Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Тренинг "Искусство продаж и переговоров" Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 5511
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

 

Сразу предупреждаю тех, кто не был на тренингах Александра Вакурова. Это совершеннно необычный и нестандартный тренинг. Забудьте ВСЁ, что вы знали о тренингах. Забудьте, КАК должен проходить тренинг, ибо ЭТОТ пройдёт принципиально иначе. Это не является моим рекламным ходом, это серьёзное предупреждение. Почитайте отзывы участников о тренингах Александра Вакурова. Задайте мне вопрос прямо сейчас по мобильному телефону 89051073569.

 

Warning!

  • Если вы не готовы меняться,
  • если вы не готовы трудиться на тренинге,
  • если вы не готовы ЗАНОВО учиться учиться,
  • если В ПРИНЦИПЕ вас всё устраивает в ваших навыках и способностях, в работе, статусе, доходах и отношениях,
  • если вы не готовы рисковать* на тренинге РАДИ роста ваших навыков, благополучия и доходов

- этот тренинг не для вас.

----------------------------

* - под "риском" мы понимаем смелость пробовать прямо на тренинге, прямо сейчас новые для себя виды поведения, реакций, коммуникативных режимов, режимов восприятия, интерпретативных режимов и так далее.

----------------------------

Для кого тренинг:

бизнесмены, менеджеры по продажам, персонал по работе с клиентами, сотрудники, занимающиеся прямыми продажами, рекламные менеджеры, торговые представители. Тренинг полезен как для начинающих, так и маститых и опытных продавцов.

Могу ответственно рекомендовать тренинг:

  • людям, решающим, нужна ли им профессия продавца
  • руководителям производственных предприятий
  • высшему и среднему руководящему звену крупных и средних торговых предприятий
  • линейным руководителям торговых предприятий и точек (директор магазина, зав. отделом и так далее)

Тренинг великолепно подходит для тех, кто хотел бы заточить свои коммуникативные навыки.Тренинг начинается с диагностики и тренировки в первую очередь базовых коммуникативных навыков участников. Большинство людей ждёт неприятный сюрприз - обнаружение, что пользоваться своею наблюдательностью, внимательностью и креативностью они совершенно не умеют и даже не пытаются.

Но люди быстро учатся. К началу-середине второго тренингового дня коммуникативные способности, способность отслеживать и диагностировать многослойные и скрытые процессы резко возрастает. Участники становятся способными "на раз" отлавливать коммуникативные ловушки и элегантно из них выходить. Увеличивается способность видеть рисунок ситуации и паттерны поведения - своего и других людей. Быстро наращивается мощь и устойчивость в контакте. Увеличивается надёжность и управляемость контакта с клиентом. Растёт осознанность и филигранность в управлении процессом продажи - от подготовки и первичного контакта с клиентом ("холодный контакт", "холодный" телефонный звонок") до фазы помощи клиенту разобраться в своих сомнениях (См. Пирамида продаж и Этапы продажи в раздаточных материалах к моим тренигам по продаже).

 

Участникам предоставляется возможность великолепно изучить себя, свои сильные и слабые места в контакте - не только с клиентом, но и коллегами, начальством, партнёрами и даже в личных отношениях. Начать пробовать и тренировать новые для себя пути изменения сложных доселе рабочих ситуаций.

 

 

Во многом этот тренинг заменяет тренинг личностного роста, ибо изучая и меняя свои паттерны восприятия, реагирования, общения и принятия решений человек повышает свою эффективность и качество пребывания не только на работе, но и в личной жизни.

 

 

 

 

 

 

Здесь представленна трёх этапная программа. Возможен и вариант в один этап.

Итак

 

Цели:

  • изучение участниками алгоритмов и приемов продажи;
  • отработка навыков и приемов качественного сбора информации и ведения клиента к сделке;
  • отработка навыков и приемов разрешения сложных и конфликтных ситуаций с клиентом;
  • развитие творческих способностей, качественного мышления и поведенческой гибкости участников.

Результаты тренинга:

 

  • развитие мастерства участников в технике продаж;
  • повышение качества обслуживания клиентов, укрепление имиджа фирмы, уменьшение риска конфликтных ситуаций;
  • повышение эффективности работы по продажам компании;
  • повышение активности персонала и результативности его работы;

Этот трехуровневый тренинг является единой и цельной системой. На нем представляется, обучается и тренируется именно система знаний и навыков участников.

 

На первом уровне даются базовые элементы всей системы.

 

Второй и третий модули опираются не только на материал первого модуля, но и на опыт, полученный участниками на первом модуле. В связи с тем, что тренинг авторский, получаемый на первом модуле опыт уникален для любого участника.

