Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Тренинг "Продажи в зале магазина" Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 4658
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Тренинг разработан и активно используется для обучения торгового персонала магазинов. Популярен среди владельцев магазинов, стремящихся повысить профессиональное мастерство своего торгового персонала.

 

В тренинге для продавцов решаются следующие задачи:

  • Обучение технологиям консультирования Покупателя.
  • Обучение техникам продаж.
  • Коммуникативный тренинг. Плюс тренинг, направленный на развитие личностных навыков продавцов – стрессоустойчивость, умение работать с агрессивным клиентом, умение удерживать ресурсное состояние, работа с негативными убеждениями продавцов и т.д.
  • Проверка и отработка принятых в магазине технологий работы торгового персонала.
  • Командообразование.

 

Содержание тренинга:

  • Функции продавца в процессе продажи.
  • Сущность и особенности процесса продажи в магазине.
  • Подготовка к продаже. Компетентность в предмете продажи. Критерии выбора предмета продажи. Отличие от критериев выбора клиента. Повышение способности продавцов ориентироваться в критериях выбора товара. Повышение способности продавцов управлять критериями выбора клиента.
  • Конкурентные преимущества – проверка реальности магазина на наличие у продавцов работоспособного инструмента под названием «Конкурентные преимущества».
  • Этапы продажи:

1. Контакт. Организация качественных отношений с посетителем магазина. Выбор момента (точки) входа в контакт. Формы контакта. Присоединение и ведение. Использование контекстов. Уместность. Упаковка безопасности. Управление состояниями покупателя. Внутренние ритмы. Позиции в контакте. Управление отношениями с покупателями.
2. Ориентация в клиенте. Сбор информации о потребностях клиента. Инструменты ориентации в покупателе. Виды вопросов. Способы диагностики состояния и намерений покупателя. Сверка с клиентом. Признаки завершения этапа. Резюмирование.
3. Получение подтверждения о готовности к презентации.
4. Презентация. Принципы. Аргументация. Приёмы. Связки, без которых нет продажи. «Рисование в воздухе», или магия жеста. Управление вниманием клиента. Признаки завершения этапа. Стимулирование.
5. Ответы на вопросы. Помощь при сомнениях. Использование возражений покупателя для продвижения к покупке. Танец тела, как мощнейший инструмент убеждения.
6. Стимулирование покупателя к принятию решения. Завершение продажи.

  • Принципы работы с агрессивным и конфликтным покупателем. Признаки конфликта. Простые способы профилактики и «гашения» конфликтов. Управление конфликтом. Работа со сложными покупателями. Работа с претензиями.
  • Развитие коммуникативных навыков персонала.
  • Удержание и создание ресурсных состояний. Управление своими внутренними состояниями. Управление внутренними ритмами. Влияние своим состоянием на состояние клиента.
  • Развитие способности персонала ориентироваться в собственных действиях и намерениях. Тренинг уместности текущих целей.

 

Тренинг проходит в следующих формах: мини-лекции, упражнения для отработки навыков, развивающие и закрепляющие игры, групповые дискуссии, обыгрывание реальных ситуаций из профессиональной жизни продавцов. Снабжение методическими материалами.
По окончанию тренинга руководитель может быть снабжён рекомендациями по персоналиям участников тренинга (сильные и слабые стороны, рекомендации по мотивации конкретного работника, и т.д.).

Опубликовано на www.vakurov.ru
22.03.2007
Последнее обновление ( 22.03.2007 )
Просмотров: 4657
 

В необходимом - единение, в сомнительном - свобода, во всем - любовь.

Аврелий Августин

Просмотров: