других ваших конкурентов?
Я имею в виду либо конкретные цифры (в прошлом году было столько то аварий на столько то фирм, а вот мы дали рекомендации стольким то фирмам и у них было столько то (ноль) аварий.)

Помогают принять решение:
цифры
факты
детали
конкретные сравнения


Подумайте, что это может быть, и как это поможет принять решение. Представьте себя на месте руководителя. Он ничего не знает - ни о рассчётах, ни о вас. Что (какие факты, рассчёты, сравнения, метафоры и аналогии) вы можете ему предоставить, из-за которых он ЛЕГКО примет решение в вашу пользу?

Чем мы лучше, чем другие?
Решение конструкторских задач любой сложности, упомянутая выше высокая точность проводимых расчетов, упор на достижение экономического эффекта.

Нету сравнения. С кем конкретно вы будете сравнивать? По каким параметрам?

Почему Ваш начальник похвалит Вас за обращение к нам?
Собственно, именно к начальникам я и обращаюсь

Не обольщайтесь. У него есть хозяин, которого он боится больше всего.

Почему Вы лично будете гордиться, что выбрали именно нас?
Почему Ваши враги-коллеги станут слабее, если Вы нас выберете?
Ващще не знаю, что придумать.

Думайте. Ответы есть. Поговорите со специалистами Вашей Компании.
Придумаете - продавать будет проще и надёжнее.

Почему Вы можете быть уверены, что не ошиблись?
Уверенности может добавить большое количество успешно выполненных проектов, рекомендации одного из государственных управлений работать именно с нами, сотрудничество с крупными российскими и европейскими компаниями - ( ГРОМКИЕ ИМЕНА ) ), а также возможность оценить высокий уровень нашей работы на выполнении пробного заказа решении одной из ваших задач, которая уже давно висит или от решения которой вы отказались, как от нерешаемой впринципе.

Это всё должно быть понятно из Вашего основного текста. Так сказать, ответы без вопросов и явных ответов.

А стоит ли сразу все свои доводы и аргументы вываливать на будущего клиента? Он не испугается чрезмерного давления? Может тут нужно порционно выдавать информацию, чтобы было чем крыть его возражения. Или чтобы экономить собственные силы, если клиент созреет при меньшем количестве аргументов и доводов? А некоторые вопросы у него могут вообще не возникнуть или не волновать его. Или для новичков понятия "экономия сил" не существует?

Конечно Вы правы. Думайте, как минимизировать текст, максимально насытив его.

Есть телефон. Есть "ссылки". Есть дополнительные материалы, которые можно прислать позже, на мейл например. Есть страницы на Вашем сайте. Есть Ваша личная встреча.

А есть вещи, которые лучше не озвучивать, но иметь наготове.

[Александр Вакуров]

Если Вы можете предоставить им рассчёты, на сколько процентов (на какую сумму) Вы можете спасти/предохранить их компанию - это вообще великолепно.

И желательно, чтобы эти цифры были на порядок (а лучше на несколько порядков) выше, чем стоимость Ваших услуг.
Простая математика говорит и доказывает лучше любых слов.

[Marie]

Тему можно закрывать, для меня она потеряла актуальность

[Александр Вакуров]

Можно поинтересоваться в связи с чем? Вы решили вопросы, которые Вас волновали? Или они потеряли для Вас смысл? Если так, то в связи с чем?
Простите мою настойчивость.

[Marie]

Спросить можно. Спрашивайте ))))))
Эти вопросы потеряли для меня смысл в связи с тем, что я там больше не работаю.

Благодарю за отзывчивость.