|
Переговоры: разница между угрозой и предупреждением.
Разница между угрозами и простыми предупреждениями кардинальна, но в время "боевых" действий и "боевой" ситуации сложных для нас переговоров мы часто не обращаем внимания на эту крайне важную разницу. Многие о ней даже не подозревают.
А ведь владение подобными разницами и определяет наше мастерство в переговорах, и даже более - управление качеством результатов в большинстве переговоров, в которых мы участвуем. Одной из таких разниц мы и займёмся в данной статье - разницей между угрозами и предупреждениями. Кому доступны подобные разницы, тот и контролирует ход и результаты событий, отношений и переговоров (соответствие результатов переговоров его интересам и потребностям - текущим или отдалённым, тактическим или стратегическим). Мало кто знает, что есть разницы, которые определяют всё, что протекает и будет протекать на конкретном поле взаимодействия, значений, смыслов и последствий. Значение этих, казалось бы, малых (потому что незаметных большинству) разниц может оценить лишь тот, кто ориентируется в них, кто знает вообще об их существовании, кто умеет ими пользоваться, кто различает некие разницы там, где для большинства людей всё одинаково. Имеешь дополнительные различения - более развит. Более развит - больше шансов победить, больше шансов управлять результатами и контролировать процесс по нужным тебе критериям или важным для тебя вехам.
Угроза - это способ влияния на оппонента. Влияния с целью изменить его: -
поведение -
мышление (стиль, образ, формат, направление, рисунок, паттерны) -
решения -
восприятие -
состояние -
намерения -
отношение к чему либо, например, к предмету переговоров, или к собеседнику -
оценку чего-либо, например, степень доступности своих ресурсов, или ресурсов другой стороны, степень опасности чего-либо, степень безопасности, намерения другой стороны, стетусы, расклад ролей и так далее. Стоит помнить, что угроза часто производится в запале, и непродуманно. Она как правило, не является чётким описанием действий собеседника. Предупреждение - это четкое описание: -
событий, которые последуют в том или другом случае -
решений, которые либо уже приняты, либо будут приняты -
степени вероятности того или иного события, дествий или решений В угрозе как правило, говорится о вас (если угрожают вам), о последствиях для вас, о событиях для вас, о неприятностях или потере ресурсов и возможностей у вас. В предупреждении чаще говорят о себе, об изменении своих контекстов, обозначаются причины и поводы собственных действий, выводов и решений. * - Реальность или мнимость угрозы мы рассматриваем как минимум, в двух аспектах. Первый - угрожающий может пригрозить тем, что и не собирается, либо попросту не может сделать. Второй, и для нас в контексте этой статьи более важный - вы можете и не угрожать, но ваш партнёр по переговорам может воспринять ваши слова как угрозу. Вам могут и не угрожать, но вы можете среагировать на слова собеседника как на угрозу, если он "попадёт" в болезненное или слабое место вашей позиции или души. Такие ошибки опознавания чреваты возникновением и эскалацией конфликта и чехарды угроз, и могут приводить к срывам выгодных сделок и даже разрушению перспективных деловых отношений и связей. Всегда сохраняется опасность того, что вы можете начать угрожать, либо - что Ваше предупреждение может быть воспринято как угроза и как следствие, закрутится нескончаемый шквал накручивающихся друг на друга угроз. Вообще угроза - реальная или мнимая* - это опаснейший момент для любых переговоров и отношений. В данной теме возникают важные вопросы, некоторые из которых мы и рассмотрим в данной статье: -
Как определить степень реалистичности озвучиваемой собеседником угрозы -
Как определить степень опасности данной угрозы для вас и ваших интересов, -
Как определить баланс между потерями при реализации угрозы и потерями если угроза сработает и вы уступите, или - потерями при реализации угрозы и приобретениями от возможной победы, если угроза не будет реализована -
Как реагировать при получении угроз таким образом, чтобы и сохранить отношения (сохранив лицо обеим сторонам, продолжив переговоры), и избежать давления со стороны другой стороны -
Как оформить свою коммуникацию таким образом, чтобы с одной стороны, защитить её от возможности быть опознанной как угрожающую, а с другой стороны, чтобы снабдить собеседников новыми для них и важными для вас ориентирами для принятия ими решений в последующих этапах переговоров. -
и много ещё других не менее важных аспектов Многие указанные вопросы великолепно отражены в современной мировой деловой литературе, а мы с вами займёмся теми вопросами, важность которых ещё не раскрыта в существующей литературе по переговорам.
Следующий материал по теме - разница между шантажом и решением.
Продолжение следует
=============== Понравилась, помогла статья? Поддержите сайт vakurov.ru: Яндекс-кошелёк: 410011863704905 =============== |
