Материал статьи полезен любым профессиональным и "не очень" коммуникаторам при анализе и в процессе подготовки в переговорах, в продажах, в управленческих ситуациях. Представлена схема экспресс-оценки качества вашей коммуникации в конкретных случаях. Эту схему легко запомнить и легко применить.

Основная масса людей абсолютно убеждена, что знает, что такое коммуникация, что знает законы коммуникации, что умеет управлять собственной коммуникацией, и что реально управляет оной.

И мало кто догадывается о том, что его коммуникация - это:

• один из самых загрязнённых процессов, в которых он участвует,
• один из самых неуправляемых им процессов,
• один из самых неизвестных ему процессов.

Человек не осведомлён о том, что он делает в коммуникации, чем он в ней занят, какие сообщения он передаёт и принимает*.

Мы знаем о наших отношениях намного больше, чем о нашей коммуникации.

Что такое коммуникация? Что это на самом деле такое? Чем коммуникация отличается от отношений? Почему так важно делать это различие? Где и как помогут эти различения? У кого чаще возникают проблемы из-за отсутствия этих различений?

Обо всём этом мы поговорим с вами в следующих публикациях.

А пока - одна из базовых схем, один из базовых алгоритмов эффективности в коммуникации.

--------------------------------

* - материал отдельной большой темы

-------------------------------

То, что на секс похожи многие процессы замечено уже давно. Гроза с нарастанием напряженности перед её началом, затем - бурная деятельность, пик, и - спад, ровное прекрасное состояние природы после дождя... Сюжет боевика, рекламная кампания, даже презентация или публичное выступление (см. Радислав Гандапас "Камасутра для оратора") - всё это по своему устройству, принципам, структуре очень напоминает секс.

Мы с Вами сегодня узнаем о крайней близости к сексу ... продаж, процесса продажи.

Руководителям торговых организаций. Управление отношениями с клиентом. Бесплатный маркетинг. Закрепление за собою клиентов.

Какие шаги важно сделать когда продажа уже состоялась, то есть, когда клиент уже заплатил деньги?

В моей программной статье "Функции продавца в акте продажи" я позиционировал функции, понимание которых поможет любому продавцу в процессе продаж в контакте с к покупателем или клиентом. Та статья создана в помощь продавцу, особенно начинающему. В ней есть некие секреты, помогающие продавцу правильно настроиться в контакте с клиентом, да так, чтобы это помогло, и очень здорово защитило продавца - как от собственных "тараканов", так и "тараканов" клиента.

Но в той статье нет определения, точного и явного определения формальной функции продавца. А формальная функция - основа любого делового взаимодействия. В данном тексте - формализация основной и главной функции продавца в любой продаже.

Тренерские байки

Провожу как-то тренинг "Продажи по телефону". Одна из участниц ставит вопрос о том, как ей от лица своей фирмы получить долг с организации - должника.

В магазине:

Покупатель: «Спасибо!»
Продавец: «Не за что!»

Продолжение статей "Путь продавца: Вход в систему" и "Агент внутреннего влияния - 1. Прояснение".

В этой статье описываются конкретные метода сопровождения Вашего агента влияния (в его голове) в процессе подготовки к будущему внедрению Вашего предложения.

Как помочь лицу, которое продвигает Ваш товар внутри своей фирмы? Как использовать его связи, его положение, его информированность ещё ДО формального и официального выхода на ЛПР (лицо, принимающее решения)?

В предыдущей статье "Путь продавца: Вход в систему" мы говорили о том, что необходимо формировать союзников внутри фирмы, в которую Вы хотите войти с предложением своих товаров или услуг. И о том, как конкретно выбирать таких союзников, и об особенностях формирования отношений с ними.

Но остаётся вопрос, что делать, если ресурсов влияния у этого лица недостаточно. Остаётся вопрос, как ещё можно использовать контакт с этим агентом внутреннего влияния, кроме его возможностей повлиять на ход событий в его компании. Остаётся вопрос, как можно помочь своему агенту влияния, и как очень просто и быстро, в двух словах снять с него самую важную информацию, которая обеспечит Вашему предложению "зелёный свет".

Одна из самых трудных для продавца задач - "войти" в Систему (фирму, компанию), особенно, если "место уже занято".

