Семинар-тренинг

Критерии выбора товара -
Свобода выбора для продавца

Данный семинар-тренинг необычен по содержанию. Он предназначен для опытных продавцов, либо для продавцов, знакомых со стандартной матрицей продаж. Если Ваш персонал уже обучен, но Вы хотите ещё более повысить его мастерство и профессионализм в сфере продаж, то этот тренинг – точно для Вас.
Мы не изучаем на этом семинаре техники продаж в «чистом виде». Мы с продавцами изучаем тонкости процесса продажи. Продавцы постигают очень важные разницы в том, что происходит между покупателем и продавцом. Они постигают разницы в том, что происходит внутри клиента в процессе выбора. Это помогает продавцам настолько точно ориентироваться в том, что делает клиент прямо при них и прямо сейчас, что выбор их ответной реакции (действия) является филигранно точным и действующим наверняка.

Итак, какие разницы мы изучаем с продавцами:

• Критерии выбора. Сущность феномена.
• Функции критериев в жизни человека. Признаки присутствия критерия.
• Критерии выбора товара (КВТ). Роль КВТ в процессе выбора предмета покупки. Критерии выбора товара – это ответ на вопросы: «Как выбирать (как выбирают) данный товар?», «Что необходимо обязательно учитывать при выборе данного товара?», «Что важно при выборе данного товара?», «На что необходимо обращать внимание, а что не так «критично» при выборе данного товара?».
• Критерии выбора Клиента (КВК) – это критерии, которыми пользуется клиент в процессе выбора покупки. Это то, что важно сейчас в данном товаре именно этому клиенту. «Ножницы» между критериями выбора товара и критериями выбора клиента. Что делать продавцу при выявлении этих «ножниц».
• Критерии выбора приобретений (КВП) – это то, что всегда важно для клиента при выборе любых приобретений. Как обращаться с КВП. Методы выявления и влияния.
• Базовые критерии клиента – это то, что важно для клиента вообще по жизни - всегда и во всём, не только при выборе товара, но и – при выборе любых действий или при оценке любых вещей, процессов и событий. Это то, что влияет на любые его выборы. Виды базовых критериев у людей. Способы их диагностики и использования в процессе переговоров, продажи и убеждения.
• Ценности и убеждения клиента – это основа и обоснование его базовых критериев. Способы выявления. Принципы работы с убеждениями клиентов (коррекция, использование, учёт, и т.д.).
• Потребности клиента. Это то, что привело его к Вам, или – заставляет его общаться с Вашим продавцом. Отличие потребностей от запроса. Запрос клиента – это то, что он говорит продавцу. Потребность – нуждается в выявлении, она «прячется» за словами и запросами клиента.
• Объективные ограничения клиента. Это то, что стоит выявлять и просто учитывать при подборе и предложении товара клиенту. Методы отсечения объективных ограничений от отговорок клиента.
• Личный объективный опыт клиента. Это то, с чем он встречался по жизни. Если он имел негативный опыт пользования Вашим товаром или Вашими услугами (либо аналогичными Вашим), то этот факт может быть препятствием в продвижении к покупке. Продавцу стоит уметь выявлять подобные факты и уметь с ними работать.
• Личный субъективный опыт клиента. Это всё, что покупателю «кажется» - про товар, про его характеристики и свойства. Это – наиболее болезненная для продавцов часть опыта покупателя, потому что продавец не всегда умеет управлять процессами в голове покупателя. Что делать в подобных случаях – продавцы узнают на тренинге.
• Личные мнения клиента. Это – ещё один «болезненный» для продавцов феномен, тем не менее, легко поддающийся изменениям, при своевременном и правильном выявлении, и при правильном с ним обращении.
• Предпочтения клиента. Это то, что клиенту просто «нравится». Недооценка истинных предпочтений клиента может проводить к некачественному подбору для клиента товара, и – как следствие – появлению отрицательной «рекламы» магазина, либо – претензий покупателей и «необоснованному» возврату товара.

Это перечень факторов, влияющих на результативность продаж Ваших продавцов.
Это то, в чём продавцы, как правило, не разбираются. Они не отделяют одно от другого, а значит, используют их в процессе продажи совершенно случайным образом.

Итак, что изучается на семинаре-тренинге:

• Методы выявления критериев
• Способы работы с критериями
• Методы точной и качественной диагностики указанных выше параметров
• Методы использования результатов этой диагностики.

Продавцы начинают понимать ценность инструмента под названием «Критерии выбора», и начинают качественно им пользоваться при подборе (критерии выбора товара) и предложении (критерии выбора клиента, базовые критерии клиента) товара клиенту.

Продавцы приобретают большую ориентированность в покупателе, и не только в его потребностях, но и – в его предпочтениях, истинных ограничениях, убеждениях, то есть, во всём, что скрыто в голове у клиента.

Ваши продавцы приобретают способность ориентироваться в покупателе лучше, чем он сам ориентируется в себе.

Любому понятно, что это – великолепное преимущество в работе с клиентом и ведении его к покупке. Всё, что мы изучаем на данном тренинге превосходно подходит, и повышает эффективность продавцов в работе с элитными и эксклюзивными клиентами.