 

Если в вашей фирме есть опытные участники и новички - не стоит бояться посылать их вместе на один тренинг. Новички смогут перенять у опытных сотрудников важный опыт, а опытные сотрудники смогут понять собственные привычные ошибки. Любому профессионалу необходима качественная обратная связь о своей эффективности, которую он получит на данном тренинге - как от тренера, так и от участников. Для новичков это особенно полезно - узнать о том, они в чем-то компетентнее, чем опытные сотрудники. Это поднимает их самооценку и способствует ускорению их обучения и профессионального роста на Вашей фирме. Опытным тоже полезно обнаружить области своего несовершенства, это позволяет руководителям более легко управлять взаимодействием с ними.

 

 


 

Первый уровень. 20 часов

 

Цели первого уровня:

  • Сформировать у участников представление о реальных процессах во время контакта продавца и покупателя.
  • Способствовать формированию системы мышления успешного продавца. Главное, что тренируется на этом тренинге - мышление участников. Мышление в формате качества и точности.
  • Снабдить участников опытом диагностики процессов между клиентом и продавцом.

 

 

 

 

Программа тренинга


Эффективность в коммуникации. Базовые знания и навыки.

 

Цели продавца в контакте. Цепочка текущих целей. Уместность. Выстраивание цепочки этапных результатов. Планирование. Структурирование своей деятельности в контакте.

Ловушки сознания: намерения продавца, уместные и неуместные. Соответствие намерений продавца типу бизнеса и политике Компании. Управление текущими намерениями клиента.

Фокус внимания продавца. Типичные ошибки продавцов. Фиксированное внимание, "залипание" внимания, управление своим вниманием, управление вниманием клиента.

 

Подготовка к продаже.

 

Ориентация в себе: мотивация, сильные и слабые стороны, индивидуальный стиль.
Ориентация в предмете продажи: характеристики и потребительские свойства предмета продажи, критерии выбора предмета продажи.
Ориентация в рынке. Конкуренты: их проблемы, слабые и сильные стороны, планы, информация о них. Клиенты: целевая группа потребителей, выбор и изучение конкретного клиента, информация о них, критерии выбора клиентов для контакта.

Управление отношениями и коммуникацией с клиентом.

 

Составляющие отношений: роли в отношениях, коммуникативные режимы.
Этические нормы и правила: границы личности, права в отношениях, психологический и деловой контракт.
Установление контакта. Авторская система "Y-N-RMP" - основа беспрепятственного продвижения к сделке.
Ориентация в Клиенте. Сбор информации.

Формирование Стопроцентного Предложения.

 

Использование полученной информации. Использование частей Базовой Схемы Продажи.
Виды Предложения. Формулирование. Проверка будущего предложения. Методы профилактики отказа.
Получение согласия на презентацию.

Презентация.

 

Механизмы качественной презентации. Аргументация. Учет особенностей восприятия.
Особенности презентации в различных контекстах продажи.
Проверка качества предложения во время презентации.
Тренировка конкретных техник презентации.

Ответы на вопросы, сомнения и возражения.

 

"Золотой набор" техник обработки возражений. "Конвертер возражений".
Техники ответа на незаданный вопрос.

Переговоры о цене.

 

Разница между продажами и переговорами.
"Платиновый набор" техник переговоров о цене.
Переговоры об условиях - рычаг в переговорах о цене.

 


 

 

 

 

Второй уровень. 20 часов

 

Цели второго уровня:

  • Проверка качества обучения на первом этапе.
  • Закрепление полученных на первом модуле знаний и навыков.
  • Проработка конкретных проблемных ситуаций из опыта участников.
  • Проработка ограничений участников, мешающих их эффективности в процессе продажи.
  • Изучение продвинутого набора принципов и приемов продажи.
  • Начало изучения принципов и приемов переговоров.

 


 

Программа тренинга


Эффективность.

 


Контексты и их роль в формировании восприятия, реакций и поведенческих моделей Клиента. Роль контекстов в управлении состоянием продавца. Управление контекстами.
Методы управления состоянием. Способы влияния на состояние Клиента.
Логические уровни. Тренировка ориентации в логических уровнях.
Коммуникативные игры, направленные на раскрепощение участников, на развитие коммуникативных навыков, освобождение эмоциональной сферы.

 

Продажи.


Формирование «прослойки союзников» в Компании Клиента. Работа с третьими лицами – более подробно, тщательно и пошагово.
Методы работы с мышлением Клиента. Риторические вопросы: ведение мысли Клиента.
Тренировка презентации. Проработка состояний, мешающих проводить качественную презентацию. Проверка конкретных презентаций участников. Коррекция привычных стереотипов презентации.
Конкретные техники работы с критериями клиентов.
Базовый принцип работы с возражениями – не допускать их. «Плетение вязи» своей речью.
Тренинг: «Ответ безопасным вопросом».
Основы телефонных продаж. Тренировка общения по телефону.
«Откаты», и всё, что с ними связано.

