То, что на секс похожи многие процессы замечено уже давно. Гроза с нарастанием напряженности перед её началом, затем - бурная деятельность, пик, и - спад, ровное прекрасное состояние природы после дождя... Сюжет боевика, рекламная кампания, даже презентация или публичное выступление (см. Радислав Гандапас "Камасутра для оратора") - всё это по своему устройству, принципам, структуре очень напоминает секс.

Мы с Вами сегодня узнаем о крайней близости к сексу ... продаж, процесса продажи.

Начнём с распределения ролей.

У продавца, как бы Вы думали, какая роль? Мужская или женская? Правильно, мужская. А у покупателя? Естественно, женская.

Продавец ведёт.

Покупатель - упирается, жеманничает, опасается, капризничает, ведёт себя как ребёнок, наполнен желаниями и страхами, противоречив, непоследователен, "никому ничего не должен". Для него важен процесс, важно КАК.

Продавец собран, мыслит результатами, для него важно ЧТО и КОГДА.

Это базовые архетипы.

Продавец - мужская роль, покупатель - женская.

Мы с вами разберём весь ход процесса продажи, и убедимся, что никакая другая метафора не описывает продажу лучше чем метафора секса.

И конечно, мы не имеем в виду ситуацию, когда покупатель уже готов, когда он появляется на нашем горизонте уже готовым к покупке (продолжая метафору секса - женщина уже готова, и мужчине ничего не нужно делать для того, чтобы великий акт любви состоялся).

Бывает так, что покупателю "нужно больше чем продавцу", и такие варианты нас в данной статье не интересуют, ибо в тех случаях всё понятно, это "продавец - король", и большинство продавцов об этом варианте далее читать просто не будут.

Итак, всё дальнейшее повествование - о ситуации, когда "клиент ещё не готов".

И ещё оговоримся, что такая ситуация (ситуация "неготовности" клиента) встречается намного реже, чем принято считать, но продавцы любят пугать себя пугалками во первых, и во вторых, легенды и мифы о несговорчивости и неприступности клиентов помогают продавцам оправдывать в первую очередь перед собою свои неграмотность, неквалифицированость, непрофессионализм, наглость, инфантилизм и халявный подход к жизни.

Прелюдия

Начинаем. И начнём с .. типичных ошибок продавцов, где бы они не работали, каким бы типом и видом продаж они не занимались.

Итак, ошибка первая - продавец слишком быстро сокращает дистанцию. Он начинает без подготовки. Это крайне важно, ибо даже к контакту (и особенно к контакту) человек должен быть готов, подготовлен.

Поэтому мы вводим важный пункт в любые действия Продавца. Подготовка. Прелюдия.

Да, в сексе есть прелюдия, в хорошем сексе, в который вовлекается ещё не разогретая женщина - обязательно есть прелюдия. Краткий, или длинный процесс подготовки к более тесному контакту.

Не стоит слишком быстро сокращать дистанцию. Не стоит внезапно повышать интенсивность контакта. Дайте к вам привыкнуть. Ни в коем случае не предлагайте сразу. Заведите разговор, дайте к Вам присмотреться (в случае телефонных продаж - прислушаться).

Вы чужеродный элемент в пространстве клиента, сначала станьте хотя бы привычным и узнаваемым, да, за несколько секунд, этого порою бывает достаточно для клиента. Не спешите, ибо спугнёте. Сорвётся с крючка (см "Продажа как Рыбалка").

А поговорить?

Второй момент, на который мы обращаем внимание: Клиент - это в первую очередь Личность.

Многим мужчинам знакомо восклицание женщины: "Тебе нужен только секс!", "Тебе нужно только моё тело!"

Переносим на продажи. Хорошо, когда клиент видит, чувствует, замечает, что у Вас нет счётчика долларов в глазах, когда Вы не охвачены одним только желанием "Продать!", когда Вы видите в клиенте в первую очередь Человека с его проблемами, сложностями и желаниями.

