Переговоры с иностранцами, Материалы, статьи, ссылки, свидетельства, рекомендации Опции

[Александр Вакуров]

Пеерговоры с иностранцами - отдельная тема, которую нужно изучать особенно тщательно.

[Александр Вакуров]

Переговоры с китайцами.

Как вести переговоры с китайцами

Впервые опубликовано в журнале "Эксперт", лето 2002

Игорь Витальевич Мажаров

Место переговоров – Китай
Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров – Россия
Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для "диванных переговоров". Договоренности, достигнутые при таких "посиделках", обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение "достойного" места переговоров – половина успеха.

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в “пускании пыли в глаза”. Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

Одежда
Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых “переводчиков” на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны – китайцы (“ханьцы” – от древнего названия китайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность. Низкорослые южане - любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, – не поймут без переводчика “мясоеда”-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами – они прекрасно друг с другом поладят.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге ваша конечная цель. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцев) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.

Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами:

через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходите к этому способу с большой осторожностью.

через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

Тактика переговорного процесса
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.


--------------------------------------------------------------------------------

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:
Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров
Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен");

Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей;

Демонстрация гнева
Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

Проверка на качество
Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны).

Лесть
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.

Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев
Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

"Тактика изматывания"
Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

Использование вас же против вас самих
В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Искусственное завышение цен
Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.


--------------------------------------------------------------------------------

Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами:
Будьте полностью подготовлены к переговорам.

Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

Сталкивайте интересы.

Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар.

Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем.

Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

Проработайте все детали контракта перед подписанием.

Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям.

Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

Торгуйтесь, как это делают китайцы.

Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров.

Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

Будьте терпеливы.

Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии.

Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.


--------------------------------------------------------------------------------

Меры безопасности
Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, вы наверняка столкнетесь со вниманием к себе со стороны китайских специальных служб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации, во-первых, о ваших планах, во-вторых, о ваших полномочиях, в третьих, о ваших личных данных. Цель, преследуемая при этом, – получить максимально возможную выгоду от сделки.

Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует при этом учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в 100-процентном владении иностранной фирмой, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся даже в случае крайней необходимости применять подслушивающие устройства. Это не гарантирует, однако, того, что младший обслуживающий персонал отеля (почти всегда – китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риск резко возрастает, если вы останавливаетесь в ведомственных "домах приема", госдачах, санаториях или в стопроцентно китайской гостинице. Шансы быть поселенным в "плюсовой" номер весьма и весьма велики.

Применение различных устройств противодействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас в 99,9% случаев, даже если вы найдете в своей комнате дюжину "жуков". В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: "не говорить", "не делать", всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискету и брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданского использования).

Еще одна особенность китайской психологии – "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться с этим, когда после подписания контракта, или даже уже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. Одним словом, будьте бдительны!

Преступность
Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.

Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий.

Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев – не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы – почти как о японском "харакири". Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" – явление социальное! И ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман – это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города – как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.

Шутки
Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой – это оскорбление.

Когда китайцы у вас в гостях
Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане или пригласить на ужин мэра города.

Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.

Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогой филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины.

Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.

Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.

“Капли воды со временем точат в границе дыры”. Так гласит китайская пословица.

Упорство и терпение окупаются с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам почти гарантирован.

[Александр Вакуров]

Китайская бизнес-психология

По материалам журнала про умный и дорогой Китай
КИТАЙ.ru, №1 2007

Что такое китайская бизнес-психология? Отличается ли она от западной? Как прийти к взаимопониманию с китайскими партнерами по бизнесу?



Китайская бизнес-психология: юристы за дверь!


Управление - это в первую очередь способ думания, способ принятия решении, способ достижения успешного результата в конкретной ситуации минимальными усилиями с максимальной эффективностью. Китайское управление отличается от западного именно другими основаниями для осмысления тех или иных событий, которые выбираются в качестве опорных точек для совершения действий. Китайские менеджеры в работе с людьми - будь то подчиненные, коллеги или партнеры по бизнесу - большое внимание уделяют психологическим аспектам человеческих взаимоотношений, причем рассматривают их многогранно и разносторонне.

