|
В моей программной статье "Функции продавца в акте продажи" я позиционировал функции, понимание которых поможет любому продавцу в процессе продаж в контакте с к покупателем или клиентом. Та статья создана в помощь продавцу, особенно начинающему. В ней есть некие секреты, помогающие продавцу правильно настроиться в контакте с клиентом, да так, чтобы это помогло, и очень здорово защитило продавца - как от собственных "тараканов", так и "тараканов" клиента. Но в той статье нет определения, точного и явного определения формальной функции продавца. А формальная функция - основа любого делового взаимодействия. В данном тексте - формализация основной и главной функции продавца в любой продаже.
Итак, определение:
Истинной и единственно важной функцией продавца является качественное и ответственное сопровождение клиента (покупателя, посетителя):
- в принятии решения о покупке
Продавец обладает необходимыми для выбора/принятия решения: - критериями выбора/принятия решения
-
технологиями выявления важных для клиента параметров и проведения покупателя по необходимым технологиям/шагам выбора/исследования -
информацией о продукте/услуге (критерии выбора продукта, характеристики, типичные проблемы, типичные запросы и т.д.) Одесса. На балкон выходит мама и кричит:
- Аркаша! Домой!
Мальчик поднимает голову и кричит в ответ:
- Я замёрз?
- Нет! Ты хочешь кушать! Продавец обладает тем, чего нет у клиента. Так что его главная функция - пригодиться клиенту, помочь ему в выборе и принятии решения. Сумеешь пригодиться - будешь нужен. Сопроводить - это присутствовать во время всех интимных актов клиента по выбору товара и принятию решения о покупке, не мешая клиенту и помогая ему в тех моментах, когда клиент в этом нуждается. Особо оговорим, что ответственным за определение того, нуждается или нет клиент в помощи - мы считаем продавца. Типичная ситуация: Продавец с радушным видом встречает посетителя: "Что Вам угодно?"
Посетитель: "Хотим телевизор!" Продавец оборачиваясь, и показывая на нескончаемые полки телевизоров: "Пожалуйста, выбирайте!" А на наивный и растерянный вопрос посетителя: "И как мне выбрать?" продавец снисходительно (чуть ли не похлопывая бедного покупателя по плечу): "А какой понравится!" (Вот это профессиональный совет - дать ориентироваку на один-единственный, да ещё субъективный критерий выбора!)
Как будто бедный посетитель знает:
- как выбирать, - что важно при выборе данного вида товара, - какие вопросы стоит и нужно задавать, - на что обращать внимание, - что с чем стоит сравнивать, и так далее. Продавец искренне и наивно предполагает: - что этот скотина-покупатель сам должен был об этом обо всём позаботиться, - что покупатель должен был подготовиться к процессу выбора, или на худой конец - должен придти уже с готовым решением и выбором. Ну и кто после этого наивнее? Посетитель или продавец? Как человек более компетентный в товаре, в процессе выбора конкретного товара, в коммуникациях и в процессе сопровождения клиентов, как человек, которого учили этому, продавец более ответственен, чем покупатель за качество процесса выбора товара и принятия решения о покупке. В связи с этим, продавец должен знать: - как выбирают данный товар,
-
что делать клиенту если он затрудняется в выборе или принятии решения, -
как конкретно помочь клиенту выбрать товар, не беря на себя ответственность за основной выбор и окончательное решение клиента, - что поможет клиенту, а что ему помешает в выборе,
- какие вопросу должен продавец задать клиенту,
-
какие вопросы клиент должен задать продавцу, - о чём продавец должен предупредить покупателя,
- о чём покупатель должен предупредить продавца,
- о чём в основном не знают покупатели,
- каковы типичные ошибки продавцов,
- что как правило подводит покупателей и продавцов,
- и так далее, и так далее.
Продавца не должен удивлять вопрос клиента: - "Как Вы думаете", что мне нужно?"
или - "Какой телевизор мне нужен?"
Продавец понимает, что как только прозвучал такой вопрос - это сигнал о том, что наконец-то пришёл тот великий миг, ради которого он и стал продавцом - реальность в лице Клиента приглашает тебя выполнить свою миссию - показать, как ты умеешь сопровождать клиента в выборе товара и принятии решения о покупке.
Александр Вакуров Иваново, 2009 =============== Понравилась, помогла статья? Поддержите сайт vakurov.ru: Яндекс-кошелёк: 410011863704905 ===============
|
