Три шага в продажах Опции

[Александр Вакуров]

Три шага в продажах.

Позиция продавца – исследователь, Проверяющий. Эта методика только для тех продавцов, которые ВЕЛИКОЛЕПНО ориентируются в своем товаре и услуге, которые ОЧЕНЬ ценят их.

Особенно хорошо эта методика работает с «прожженными» покупателями, метрами, с которыми все другие манипулятивные методики не работают, которые сами являются великолепными манипулянтами.


Шаг по умолчанию:
Подготовка. Знание товара. Ориентация в своем товаре или услуге. Любопытство.

Вот эти три шага:

1. Проверка. Здесь не покупатель проверяет товар, а Вы проверяете покупателя (его потребности – есть ли у него потребность именно в Вашем товаре или услуге, способность воспользоваться товаром или услугой). Выяснить, Ваш ли это покупатель, подходит ли он Вам, будет ли он пользоваться Вашим товаром (услугой) так, что само пользование этим товаром будет рекламой для остальных потенциальных покупателей, будет ли он достойным носителем опыта, связанного с Вашими товаром или услугой Расстановка ролей и позиций.

2. Знакомство покупателя с товаром. Честность. Искренность. Опыт. Поделиться знаниями, опытом.

3. Формирование договоренностей. Внимательность к происходящему и договоренностям. Проверка на соответствие всего всему.

[Александр Вакуров]

Описание может показаться очень упрощенным. Может показаться, что это только слова.

Но эта техника отлично работает, и именно с экземплярами, которые сами могут хоть кого обдурить.

Однажды я сформировал для себя простой принцип: "Не работай в коридоре, в котором противник силён". С профессиональным шахматистом я не сяду играть в шахматы на деньги. С мастером карате я не буду сражаться за приз. Шахматисту я предложу бой в спортзале. А каратисту - сыграть в шахматы.

1. Знать великолепно свой продукт, предмет продажи - это вообще по умолчанию. Не знаешь продукт - не суйся к такому клиенту.
Что необходимо знать? Три основных вещи:

• Конкурентные преимущества (товара, фирмы-продавца, Ваши личные, как продавца)
  Знать простые ответы на вопрос:
  "Почему именно у нас?",
  "Почему именно у меня?",
  "Почему именно этот товар?",
  "Почему именно эта модель?"
• Критерии выбора Вашего товара (то еть, ответ на вопрос: "Как выбирать (выбирают) Ваш товар?")
• Значимые при аргументации и презентации факты-характеристики товара.

Если Вы их знаете - продажа состоится.

2. Проверка. Здесь - нужна как проверка ДО контакта с покупателем (во время подготовки), так и проверка во время контакта. В стандартной пирамиде продаж это этап сбора информации.
Проверяйте, нужен ли покупателю Ваш продукт на самом деле. И если нужен - куда он (покупатель) денется!


3. Просто познакомьте его с товаром/предложением. Познакомьте его с основаниями Вашего мнения о том, что товар ему нужен. Пусть он тоже узнает, почему Вы считаете, что ему нужно именно это. Он же имеет право знать об этом?! Так и пусть узнает. Не спорить. Не убеждать. Не настаивать. Просто сообщить, и всё.
Блистать и напрягаться не надо. Всё же просто! Вы же просто знакомите его, как своего хорошего знакомого. Когда знакомый Вас спрашивает о Вашем продукте - Вы напрягаетесь? Стремитесь ли Вы ему впарить? Нет же, конечно.
И внимательно следите в ходе всего ознакомления клиента - за его ДА и НЕТ - реакциями. Они Вам всё скажут - куда двигаться, и о чём говорить.

4. Очень хорошо проверьте, о чём Вы договариваетесь с Покупателем. Проверьте все детали, и возможные непонимания. Это - самый важный пункт.

В данной методике пропущен этап установления отношений. Специально пропущен. Потому что здесь Вы просто с самого начала занимаете позицию Эксперта. И, в принципе - просто корректны и вежливы. Этого достаточно.

[Александр Вакуров]

Ещё, важно помнить всегда:

Клиенту всё равно нужен компьютер!
Ему всё равно нужен пиджак!
Ему всё-равно нужны ботинки, или реклама!

Помните об этом.
Как бы он не вёл себя незаинтересованно, отстранённо или агрессивно - ему нужны продукты и услуги. Нужны. А если нужны - то пусть он тоже немного потрудится, и - помолчит, и - послушает, и - поспрашивает, и - поварит немного мозгами, и - понитересуется и полюбопытствует, и - поисследует вместе с Вами. Не стыдитесь того, что Вы делаете. Вы же не занимаетесь нехорошими вещами.
Вы - достойный человек, работающий в достойной (надеюсь), Компании, который общается с достойным гражданином своей страны, достойным человеком и сотрудником (руководителем) достойной фирмы.

Второе. Если он не купит этого у Вас - он пойдёт к другим. И не обязательно у других он получит нечто, лучшее, чем у Вас. И это просто нечестно по отношению к клиенту - лишать его возможности покупать качественный продукт (услугу) именно у Вас - если Вы уверены, что Вы продаёте качественные и нужные людям (и данному человеку/фирме) вещи/услуги.
Об этом достаточно просто помнить.

Стоит ли говорить, что если Вы продаёте дерьмо - бегите из этой фирмы (если это не фирма, продающая навоз).

Занимайтесь лишь тем, за что Вы можете себя уважать.
Занимайтесь лишь тем, чем Вы можете гордиться.

[Александр Вакуров]

Есть ещё один принцип, о котором следует помнить:

Не играй по навязанным правилам. Создавай свои правила игры. Навязывай свои правила.