Этика деловых отношений. Китайцы в подавляющем большинстве не только рассуждают о тех или иных моральных принципах, но и исповедуют их в повседневной жизни. В этом они существенно отличаются от россиян. В современной России для многих людей понятия морали и этики зачастую лишены конкретного содержания, а развитию этого содержания на деле внимания практически не уделяется. Между тем для достаточно большого количества китайцев мораль и этика - вовсе не пустые слова. Задумайтесь, какие ощущения вызывает у русского человека выражение «читать мораль»? Оно имеет негативный оттенок и означает не что иное, как говорение пустых слов или общеизвестных истин. То есть в самом этом выражении заложено отношение к нравственным категориям как к пустым, ненужным словам.

Отчего это происходит? Не претендуя на истинность нашего мнения, рискнем предположить, что опустошение понятий морали и этики связано с отсутствием страха наказания за нарушения, связанные с аморальным поведением. Одна из самых распространенных фраз, призывающих отказаться от морально-этических норм, звучит так: «Не комплексуй!» То есть моральное поведение рассматривается многими членами общества как некий психологический комплекс! Для китайцев, сохранивших принципы общинности, коллективизма, очень значимым является понятие рода. И есть родовые ценности, которые признаются абсолютным большинством населения. Что это означает? А то, что человек не предоставлен только самому себе и, следовательно, не волен поступать так, как ему заблагорассудится. Каждый принадлежит еще и своему роду. Не только к роду живущих, но и уже умерших предков и тех, кто еще будет рожден. И он не просто относится к этому роду по происхождению, связь гораздо более прочная. Он ощущает реальную поддержку рода. Родовые отношения взаимопомощи в Китае очень сильны. Но и человек, со своей стороны, обязан оказывать уважение и посильную помощь роду. Сила же рода во многом обусловлена его исторической репутацией, и принадлежность к тому или иному роду во многом определяет отношение к данному человеку в обществе. Человек изначально оценивался не по тому, каким он являлся сам по себе, а по тому, к какому роду он принадлежал. Таким образом, род в определенной мере контролирует морально-этический образ жизни своих представителей, поскольку сама устойчивость рода во времени во многом зависит именно от общественного признания его членов. Поэтому понятие чести для китайца не пустой звук.

Еще один из сильнейших регуляторов поведения - бытовое религиозное сознание. Почему именно бытовое? На самом деле китайцев нельзя назвать очень религиозными. Безусловно, существуют сотни буддийских и даосских храмов и монастырей, но в целом сложилось так, что глубоко религиозный человек не остается в миру, а уходит в монастыри или становится отшельником, дабы искать духовного озарения или сверхъестественного просветления. На бытовом же уровне религиозное сознание выражено больше в привычках, приметах, суевериях, в ряду которых имеются представления о карме, а также о злых и добрых духах, о духах умерших предков, помогающих или вредящих человеку, совершающему те или иные поступки. Поскольку китайская обыденная культура сама табуирована всевозможными приметами, к которым ее носители относятся в достаточной мере серьезно, подобное отношение приписывается и другим народам. Например, про русских Чэнь Фэн пишет, что мы не любим число тринадцать и избегаем красного и черного цветов, а счастливым числом считаем семерку.

Поражает восточная вежливость, которая, например, подчеркивается настойчивым пропусканием вперед своих спутников. Демонстративно показывается важность гостя. Но при этом, в отличие от западной культуры, не уделяется внимание даме. Для китайцев совершенно нормально не пропустить женщину вперед. Возможно, это свидетельствует о сохраняющихся патриархальных пережитках китайского общества. К слову сказать, в современном Китае немало женщин занимается бизнесом, причем они достигли значительных успехов. Сегодня действительно уместно говорить о равноправии в Китае, особенно в крупных городах. Вообще, в тех или иных формах значимая роль женщин признавалась в этой стране и раньше. Так, время от времени Китаем правили императрицы, некоторых из них даже называют великими, как, например, Цыси (XIXвек).

Поскольку китайская обыденная культура сама табуирована всевозможными приметами, к которым ее носители относятся серьезно, подобное отношение приписывается и другим народам.

Морально-этические принципы распространяются на все сферы жизнедеятельности китайского общества, в том числе на сферу управления и бизнеса. Так, среди бизнесменов распространено убеждение в необходимости быть честным. Поэтому там крайне редко можно встретиться с таким явлением, как заведомый обман партнера. Конечно, мошенники и обманщики встречаются в любой стране, но китайцы, как правило, все же намеренно не обманывают, а если так случилось, значит, на то были веские причины, к примеру, неправильное поведение партнера. Если китаец сочтет, что партнер в чем-то не выполнил свои обязательства, то он легко может отказаться и от своих.

В целом же обязательность выполнения договоренностей зависит от того, с кем вы работаете и как оцениваете своего партнера. Иногда достаточно простой устной договоренности. Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

Правила ведения переговоров. Переговоры с китайскими партнерами, как правило, продолжительные. Это связано с тем, что китайская сторона придает особое значение процессу установления партнерских взаимоотношений.

Проходят переговоры обычно в специальных переговорных комнатах, которые имеются во многих компаниях. В ресторанах серьезные переговоры не ведутся, но может проходить знакомство потенциальных партнеров, выяснение намерений и т.п. При этом следует знать, что для китайцев правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению является рукопожатие обеими руками, такое же рукопожатие равного партнера будет являться для него комплиментом. Визитную карточку человека, с которым произошло знакомство, принято принимать обеими руками, равно как и отдавать свою.

Полученную визитную карточку следует подчеркнуто внимательно прочитать. В ресторан нередко ходят после проведения переговоров и заключения договоров. При этом большое внимание уделяется ресторанному этикету. Очень важно расположение приглашенных за столом, рассаживание, кто заказывает блюда и напитки, кто платит, кто с кем пьет и какие при этом произносят тосты. К примеру, раньше было принято, что места слева от главного человека за столом, то есть председательствующего, предназначались мирным чиновникам, справа - военным. Сегодня эта традиция трансформировалась. Слева от председательствующего - самое почетное .место (соответствует энергии «ян»), место справа («иньское») менее почетно.

Гостя обычно просят, чтобы он заказывал вино или определил, какой алкогольный напиток будут пить все, сидящие за столом. Это происходит вне зависимости от того, находится ли на приеме хозяин, старшин по статусу, чем его гость.

Чтобы продемонстрировать интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты, при этом важно помнить, что нельзя стучать палочками по столу, тарелкам или друг о друга, что у китайцев обозначает недовольство качеством приготовления пищи. Не следует класть палочки поверх пиалы, скрещивать их между собой или складывать толстым и тонким концами вместе. Ни в коем случае нельзя протыкать палочками еду или втыкать в рис. После завершения обеда палочки кладут рядом с тарелкой.

Что касается специального регламента или церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых нет. Основная цель ведения переговоров такая же, как на Западе, - заключить выгодную сделку. Обычно до официального момента подписания договора, когда все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа. Эти переговоры уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола. Сам акт подписания может быть каким-либо образом торжественно обставлен, вплоть до плакатов, возвещающих о проводимом действии. Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются подарками, особенно если ранее они не сотрудничали.

Присутствие юристов за столом, переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поэтому своего юриста - во время переговоров следует держать в тени.


Рекомендации. Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам. Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе». Ниже мы приводим их в кратком изложении с авторскими комментариями.

* Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

* Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника.

* В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

* Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

* Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

* Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь.

* Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно. Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

* Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельем

* На презентации не начинайте свою речь с шутки или анекдота. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме. Не критикуйте ваших конкурентов.

* Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта. Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда. Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п.

* Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

* Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин - классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин - платье.

* При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации. В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте. Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

* На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне нашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам поучают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

* Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк-то две бутылки и т.п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

* Если вы прими маете китайские делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда. Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

* Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись но сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

* В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с нашим китайским партнером после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

* Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения


Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о пас, когда ведут с нами переговоры. В связи с этим приведем отрывок из книги Чэнь Фэна «Прожженные коммерсанты»: «С древности и до нашего времени русские люди всегда были бесстрашными, не боящимися ни Неба (в смысле Божества. – Прим. авторов), ни Земли (по нашему мнению, имеется в виду, что русские не боятся мнения людей, а не наказания от дьявола, поскольку представления об аде у китайцев не совпадают с западными. - Прим. авторов). Повсюду они держатся как победители и всегда настроены решительно. Весь остальной мир рассматривает их как огромных полярных медведей. Это еще оттого, что своим поведением они запросто могут напугать других людей. Хотя русские кажутся простоватыми и глупыми, мыслят они очень функционально, а внутреннее отношение к людям у них агрессивное. Но в их представлениях, например, нет места для малых или слабых стран, они по их поводу, как правило, не имеют никакой позиции пли оценки... Русский человек, даже не имеющий настоящего богатства, ведет себя широко. У него всегда достаточно желании. Он всегда готов помериться с тобой силами. И сегодня они бьются с каждым, проверяя свои силы. Если спросить русского человека, на что тот полагается, он может ответить, что на себя самого, на природные ресурсы страны и ее вооруженные силы. Если русский будет уверен в том, что сумел возвыситься над другими людьми, то в его ощущении он становится еще более сильным».

По материалам книги «Менеджмент в китайской традиции» Б.Б. Виногродского, В.С. Сизова (Издательство «Экономистъ», 2007)

[Александр Вакуров]

Ведение переговоров с Тайцами

Прошу Вас проконсультировать меня по поводу принятых в Таиланде правил при проведении переговоров. На следующей неделе мне предстоит встретиться с топ-менеджерами одной крупной Тайской компании. Общепринятые европейские нормы я неплохо знаю. Существуют ли какие-либо особенности бизнес-переговоров в Таиланде (dress-code для женщин, как здороваться, кто первый здоровается, встает, жесты, которые нельзя делать и т.д.)?

Особенностей много, но на межнациональных переговорах вы можете руководствоваться европейскими правилами, это допустимо. Никто от вас не будет ожидать знаний нюансов тайского бизнес-этикета.
Отмечу несколько моментов:
1) Одевайтесь консервативно. Одежда бизнесвумэн должна быть строгой.
2) Если вас будут встречать традиционным приветствием вай, не делайте вай в ответ, все равно получится неправильно, так как правила применения этого жеста довольно сложны. В ответ лучше всего изобразите легкий поклон.
3) У тайцев принято обращаться по именам, а не по фамилиям, например, мисс Анна или мистер Денис. Вместо слов "мистер" или "мисс" даже на интернациональных переговорах может использоваться "кхун", например, "кхун Питер", "кхун Сомчай" и т.п.
4) Не садитесь, пока вас не пригласят. Не закладывайте ногу на ногу, когда сидите.
5) Не разговаривайте громко, улыбайтесь.
6) Имейте в виду, что в некоторых офисах принято снимать обувь и оставлять ее перед входом. Увидите кучу обуви у двери - разуйтесь.
7) Еще важный момент. Если даете что то вашему собеседнику, например визитку, делайте это правой рукой.

Самое главное- не забудьте погладить тайского партнёра по голове и поинтересоваться как дела у Короля . Когда рассядетесь, закиньте ногу на ногу, стопой по направлению к собеседнику-это знак уважения. Выньте носовой платок с изображением Будды и сморкнитесь в него. Переговоры пройдут успешно, если вы конечно, доживёте до их конца
Сорри, не удержалси...

Сорветую прочитать обсуждение на том форуме до конца.

[Александр Вакуров]

П.А.Павленко, Менеджер по Азиатско-Тихоокеанскому Региону компании "Пионер Секью-ритиз"

ЯПОНСКАЯ ДЕЛОВАЯ ЭТИКА – КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С ПОТОМКАМИ САМУРАЕВ

В последние годы многие российские бизнесмены пытаются наладить совместную ра-боту с японскими компаниями. Несмотря на хорошо известную осторожность японцев, медлительность в принятии решений, дотошность в проработке мельчайших деталей проектов, наличие многих предубеждений, непреложным фактом остается то, что япон-ские инвесторы и внешнеторговые партнеры обладают значительными финансовыми ре-сурсами и за крайне небольшим исключением ведут бизнес честно и добросовестно.
В этих условиях растет интерес к тому, как работать с японцами, в чем отличие их де-ловой культуры от США и Европы.
Как показывают многочисленные примеры, нередко самые замечательные проекты и сделки проваливаются только из-за того, что незнание привычек и этикета японцев не по-зволяло партнерам добиться взаимопонимания.
Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией японцев. Для тех, кто собирается добиться успеха в бизнесе с Японией, ее изучение аб-солютно необходимо. В рамках журнальной статьи нет возможности углубиться в истори-ческие корни и специфические черты японского национального характера, поэтому оста-новимся лишь на практических вопросах ведения дел с японскими бизнесменами, выбрав в качестве отправного пункта самую распространенную ситуацию - первичное обращение в японскую компанию с деловым предложением.
При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим. Начнем с первых.
Когда российский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что существует три "нет" японской деловой этики: нельзя приходить на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.
Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низ-ким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или органи-зации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности владельца карточки. Автор однажды пытался пройти в элитарный клуб в Токио, куда не пускают иностранцев без сопровождения японцев, и после длительных переговоров преуспел, только когда вручил менеджеру свою визитную карточку. Кроме того нельзя забывать, что русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кла-дут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. И если в начале церемониала знакомства вы не даете визит-ную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано.
Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - "никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материа-лов". То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - при-готовить максимум возможной документации. Здесь должны быть и проспект российской компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т.д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая за-держка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая российскими бизнесменами тактика "встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят".
И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свой-ственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль одежды и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответст-вие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же са-мому деловому сообществу, кругу людей, с которыми "можно иметь дело". При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки - если костюм строгий - это не
вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит вы "горите на работе".
Теперь обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы меж-ду западной /российской/ и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом стано-вится ресторан. В японском деловом мире посещение ресторана не означает празднова-ние прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан - это место, где дело-вые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсив-ном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака. Итак, если японский партнер пригла-шает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и япон-цы готовы к продолжению сотрудничества с вами. Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане, которых все больше и в Москве, российский человек сталкивается с необходимостью пройти меж-ду Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего. Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь - ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочка-ми при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добро-душно посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть как следует. Кроме того если в России бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может омрачить вам на-строение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда с пониманием отнесутся к неумению есть палочками.
Вторая немаловажная сторона встречи в ресторане - деликатесы японской кухни. Сы-рая рыба, полуживые улитки и некоторые специфические блюда воспринимаются далеко не всеми иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья и не попробовать их означает обидеть хозяев. В аналогичной ситуации оказался автор, когда ему было предложено ло-вить палочками из большого пакета с водой маленьких прозрачных рыбок, чуть макать их в сою и глотать. По словам хозяина, эта рыбка сервируется только в марте, и когда она шевелится в пищеводе " нужно ощущать дыхание весны".
Хотя автор и является большим поклонником японской кухни, предложение не прель-стило. Отказаться было невозможно и пришлось изыскать компромиссный вариант: ждать пока рыбка утонет в соевом соусе, а уж потом есть ее как обычную сырую рыбу.
Третье, о чем нельзя забывать в ресторане с японцами - спиртные напитки. Вечером, как правило, сначала пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быст-ро пьянеют. Но не стоит воспринимать это как норму поведения. Если российский парт-нер возьмет лишнего, это будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел.
В то же время Япония - часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда следует быть готовым к некоторым ее специфическим проявлениям - сытой икоте, ковы-рянию зубочисткой в ухе и т.д.
Можно идти на компромиссы и в отношении многих других элементов японской культу-ры, с которыми сталкиваешься при ведении бизнеса в Японии, например, располагаться на циновках татами так, как удобно, а не в классической позе. То же касается и приветст-вий. Как известно, японцы приветствуют друг друга поклонами. Желательно овладеть не-глубокой формой поклона, однако для этого стоит хорошо присмотреться к тому, как это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем вполне распро-странено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия.
Так же можно подойти и к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской компанией. Наименее желателен способ прямого обращения по общедоступному теле-фону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего постараться найти хоть кого-нибудь, кто мог бы порекомендовать вас япон-цам. Японское общество традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодо-творнее, чем прямое обращение. Однако если найти рекомендателя невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует помнить о двух моментах. Во-первых, очень важно попасть сразу же к тому человеку, который отвечает за ваше на-правление, иначе усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувели-чивается знание японцами английского языка. Если российский бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и русские пословицы. Широко принятые в деловом общении у нас, в Евро-пе и США они, как правило, воспринимаются японскими визави неадекватно, даже если и переводимы.
Шутить в компании с японскими друзьями - умение, которое приходит постепенно.
В настоящее время и в Японии, и в России представителям российских деловых кругов приходится сталкиваться в основном с четырьмя типами японских бизнесменов.
Первая и самая большая группа - сотрудники крупных торговых домов, больших и средних фирм. Главная специфика работа с людьми из этой группы заключается в пони-мании того, что они являются частями сложных бюрократических машин. В японской ком-пании даже средних размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью пото-ков информации, размытостью центров принятия решений и общим уклонением от ответ-ственности. Это приводит к тому, что, настроившись на работу с такой компанией, рос-сийский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой сотрудник, задача ко-торого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в соответствии с корпо-ративными правилами и представить наверх. Следующий уровень - начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его. При поло-жительном решении вопрос идет на уровень начальника отдела, затем члена совета ди-ректоров, который и докладывает вопрос на совете, где решение оформляется. Но на практике самым важным уровнем является уровень начальника отдела. Если он направ-ляет материал наверх, значит тем самым принимает на себя некоторую долю ответст-венности за его результативность. Перед советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того, чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного этикета, продвинуть свое предложе-ние на как можно более высокий уровень. Вопрос будет рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой, когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.
Не исключено, что в ходе работы произойдет смена курирующего отдела и придется начинать разъяснения с самого начала во второй раз. Однако если проект и сделка под-ходят к стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро прино-сить плоды. К его разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а сам кон-тракт будет подготовлен на самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно исключено мошенничество, невыполнение обязательств или ка-кие-либо иные негативные явления.
К первой группе примыкают многочисленные сотрудники различных экономических ор-ганизаций Японии, исследовательских институтов, экономисты, журналисты экономиче-ских изданий. Эти люди, как правило, обладают большим объемом информации и чрез-вычайно полезны как деловые контакты. В отличие от сотрудников компаний они не за-шорены и обладают широкими связями. Их безусловно следует использовать для уста-новления реальных деловых отношений с представителями компаний.
Третья категория - самая желанная для представителей российского бизнеса, но, к со-жалению, отнюдь не самая многочисленная. Это руководители средних и малых компа-ний, способные самостоятельно принимать решения и обладающие достаточными собст-венными или привлеченными средствами для осуществления проекта или сделки. В са-мой Японии эта группа предпринимателей многочисленна, однако лишь немногие из них ведут бизнес в России. Зато в случае обоюдной заинтересованности работа с такими партнерами движется быстро, а решения принимаются оперативно.
Четвертая группа - так называемые "вентиляторы". Это слово родилось в русской об-щине в Токио и означает человека, который, размахивает руками, симулирует бурную ак-тивность, но ничего осуществить и произвести не может. Как ни странно, в Японии таких "бизнесменов" много, и Россия притягивает их как страна, где можно быстро и легко за-работать деньги.
"Вентиляторы" - не обязательно мошенники. Скорее большинство из них искренне ве-рит в то, что собирается совершить, однако эти люди не только не имеют реальных мате-риальных и организационных ресурсов, но и действуют как бы "вне контекста" - в той ре-альности, которую сами себе создали и в которую уверовали. Среди самых ярких проек-тов, замышлявшихся "вентиляторами" в России, можно привести следующие примеры: поставка автоматов повстанцам одной из азиатских стран с доставкой на подводной лод-ке в заданный район всплытия, приватизация одной из резиденций Президента России для организации там международного туристического центра, поиск средств российских банков для финансирования строительства шоппинг-центра в Бирме стоимостью в 130 млн. доларов и другие. Нефть, якутские алмазы и икра привлекают этих людей как маг-нит, поэтому они просто не исчезают из портфеля "вентиляторских" проектов. И абсолют-но популярная тема - купить в России мамонта. Цели тут могут быть самые разные - от использования мамонта на выставке до клонирования из древних останков нового поко-ления животных, но на эту задачу брошено столько сил, что не исключено, что когда-нибудь она и реализуется. Многолетний опыт общения с такими людьми приводит к од-ному единственному выводу: как бы они ни были приятны в общении и убедительны в рассказах, работы с ними следует избегать. Попытка сделать бизнес с таким партнером в лучшем случае приведет к потере сил и накладных расходов, в худшем - закончится серьезными неприятностями с властями или потерей денег.
Однако, решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, россий-ский бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного более политизированы чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты чрезвычайно.
Эти реалии переносятся механически и на российскую почву. Зачастую японские партне-ры интересуются, имеет ли российская компания те или иные контакты в политическом мире или государственном аппарате. Однако ответ на этот вопрос крайне непрост, что отражает разницу в политических системах двух стран. В Японии государственный аппа-рат просто незыблем, а депутаты парламента в подавляющем большинстве, за исключе-нием коммунистов, интегрированы в существующую систему распределения ценностей. В России, где имеет место противостояние разновекторных политических сил, отождеств-ление своего бизнеса с какой-либо из них в любом случае может вызвать недоверие японского партнера. Поэтому поиск оптимального ответа должен вестись с учетом кон-кретного партнера и обстоятельств проекта или сделки.
Таким образом, основное отличие деловой этики японцев от США и Европы заключает-ся во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур.
Российский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое сле-дование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, опе-ративное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены при-знаются, что работа с японцами дисциплинирует. А российские кадры, прошедшие школу японских компаний, пользуются высоким спросом на российском рынке труда. Именно это дает право назвать японскую деловую этику "фрекен Бок" для российского бизнеса".
Русские и американцы, русские и европейцы накопили огромный опыт взаимного об-щения. Даже существование "железного занавеса" не смогло полностью воспрепятство-вать взаимопроникновению информации. С учетом принадлежности России к европей-ской культуре можно смело говорить о том, что по сравнению с Востоком между Россией и Западом имеется полное взаимопонимание. Это порождает определенный комфорт в общении деловых людей. Исторический опыт отношений России с Японией намного бо-лее противоречив. Закрытость Японии до середины девятнадцатого века, а затем и по-следовавшая череда военных и политических конфликтов между нашими странами не позволяли двум народам наладить открытое общение друг с другом вплоть до последне-го времени. И тем не менее есть один важный фактор, сближающий русских и японцев - элементы азиатской ментальности. Она проявляется не только в стабильном и искреннем интересе к культуре соседа в обеих странах, но и на уровне личного общения, в том чис-ле и деловых людей. В Японии вы можете увидеть в питейном заведении компанию под-выпивших русских и японцев, которые, обнявшись, распевают русскую народную песню, но никогда не встретите в такой же ситуации японцев и американцев. Также сближает наши два народа любовь к философским, абстрактным рассуждениям. В общем, если в общении с японскими деловыми партнерами удастся растопить холодок первоначального отчуждения, "фрекен Бок" окажется не такой уж и строгой.

При подготовке использовались материалы наших партнеров - группы JATTA,
журналов Offshore Express, Offshore Expert, 007
Авторские права за указанными источниками полностью сохранены

[Александр Вакуров]

милое, заботливое, рабочее

Отец принес совершенно дивное письмо от китайских партнеров русским наладчикам. Переводили китайцы на русский. Совершенно чудесные вещи, изложенные совершенно чудесным языком. Все особенности грамматики и лексики сохранены, а я знатный любитель мелочей, типа расстановки пробелов

апд. Письмо для меня является отличным примером управления деловыми отношениями, а особенности перевода - лишь повод улыбнуться. Именно это я и имела в виду, говоря "чудесные вещи чудесным языком". Название компании и фамилию начальника я заменила по просьбе родителя.


По вопросу способа работы ваших наладчиков в Шанхае.

По многолетнему опыту по наладке оборудования конструкции СНГ в Китае мне приходится вам предупредить о нижеследующих:

-перед отъездом вы должны промыть мозг ваших наладчиков понятием о рыночной системе (заказчик-бог, а вы услужники), чтобы у них было понятие о услуге перед заказчиком. Пусть они эффективно работают вместе с сотрудниками заказчика.

-для того, чтобы хорошо наладили отношение между поставщиком и заказчиком, вы должны принести сувениры для сотрудников заказчика в целях согревания отношения между сотрудниками обеих сторон по дипломате, конкретно руководитель для руководителя от имени ОАО Папинаработа (хорошие сувениры), следсарь для слесаря, электрик для электрика и т.д. от своего имени (обычные сувениры).
Ваша сторона должна как можно тепло оказать сотрудникам заказчиков, хотя бы ваши персоналы более курьтурны. При свободном времени вашим сотрудникам лучше бы часто рассказывать о своей личной бытовой жизни с сотрудниками заказчика, чтобы они хорошо ознакомились с вами и чувствовали близко к вам, и в конце концов подружились, потому что васе люди в мире имеют одинаквые чувства, просто есть разница по традиции и обычаю. В Китае все будет проще решать, если хорошо наладили личное отношение (т.е. душа с душой стыкает). При таком случае они будут хорошо совпадать с вами в работе, как друзья.

- каждый день проводите небольшие совещания с заказчиком по плану работы на тот же день и на второй день, чтобы хорошо готовили то, что надо, и сделать итог о выполненной работе по графике.

-для удачного выполнения наладки ваш руководитель бригады должен уметь команды, иметь ясный ход мысль работы по логике и мужество команды людей, уже не говори о удачной наладке отношения между поставщиком и заказчиком. А то работа не идет.

-в Шанхае зимой чувствуют намного холоднее чем на севере из-за большой влажности и постановления о запрещении обеспечения отдопления на юге от ЦК. Поэтому пусть ваши наладчики обязательно принести очень теплые одежды для наладки в цехе. А в номере гостиницы есть кондиционер, не будет холодно.

-принесите несколько комплектов своих рабочих форм для каждого слесаря, им приходится часто менять (бросить грязные), в Китае вашего размера не найдут и загрязненне не стоит стирать.

-по пьянству это постоянная пролема с людьми в СНГ. Конечно при зиме проводить наладку в Шанхае вашим наладчикам тяжело. Но хотя бы так, тоже надо обучить их знать меру на мировом рынке, потому что в Китае они уже представляют образ вашей нации, вашей России и образ ОАО Папинаработа. В Китае есть гостеприимство для приема гостей (как можно уговорить гостей по больше выпить водку), а вам надо сделать хитрость, чтобы по меньше выпили и образ выдержали. может быть, когда долго работают за границе без семьи, очень грузно и хочется по больше выпить, чтобы снять внутреннее напряжение в душе. При таком случае легко вызвать пьянство, что не только сильно влиять на работу, но и возможно принести опасность своей жизни и испортить здоровье. Поэтому пусть ваши люди как можно ограничить себя в этом отошении. У всех есть семья. Если понимают ответтсвенно для себя, т.е., уже ответственны перед семьями, потому что каждый мужчина - стойка семьи.

-для безопасности вашим людям лучше бы не отдельно куда-то гулять, а миним вдвоем для всякого случая..

С уважением, директор ЗАБОТЛИВЫХ КИТАЙЦЕВ