Новинки в «Моих статьях»
Иерархические системы в которые мы впаяны
Мои чувства как МОЯ ценность
Шесть этапов формирования моей картины мира
Свежие зарисовки
О пределах психотерапии
Роль стыда в твоей жизни
Пусть будет много песен разных!
Новинки в «Статьях других авторов»
Гештальт-терапия как практическая философия
Критерии выбора быть человеком
Великолепие внутри нас
Простые техники продаж по телефону "на входе" - Психотерапевт Александр Вакуров. Форум.
IPBIPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Ответить в эту темуОткрыть новую тему
> Простые техники продаж по телефону "на входе"
Александр Вакуров
сообщение 10.5.2008, 2:57
Сообщение #1


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Простые техники продаж по телефону "на входе"

Прямо на входе в контакт в телефонных продажах (продажи по телефону) часто бывает, что клиент сходу отказывается от предложения. Он занят, он может положить трубку в любой момент.

Присоединение, это естественно. Но есть ряд простых способов, которые позволяют легко продвинуться в работе с клиентом, даже если он занят и не хочет особенно-то продолжать разговор.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 10.5.2008, 3:01
Сообщение #2


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



В таких ситуациях продавец может идти следующими путями.

Стратегии:

1. История.
2. Условия
3. Критерии выбора
4. Варианты
5. Опасения (опасности)



Необходимы технологии выяснения "в чём дело".

Продавцу необходимо прояснить для себя, в чём дело, почему потенциальный клиент избегает контакта.

Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 10.5.2008, 3:03
Сообщение #3


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Перечень стратегий был сформирован на одной из моих мастерских продаж. Приёмы приведены без учёта упаковки, так как в каждом конкретном уникальном случае упаковка будет своей.

1. История. Выяснить историю работы с поставщиками.

«Как давно Вы работаете с ними?»
«Всё ли Вас устраивает?»
«Все ли аспекты работы с Вашими поставщиками Вас удовлетворяют?»
«Работали ли Вы с разными поставщиками?»
«Что Вам нравится в работе с ними?», «Чем они Вас так привлекают?», «Что обусловило такую Вашу приверженность именно им?»

Это очень важный пункт. Выяснив, чем они нравятся, мы получаем важные для Клиента критерии отбора.

Например: «Они надёжны»
Значит, для них важна надёжность. Можно сразу же уточнить: «Я правильно понимаю, что надёжность – это важный для Вас критерий?»

Как правило, если компания имеет своих поставщиков, то один из главных параметров, влияющих на приверженность, является то, что поставщик проверен. Они уже знают его, знают его плюсы и минусы, знают, чего от него ожидать. Человек интересно устроен. Начав делать что-то, он стремится продолжать делать именно это. Ему трудно остановиться и прекратить делать старое, и начать новое. Это нормально для любого человека – опасаться нового. Особенно это выражено у женщин, и если Ваш контрагент женщина, то ей намного труднее, чем мужчине принять нечто новое. Это необходимо просто учитывать.

«Чем Вам они так приглянулись?» - спрашиваете Вы.
«Они уже проверены» - как о естественном факте роняет Клиент.
«Не хотите нас проверить? Пробная партия даст Вам возможность сравнить»

Пробная партия (закупка. Поставка)
Всё когда-то начиналось. Нам всем приходилось начинать новые контакты.
«Откуда Вы знаете, что мы не лучше?» «Не боитесь потерять?»
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 10.5.2008, 3:09
Сообщение #4


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



2. Условия. Выясняем условия, которые влияют на решение о поставках.

Что влияет на решение о поставках?
Какие факторы влияют на Ваше решение о поставках именно нам?
Как мы можем повлиять на это решение?
При каких условиях это произойдет?

В чем нуждается клиент?


3. Критерии выбора.

Что учитывается при выборе поставщика?
На что ориентируется клиент, принимая такое решение?
Как Вы выбираете покупателя?
Как мы можем доказать?

Существуют ли вообще варианты, способы, которые вам доказали бы?
А это возможно - вам доказать?

Предложить: "А что если мы...?"


"Спасибо, мы не нуждаемся в поставщиках, нас устраивают наши".
Либо: "Мы посмотрим, пришлите прайс".

Прайс не отсылать!!!
Они его выбросят в мусорную корзину. Работайте, выясняйте, по каким критериям они будут исследовать ваш прайс.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 10.5.2008, 3:15
Сообщение #5


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



4. Варианты. Это очень сильное слово. Как только вы получаете отказ, вы можете воспользоваться словом "варианты".

"Какие варианты у нас могут быть?"
"Есть вариант, при котором вам может быть интересно наше предложение"
"Существуют ли варианты, при которых вы с удовольствием изучили бы наше предложение?"
"Существуют ли вообще варианты, способы, которые вам доказали бы?" - это очень мощный приём. Позволяет стимулировать клиента на размышления. Если вы примените этот приём, клиент сам сдаст вам вариант или критерий, который можно использовать сразу же по его получении.

"Ну, если бы вы предложили удобный для нас график поставок..."
"А какой график вам был бы удобен?"
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 10.5.2008, 3:24
Сообщение #6


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



5. Опасения. Часто за отказом стоят опасения потенциального клиента. И их необходимо выявить.

Можно прямо спросить его:
"Чего вы опасаетесь?"
Можно предположить, каковы его опасения, и озвучить их:
"Вы опасаетесь, что мы можем оказаться не столь надёжными, как ваши нынешние поставщики? Давайте проверим? Что если мы договоримся о пробной партии? Как по вашему, что вам докажет (может доказать) нашу надёжность?"

Следует учесть, что все эти пять способов приведены без упаковок. Главное - знать, что они существуют, и применять их можно в любой уместной для вашей уникальной ситуации форме.

Форма может быть любая, но суть - это:

1. Исследование истории взаимодействия клиента с поставшиками.
2. Выявление приемлемых и желательных для клиента условий сотрудничества.
3. Выработка и поиск вариантов (вариантов чего угодно; будьте постоянно готовы искать или предлагать варианты - решений, цены, предложения, оценки, способов, выборов и выбора, поставок, и так далее)
4. Поиск критериев выбора. Исследование критериев выбора клиента, предложение других критериев выбора, использование и учёт выявленных во время разговора критериев выбора клиента.
5. Выявление и учёт опасений клиента.

Используя эту простую схему вы можете творить чудеса профессионализма и не терять клиента там, где он должен быть ВАШ.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
IvanUlama114
сообщение 26.8.2010, 15:17
Сообщение #7


Новичок
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 1
Регистрация: 25.8.2010
Пользователь №: 13 293



подскажите проги по [url=http://http-://clientbase.ru/about/clientsreg]учету клиентов кроме той, что я нашел.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 26.8.2010, 16:08
Сообщение #8


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Иван, считаю такие методы - изподтишка и к тому же считая других идиотами - оскорбительными.

Если у Вас есть чем поделиться, даже если это ссылка, и даже если Вы на этом денег заработаете - я не против, но уж тогда идите с достоинством и с уважением к другим. Откройте свою тему в разделе Реклама.

И второе. Если уж так надо чтоб форум поделился пейджранком с вашим ресурсом - ну сделай хоть что-то для этого форума, уж не халявничай сильно-то.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения
Александр Вакуров
сообщение 6.11.2010, 21:15
Сообщение #9


Хозяин форума
Group Icon

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 545
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1



Иван не откликнулся, ссылку я его "убил", а кто захочет - воспользуется ею.
Пользователь в офлайнеКарточка пользователяОтправить личное сообщение
Вернуться в начало страницы
+Ответить с цитированием данного сообщения

Ответить в эту темуОткрыть новую тему
2 чел. читают эту тему (гостей: 2, скрытых пользователей: 0)
Пользователей: 0

 



- Текстовая версия Сейчас: 29.3.2024, 2:00