Часто наблюдаю ситуации, в которых человек строго специфичным образом обращается со словесной, эмоциональной, творческой, душевной, если можно так выразиться, продукцией другого человека - его намерениями, предложениями, желаниями, движениями его души:

- Давай начнём бегать по утрам?!

- Ага, "начнём с понедельника"? Ты же знаешь, что это только болтовня!

- Хорошо, давай с завтрашнего утра? Я тебе позвоню, и мы побежим! Давай?!

- Мы оба с тобой знаем, что ты проспишь!

- Да я встану, вот увидишь, сама не проспи!

- Ну-ну...

То есть, вместо поддержки, вместо ВЕРЫ и РАДОСТИ другой человек получает буквально обессиливающую трансакцию (сообщение, шаг в коммуникативном цикле), направленную на оттягивание энергии из только ещё нарождающихся чувства, желания, цели, мечты, плана, процесса, результата. Такая коммуникация присуща женам алкоголиков, невротически организованным и шизогенным отношениям, семейным, особенно отношениям между родителями и детьми.

Хотя подобные диалоги более характерны для семейных ситуаций, тот или иной уровень обессиливания/обесценивания (обесценивания ЧЕГО - мы ещё поговорим в отдельных публикациях) присутствует почти в любой патологической коммуникации, вернее сказать - в патологически устроенных отношениях (в той или иной степени патологичных системах; любая группа людей, да и сам человек - это система; уровень патологичности системы - отдельная тема, которую мы обязательно раскроем)

Введение

Коучинг - интереснейший процесс, вовлекающий обоих (если в процессе коучинга участвуют двое) в драматические события открытий и вопросов.

Я не ошибся, последовательность именно такова: сначала открытия, потом вопросы. Вопросами коучинг должен заканчиваться, а не начинаться. Коучинг, заканчивающийся ответами, и уж тем более "результатами" - не коучинг, а игра в очень вумного коуча и правильного и послушного клиента. Оснащённость современных коучей оставляет желать лучшего, ибо они ориентируются на то, чем их кормят западные специалисты и отечественные блистающие бизнес-центры и "бизнес-школы". Непроверенность и несогласованность систем применяемых ими ориентиров с реалиями жизни приводит к застою, который совершенно незаметен большинству коучей, ибо, к примеру, они измеряют свою или чужую "крутость" количеством запомненных терминов, способностью обучать этим терминам клиентов, или (о боже!, до чего круто!) способностью применять эти термины в реальных ситуациях, пользоваться ими в своей голове и даже с помощью выученного категориального и инструментального аппарата приводить клиента к оговорённым результатам.

Заставить клиента (ЛЮБОГО!) чувствовать себя дураком считается (негласно, конечно) признаком профессиональной супер-компетентности уже не только в лайфспринговых извращениях и не только коучами, консультантами или тренерами, но и большинством клиентов, как правило, в бизнесе ориентированных на жизнь сперматозоидов: кто первее (сильнее, круче, манипулятивнее), тот и В ДАМКЕ. Это специально изучается и с успехом применяется массой коучей, консультантов и тренеров. Ну да, человек ведь меняется лишь на собственном "минусе", почему бы не воспользоваться моментом и правами и не подопустить клиента, тем более, что если сделать это элегантно, да ещё убедив его, что происходит нечто очень правильное, он будет тебе ещё и благодарен именно за такое унижение? Включить мазохизм или плакаторство у клиента не так уж и трудно, при желании, конечно.

Современные коучи не умеют определять неявные процессы в клиентах. Им невдомёк про динамические критерии и ориентиры. Они не понимают, как можно быть убеждённым в том или ином, пока оно не дошло до логического завершения и конца. Поэтому им приходится делить работу на маленькие (относительно маленькие, конечно), этапы, которые можно было бы измерить. Результативный подход, измеряемость результатов сейчас для подавляющего (в буквальном смысле подавляющего) большинства является верхом компетентности и профессионализма коуча или консультанта, всё иное отвергается как непрофессиональное, да и клиенту не нужно напрягаться и изучать более глубокие и более сложные уровни (которые, кстати, дают более качественные и глубинные изменения в клиенте, в его компании, в системе, в которую он включён, или которой он управляет).

Привести клиента к нужным ему результатам сейчас уже ничего не стоит, это легко, приятно и увлекательно для обоих - для коуча и клиента. Это могут многие, даже начинающие коучи. Правда то, что происходит далее - через три-четыре года - уже никого из них не волнует, ну как же, ну как можно загадывать даже на год вперёд? Не просто заглядывать вперёд, а именно - видеть и четко и конкретно определять, что будет через год, через три, через пять лет - это пока не только никто не пытается делать, это, фактически, считается невозможным или даже вредным, хотя на самом деле при определённом навыке и владея простейшими способами определения рисунка ситуации, реперных точек, векторов, интенций, аттракторов и так далее, это не так уж и сложно. Всем этим, правда, в своей, психиатрической сфере, владеет любой психиатр, обладающий хотя бы небольшим психиатрическим опытом, или, например, хороший и неравнодушный школьный психолог.

Так что, принятые в настоящий момент стандарты, к сожалению, таковы: сейчас результаты, оговоренные между клиентом и коучем получены, а далее трава не расти, ибо ну не умеем мы прогнозировать события и проверять, ЗАРАНЕЕ проверять наше или чужое будущее...

Сразу оговорюсь, что здесь и далее я пользуюсь собственными представлениями о коучинге, о том, как и зачем его стоит проводить, какие результаты в коучинге стоит считать хорошими, где и в каких моментах стоит останавливаться, как делится ответственность коуча и клиента, каковы функции коуча в контакте и так далее. Тема об управлении будущим, о прогнозировании, о проверке настоящего на присутствующие в нём прямо сейчас признаки конкретного будущего будет продолжена в наших следующих публикациях.

Коучинг. Начало

Коучинг - тема не одной толстенной книги и не одной сотни тренинговых и коучинговых сессий для начинающего и даже опытного коуча. В данной заметке укажу одну простую модельку, эффективность которой обнаружил с огромным количеством клиентов.

Оказывается обычный "нормальный" клиент не всегда чётко представляет себе одну из последовательностей событий как на коучинговой сессии либо во время всего коучинга, так и в его практической реальности. Люди в стрессе, люди в проблеме, люди в матричных состояниях сознания порою не видят простейших вещей, и наша задача как коучей снабдить клиента (лучше в самом начале работы) рядом моделей и ориентиров (систем ориентиров, категориальных и критериальных сеток), помогающих ему разобраться в дебрях собственных фантазий, страхов, ограничений, возможностей, потребностей, иллюзий, желаний и надежд.

Вашему вниманию предоставляется очено простой алгоритм. Могу утверждать, что он крайне хорош:

• в проведении совещаний
• в решении сложных проблем
• при выстраивании системных процессов
• при решении производственных конфликтов

И я с лёгким сердцем и полной ответственностью могу рекомендовать его:

• любому руководителю
• любому коучу
• любому психотерапевту и психологу
• любому человеку, столкнувшимся со своей или чужой проблемой или сложностью, которую он (они) собирается (собираются) разрешить.
  

А теперь конкретика.

Важный вопрос - как формируются цены на мои тренинги. Не буду перечислять факторы, совершенно не зависящие от конкретных потребителей тренинговых услуг, и те, учёт которых я считаю не настолько важным, насколько принято считать среди заказчиков корпоративных тренингов (цены на рынке, например), и сосредоточусь на тех факторах, знание которых, на мой взгляд, важно для моих потенциальных и реальных клиентов-заказчиков.

Современная психология, и особенно современное психологическое сообщество и околопсихологическая тусовка приготовили обществу несколько вирусных, как я называю, вывертов, которые достаточно сложно распознать и ещё сложнее отказаться от них. Это отношение к обязательствам, к долгу, и как следствие - к требованиям других людей. Чего здесь больше - манипулятивности или недопонимания в каждом случае придётся разбираться самостоятельно, но подозреваю, что чаще всего там присутсвует и черствость души и желание воспользоваться популярным вирусом. Итак, подробнее.

Статья написана под впечатлением попытки компании МТС 14 декабря 2009 года в односторонннем порядке изменить правила взимания абонентской платы с абонентов МТС.

Цель материала: обогатить бизнесменов, руководителей, специалистов, отцов семейства, матерей, молодых людей и юных прелестниц ориентирами в тех ситуациях, конфликтах и переговорах, что регулярно встречаются на их сложном жизненном личном и деловом пути.

Вы договорились о чем-то. И вас эти договоренности устраивают. Совершенно неожиданно для вас другая сторона приходит и начинает требовать изменения достигнутых ранее и УЖЕ УТВЕРЖДЕННЫХ договорённостей. Многие пасуют под напором и соглашаются на то, чего им не хочется.

Вы наверное встречали в кино, книгах или в своей жизни, когда мудрый человек говорит другому, находящемуся в затруднении, что сказать или как начать говорить: "НАЧНИ С ГЛАВНОГО". Хороший совет, и очень даже верный. Вообще это одна из основных стратегий взаимодействия в продажах, переговорах и управлении*:

• качественно всё подготовить, идти постепенно, проверяя каждый следующий свой шаг (подготовить контекст и собеседника)
• если не знаешь, что делать и как готовиться - говори прямо и просто, начни с главного.