"У нас уже есть свои поставщики", "У нас всё хорошо", "У нас это уже есть", "Мы это уже пробовали", и так далее - за этими фразами может скрываться не только правда, не только реальное отсутствие интереса, не только банальный страх контакта или обмана. За этими фразами может скрываться что угодно, вплоть до случаев, когда лицо, от которого реально зависит решение о контракте с Вами "сидит на откатах" у Ваших конкурентов. Что делать в таких случаях? Как входить в Системы, когда, вроде бы, и Вход в систему перекрыт не просто Стражником (секретарём) - это банальный случай - а "Самим", то есть, тем, кто реально решает на предприятии интересующие Вас вопросы?

В чём разница между продажами и переговорами? И зачем уточнять то, что и так интуитивно понятно каждому?

Оказывается большинство людей путают такие простые вещи. И во время переговоров начинают продавать. И во время продажи пытаются вести переговоры. А иногда во время продажи пытаются продавать, вместо того, чтобы перевести процесс продажи в переговоры. И иногда во время переговоров продолжают вести переговоры, вместо того, чтобы просто что-то продать прямо сейчас.

Тончайшие разницы которые нужно различать, и гигантская разница в эффективности и результатах таких похожих и таких разных процессов - продажа и переговоры.

Как Вы считаете, что отличает хорошего продавца аптеки (аптекаря) от плохого? Простой, вроде бы вопрос. Но ответов столько, сколько самих продавцов. И всё-таки, нам хотелось бы найти на него ответ. Обратитесь к своему опыту. Есть продавцы в магазинах, которые Вам нравятся, или у которых Вам нравится покупать. И есть продавцы, которые Вам неприятны, или при всех прочих равных условиях Вы пошли бы в последнюю очередь. И есть продавцы, о которых Вы можете сказать, что они профессионалы, и есть продавцы, которые работают «безобразно».

Так что объединяет всех «хороших» продавцов, и что отличает их от «плохих» продавцов?

Статья предназначена для руководителей торговых Компаний и организаций. Строгая практическая направленность.

Часть первая, вводная, в которой рассказывается о двух категориях конкурентных преимуществ, о трёх их источниках, о факторах, которые ими управляют, о том, почему не надо полагаться ни на фирмы-производители, ни на своих продавцов, ни на рекламщиков.

Последний вторник каждого месяца

Во вторник 29 сентября 2009 года состоялось очередное занятие Мастерской продаж Александра Вакурова

Тема:

МАСТЕРСКАЯ ПРОДАЖ - это место встречи для тех, кто профессионально занимается продажами, кто заинтересован в постоянном развитии и совершенствовании собственных навыков, повышении эффективности и результативности своих продаж. Какими бы успешными продавцами мы не были, жизнь все время подкидывает нам новые задачи в виде сложных клиентов и ставит новые вопросы, на которые хочется получить ответ.

Это МАСТЕРСКАЯ ПРОДАЖ, а точнее место встречи мастеров продаж («Консалтинговый центр «Паллада») тел. (4932) 346312

Цель этого проекта – создать для участников моих тренингов по продажам и других заинтересованных «продавцов» возможность постоянно практиковаться и повышать свою квалификацию. На мастерской можно будет вволю попрактиковаться в продажах как в роли продавца, так и в роли покупателя, получить квалифицированную обратную связь от коллег и тренера, задать свои вопросы по продажам, проработать сложные ситуации из своей практики.

С 17-00 до 21-00.

Статья предназначена руководителям торговых компаний, руководителям отделов продаж, хозяевам и директорам магазинов.

Оценить её полезность могут только люди, побывавшие в горниле боёв за покупателя, и боёв за качество работы торгового персонала с покупателем. Профи, которых просто достало биться с продавцами за применение ими инструментов, предоставляемых руководством. Организаторы и управленцы, труды которых, «почему-то» игнорирует и «обесценивает» торговый персонал и клиентура Компании.

Многие руководители торговых фирм искрене убеждены, что тот список красивых слов под названием "Конкурентные преимущества товара/фирмы", который лежит в их столе (или висит на стене) является действительно работающим инструментом в руках (головах) их продавцов. Спешу развеять столь наивные представления.

Внимание! Только для тех, кто не боится смотреть правде в глаза!