Опытные мужчины знают, что очень полезно сообщить женщине (разными способами), что она интересует мужчину в первую очередь как Личность, как человек, или на крайний случай - как Женщина, но только не как тело. Потому что у женщины есть страх, и он взлелеян и подогрет культурально - "мужику нужно лишь одно".

Покупателя или потенциального клиента тоже глубоко волнует, чтобы его не воспринимали лишь как мясо, как ходячий карман, как жертву для наживы, и так далее.

И клиент (покупатель) внимательнейшим образом следит за тем, чтобы его собеседник не оказался очередным охотником за кошельками.

Прискорбно, но огромное количечство людей не хотят быть для Вас просто жертвами, они хотят, чтобы о них заботились, чтобы их уважали как человеков, чтобы ими интересовались, чтобы их потребности учитывались, а желания выполнялись. Они хотят быть важными для Вас. Они хотят, чтобы Вы, глядя на них, видели не объект для продажи, и не возможность поживиться, а - как человека, ради которого Вы здесь. Они хотят быть для Вас самыми важными на земле хотя бы на этот момент. Ведь для покупателя он - самый важный человек на земле - сам покупатель. Значит, он ждёт от нас, от продавца, что он и для нас будет самым важным человеком на земле - пусть на этот краткий миг контакта, но всё-таки, чтобы это было именно так.

Ну что, узнаёте? Всё как у женщины по отношению к мужчине. Она хочет быть для него Единственной. Даже если это интрижка, но она хочет, хотя бы на несколько минут побыть Единственной для Него.

Мужчина, знающий это, удовлетворит женщину лучше. Продавец, понимающий это, установит с Клиентом более прочный и приятный обоим контакт.

И "Прелюдия", и "Поговорить" - это всё части изучаемого нами на тренингах по продажам этапа "Формирование отншений с клиентом" - того участка "пирамиды продаж", что большинство руководств именует "Установление контакта".

А что это у вас такое?

"Увидеть Личность" - это ещё и элементы из этапа "Сбор информации". Нам важно понять, что на самом деле необходимо клиенту, понять, какие параметры и критерии для него важны. И при выяснении этого от продавца зачастую требуется филигранная осторожность и аккуратность.

Каждая женщина устроена особым образом. Да, все женщины похожи, как похожи все мужчины. Но каждая женщина имеет свои особенности, свои индивидуальные привычки, предпочтения, свои любимые позы, точечки, движения и так далее. Опытный любовник прежде чем перейти к активным действиям, аккуратно и осторожно изучает женщину, которую подарила ему в эту встречу Судьба. Он аккуратно и бережно делает пробные движения, дотрагивается в том или ином месте, и - внимательно следит за реакцией женщины. И обязательно отслеживает, когда и где ей что-то не нравится, и отследив такое - никогда больше этого не повторяет.

А заметив, что ей нравится - развивает свой исследовательский успех, повторяет то, что уже открыл, что уже доказанно работает, продолжая и продолжая свои исследования. Для него женщина - удивительная непознанная страна, которую так интересно изучить! (См "Продажа как путешествие").

Клиента необходимо изучать. Изучать - это собирать информацию о нём, о том, как он устроен, как устроены его системы опознавания, какова его система критериев, что ему важно, чего ни в коем случае не должно быть, что должно быть обязательно, что желательно и что нежелательно. Как он выбирает, что он учитывает при выборе, что он упускает из своего поля внимания из того, что стоит иметь в виду при выборе, оценке или принятии решения. Что ему нравится, что ему не нравится, кому и во что он верит, чему он не поверит никогда, что и кто влияет на его решения, оценки и восприятие.

 Александр Вакуров

Иваново, 2009

 ===============

Понравилась, помогла статья?

Поддержите сайт vakurov.ru: 

Яндекс-кошелёк: 410011863704905

===============