Усилить свои позиции на рынке? Легко! Повышение Вашего конкурентного статуса в голове клиента.
Что такое конкуретнтный статус? Конкурентный статус - это положение нашего предложения, нашей фирмы (бренда), нашего продукта (услуги), относительно других предложений, фирм, продуктов в виртуальном конкуретнтом пространстве, находящемся в голове у потенциального клиента. Конкурентный статус выражается понятиями "выше"-"ниже", "ближе-дальше", и измеряется в процентах (шанс выбора нашего предложения из числа других конкурирующих в голове клиента предолжений). Пространство это само по себе многомерное, с такими измерениями, как: -
Опасность-безопасность -
Легче-труднее -
Дороже - дешевле -
Высокое качество-низкое качество -
Высокая скорость - низкая скорость -
Высокое доверие - низкое доверие -
и так далее и так далее. Измерений достаточно много, и по каждому измерению наша фирма-предолжение-продукт проходит проверку в голове у клиента, и автоматически по результатам этой проверки находит место в его виртуальном конкурентном пространстве - относительно других известных клиенту предложений и фирм. Наше исходное положение в этом виртуальном пространстве иимеет огромное значение, и в нужный момент - в великий момент Выбора клиентом одного единственного варианта из всего поля/пространства вариантов предложений, продуктов и фирм, - может сыграть решающую роль в выборе именно нашего предложения. Мы с Вами знаем, что в этом выборе много случайностей и индивитуальных особенностей и предпочтений, на которые не всегда можно влиять, и особенно влиять заранее, но оказывается (о боже, какая приятная неожиданность!) существуют инструменты по управлению нашим положением в виртуальном пространстве оценок и выбора клиента. Этот набор инструментов называется управление конкурентным статусом. Искусство управления выбором клиента складывается из трёх глобальных составляющих: - Управление конкурентным статусом
- Управление доверием
- Управление критериями выбора
В данном семинаре - тренинге мы будем изучать лишь первую составляющую - повышение нашего конкурентного статуса в голове у клиента. Доверять этот параметр рядовым продавцам, рядовым менеджерам по продажам или обычным торговым представителям (пусть даже и очень опытным) мы категорически не рекомендуем. Этот инструмент должен быть в руках только у руководителей организации, либо на крайний случай - у руководителей торгового подразделения. Исходно статус руководителя определяет качество произведённого и проверенного им инструментария по повышению конкурентного статуса его предприятия - просто хотя бы из-за другого уровня ответственности. Итак, Программа семинара - тренинга "Пути и средства повышения конкурентного статуса" -
- Роль руководителя в обеспечении результативности продаж
- Доступный руководителю инструментарий на этапах:
Маркетинг Реклама Прямая продажа - Измерение собственного положения на конкурентной карте в реальном конкурентном пространстве:
Конкуренты Клиенты (Сегментация, Проблемы, Клиенты наших клиентов) Коридоры конкурирования - Доступные руководителю торговой организации/подразделения каналы сбора и распространения информации.
- Проверка собственных уже существующих и сформулированных реальных выгодных отличий. Критерии качественно сформулированных конкурентных преимуществ.
- Специфика нового рынка. Факторы для учёта при проверке и создании новых конкурентных преимуществ.
- Практическая часть: обнаружение, формулирование и выработка выгодных отличий своей фирмы/продукта/предложений; создание новых конкурентных преимуществ с учётом новой конкурентной среды.
- Внедрение готовых результатов в конкретную реальность предприятия:
Трансляция: кто? кому? как? с чьей помощью? Обучение продавцов; опасности и ошибки; как убедиться, что различия донесены и позиционированы правильно? Проверка уровня владения инструментарием Коррекция качества инструментов
Подведение итогов семинара-тренинга. Обмен впечатлениями. Как это выглядит?
Группа проходит несколько этапов. Первый. Знакомство Второй. Знакомство с понятийным аппаратом и инструментами Третий. Практика: использование полученного инструментария для проверки существующих отличий на работоспособность Четвёртый. Практика: Обнаружение, создание, выработка, формулирование новых качественных конкурентных отличий. Пятый. Завершение процесса. Проверка готовности к перенесению приобретений и открытий в реальность предприятия (к внедрению в практическую систему продаж своей фирмы). Обмен опытом и экспертными мнениями. Для кого этот семинар - тренинг? Руководители торговых предприятий, руководители торговых подразделений. Обязательно - это люди, имеющие возможность влиять на политику компании. В обратном случае пропадает смысл участия в семинаре - тренинге. Кому точно не нужен этот семинар-тренинг? 1. Монополисты. У кого нет конкурентов. Те компании, которые выживают не за счёт борьбы за умы и души клиентов. 2. Дочерние компании, не имеющие права менять стратегию и тактику продаж без ведома и разрешения вышестоящих организаций (сетевые региональные филиалы). Их руководителям нет смысла посещать этот семинар, ибо в итоге они всё равно не имеют прав и возможностей изменять что-либо в существующей конкурентной политике подведомственных им региональных подразделений. 3. Компании с чёткой и ясной в первую очередь им самим конкурентной политикой. Подавляющее большинство компаний не имеет ясной картины собственных конкурентных отличий на рынке и не умеет их определять, и главное - правильно использовать для повышения своего конкурентного статуса. 4. Младший и средний линейный персонал. Для них посещение тренинга бесполезно по причине отсутствия у них возможностей влиять на политику своей фирмы. Тренинг основан на авторской модели, представленной в моей статье "Конкурентные преимущества как коммуникативный инструмент продавца" Группа в процессе набора. Мой телефон +79051073569, буду рад звонку Место тренинга - по вашему выбору. Приглашаются в качестве посредников тренинговые компании. ------------------------------------------------------------------------------------------------- =============== Понравилась, помогла статья? Поделитесь ссылкой с друзьями! =============== |