Эта статья в первую очередь для продажников, людей, чьи доходы формируются в основном за счёт их искусства продавать. Материал очень даже пригодится переговорщикам, руководителям, подчинённым, родителям, детям, чиновникам различного уровня, просителям в различных инстанциях, докторам, работающим с пациентами, пациентам, ходящим по докторам, фрилансерам, специалистам техподдержки, работающим с уродами-клиентами и клиентам, замученным чудовищами из техподдержки. Итак, когда вы не знаете что делать, что говорить и с чего начать, вам стоит начать с самого главного. Это мы уже поняли и приняли. Но тут у нас возникает одна проблема.

----------------------

* - методы влияния в форме "игры с контекстами", когда мы создаём контекст, и он сам работает за нас, мы будем освещать в дальнейших наших работах. Манипулятивные же методы, техники и подходы мы вообще не рассматриваем в рамках разработанной нами модели.

---------------------

"Шеф, всё пропало!" (С) -

из кинофильма "Бриллиантовая рука"

Я часто консультирую бизнесменов перед сложными переговорами. Зачастую они приходят ко мне в панике*:

• "Я не знаю, что делать!"
• "Завтра переговоры, а я СОВСЕМ не знаю, что мне делать!"
• "Какие цели ставить?"
• "Что делать в первую очередь?"
• "Как мне добиться своего?"
• "У них все карты на руках!"
• "Меня сотрут в порошок!"
• "Надо что-то срочно предпринимать!"
• "Катастрофа, а у меня никаких средств влияния!"

и так далее.

--------------------

* - не удивляйтесь, во-первых, такая степень доверия возможна, и во вторых, когда ситуация выходит из-под контроля, начинаешь искать новые пути, в том числе, идёшь на консультацию к специалисту по переговорам.

Искусство и наука убеждения людей

Из французского фильма:

Идут рядом девушка и молодой человек.
Парень: Я тебя люблю!

Девушка: Чего ты болтаешь?

Он: И ты меня любишь.

Девушка: Ты сошёл с ума!

Парень: Не замечала?

Девушка остановилась, задумалась, затем с облегчением: Ты сумашедший!

Парень: Когда мы встречаемся, мы становимся тихими и застенчивыми как подростки.

Девушка задумывается, отстаёт. Парень более уверенной походкой идёт дальше. Она догоняет его, поворачивает к себе и целует. Затем они идут к нему домой.

Зачем я рассказываю эту историю? Мы ведь не занимаемся пикапом, верно?

История имеет более глубокие смыслы и более далёкие последствия, чем может показаться.

Деловые отношения

Часто в переговорах, в деловых отношениях человек слишком держится за чужие слова и обещания. И когда чего-то не получает в этих отношениях, он (ну совсем как маленький ребёнок: "Пап, ты же обещал!") пытается воззвать либо к совести другого человека, либо к свидетелям, либо просто к памяти визави: "Но ты же обещал!"

Не всегда это работает. Очень даже не всегда. И как раз для таких случаев разработан этот материал. Вернее, не так.

Разработан и существует принцип. Другой, и почти обратный принципу "держаться за обещания других людей и требовать выполнения обещанного". Я хочу познакомить тебя, уважаемый читатель с точкой зрения, с подходом, дающим тебе бОльшую свободу в выборах, большую ясность, большую ориентированность в каждых конкретных отношениях, и даже - в будущем каждых конкретных отношений. Читатель может получить достаточно тонко настраиваемую систему проверки и создания (а главное - выбора) тех деловых отношений, которые ему нужны и необходимы.

Стоит помнить, что нашей задачей является не отобрать у читателя возможности, а добавить их. Там, где у вас хватает ресурсов влияния, там, где вам нечего проверять и не в чем сомневаться, там, где вы ТОЧНО уверены в выборе собственных действий и стратегии - действуйте! Настаивайте, требуйте, взывайте, умоляйте, угрожайте, призывайте, подавайте, подавляйте, скандальте, интригуйте, судитесь и так далее и так далее. Но есть ситуации, когда вы знаете, что возможно тут не так всё просто, и что-то тут не так, хотя всё ваше существо кричит вам, что надо наказать наглеца (обидчика, хама, куркуля), вот тогда вам может пригодиться модель мышления и подход представленный в статье.

Мне было очень мало лет, когда мама произнесла ТЕ САМЫЕ СЛОВА, повлиявшие на всю мою последующую жизнь. Я помню, как мы шагали по ТОЙ тропинке, помню ТЕ САМЫЕ СОЛОМИНКИ, что вспоминались мне потом в различные моменты моей жизни, в те моменты, когда я пробовал пересмотреть свои принципы, свои убеждения, - то, во что я верю, то, что вплетено в основу моего мировоззрения и моей системы ценностей. «Пробовал» – потому что жизнь предъявляла мне требования несовместимые с тем, во что и чему я верил. Жизнь всегда проверяет нас на прочность, и зачастую именно в такие моменты, когда, казалось бы, эта проверка как раз и не нужна именно сейчас.

Я помню момент, когда (много лет спустя) я поставил под вопрос систему своих ценностей. Я тогда усомнился в её уместности в определённом контексте. Я вдруг (ну не вдруг же, конечно!) решил, что «вот здесь, вот с этими людьми и в этих ситуациях» мною должны и могут двигать другие ориентиры и силы. Что мне должно быть важно совершенно другое, я должен следить за совершенно другими вещами, и соблюдать другие принципы.

В продолжение предыдущей статьи о честности на сеансе и в отношениях психотерапевта и пациента. Я ж совершенно не указал ситуацию, в которой клиент, пациент умнее и более личностно развит, чем врач-психотерапевт. Это ведь действительно вопрос - что делать психотерапевту, если к нему заявился более умный и развитый человек, чем он сам.

Раньше психологов и психотерапэутоу спасала непонятная клиенту (или хотя бы новая для него) терминология, и новый (в подарок!) понятийный аппарат, который сам по себе (фактически без участия специалиста) изменял, расширял картину мира клиента, смещал его фокус внимания, предлагал новые системы координат, что уже работало саногенно (оздоравливающе).

Кроме терминологии у специалиста всегда были отработаны килограммы или тонны технологических приёмов, которые он мог "применить" на клиенте - вне зависимости от уровня сложности личности человека, от того, кто кого развитее. Именно технологии позволяли дураку (простите, их среди психологов и психотерапевтов пруд пруди) или говнюку (просто "нехорошему человеку" с извращённой, например, с подростковой, ценностной базой) проводить терапевтические интервенции (гляньте, слово-то какое!) с достаточным успехом.

Вспоминается, как много много лет назад нынешний профессор нашей кафедры Алексей Валерьевич Худяков сказал одну вещь, простую, я бы и сам мог догадаться, но тогда она меня поразила:

"Известные испытуемому тесты дают неверную картину".

Всё верно. Если обследуемый знает цели, функции, назначение того или иного вопроса, он сознательно или бессознательно, либо даже полусознательно будет/может подстраивать свои ответы под нужные ему (или его бессознательному, или даже исследователю ) результаты. Тест становится ненужным. Нерабочим. И сейчас интернет разносит эти тесты, лишая их исследовательской точности.

Эта статья - моя попытка расширить и углубить наши представления о ролях в классическом магическом треугольнике отношений (его ещё иногда называют треугольником власти) - треугольнике Карпмана "Агрессор - Жертва - Спаситель".

Что делать, когда другой человек опасается чего-то, а Вам из-за этого трудно с ним договориться, трудно продать ему что-то, трудно предложить, трудно уговорить, трудно пробиться к его сознанию и желаниям? Что делать, если его опасения встают непреодолимым барьером на пути к вожделенным благам успешной сделки или его так желанному для Вас согласию?

Во время переговоров, продажи, во время управленческого взаимодействия, во время разрешения конфликтов или совместного решения проблем мы часто сталкиваемся с опасениями другой стороны. И часто не знаем, что делать, когда вроде бы пустяшная вещь в голове или душе другого человека становится камнем преткновения, через который не перескочишь и не переедешь. "Чужая душа потёмки" - именно в такие моменты мы понимаем, насколько верна эта фраза.

Планирование времени в условиях неопределённости

Существует миф о том, что в ситуации цейтнота (объективной нехватки времени), и тем более, когда от Вас зависит далеко не всё, планировать свою деятельность просто невозможно. Знакомо ли Вам такое, когда Вы должны срочно делать некое дело, а человек, от которого зависит сама возможность выполнять это дело, не предоставляет Вам такой возможности, и мало того - отказывается даже сообщить Вам, когда он это сделает: «А как можно планировать?», «Так ничего же неизвестно!», «Откуда я знаю, когда будет готово…?!», «Планировать ничего нельзя!», «От меня же не зависит…(и тут называется фактор, который действительно не зависит от данного лица, но от которого зависит его деятельность)». И Вам приходится подстраиваться под результаты работы других должностных лиц, людей, ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОТОРЫХ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ.

Рад представить простую технологию, позволяющую в условиях внешней неопределенности четко планировать и организовывать свою деятельность или занятость.