 

Отношения.


Управление будущим. Управление отношениями. Контракт отношений. Этика деловых отношений. Работа с VIP-клиентами.
Управление отношениями с корпоративными клиентами. Стратегия и тактика.
Виды отношений: комплементарные и дополняющие, формальные и неформальные.
Позиции в отношениях. Категории Вирджинии Сатир. Проработка конкретных проблем.
Манипулятивные игры среди людей. Невротические игры по модели Эрика Берна.

 

Конфликты.


Работа с конфликтными клиентами. Методы управления конфликтом.
Работа с претензиями.

 


 

 

Третий уровень. 20 часов

 

Цели третьего уровня:

  • Оценка эффективности предшествующего обучения.
  • Закрепление полученных на предыдущих модулях знаний и навыков.
  • Проработка конкретных сложностей в применении опыта участников.
  • Изучение принципов и техник влияния.
  • Углубленное изучение форм упаковки.

 


Примерная программа тренинга:

 

  • Эффективность.

 


Успехи после тренинга, позитивные изменения после тренинга.
Сложности в применении материала тренинга, остающиеся сложности в деятельности.

 

 

  • Влияние.


Принципы и техники влияния.
Гипноз в деловой коммуникации.

  • Свобода (поведенческая свобода и гибкость продавца).

 

  • Упаковка.

Углублённое изучение форм упаковки собственных действий.
Лингвистически-поведенческий «сэндвич».
Намеренная неконгруэнтность – рассогласованность в действиях.

Более подробная программа третьего модуля будет составлена для участников именно этой группы после ее формирования и изучения ее тренером.

 

 

 

 

 

Пояснительная записка к курсу.


Первый уровень насыщен диагностикой, информацией и наработкой базовых навыков продавцов. Изучается базовая схема продаж и базовый набор знаний и навыков продавца, необходимые для прогнозируемой и управляемой продажи. Открытие собственной врождённой эффективности.

 

Второй уровень насыщен проверкой эффективности предыдущего тренинга, проверкой способности участников усваивать информацию на тренинге, практическими упражнениями и играми. Исправление реальности: участники прорабатывают либо конкретные проблемные ситуации, либо собственные неэффективные стратегии или черты личности.

 

Третий уровень насыщен играми и супервизией. Участники работают друг с другом. Уровень участников предполагает их компетентность в решении задач высокого уровня сложности. Изучаются техники и приёмы высокого уровня когнитивной сложности. Мышление участников по умолчанию высокоэффективное. Третий уровень насыщен обучением планированию и управлению будущим. Обучение управлению собственной эффективностью.

 


Первый модуль– обучающий.


Второй– закрепляющий и коррекционный.

 

Третий– развивающий.

 


На первом уровне участники учатся учиться и изучают основы продажи. Участники обретают инструменты и учатся ими управлять.

В перерыве происходит апробация этих инструментов, изучение их слабых и сильных сторон, участники отбирают для себя «свои» инструменты, модифицируют их под себя.

На втором уровне участники закрепляют полученные навыки и расширяют арсенал полученных техник. Изучают и уточняют, почему и за счёт чего у них не работали изученные инструменты, обучаются пользоваться ими более эффективно.

На третьем уровне участники учатся создавать собственные системы обучения.

 


Процессуальная программа всех уровней тренинга:

 

  • Введение в тренинг.
  • Сбор и уточнение индивидуальных заказов. Обмен ожиданиями. Заключение контракта с участниками.
    Формирование и проверка целей каждого конкретного участника на ближайшие 20 часов обучения.
  • Подготовка группы к изучению темы.
  • Диагностика исходного уровня готовности участников к изучению темы.
  • Диагностика текущих коммуникативных навыков и стереотипов участников, выявление доминирующих поведенческих паттернов каждого конкретного участника.
  • Снабжение участников обратной связью об исходном уровне их коммуникативных и личностных навыков, необходимых в процессе качественной продажи.
  • Обеспечение безопасной атмосферы для глубокой проработки темы.
  • Работа группы над темой.
  • Завершение тренинга.
  • Обмен впечатлениями. Подведение итогов. Самоотчеты участников. Сбор отзывов.
  • Презентация планов (до следующего модуля) использования материала и опыта, полученного на тренинге.

 

 

Связаться с тренером


Опубликовано на www.vakurov.ru
01.03.2007
Последнее обновление ( 24.11.2009 )
Просмотров: 5510
< Пред.
 

Совесть не появляется с возрастом, как борода. Чтобы приобрести совесть, требуется некоторый опыт.

 

Рюноскэ Акутагава 

Просмотров: