Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Управление выбором клиента. Часть первая. Повышение конкурентного статуса Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 5763
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Усилить свои позиции на рынке? Легко!

 

 

Повышение Вашего конкурентного статуса в голове клиента.

 

 

Что такое конкуретнтный статус?

Конкурентный статус - это положение нашего предложения, нашей фирмы (бренда), нашего продукта (услуги), относительно других предложений, фирм, продуктов в виртуальном конкуретнтом пространстве, находящемся в голове у потенциального клиента.

Конкурентный статус выражается понятиями "выше"-"ниже", "ближе-дальше", и измеряется в процентах (шанс выбора нашего предложения из числа других конкурирующих в голове клиента предолжений).

 

Пространство это само по себе многомерное, с такими измерениями, как:

  • Опасность-безопасность
  • Легче-труднее
  • Дороже - дешевле
  • Высокое качество-низкое качество
  • Высокая скорость - низкая скорость
  • Высокое доверие - низкое доверие
  • и так далее и так далее.

 

 

Измерений достаточно много, и по каждому измерению наша фирма-предолжение-продукт проходит проверку в голове у клиента, и автоматически по результатам этой проверки находит место в его виртуальном конкурентном пространстве - относительно других известных клиенту предложений и фирм.


Наше исходное положение в этом виртуальном пространстве иимеет огромное значение, и в нужный момент - в великий момент Выбора клиентом одного единственного варианта из всего поля/пространства вариантов предложений, продуктов и фирм, - может сыграть решающую роль в выборе именно нашего предложения.

 

 

Мы с Вами знаем, что в этом выборе много случайностей и индивитуальных особенностей и предпочтений, на которые не всегда можно влиять, и особенно влиять заранее, но оказывается (о боже, какая приятная неожиданность!) существуют инструменты по управлению нашим положением в виртуальном пространстве оценок и выбора клиента. Этот набор инструментов называется управление конкурентным статусом.

 

 

Искусство управления выбором клиента складывается из трёх глобальных составляющих:

  1. Управление конкурентным статусом
  2. Управление доверием
  3. Управление критериями выбора

 

 

В данном семинаре - тренинге мы будем изучать лишь первую составляющую - повышение нашего конкурентного статуса в голове у клиента.

 

 

Доверять этот параметр рядовым продавцам, рядовым менеджерам по продажам или обычным торговым представителям (пусть даже и очень опытным) мы категорически не рекомендуем. Этот инструмент должен быть в руках только у руководителей организации, либо на крайний случай - у руководителей торгового подразделения. Исходно статус руководителя определяет качество произведённого и проверенного им инструментария по повышению конкурентного статуса его предприятия - просто хотя бы из-за другого уровня ответственности.

 

Итак,

Программа семинара - тренинга "Пути и средства повышения конкурентного статуса"

 

    • Роль руководителя в обеспечении результативности продаж

     

    • Доступный руководителю инструментарий на этапах:

    Маркетинг
    Реклама
    Прямая продажа

    • Измерение собственного положения на конкурентной карте в реальном конкурентном пространстве:

     

    Конкуренты

    Клиенты (Сегментация, Проблемы, Клиенты наших клиентов)

    Коридоры конкурирования

     

    • Доступные руководителю торговой организации/подразделения каналы сбора и распространения информации.

     

    • Проверка собственных уже существующих и сформулированных реальных выгодных отличий. Критерии качественно сформулированных конкурентных преимуществ.

     

    • Специфика нового рынка. Факторы для учёта при проверке и создании новых конкурентных преимуществ.

     

    • Практическая часть: обнаружение, формулирование и выработка выгодных отличий своей фирмы/продукта/предложений; создание новых конкурентных преимуществ с учётом новой конкурентной среды.

     

     

     

     

     

    • Внедрение готовых результатов в конкретную реальность предприятия:

     

    Трансляция: кто? кому? как? с чьей помощью?

    Обучение продавцов; опасности и ошибки; как убедиться, что различия донесены и позиционированы правильно?

    Проверка уровня владения инструментарием

    Коррекция качества инструментов

    Подведение итогов семинара-тренинга. Обмен впечатлениями.

 

 

Как это выглядит?


Группа проходит несколько этапов.

Первый. Знакомство

Второй. Знакомство с понятийным аппаратом и инструментами

Третий. Практика: использование полученного инструментария для проверки существующих отличий на работоспособность

Четвёртый. Практика: Обнаружение, создание, выработка, формулирование новых качественных конкурентных отличий.

Пятый. Завершение процесса. Проверка готовности к перенесению приобретений и открытий в реальность предприятия (к внедрению в практическую систему продаж своей фирмы). Обмен опытом и экспертными мнениями.

 

Для кого этот семинар - тренинг?

Руководители торговых предприятий, руководители торговых подразделений. Обязательно - это люди, имеющие возможность влиять на политику компании. В обратном случае пропадает смысл участия в семинаре - тренинге.

 

Кому точно не нужен этот семинар-тренинг?

1. Монополисты. У кого нет конкурентов. Те компании, которые выживают не за счёт борьбы за умы и души клиентов.

 

2. Дочерние компании, не имеющие права менять стратегию и тактику продаж без ведома и разрешения вышестоящих организаций (сетевые региональные филиалы). Их руководителям нет смысла посещать этот семинар, ибо в итоге они всё равно не имеют прав и возможностей изменять что-либо в существующей конкурентной политике подведомственных им региональных подразделений.

 

3. Компании с чёткой и ясной в первую очередь им самим конкурентной политикой. Подавляющее большинство компаний не имеет ясной картины собственных конкурентных отличий на рынке и не умеет их определять, и главное - правильно использовать для повышения своего конкурентного статуса.

 

4. Младший и средний линейный персонал. Для них посещение тренинга бесполезно по причине отсутствия у них возможностей влиять на политику своей фирмы.

 


 

 

Тренинг основан на авторской модели, представленной в моей статье "Конкурентные преимущества как коммуникативный инструмент продавца"

 

Группа в процессе набора.

Мой телефон +79051073569, буду рад звонку

Место тренинга - по вашему выбору.

Приглашаются в качестве посредников тренинговые компании. 

 

-------------------------------------------------------------------------------------------------

 

===============

Понравилась, помогла статья?

Поделитесь ссылкой с друзьями!

===============    

Опубликовано на www.vakurov.ru
28.01.2009
Последнее обновление ( 29.03.2017 )
Просмотров: 5762
< Пред.   След. >
С этим материалом чаще всего читают:
 

Психопатология – показатель психологического здоровья. Человек с психическими нарушениями по сути дела открыто ведет войну в самом себе и не сдается, ускользая от социального порабощения.

Карл Витакер

Просмотров: