Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Функции продавца: Главное. Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 10779
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

В моей программной статье "Функции продавца в акте продажи" я позиционировал функции, понимание которых поможет любому продавцу в процессе продаж в контакте с к покупателем или клиентом. Та статья создана в помощь продавцу, особенно начинающему. В ней есть некие секреты, помогающие продавцу правильно настроиться в контакте с клиентом, да так, чтобы это помогло, и очень здорово защитило продавца - как от собственных "тараканов", так и "тараканов" клиента.

 

Но в той статье нет определения, точного и явного определения формальной функции продавца. А формальная функция - основа любого делового взаимодействия. В данном тексте - формализация основной и главной функции продавца в любой продаже.


Итак, определение:

 

Истинной и единственно важной функцией продавца является качественное и ответственное сопровождение клиента (покупателя, посетителя):

 

  • в выборе товара

  • в принятии решения о покупке

 

Продавец обладает необходимыми для выбора/принятия решения:

  • критериями выбора/принятия решения
  • технологиями выявления важных для клиента параметров и проведения покупателя по необходимым технологиям/шагам выбора/исследования
  • информацией о продукте/услуге (критерии выбора продукта, характеристики, типичные проблемы, типичные запросы и т.д.)

Одесса. На балкон выходит мама и кричит:
- Аркаша! Домой!
Мальчик поднимает голову и кричит в ответ:
- Я замёрз?
- Нет! Ты хочешь кушать!

 

 

Продавец обладает тем, чего нет у клиента.

 

 

Так что его главная функция - пригодиться клиенту, помочь ему в выборе и принятии решения.

 

Сумеешь пригодиться - будешь нужен.

 

 

Сопроводить - это присутствовать во время всех интимных актов клиента по выбору товара и принятию решения о покупке, не мешая клиенту и помогая ему в тех моментах, когда клиент в этом нуждается.

 

Особо оговорим, что ответственным за определение того, нуждается или нет клиент в помощи - мы считаем продавца.

 

 

Типичная ситуация:

 

Продавец с радушным видом встречает посетителя: "Что Вам угодно?"
Посетитель: "Хотим телевизор!"

Продавец оборачиваясь, и показывая на нескончаемые полки телевизоров: "Пожалуйста, выбирайте!"

А на наивный и растерянный вопрос посетителя: "И как мне выбрать?" продавец снисходительно (чуть ли не похлопывая бедного покупателя по плечу): "А какой понравится!" (Вот это профессиональный совет - дать ориентироваку на один-единственный, да ещё субъективный критерий выбора!)


Как будто бедный посетитель знает:

- как выбирать,

- что важно при выборе данного вида товара,

- какие вопросы стоит и нужно задавать,

- на что обращать внимание,

- что с чем стоит сравнивать, и так далее.

 

Продавец искренне и наивно предполагает:

- что этот скотина-покупатель сам должен был об этом обо всём позаботиться,

- что покупатель должен был подготовиться к процессу выбора, или на худой конец

- должен придти уже с готовым решением и выбором.

 

Ну и кто после этого наивнее? Посетитель или продавец?

 

Как человек более компетентный в товаре, в процессе выбора конкретного товара, в коммуникациях и в процессе сопровождения клиентов, как человек, которого учили этому, продавец более ответственен, чем покупатель за качество процесса выбора товара и принятия решения о покупке.

 

В связи с этим, продавец должен знать:

 

  • как выбирают данный товар,
  • что делать клиенту если он затрудняется в выборе или принятии решения,
  • как конкретно помочь клиенту выбрать товар, не беря на себя ответственность за основной выбор и окончательное решение клиента,
  • что поможет клиенту, а что ему помешает в выборе,
  • какие вопросу должен продавец задать клиенту,
  • какие вопросы клиент должен задать продавцу,
  • о чём продавец должен предупредить покупателя,
  • о чём покупатель должен предупредить продавца,
  • о чём в основном не знают покупатели,
  • каковы типичные ошибки продавцов,
  • что как правило подводит покупателей и продавцов,
  • и так далее, и так далее.

 

Продавца не должен удивлять вопрос клиента:

  • "Как Вы думаете", что мне нужно?"

или

  • "Какой телевизор мне нужен?"


Продавец понимает, что как только прозвучал такой вопрос - это сигнал о том, что наконец-то пришёл тот великий миг, ради которого он и стал продавцом - реальность в лице Клиента приглашает тебя выполнить свою миссию - показать, как ты умеешь сопровождать клиента в выборе товара и принятии решения о покупке.

 

Александр Вакуров

Иваново, 2009

 

===============

Понравилась, помогла статья?

Поддержите сайт vakurov.ru: 

Яндекс-кошелёк: 410011863704905

===============    



Опубликовано на www.vakurov.ru
12.01.2009
Последнее обновление ( 10.06.2015 )
Просмотров: 10778
< Пред.   След. >
С этим материалом чаще всего читают:
 
Тест на матричность своих намерений. Если вам удаётся легко отложить реакцию, намерение или действие, то скорее всего, они не матричны.
Если же Вам трудно отложить их, если вас охватывает неудержимое желание "сделать это прямо сейчас" - это гарантированно Матрица.

Александр Вакуров 
Просмотров: